非车险销售人员基础培训系列――意外险介绍

1、意外险概述,岗 位：财产险-意健险部 核保经理 工作年限：12年 最高学历：同济大学工商管理硕士 工作经历：2002年2012年 太平洋寿险深圳分公司 2012年2013年 太平养老深圳分公司,杨 婧,课程目的,激发销售人员意外险的销售兴趣 销售人员了解意外险体系与条款大纲,请各位讲师就如下内容进行衍生（1）根据不同的销售对象进行针对性的深入讲解；（2）对运营流程进行日常知会。,4,4,目 录,三、有什么意外保险产品？,二、为什么销售意外保险?,一、什么是意外保险？,5,意外是什么,意外保险是什么,以被保险人因在保险期限内遭受意外伤害造成死亡、残疾、医疗赔偿、津贴赔偿为保险事故的一种保险。,人

2、身意外伤害保险,定义分解,意外保险分类,承保对象,个人 投保人被保险人：保险利益 以个人身体为标的,团体 投保人：企业团体 被保险人：团体成员,保障责任,意外,意外保险分类,1-3类职业类别； 人数500人以上大型团体； 低赔付业务：交通工具意外险、 代理型业务：乘客意外险、境外旅行意外险户外及登山运动、国家政策的贷款人意外险 地方建委合作的建筑工人意外伤害保险,被保险人分类,4类级以上职业类别 高风险团体：20人以下或保费规模不足5000元的小五金加工、机械加工、橡塑胶、家具制造等小型手工作坊；单笔年产量在100万吨以下的小煤矿、采石场业务；各类特技等高风险表演项目和各类探险活动（禁止） 逆

3、选择、道德风险高的业务（禁止） 。,高风险（不鼓励/禁止）,第一章回顾,10,10,目 录,三、有什么意外保险产品？,二、为什么销售意外保险?,一、什么是意外保险？,11,客户需求,购买原因,销售机会,客户需求,金矿多 金矿深,我们获得,收益更多 客户需求无须开发，一个客户可以多次开发，一份努力N份收获。,新人留存、队伍成长。,增加客户粘稠度，减少业务竞抢。,广 渠道合作的广泛度，增加合作粘性。,深 渠道客户的深入挖掘。,14,我们获得,1 新人留存敲门砖,2 积累营销客户名单。,3 客户全方位的保险规划师（人财物）,习惯,15,15,目 录,三、有什么意外保险产品？,二、为什么销售意外保险?

4、,一、什么是意外保险？,企业为员工提供福利保障,无忧团意险 附加意外医疗、意外津贴 团体交通工具险,热销产品-团体,目标客户：机关、团体及企事业单位 被保险人：16-65岁，身体健康、能正常工作或正常生活的自然人 团体投保人数: （1）一、二类职业投保8人必须100%投保，最低承保人数为5人； （2）三、四类职业低于20人必须100%投保，最低承保人数为8人 （3）五类职业及以上职业投保人数不得低于20人。 保险责任：身故、残疾、烧烫伤 保费：每单业务保费不得低于人民币500元,推荐组合：无忧团体+附加意外伤害医疗费用+附加意外伤害住院津贴 无忧团体+附加意外伤害医疗费用,Hot,保额设定：,

5、企业为员工提供福利保障,无忧团意险 附加意外医疗、意外津贴 团体交通工具险 定期寿险/健康险,热销产品-团体,鼓励1-3类，谨慎4-5类，禁止6类及以上。,越详细 越有利,Hot,企业为员工提供福利保障,无忧团意险 附加意外医疗、意外津贴 团体交通工具险 定期寿险/健康险,热销产品-团体,1-2类，锁定员工福利、高管福利，业务保证保险。,越详细 越有利,Hot,学校为学生投保,学生意外险（附加意外医疗、意外津贴险）,热销产品-团体,目标客户：在校学习的大、中、小学生及幼儿园学生 被保险人：最低人数要求: 大、中专学校学生投保人数原则上不得低于500人; 中、小学校学生投保人数原则上不得低于30

6、0人； 幼儿园学生投保人数原则上不得低于200人。 学生自愿投保人数不得低于所在团体总人数的75%。 保费：每单业务保费不得低于人民币5000元,意外：保监会及当地监管的最高保额限额。18周岁以上被保险人，每一被保险人最高保额为30万元。最低 保额限制：最低保险金额为3,000元。 附加疾病身故：保险金额不超过主险保额 附加意外伤害医疗保险：每一被保险人最高保险金额为人民币1000-30,000元。本附加险的最高保险金额不得超过主险保额的20%。 附加意外伤害住院津贴保险：18周岁以下被保险人，北/上/广/深10-50元/天人，其它城市10-30元/天人。 18周岁以上被保险人，10-50元/

7、天人 附加学生、幼儿住院医疗费用保险金：投保人员规模大于300人以上的学校方可附加本保险。严格控制幼儿园学生投保本附加险种。 保额限制：每一被保险人最高保险金额为人民币1000-60,000元。,Hot,同一班级每一被保险人保额必须一致。,热销产品-团体,鼓励承保:大/中专院校学生、中/小学校学生、私立/国际学校（含住宿） 谨慎承保:体育/武术学校、特殊学校、职业学校 、幼儿园学生 禁止承保:地市级以下农村民办学校学生,学校为学生投保,学生意外险（附加意外医疗、意外津贴险）,投保方式： 简易投保单+学生幼儿意外伤害保险计划及保险责任告知 致学生家长的一封信+学生意外伤害保险投保授权委托书,Ho

8、t,施工方为施工人员,建筑施工人员意外险 附加意外医疗、意外津贴险,热销产品-团体,目标客户：从事房屋建筑工程及市政基础设施工程的施工企业和建 筑装饰装修企业 被保险人：16周岁至65周岁（含16周岁及65周岁，下同），身体健康、能够正常工作或劳动的，在建筑工程施工现场从事建筑管理或施工作业，并与施工企业建立劳动关系的人员。 保险责任：身故、残疾、烧烫伤 保费：每单业务保费不得低于人民币1000元, 收费方式： 按照工程合同造价计收 按照施工建筑面积计收 按照被保险人人数计收,建筑（安装）风险等级划分表鼓励承保13类、谨慎承保45类、禁止承保6S类,Hot,目标客户：1年期以下、贷款金额在30

9、0万元以下、发达中心城市区域商业银行个人信用贷款项目，3年期以下、贷款金额在10万元以下农民生产型贷款项目 ，助学贷款项目。 拓展渠道：银行、小额信贷公司（谨慎） 被保险人：年满十八周岁至六十五周岁，身体健康、符合金融机构规定的贷款条件、向金融机构申请借款并获得贷款的借款人。 保险责任：身故、残疾、烧烫伤 保险期限：保险期间最长等同于贷款期限,热销产品-渠道,银行转嫁贷款风险,贷款人无恙意外伤害保险,Hot,目标客户：商业客运大众交通工具营运企业、客运站、客票销售代理点，主要以兼业代理的方式销售；同时积极拓展银行、通信等拥有较大规模客户群的企业进行捆绑销售或捆绑赠送。 鼓励承保：个险、团险 保

10、额限制： 飞机：每一被保险人最高保额为300万元； 火车、轮船：每一被保险人最高保额为200万元； 公共汽车：每一被保险人最高保额为50万元； 家庭自用汽车、单位公务或商务用车：每一被保险人最高保额为50万元,多面捆绑产品,交通工具意外伤害保险,热销产品-团体/渠道,其他产品-团体/渠道,汽车客运站为旅客投保,市场细分、蓝海开拓,个人卡单业务,如何做宽做大,团体无忧综合 学生幼儿意外综合 建筑工人意外综合 旅游意外综合,银行团体贷款渠道 教育局、教育集团 建委合作 旅游局合作,案例分析,案例1： 某大型精英计算机科技公司，人员规模1万人，须购买员工意外综合保险。,请提供解决方案,案例分享,经营

11、范围：计算机研发及制造 平均年龄：30岁 主要工种分类：办公室、财务人员、电脑编程工程师、技术人员、防焊工、制钳工、品质管理人员、研发人员、仓管人员、物料、采购人员、包装工、作业员、成品检查人员、电脑测试人员 其他工种：保安、厨师、清洁工等。 人员占比：农民工占比为85%。,基本信息,案例分享,1、意外伤害，扩展烧烫伤责任：保额10万 2、意外医疗: 保额1万，免赔100元，90%比例报销 3、意外住院津贴：50元/天，免赔3天，每次最高赔付90天，累计最高赔付180天。,呈送方案,员工基本系列：,案例分享,思考：,对于电焊工等高风险工种，是否可以单独投保？ 可否设计高风险工种30万保额、技术人员10万元保额? 可否设计意外保额100万、意外医疗保额10万、意外住院津贴1000元/天的方案？ 有员工已换肾病末期，是否可以承保？,案例分析,案例2： 某建筑公司，资质特级，有如下