医院开发培训--医院部.ppt

1、，寻找对象医生，差别化服务，医院张震2008，2，目录，处方药销售形式的变化，目前制药政策分析工作，某医院状态分析投标分析，我们代表该怎么办，如何寻找对象医生处方医生心理变化过程4-应试者营销活动计划第三医院分析和销售，第一，处方药医院销售变化趋势， 制药产业的发展可能经历了以下过程：第一阶段：89年95年黄金销售第二阶段：96年01年关系营销对黄金销售第三阶段：02年目前学术营销关系营销对黄金销售(综合营销)未来：学术营销服务营销，2，当前国家医疗政策分析，2007年12月26日新的医疗改革计划报告他说，应重点关注城市社区及城市农村居民基本医疗保障(社区、二级医院市场)，增加卫生投资。 当前

2、医疗卫生体制改革的六大任务：1、加强政府责任和投资，建立公共卫生和基本医疗服务的支配地位。主要是政府融资(中央和地方)。2、加强农村和城市社区医疗卫生服务体系，以农业主管、乡镇医院骨干、社区卫生服务为基础的县医院。第二，分析当前国家医疗政策，第三，改革医院管理体制和运行机制，综合规划、准入和监督区域卫生部门。4、加快多层次医疗保障制度建设，到2008年底，ncms覆盖所有农村，2010年底新城联合(新城居民基本医疗保险)覆盖所有城市从业者，全面推进。5、国家基本药物体系的建立，中央编制目录，指定生产，集中采购和分配。6、加强卫生人力建设(巡回医疗、大规模学术会议、学术沙龙等)。新城：07年79

3、个城市，08年50%的城市，09年80%的城市，2010年所有城市从业者。另一方面，国家投资40元/人80元/人，3个事业1个医院销售现状分析，1个，1个医院现状：3个医院平均销售脑300箱，约200箱，低产量。二级医院的销售相对较高，但还没有达到最大潜力。核心市场高度不足，我们不能威胁拍卖。我们的学术振兴水平仍然很差。第三，事业医院销售现状分析，第二，SWOT分析：优点：学术氛围已经有一定的影响。终端开发范围。缺点：医院代表的有效学术访问不好。三级医院对象医生对我们产品、公司的认识度低，单产低。第三，商业医院销售现状分析，机会：新城市，ncms的实施，n，w，head是医疗护理垄断产品。国家

4、级、州级专家网络基本建立，三级医院有很大的增长空间。威胁：特别是通心粉城乡的全面展开，周边占优势的n市场受到了冲击。“神松的循证医学”将全面瞄准2008年占领w的医院客户。，4，竞争分析，4，竞争分析，4，竞争分析(还包括竞争分析)，5，我们知道该做什么，我们必须掌握基本知识：1，医疗知识：2，药学知识：3，产品和企业知识：4，个人综合质量礼仪，礼节；勤奋，诚实，智慧，信，5，我们知道该做什么，1，首先沟通，产品知识利用能力2，计划组织能力3，分析判断能力核心单个MDR的分析能力4，自我管理能力5，时间管理6，计划管理7，目标管理，6，如何找到目标医生3，对象人员分类：可以进入药物或限制药物的

5、公务员、学术界领导人、潜力或杨怡很多VIP客户，7，了解处方医生的心理变化过程，不知道，知道，关心，考试，评价，使用，经常使用，8，4个访问应试者，4个同时，只有持续的分析、计划、执行、总结、评估、积累才能持续提高自己。八，四位来访的应试者，上午参观：上午参观时间一般是上午7: 308: 10上午参观内容：看医生，报纸，产品信息(医生空闲时可以看)，主要医生，送一杯吴优，提醒医生开你的产品的目的：顾客开处方的时候，先开你的产品。8、4中旁观，每日访问：今天的目的是明确你要访问的对象准备你需要的资料和要传递的内容。正确的时间和地点选择当天访问内容要简洁合理。每天15人/天的访问；深度访问(有效访

6、问)3-5人/天。8，4访问应试者，每日访问：1访问阶段：开幕式咨询，需求产品介绍，利益陈述态度应对，取消异议(交换事故)FABE利益应对原则：具有代表性的80%的时间在3级医院。8，4访问应试者，家庭访问：家庭访问是目前情况下最好的营销形式，方便与客户深入沟通。我应该明确选择哪些客户进行家庭访问？什么时候去家访？家庭访问需要多长时间？我们应该准备什么信息，带什么礼物？多久去一次？八，四访凝视，有效的家访方法？8，4访问应试者，家庭访问：家庭访问的约定时间为客户家庭访问的基本情况(地址、电话等)，8，4访问应试者，家庭访问：我的爱好：花/养鸟/鱼/旅游/集邮/书法/绘画从第二次开始，家访要有明

7、确的对象，准备家庭，特定的礼物。2.所谓：知道那个想法，扔那个好东西，了解自己，所有的战斗都没有危险。3.家访控制了特定的时间，有时机会很多，但我们可能抓不到机会吗？搬到新家，升职，马上出差，生病，升学子女，出国，老人病，生日等。抓住机会，可以用较少的努力取得更多的效果。八，四访凝视，家访：家访时间不要太长。在适当的时候结束。预约下次访问问候，谢谢，这次谈话的内容和约定，8，4访试者，家庭访问：访问后续访：续访的效果主要在于加强续访的目的和意义。8，4房间应试者，夜间访问请注意以下事项。对象，目的，访问前计划，访问前准备，访问中要求，时间控制，结束，访问后，8，4开放馆，4开放犬2，盯着处方的

8、药。盯着哪个病人开我们的产品。盯着哪个病人不开我们的产品。盯着在什么情况下开竞争产品。6、其他对象医生竞争。找出不开我们产品处方的真正原因，与近距离访问区别的活动方案。地方自治地方的姓名填写日期，对象医生信息和访问记录，良好的每周工作计划实现评价，9，活动计划设计，1，一对一宴会：主要医生升级，裴珉姬报酬2，对象医生学术联谊：周末农家音乐休闲休假，体育比赛，塔青，泡沫温泉等(期间专家会务活动等4个、植树节、劳动节、端午节、儿童节、建军节(军队医院)、重阳节、中秋节等(选择适合该活动的对象医生)、9个、市场活动项目设计、5个、科(医院)会，10，第三医院分析和销售，1，环境分析：第三医院是反映该

9、地区医疗水平的地区核心医疗市场，第三医院医生的用药方案将对整个地区的医生用药起到指导作用。在医生水平分析中，三级医院医生学术水平和消费水平较高。90%的医生认为西医是基本处方优先西医，中医销售实际上是三级医院的份额很低，因此改变这种医生对中医的认识是关键。10，3级医院分析和销售，2，战略：标准1000箱以上/月/医院，优先人员配置首选医学专业人员。要想学问振兴非常出色，首先要得到该医院权威专家和部门主管的认可。要营造产品的学术氛围，通过学术沙龙、医院、科学会等形式，将产品的新研究信息传达给处方医生，改变和了解中药。锁定对象医生，对每个医生进行分析：背景、学历、对中医的认识、处方习惯(西药、中药)。10，第三医院分析销售，第一部门；内、内、中