日美谈判的风格差异课件

1、1、美国和日本商务谈判风格的差异，主讲人：2，案例介绍，(3，4，5，(1)美国企业文化，重视1自我价值的2人脉的竞争关系3报酬创新4追求利益，第一个5实用主义和实用精神6及不平衡分配系统7能力和地位平衡，6，(2)提倡个人对组织集团的归属和忠诚，与组织共存。7、美国崇尚理性主义，推崇和追逐个人主义，美国是崇尚理性主义和个人主义，追求人权的国家，经营也以专业化和制度化着称(科学经营)，竞争姜潮，能力优先，其经营文化促进了企业的发展。日本以自己的民族文化为基础，学习、吸收西方的经营经验，进行创新(坚持三大组织文化的精髓，终身雇佣制度、年资序列制度、企业内功会)，进一步保持东方色彩，具有国际竞争力

2、的企业体，8、日本和美国的公司文化差异，美国公司文化=自由和个人等名姜潮。追求结果日本公司文化=制度和集结精神姜潮。追求过程，9，美日组织文化的简要比较，1，基本雇佣系统2，决策系统3，责任系统4，控制机制5，员工评价和晋升系统6，员工培训和职业发展路径7，员工管理，10，1，基本雇佣系统，美国：短期雇佣系统(每个此外，每位工人也可以根据自己的条件选择更有利的企业，员工流动频率高的日本：终身雇用制度(主要骨干工人进入企业后，终生与该企业的命运联系在一起，没有任何特别的原因，员工进入企业后，终身对该工人负责，不能轻易解雇，一些大企业建立了专门埋葬的墓地，11，2，决策系统， 美国：CEO (CE

3、O)决策(许多决策是基于CEO能力和经验的个人决策，非常有效，但在执行时要说服和理解员工，需要很多说明性工作，需要更进一步的时间)日本：集体决策(首先将决策降到最低，收集所有级别的意见，然后收集反馈)，高级管理层整理意见，各级12，3，责任制，美国：首席执行官被充分授权，对企业各方面的运营有充分的权力和责任(决策机制也相关)。 美国首席执行官对企业的发展、成败负主要责任，实施重罚。因此，他们的工资高，高层和低层的工资是日本的很多倍)日本：全体管理层总体负责(高层管理者通常是德高望重的人，而不是具体的职务)。他们的核心作用只是由威信领导和阻止下属，协调各方面的工作。具体工作由下属做，有问题集体负

4、责。只是上层稍微多一点，企业内各级人员的报酬差异不大)，13，4，控制机制，美国：上层使用严格的明文规定制度，严格限制和约束下属的行为，利用频繁的审查，层层贯彻，控制内部绩效，领导和控制公司正常运营的激励机制(制度约束) (严格的管理)日本，14，5，员工评价和晋升制度，美国：对美国企业员工绩效的定期评价和评价，评价主要指标也经常集中于实际工作绩效和特定业务能力的评价，评价与待遇相关联，在评价结果后兑现报酬和处罚。日本：新员工要到58年才能进行第一周的评价，特出的人才能升职。此外，评价指标多样化不仅可以重点评价工作，还可以评价人际关系、团队精神等，15，6，员工教育和职业发展路径，美国：一般按

5、照比较窄、专业的方法培养员工，招聘时用重金聘用“专业”人才，培训员工，实现高专业技能，但是由于短期雇佣，如果有更好的发展机会，就可以辞职，不要让公司通过自己排出很多企业高层。企业一般不接受离职者，新人是可创造人才通过职务更替、运动、知识扩展、经历扩充进入管理层的。该系统构成了企业的“普通人才”人才。日本遵循内部晋升制，一般不从外部雇用高层，因此公司认为核心骨干、16，7、对员工的关怀、美国：一般企业是工作，通过自己的劳动获得报酬，工作只通过生活手段，对员工的关心也应该只是与工作相关的情况，而且由于美国人对个人主义风格和人权的崇拜，员工生活属于私生活，企业会渡边杏介入日本：经理是家长。职员、职员

6、的工作、生活等一切都要在企业的协助下，才能确保企业的和谐。17、美日企业文化不同的原因，1、自然原因： (自然条件的差异)2、历史原因3、文化原因，18、问题，1为什么美国人在结束他们的介绍后说日本人不理解？2你认为美国人的谈判风格怎么样？3美国谈判者如何改变他们的战略？4日本人在谈判中如何占据有利的位置？在这次协商过程中，日本人的特性如何反映出来？19、日本人以中国旧史诗的三段相同的方式列出了问题。剧本介绍详细地叙述了一个主题，过了很久才表明了自己的目的。接着提问的次数不断，日本人不断地重复提问，甚至很多人问同样的问题，通常会让我们生气。“你不相信我的话吗？”这与日本人的集体决定有关，要有足

7、够的耐心准备充分的信息，但要及时控制他们的问题。20、在国际商务谈判中，美国人和日本人的谈判风格有何不同？美国：1自信强的自我感觉好的2实际，关注集中3热情坦率的性格4重合同，法律概念强的5重合同，日本：1强的集团意识，集体决策2信任是合作成功的重要媒体，3礼仪，体面4忍耐是谈判成功的保证，21，1主题，想尽快进军，2重合同，继续发表自己的看法2重合同，法律观念强，2重合同。也就是说，对话中的语言给人的信息不那么清晰、表达的感觉，但眼神、手势、面部表情等非语言的沟通方式能显示协商的真正意图。同样，他们对别人的这种非语言方式也很敏感。因此，只有想起对方与某个陈述相关的上下文，结合当时非语言的传达方式，才能充分理解该陈述的真正意义。如果涉及主题的协议在一般情况下对协商协议有异议，日本人倾向于不愿意公开矛盾。他们为了避免与对方直接争论，更注重以机智、含蓄的方式或侧击接近某个争论。他们咨询问题，关注爱情，但比起明确的语言交换，强调心灵的交融，克制或忍耐是表现日本人价值的惯例。所以