影响力与激励

1、影响力(Influence)的构成要素,1.印象 2.认知 3.交情关系 4.恐惧、诱惑,情感 理性 价值,8. 好处是什么？ 9. 有何实质利益？ 10.可以学到什么？,5. 有道理 6. 我同意 7. 证据资料充足,1. Emotion 诉诸情感：提出一项能打动人的主张 2. Logic 推理：提出事实 / 信息来支持你的主张 3. Values 诉诸价值：赋于一个对听者有利 / 益的意义，让对方感觉你很重视他有什么好处！,影响力(Influence)的构成要素,西奥迪尼：影响力的六大原则,喜好 承诺与一致 社会认可 喜好 权威 稀缺,四种影响战略 Four Influence Strat

2、egies,类似,互惠,一致性,社会认可,战略一：喜爱 Liking,人们总是对喜欢的人说“yes” 利用模仿与称赞来投他人所好 让外表有优势的人占便宜的月晕效果 每个人都是最喜欢自己的-从“我”到“我们” 互相接触越多，共同的目标越明确，就越容易成功,战略二：互惠 Reciprocity,人们会作出相应回报 我们会尽量以相同的方式报答他人为我们做的事 大家觉得，接受了别人的恩惠却没回报，就会不受欢迎 什么是小恩小惠？ 先进后退的策略-强迫自己回报人家的 自动退让行为,战略三：一致性 Consistency,人们希望遵守承诺 人们公开的承诺往往会成为永久的承诺 一旦作出了承诺，就会自己找理由来

3、加以证明 不具备前后一致性的人会被认为是不好的人 难度越高的承诺越有效，越能持久 无外界压力下的承诺，人们更会负责,战略四：社会认可 Social proof,人们希望从他人处获得指引 人们判断是非的标准之一是看别人怎么想的 别人的做法对我们决定自己该如何行动有指导作用 大家会觉得根据大众的经验去做事可以少犯错 社会认可在有不确定性的情况下，特别明显,战略五：权威 Legitimate Authority,人们愿意服从于权威 我们心里深处对权威有根深蒂固的尊重感 我们从小就知道服从权威会为我们带来好处 头衔，衣着，外部标志都可以是权威的象征 弱势的项目组织中，项目经理的职权多来自sponsor

4、!,战略六：稀缺,人们希望维护既得利益 人们会特别珍惜已经失去或快将失去的东西 机会越少，价值就越高 稀缺可以制造，竞争是会传染的-2011年抢盐,影响战略,原则,例子,Motivation 激励的意义,激励的原文意义是：Motive 动机！ 人们为何要做某件事情、表现出某些行为，基本的动机不外乎： - 满足自己的需求 - 或避免自己不喜欢的事情 所以，管理上所说的领导激励就是指：,提供某些 “动机” ( Motives) , 让部属愿意努力达成任务目标！,项目团队成员的四种行为动机,第一种：注重工作导向 ( task-oriented ) 我要做什么？何时做？怎么做？ 第二种：注重人际关系导

5、向 ( process-oriented ) 别人如何看我？我喜欢跟他们一起工作吗？ 第三种：注重个人成就导向 ( Personal-oriented) 我能得到什么好处？学到什么？ 第四种：注重后果( consequence),1948年，英国著名的 “经济学人” 杂志 ( Economist ) 首度提出 “胡萝卜与棍棒” (Carrot and Stick) 概念，比喻 激励与惩罚。,“胡萝卜与棍棒 ”,找到对的胡萝卜,有效激励第一步：,美国最知名的激励顾问之一 Elton： “ 花钱不见得买的到激励，奖赏的内容（物质） 往往只是一种媒介，更重要的是激励的方式， 掌握的好，你只要做一点小

6、事，这份激励就会 持续很久！”,找对 “方法 ”比用 “什么” 激励更重要,认识主要激励理论,Maslow X and Y and Z Pygmalion Effect Herzberg,重点为何？,1. 马斯洛需求理论,潜能发挥、成长,自尊、自主、成就感,归属、接纳和友谊,免受生理和心理的伤害,衣食住行,自我实现,尊重需求,社交需求,安全需求,生理需求,1. Maslows Law, Achievement Self-Respect Belonging Security Survival,办公室软/硬件,公平薪津与福利,正面的人际关系,接受褒奖与肯定,新舞台或升迁,项目经理可以做什么？,项目

7、成员的需求,1. Maslows Law, Achievement Self-Respect Belonging Security Survival,项目经理可以做什么？,项目成员的需求,2. X 、 Y 、Z Theory,X 理论 控制、奖惩、跟催、规范、标准 Y 理论 肯定、赞美、放手、开放、弹性 Z 理论 在两者之间取得平衡,3. 皮格马利翁效应 ( Pygmalion Effect ),源自希腊神话，引申为： 主管本人对部属的投入、期望、关注，才是影响部属 绩效表现的最关键因素。 有时也叫： 自我认知理论 ( self-perception),一个黑人帮派社区的小学老师，如何得到美国

8、总统颁发的最高平民勋章，以及英国女王的封爵。,4. Herzberg 赫茨伯格的双因素理论,能够激发积极性的因素 只能维持基本满足的因素,经 理 必 须 学 会 区 别 ,保健因素 Hygience,激励因素 Motivator,4.赫茨伯格的双因素理论,工作机会,责任感,愉快与成就感,奖励,发展 能够激发积极性的因素 只能维持基本满足的因素 薪资,环境,劳动保护,人际关系等,项 目 经 理 必 须 学 会 区 别 ,赫兹伯格双因素理论,激发员工的工作热情,薪 酬 监 督 地 位 安 全 工作环境 政策与管理制度 人际关系,工作是否有趣 受到赏识赞扬 提升的机会 专业成长 专有责权 工作成就感,防止员工产生不满情绪,激励因素,保健因素,激励部属的第一步， 就是懂得部属的心， 懂得部属到底要什么、在乎什么！,激励第一步：找到对的胡萝卜,你的团队在一次跨部门业绩竞赛活动中得到第一名，请问你会如何激励？ 你的一名部属接下一个难缠客户的抱怨电话，电话中屡次被客户责骂，看得出来他很沮丧，但是，他还是利用周末加班努力把这个客户的问题搞定了！你会如何激励他？ 你的一名资深部属下个月在公司将届满工作十年，你打算如何激励他？ 你会如何激励部门里一名连续三年绩效都拿公司最优秀