电话约访客户.ppt

1、a、1、电话访问技巧、a、2、电话邀请为不同渠道的客户、陌生客户介绍客户、a、3、电话交流者形象、电话交流时“远距离销售”具有隐形特性，因此在电话上、a、4、电话与客户建立信任感和亲和力、1、赞美(其他课程另讲) 2、听3、同理心框架法、a、5、心理：客户拒绝销售的真正客户不超过7次，拒绝次数越多越不害怕与接近成交的客户见面，一次见面是2.5 a、6、听力、优秀的销售人员在与对方交流时会抽出百分之8.0的时间听、2.0 %的时间听、2.0 %的时间听、8.0 %的时间听！ (问一些开放的问题)、a、7、同理心体系结构法、同理心体系结构法并不直接反驳或批判对方没有使用：但是，使用：对云同步，三种

2、同理心体系结构：我理解和对云同步表示感谢。 对于云同步，我感到同情。 对云同步，a，8，成功的电话邀请，如何打一盏茶电话！ 我知道你在说什么！ 我知道怎么说！ 遵循原则！a、9、电话邀请成功的7个步骤，提出异议的跟进总结，a、1.0，第一步骤，对拨打外部准备环境电话的地方用镜子观察放松心情自各儿的状态心理准备(自各儿的准备)，清楚调整自各儿的声音，带热情地打电话你的目的是成功销售产品，还是与顾客建立长期的合作关系，你必须弄清楚。 这有助于实现打电话的目的。 2 .目标明确：的目标是什么？以电话结束后的效果为目标。 因为目的和目标是有关联的，所以要明确打电话的目的和目标是两个重要的方面。 3 .

3、为实现目标必须提问的问题：为实现目标，在打电话前必须明确获得哪些信息和提出哪些问题。 电话销售是为了获得更多的信息，了解客户的需求，如果没有问题，就无法获得客户的信息和需求。 问题应该在打电话之前写在纸上。 4 .设想客户可能提到的问题并做准备：打电话时，客户也会提问。 如果客户提出的问题不明确，则需要花时间查找资料。 要弄清楚客户可能会问什么问题，必须事先知道如何回答。 a、1.2、5 .假设有可能接听电话而准备的：个电话中，可能只接通了通常8.0的电话，在8.0的电话中，可能只找到5.0的电话，每次拨打电话时情况可能会不同，作为电话销售人员在电话销售中随时都可以拨打6 .必要的资料准备：将

4、客户经常询问的问题作为工作鼎力相助表，客户听到这些个的问题时，可以随时查阅回答。 另一个需要的资料是知情人员的联络人电话号簿，特别是同事的联络人电话很重要，客户询问不清楚的时候，可以和同事的技术人员商量，形成一个三方通话。 打电话前的准备，a，1.3，l资料准备客户资料电话号码和地址准备列表(至少100个)公司活动资料电话邀请资料电话邀请记录电话邀请术，a，1.4，制定电话销售机会和目标，a，1.5，第二步规划前言：积极的问候-目标的决定-自报家-有记忆的开场白， 因为对方可以和业务人员对话，所以迟到了2分钟之后，接下来要说什么变得重要，想更加了解对方的想法，怎么说“关于最近的银行的高收益财富

5、管理，你怎么想？ ”试着提问。 这样开放的问句。a、倾听1.6、第三步，倾听的耳朵是虔诚的，倾听的心灵是敏感的。 如果有倾听和倾听的心，你有忠实的朋友，a，1.7，1 .调整你的肢体语言，弯腰驼背，忧郁，蜷曲身体，你的心中的感觉是什么？ 你的心是怎样进行自我对话的？ 我又累又累，当我很脆弱的时候，你的喉咙就像塞了布一样，语速慢，声调低，语言内容中断，不清楚。 客人看不到你的人，但是通过声音，马上就能感觉到你的状态来判断。 这个销售员因为他们的工作又累又累。 我之所以累，是因为产品卖不出去。 改变心中的感觉可能很难，但改变行动却很容易。 背部直溜溜，举手，按住，放松心情，我们的心中的感觉很快提高

6、，好转。 不要一动不动地坐在电话前，站着走，把身体调整到更舒适更积极的状态，想象客人在你面前，用他的声音想象他的表情和心中的感觉。 嘴角上翘到云同步上，笑容的声音可以通过电话感受到。 让我们来看看这个交易商的心理活动。 这个销售员感觉很好，他好像对自各儿的代表性产品有自信心。 我想一定有很多人买过，一定很好。 试试看吧。 注意第四步介绍，a，1.8，2 .节奏：发挥你的影响力，电话线建构出由声音构成的虚拟世界。 在这个世界上，我们是如何发挥着自各儿的影响力的呢？ 重要的是节奏的把握。 如果是客人的自愿电话，铃响第几声时应该回应？ 第三声。 贝尔第一回：一看到电话，就知道是谁打来的，迅速动员了有

7、关这个交易商的记忆细胞球，进入了与交易商面对面的画面。 铃响的第二声：温暖感情，让自各儿在积极的积极感情中快速前进，让客人听到从话筒传来的第一声“感觉”就好了。 铃响第三声：应答，感觉传达，在第一声制作的对面场景中加入声音要素，使画面更完整。 同样，我们在打电话之前，先把客户的资料放在自各儿前，根据客户的资料想象对方。 样子，需求，在头脑中快速画面化这些个。 开始打电话了。 把电话的声音和自各儿头脑中的影像连接起来：用声音想象对方在什么样的场面，他/她的表情是什么样的，心中的感觉是怎样通过对话，我们怎样才能更快地影响顾客的感情，达成交易？ a，1.9，3 .训练你的声音，我们平时听到的自各儿声

8、音和别人听到的自各儿声音不一样。 所以，我们经常在磁带录音机等其他器材的帮助下听到自各儿的声音，会感到惊讶。 这是我的声音吗如果我们把电话作为日常的营销工具的话，我们要更习惯自各儿的声音，根据我们的声音的实际情况进行化学基训练，以达到更好的沟通目的。 仔细听我们的电话录音，我们就能分析和进一步理解自各儿的电话销售。 我在电话里的声音是这样的。 这个声音的特质是诚实/一盏茶的量/柔软/积极(发现声音的积极的特质)。我经常使用的销售风格是这样的。 如果我是顾客，听到这样的声音传达的信息，我觉得这个心中的感觉会促进我的购买，如果没有，这个声音和这个声音的内容是怎样的调整会给我购买的冲动呢？ 分析自各

9、儿成功的电话销售案例：我打这个电话时肢体语言是什么样的？声音是什么样的？有热情、喜悦、喜悦、和平、其他吗？ 我是以怎样的语调、语调、抑扬顿挫引起这种感觉的？这次的电话销售中不爽利有什么吗？从什么方面影响着客户？ 顾客是如何受一头地一头地影响最后决定帐目的？ 这次成功的经验如何应用于其他客户的电话销售？ a，2.0，第五步处理异议，最典型的借口是“最近很忙，没有时间”、“有空，我会联系你”、“对不起，这次没有时间，下次吧”。 我们可怜的业务员多次折腾客人，知道客人是典型的借口，但没有有效的方法。 其实，销售行为本身就是一种男同性恋，必须懂得切换和应对，不断训练自各儿销售的敏锐。a、2.1、电话销

10、售的难点和对策、a、如何应对2.2、拒绝的原则：采用同理心框架法：不直接反驳或批判对方的语言结构：我理解、感谢、同情，在云同步中多用a、2.3、积极的语言，小实验：现在听到这句话，你脑海里浮现出的是什么场景心理学证明：人脑不予受理否定的说法。 无意识地否定后面的内容，把它作为事实的一部分。 所以，被客人说“买了产品，就没有皮肉之苦”。 客人在听什么？ 痛苦。 我们在面对面销售中还有其他几个要素，但在我们的电话销售中只有语言。 所以，尽量使用积极的语言吧。 包括放松心情、信任、放松心情、喜悦、幸福、成功、卓越、优秀、美丽，但是有句话会引起一盏茶的注意。听“但是”时你的心中的感觉是什么？ 神经很快

11、就紧张了吧？ 客人和你的心中的感觉完全一样，很快就进入了警戒的状态。 “是的，我同意你的说法，您的心中的感觉是什么？ 你不是还不同意我吗？ 在此，我为你提供更安全、更有效的转换语：以后。 “是的，我完全赞同你的说法。 很多客户在刚接触到我们的产品时有这样的想法，之后在购买后使用了有会儿之后改变了这个想法”。 多采用a、2.4、赞美、提问的句法，电话销售如何才能取得更好的成果？ 果然是顾客的感觉。 但是，人类是复杂的，我们心中有很多声音。 客户在做出购买决策之前，通常不购买是安全的，无疑不购买，但是我们肯定的是客户想让想尝试新产品优势的客户做出什么决定。 我们的电话销售中正确实行的是，不断拥有承

12、认客户主张、价值观的同理心心。 最直接的表现是赞美客人。 我们向哪个方向赞美客户，在客户的心灵对话中加大这方面的力量，会激发客户相应的心中的感觉和行为。 衷心的赞美是最直接的赞同和完全的接受。 顾客接受了这种认识和接受的感觉，他就亚麻跌警戒，用电话和销售员建立起信赖关系。 所以，打电话来表扬一下客人吧。 “张老师，我相信你的声音很有威严，在平时的生活中也是认真的人。“王老板，一听你的话，就知道你一直在关心身边的人。 我有一个在先也是这样的好姐姐，我们很要好，我从她那里学到了很多。 今天也想让你学习。 “如果说a、2.5、赞美强化身份识别，那么问题的目的就是引起顾客的反省。 客人总是对的吗？ 未

13、必是那样。 但是，对于我们来说，客户应该不同意。 即使心里默默地同意，面子有障碍，也应该不承认。 所以，在电话销售中，学习问题，根据问题引起顾客的反省，让顾客进行思考的自我诊断，将我们的销售从“推”进入“拉”的领域。 在电话销售前期，提出开放的问题，尽量收集客户的资料，了解客户的一盏茶资料，判断客户的真正痛点时，通过提问得到客户的同意。 学习问题的另一个优点是，我们暂时张开嘴记不住。说多了就说多了，说多了就必然失去。 让客人说。 顾客说得越多，在他的印象中，他和销售员的关系越紧密，信任度越好，成交的比例越大。 不仅是电话销售，所有的销售过程，顾客对话的比例都与我们销售成功的比例成正比。 多采用

14、赞美、提问的句式，拒绝a、2.6、处理要点，1、不自暴自弃，不轻易放弃，必要时可以把拒绝变为卖点。 2、尽量缩短回答时间，详细描述要不得。 3、回答问题要诚实，要根除争论。 “解决争论的最好办法是不争论”。 4、部分拒绝免不得。 例如，客户不是决策者，遇到这种情况的最好方法是收集信息后再打电话。 a、2.7“演讲不是绝对的，也不是不变的。 激活大家的思想，寻找最有效的解决问题的方法”聪明的一休、a、2.8、第六步完成跟进，达到目的电话营销传播的最终目的，就是让客户接受我们的服务和活动，或者接受访问。 改变a、2.9、电话跟踪、客户跟踪、自各儿跟踪、a、3.0、电话跟踪、思维方法，站在客户的立场

15、上思考问题，齐心协力。 目的：建立交易商自信心，使我们公司以交易商为中心，您好，我是金鸿富的*。 XX经管人吗？明天下午两点我们公司有财富管理高附加值家庭财富的研修班，有很多朋友申请，希望你们能参加。 现在，我帮你安排一下吧，a，3.1，电话跟踪，处理极简化，和交易商的关系扩大，每次通话都不需要商谈业务。 目的：我们不单单关心企业，还关心企业，a，3.2，电话跟进，寻找客户访问理由，你好，我是金鸿富公司。 *在吗？我向您提交过有关我们公司的资料，正好明天下午，在贵公司附近工作。 顺便发送资料一起去拜访，你说下午3点或5点方便吗，a，3.3，达成要点，1，寻找平稳的转移：不管成功与否，突然结束通

16、话带来的负面影响很大。 2、态度毫不犹豫：毫无疑问，犹豫会使你的通话失败。 为了避免犹豫，请试试以下方法。 a .总结的结尾：总结“你的意见”反应，试着“你也决定”。 b .复述完毕。 “那我就预约。 下午三点去你家。 “是的，我错过了宝贵的时间。” 再联系。 请记住我的名字”自主退出。a、3.4、第七步总结，继续练习，a、3.5、不同渠道客户电话邀请数字键大板块，向陌生客户介绍客户，a、3.6、电话邀请陌生客户话题数字键大板块，理财顾问：“您好，我找袁先生。 袁先生，你好。 打扰几分钟。 我是金鸿富财富管理顾问。理财顾问：“我打电话是因为我最近对P2P的财富管理感兴趣，所以问了有木有。客户：

17、(有/无)投资顾问：好啊。 本周的礼拜六有上通告。 我想你也应该更了解这个内容，对加入我们的上通告感兴趣的客人：我确实对理财顾问不感兴趣。 “原老师，明白了。 每个人对自各儿不知道的事情是感兴趣还是不感兴趣，是今天打电话邀请你，还是参加我们的活动，先了解一下兴趣再决定有木有也不迟。 理财顾问：你觉得明天上午1.0点或下午3点发送邀请信比较好吗？ ”“好的。” 财富管理顾问：“有阿里嘎多。 原老师，上午1.0时给你发邀请信。 我想再确认一下，您的住址是*，享受工作吧，再见。 “a、3.7、电话向您介绍客户讲话的榜样，财富管理顾问：“您好，我找袁先生。” 袁老师，你好，打扰几分钟。 我是金鸿富中心