业务员市场开发培训_第1页
业务员市场开发培训_第2页
业务员市场开发培训_第3页
业务员市场开发培训_第4页
业务员市场开发培训_第5页
已阅读5页,还剩168页未读 继续免费阅读

下载本文档

版权说明:本文档由用户提供并上传,收益归属内容提供方,若内容存在侵权,请进行举报或认领

文档简介

1、1,销售冠军的成交技能 业务员市场开发培训,大家好! 很高兴认识大家! 张天山,2,飞机失事的故事 故事一,3,冬天,一架300人乘坐的旅游飞机失事,坠落在一片原始森林中,150人罹难,活着的150人分成了七个组: 1、大约20人有通讯设备,信号微弱; 2、15人有食物和水; 3、20人有御寒衣物; 4、10人有简单行李,决心走出森林; 5、10人受伤,等待救援; 6、20个年轻人,用狂欢的方式庆祝死里逃生,期待上帝的再次出现; 7、其余人随波逐流。,故事一,飞机失事的故事,4,请问: 只有一组可以生存下来, 是哪一组?为什么?,故事一,飞机失事的故事,5,启示: 企业经营发展中,理念是非常重

2、要的。 只有理念相同,思想一致,意志坚强,才可能胜出。,故事一,飞机失事的故事,6,专题讲座: 成功的“赢”销专题一 企业的核心价值观,7,专题讲座一企业的核心价值观 一个企业,在竞争激烈、风云变幻的市场中,怎样才能立于不败之地呢?,8,专题讲座一:企业的核心价值观 手边有这样一组数据:1980年,在北京中关村,大约有5000家左右以计算机软、硬件及相关业务为主营的企业,而到了1990年,大约只剩下483家,90%以上的企业倒闭了。,9,专题讲座一:企业的核心价值观 美国的管理学家曾有一个统计:6000家中小型企业在3-5年内倒闭近80%,10%左右的企业在5-15年内倒闭,只有约10%左右的

3、企业可以在竞争中取得胜利!,10,专题讲座一:企业的核心价值观 但令人奇怪的是:始终有5%-10%的企业幸运地生存下来,而且活了至少50年以上。 尽管这些企业也曾无数次面临关门的危险,但他们总能走出困境,难道仅仅是他们走运吗?,11,专题讲座一:企业的核心价值观 美国的两位学者柯林斯与波泣斯,选择18家这样的公司,深入到这些企业研究六年,他们发现:这些企业之所以长盛不衰,最主要的一个原因是他们是目光远大的企业,几十年来始终坚持一种核心价值观。 这些企业包括大家熟知的波音、摩托罗拉、飞利浦、SONY、强生公司等等。,12,专题讲座一:企业的核心价值观 波音公司30年代到40年代遇到严重困难,70

4、年代又曾遇到6万多名员工面临失业,但是它依然坚持到今天。令人叫绝的是这两位学者对比波音研究了麦道公司,他们发现麦道公司不属于目光远大的企业,很有可能会被波音兼并。这两位学者的预言得以实现,95年底,波音以1/3股份兼并了麦道。在波音公司的员工守则里有这么一句话:波音公司始终面向明天,只有像热爱生命一样,热爱自己的工作人才能做到。,13,专题讲座一:企业的核心价值观 巨人IBM公司的广告,“无论一大步,还是一小步,总是带动世界的脚步”。IBM的精神“服务,服务,再服务。” 这就是企业的核心价值观。,14,专题讲座一:企业的核心价值观 核心价值观公司基本的和长期的宗旨;一套一般性的指导原则;不与具

5、体的生产或经营混为一谈的企业文化观念。,15,专题讲座一:企业的核心价值观 巨人IBM公司的广告,“无论一大步,还是一小步,总是带动世界的脚步”。IBM的精神“服务,服务,再服务。” 这就是企业的核心价值观。,16,专题讲座一:企业的核心价值观 核心价值观公司基本的和长期的宗旨;一套一般性的指导原则;不与具体的生产或经营混为一谈的企业文化观念。,17,专题讲座一:企业的核心价值观 企业的核心价值观,是一个企业取得“赢”销的根本动力。 如果没有这一条,再成功的策划只是昙花一现。,18,成功的“赢”销专题二:失败的企业中国企业发展战略问题,19,他们为什么失败中国企业发展战略问题,巨人、南德、三株

6、、飞龙、五0五、太阳神、爱多中国民营企业为什么纷纷衰落?造成这种局面的共同根源、深层原因到底是什么?,20,他们为什么失败中国企业发展战略问题,管理失误 秩序混乱,缺乏凝聚力 内部管理混乱,企业对员工缺乏凝聚力,这是当前中国民营企业中存在的一个突出而普遍的问题,也是它们所遇到的一个十分棘手的问题,值得深入分析。,21,他们为什么失败中国企业发展战略问题,幸福的家庭个个相似,不幸的家庭却各有各的不幸。成功的企业个个相似,失败的企业也各有各的不幸。中国民营企业各自衰落的种种不幸因素,构成了它们失败的个性,但是,它们必定还有共同的根源,否则,单由这些个性,决不可能使它们整体地衰落。,22,他们为什么

7、失败中国企业发展战略问题,共同的根源 发展战略的失误 具体表现在以下几个方面: 一、首先是当特定的历史时期已经成为过去时,它们没有及时作出发展战略的调整,继续进行着扩张型的发展战略。,23,他们为什么失败中国企业发展战略问题,二、对宏观经济周期缺乏清醒的把握,从而未能在经济低潮到来之时或之前作出发展战略上的相应调整。,24,他们为什么失败中国企业发展战略问题,三、对某一产业周期或产品的生命周期认识不足,导致发展战略失误。,25,拿破伦智战联军 故事二,26,历史上一场著名的战役, 当时拿破仑仅有3万人, 联军有10万人,分布在10个镇, 拿破仑必须用3万人来打败10万人的联军, 您认为拿破仑该

8、如何做?,故事二,拿破伦智战联军,27,答案: 1、仔细侦察地形 2、选择突破。 薄弱点驻军不足一万的小镇 3、3万人攻打该小镇,拿破仑获胜。 4、散发消息 5、闪电战术攻打邻镇 6、大获全胜,故事二,拿破伦智战联军,28,启 示: 如何制定战略: 周密调研,设定思路,制定策略,全面进攻。,故事二,拿破伦智战联军,29,营销是否需要策略? “笑嘻嘻的小猫咪,”爱丽丝问道,“请您告诉我该走哪条路?” “那取决于你想去何方。”小猫回答说。 刘易斯 卡罗尔,30,业务开发是否需要方法? 如何塑造有力的销售精英?,31,第一讲塑造销售精英,32,一、进入销售业,我真是太幸运了,宗庆后 六最:沟通本领、

9、收入、信息、机遇、人脉、心态 世界巨富中的82%、总经理中83%、企业老板中76%,干过推销员。 男怕入错行,女怕嫁错郎 祝贺大家选择了一个黄金职业。,33,二、心想,才能事成,秀材赶考:心动才会行动 原一平应聘: 有强烈的欲望, 才会有超乎寻常的行动力。,34,三、不怕拒绝,坚持就是胜利,可怜的鲨鱼 冯两努 胜利往往就在坚持一下的最后努力之中。 毛泽东 销售,就是坚持到底。,35,四、凡事皆有可能(5),敢于挑战不可能 乔治.赫伯特向小布什推销。 游过鳄鱼池成附马。 “不是因为有些事情难以做到,我们才失去自信;而是因为我们失去了自信,有此事情才显得难以做到。”普鲁金斯学会 成为销售冠军,就是

10、坚信凡事皆有可能!,36,乔吉拉德 可口可乐:每天2530;每周120150;倒着来。 冯两努:保险每天可拜访10个。 客户数量X成交率X单个客户成交量=业绩。 比别人努力两倍李嘉诚 成为销售冠军,就是大大增加自己的拜访量!,五、大大增加你的拜访量,37,乔吉拉德 可口可乐:每天2530;每周120150;倒着来。 冯两努:保险每天可拜访10个。 客户数量X成交率X单个客户成交量=业绩。 比别人努力两倍李嘉诚 成为销售冠军,就是大大增加自己的拜访量!,五、大大增加你的拜访量,38,最最热烈掌声, 给最最想成为冠军的朋友们! 谢谢!,39,第二讲销售冠军的4大基本功,主讲:张天山,40,一、问(

11、20),41,(一)为什么要问(1),1、知彼: 千万不要想当然,42,一般推销与顾问式销售的比较(3),43,(一)为什么要问(3),2、诱导: 被客户牵着鼻子走。 掌握话题。,44,(二) 询问的6种基本类型及妙用(3),5W1H:何事,何人,何时,何地,为何,怎样。 1、 泛泛型调查题: 三个词:什么、怎么、为什么 多用在谈话开头的调查。 如:请问你对于我们的建议是怎么考虑的呀? 为什么?,45,(二) 询问的6种基本类型及妙用(2),2、判 断型诱导题: 对不对、是不是、是吧、对吧 用于诱导顾客认同我方的观点。 “我们特别重视售后服务,你希望同售后服务好的公司打交道,对吧?” “儿子的

12、婚事,你不会不管,对吧?,46,(二)询问的五种基本类型及妙用(2),3、“二择一”选择型透导题: 是还是 对客户的诱导性也很强。它一般最合适用在两个地方: 1)创造见面时间时:“你是明天还是后天方便?”“您有空吗?” 2)促成成交时:“要加一个鸡蛋,还是加两个鸡蛋?”“要加鸡蛋吗?”,47,(二) 询问的6种基本类型及妙用(2),4、组合型调查、诱导题: 泛泛题之后,给出有利于我方的参考答案: “我们软件的特点是:可靠,全面,安全,快速,易管理。您最感兴趣的是哪一点,是易管理对吧?” “您觉得什么最重要呢?是安全对吧?”,48,(二) 询问的6种基本类型及妙用(2),5、问对问型调查、诱导题

13、: 对对方的问题反问:测试对方的兴趣点,或从不好问答的问题中解放出来。 “啥价”“您想出个啥价?” “有红色的吗?”“红色是您最喜欢的吗?” “一号能送来吗?”“您认为一号送过来最合您意对吗?”,49,(二)询问的6种基本类型及妙用(2),6、未来型调查、诱导题: 诱导对方产生美好联想,测试购买意向。 “您买回家自己用,还是送人?” “车买回去后自己开,还是请个司机?” “您中了大奖之后,您怎样花这些钱?”,50,(三)询问时4个注意的问题(3),1、 先问不敏感的。 2、 先易后难。 3、 不要问理所当然的问题。 4、 不要象审犯人。,51,二、听,时间:15分钟,52,(一)听比说更重要(

14、3),苏格拉底收徒时收两倍的学费 只有倾听才能发现对方的需要; 倾听使对方有被尊重的感觉; 忽视的听 不用心的听 假装在听 外表装着是在听 有选择的听 只注意自己感兴趣的部分 专注的听 从我的角度去听;专注于对方所说的话, 并以自己的经历为参照进行比较; 同理心倾听 从对方的角度倾听(用他的眼睛看 世 界),用心倾听,了解对方的含义.动 机和感受,并回应。,53,(二)3个最关键的聆听技巧(12),1、 当一面镜子:别人微笑时,你也微笑;他皱眉时,你也皱眉;他点头时,你也点头。 2、 让对方感到您的专心:呃,哎哟、原来如此、哦,是的,明白了一类的词。复述对方的话。不直接转移话题:先顺(问,理解

15、,给出回应)。可 以表明你在专心听,让客户感受到你的重视。 3、倾听弦外之音:常常没有说出的部分比说出的部分更重要,要注意对方语调、手势 等身体语言的变化。,54,三、说,时间:45分钟,55,(一)“30秒”说法(3),世界最著名的咨询公司麦肯锡一个重大发明: 30秒说给清客户带来的最终利益。 销售心理学表明:30秒内是决定打不打发 掉您走。 说给客户带来的利益:“早卖一粒,晚卖一粒, 一月可赚三万七。”(尽可能数据化),56,(二)“产品”说法(5),1、三段论产品介绍法: 特性 优点 特殊利益,57,(二)“产品”说法(2),2、 产品五段论介绍法 问题,特性,优点,利益、证明,58,(

16、二)“产品”说法(3),3、找到不同产品利益的大方向,59,(三)最大原则:不争辩(3),钓鱼时遛鱼 任何异议都有可以肯定(顺应)的地方,60,1、三招克服争辩(2),(1)顾客指出的商品不足是无可辩驳的客观事 实,可先肯定顾客说的是事实,再引导顾 客看到好处。 “是的,是的,我们的商品是贵一些。如果,您考 虑到这台车不但省油、省电、少出故障、性能优 良,而且还有售后服务,就会觉得它值这个价了”。 “您真是好眼力,这个皮料的确不是最好的;如果 选用最好的皮料,价格恐怕要高出现在的五成以上。,61,1、三招克服争辩(2),(2)肯定对方会提问题(变相赞美),然后再说自己对这个问题的看法: “您的

17、观察很敏锐,一下子就抓住了问题的实质。” “这个意见提得好,这是一个我们都关注的一点” “没想到您的眼光这么厉害,连我们专业人员都需要研 究 才能弄明白的问题,您一眼就看出来了。不过话又 说回来了,每一个条款都有它一定的保障范围,如果 面面俱到,那一定是贵得谁都买不起了。”,62,二、三招克服争辩(3),(3)不认同对方的观点时,可肯定对方的感受是有道理的,然后转而说出自己的看法。 “是的,是的,在许多客户在与我们接触之初,也和您现在的感觉一样,不过,后来的他们的想法就发生了变化”。 “是的,是的,对一件事不了解,说对它没兴趣那是自然的。要是 一旦您了解到它的好处,自然看法就会不同了。”,63

18、,(4)三招克服争辩.(3),掌握这种先肯后否术,必须要用好几词: 是的但是 是的不过 是的如果(要是) 是的同时,64,5、两种可直接反驳的情况 (也可以先肯定后否定)(3),(1)客户对企业的诚信或产品真假有所怀疑时: 客户若对您企业的服务、诚信有所怀疑,您拿到订单的机会几乎可以说是零。 “这种是假冒伪劣产品”“您以前买过假货吗?我们从不卖假货”。 但这种问题仍然可以肯定对方的感受: “是的,现在市场上确有不少不法商贩坑害消费 者 的,连我都吃过亏。只是,我们是从来不卖假货的。”,65,5、两种可直接反驳的情况 也可以先肯定后否定(2),(2)用户引用的资料不正确时。 “您恐怕有所误解,房

19、屋的公共设施占总面积的比率 实际是18%。” 特别注意语气,态度要诚恳,让客户感受到您的 专业与敬业,而不是暗笑他的无知。,66,(四)赞 美(15),他们懂得相互欣赏 100顶高帽的故事。 一个人不接受你的赞美,不是他不喜欢赞美,而是不喜欢你赞美的方式。,67,(四)赞 美(15),1、 要有一颗发现美的心: 白纸上的黑点 不是没有美,而是缺少发现。 2、 赞美要具体,才能让准客户知道你的话是真诚的。 练习一下:看谁在1分钟内发现更多的优点。 “王总,您这房子真漂亮。”(拍马屁) “王总,您这房子的大厅设计得真别致。”(赞美) 3、 借别人的说法夸讲: “林经理,我听华美服装厂的张总说,跟您

20、做生意最痛快不过了。 他赞您是一位热心爽快的人。”,68,四、职业礼仪,时间:10分钟,69,职 业 礼 仪(10),穿着:与顾客的衣着差不多就行;最好不超过三种主色; 微笑: 8颗牙齿;听出微笑;婴儿般的微笑。 电话:现在耽误您1分钟方便吗?有座机吗?我给您打 过去!尊重的姿势。 坐车:座位有讲究。 点菜:您忌吃什么?先荤后素最后汤,先特色后普通。 传真与邮件:发出后打个电话。 情绪与风格:尽可能与顾客一致。 倒茶、敬酒:先客后主;先上后下;先老后少,70,第三讲找 到 客 户,主讲:张天山,71,一、描述出我们的客户(2),贾占波。射错了靶子,神枪手也要玩完。,72,二、找到客户的14条线

21、路(1),1、缘故法: 六老一亲和六老一亲:,73,二、找到客户的14条线路(1),2、 异业联盟: 目标顾客相同但不同业的公司或业务员联盟。 娃哈哈与旺旺雪饼。,74,二、找到客户的14条线路(2),3、从顾客的上线、下线、平行线关系入手: 下线: 到卖场问问柜组长或是采购人,了解同 类产品是从哪家公司进的货。 上线: 可以打电话到同类产品厂家询问,说自 己想作 二级或三级批发商,或是集团购 买卖。你当然是去推销你自己的产品。 平行线: 记者;广告公司咨询,75,4、凑热闹: 各种展览会、订货会、风景区、娱乐场所、各种团体(社交团体、俱乐部等)、广场、商场等人口密集区。,二、找到客户的14条

22、线路(1),76,二、找到客户的14条线路(3),5、 消息灵通人士: 电梯员、保安员 6、 相关管理部门: 7、 到(建材)卖场查询: “地区总经销、总代理”各式各样招牌。 8、 电话黄页等名册: 9、 新闻媒体(楼市杂志、地产杂志、楼宇电视分众传媒等): 10、 电话:114台 11、 专业杂志刊登招商广告: 12、 自办订货会: 13、 网上查询: 14、 派初级推销员“扫街”侦察:,77,三、“3招”编织更大更有效的客户网(2),78,第四讲创造见面机会方式及话术,主讲:张天山,79,创造见面机会的三种方式,写信: 变无缘无故为有缘有故。 沟通不受时间的限制。 对方无法拒绝:能让你说完

23、你想说的。 有利于筛出真正的客户,直接找到目标客户。有时侯对方会主动打 电 话。 电话: 快:每天可谈6080个。 易遭拒绝:无“见面三分情”的基础;客户认为你没成本,所以很容 易遭到拒绝。 推销效果有限:单一,只有声音。 突然造访:见面是最好的销售:见面三分情;全面了解;全面而及时的沟通; 成交。推销效果最好。先不拨电话给潜在客户,直接拜访。一个常 见的说法:“我们今天到这里办事路过这里,刚好顺便来拜访一 下 您”。,80,一、信 函 、传真,时间:10分钟,81,(一)信、传真的5个基本内容,问 候: 对方尊敬的林发财先生:您好! 自我简介: 我是我们公司曾经 写信目的: 贵公司是当地支柱

24、企业我写信是想告诉您:我们 专长是我们期望能为您提供以下服务(攻心点 要引起客户的兴趣及好奇心) 约定时间: 我会在日时分打电话给您,聆听您的宝贵 意见。 落 款: 祝您万事如意! 林满意敬上 注意事项: 1、如果有介绍人,一定要提到介绍人。 2、最好夸一下对方的名气大等。 3、寄出之前,看一看是不是可以打动自己。,82,(二)发信后所打电话的基本用语,收到没有? “您好,林先生,我是林满意,是公 司的。是午我发了一份传真给您,请 问您收到了吗?” 收到了! “请问林总您怎么考虑的呀?” 没收到! “噢,没收到也无所谓,我寄信的目的 是刚好明天我要到贵公司附近办 点 事,我把信顺便给您送过来,

25、请问您 是上午还是下午有空?”,83,二、电话创造见面机会的话术,时间:10分钟,84,(一)电话话术的5个基本组成部分,问 候: 您好!请问是林先生吗? 自我介绍: 我叫阿狗,是阿猫公司的。 只占 1分: 我这个电话可能要耽误您一分钟时间,您现在说话方 钟时间 便吗? 说明目的 : 我打电话给您,主要是想告诉您:最近我们开发出 (说利益) 一项产品,能让贵处的任何人在10秒钟内能找出档案内 的任何资料。相信将使贵处的工作效率,能大幅提升。 请求见面 : 我想与您见面介绍一下我们产品,我们都受过专业 (二择一) 训练,15分钟时间就可以了,请问您是今天或明天方便? 特别说明: 1、目的部分是成

26、败关键,这一句话要能沟起客户的兴趣 实在不易,要精心设计; 2、有介绍人的,一定要提的。,85,(二)打电话的6个注意事项,备好笔和纸 : 记下所有必要的信息。 备好相关资料: 产品说明书,价目表等。 尊重的姿势: 客户可以“听”出你不尊重他的姿态的。 与对方的语调: 物以类聚,人以群居。 相仿 不要一挂电话: 同事也在打电话,客人突然进来。 就批评对方 多个问题要讨: 在白纸上列出要点一经谈论完毕,立即 论时要打草稿 划掉该点。 恰当的时间 : 尽可能避开一头一尾的时间;因人而异,86,四、直接拜访,见面不被赶走的10招 时间:20分钟,87,见面之初引起注意、激发兴趣,30秒钟定生死 听完

27、第一句话,顾客就会决定是尽快 打发推销员走还是继续谈下去。一定 要千锤百炼。,88,1、提及介绍人,“这次能找到您,全亏某局长介绍,他请我替他向您问好听某局长说,你们公司还没有装百叶窗帘”,89,2、只占用几分钟的时间:,“我们都是受过专业训练的业务员,5分钟内就能说清楚,绝不会占用您太多的时间。”,90,3、迅速提出客户能获得哪些重 大利益(30秒内说完):,省钱 “张经理,我是来告诉你贵公司节省一半电费的方法。 节约费用是您所关心的事对不对?”“王厂长,我们的 机器比你目前的机器速度快、耗电少、更精确,能降 你的生产成本20%。” 赚钱 “你希望退休后每月收到这样一张200元的支票吗?”

28、“我们产品每年大约可以给增加10万元的收入。增加 收入正是您想做的事,是不是?” 买回后的 参加高考补习班,让儿子考上好大学,找好工 作, 美好状况 拿高工资,娶个大老板的闺女,将来安享晚年多少 保障,那才叫老来福呀。,91,4、准确地说出对方的现状及存在的问题:,“我在贵企业的门市部观察了好多天,发现全天百分之 八十 的人都集中在中午一个时段来买东西,也就是说 此时的结帐速度会直接关系到企业的效益。本企业最 新推 出的一种收银机,结账速度能增快二倍” “我发现你们的产品销得不太好,主要是市场策略上有 问 题这样吧,三言两语也说不清楚,我们还是面 谈吧。” “您是不是多梦,失眠,抽筋,特别爱生

29、气我向您 推荐一种解决方法。”,92,5、利用客户好奇心,出人意料的说法:,“老李,您知道世界上最懒的东西是什么吗?就是您藏起来不用的钱。它们本来可以添台空调,让您度过一个凉爽的夏天的。” “请问你们这样缺不缺销售员?我的老板说,如果我这次推销再不成功,就要我卷铺盖走人。所以如果你不想买我的东西,说不定你们这儿缺人”。 “请问找谁,有什么事吗?”“我是来送支票的”,93,6、向客户提供有用信息:,“我在某某刊物上看到一项新的技术发明(或市场行情、新产品知识等),觉得对贵厂很有用。所以给您带过来了”。成为关心者,阅读者。,94,7、利用小赠品:,卖刀者:送因开会,送给试用收40元押金身份证复印件

30、80元,95,8、举权威客户为例:,例如“孙小姐,我们的复印机是第28届奥运会唯一指定产品吗?,96,9、假借权威人或部门:,“我是你们董事长的好朋友,是他特别推荐你,要我打电话给你的。”万一被对方戳穿,一是你们相谈甚欢,对方可能愿谅忽略;二是也可讲出“我们见你们的面太难了,这些方法也是无般无赖之举。请原谅” 有一个小伙子张惠国,他专门向大企业推销高级咨询专家。他多次用此方法成功地约出了全国大企业的老总如海尔张瑞敏。,97,其它五种接近法,帮忙接近法:抓住机会,帮助陈列等。 赞扬接近法:适当、适时地赞扬客户。 询问接近法:切记最好先让对方知道自己的身份。 调查接近法:以市场调查的方式接近。 求

31、教接近法:视客户为专家,向其请教某一问题。,98,五、见面时常见异议的化解术,时间:15分钟,99,一、“很忙,没时间听你讲”,(1)只占用你3分钟的时间: “只耽搁您3分钟,我们都是经过专业训练的业务员,不会耽误您太多时间的。” “是的,所有王总介绍您的时候说,让我拜访您之前一定要准备好,介绍要简洁明了” (2)重点放在引起客户听下去的兴趣30秒内迅速说利益、举例子、好奇法。 “早卖一粒,晚卖一粒,一月可赚三万七呀您不会错过这个赚钱的机会,对吧?” “我知道,不过,花个几分钟了解一下对提高您的生产效率有这么大帮助的设备也是很重要的,您说是吗?” “邻村的张三可进了这种货了,他那儿卖的不错,不

32、信那可以看看去。” “王总,您别急着赶我走呀,我今天是给您送支票来的。” (3)强调真的很重要 “是的,是的,现在会赚钱的人都是很忙的。若不是我相信可以提供的产品对贵方有用的话,我是不会跑这么远的路来拜访您的。请允许我占您3分钟时间向您说一说有关的情况。”,100,二、“你把资料寄来”或“你把资料留下”,指南针:见面是最好的销售,不要寄发或留下资料,强调资料要有人讲解才够准确完整。 (1)见面更便于您了解:准确、省时、直观 准确:“好吧,我当然可以把名牌和资料留下。只是,我们的资料都是精心设计的纲要,必须配合人员的说明,才能让您更清楚、准确地了解。”。 直观:“观看产品会有直观的认识,整个过程

33、不会超过10分钟。” 省时:“不过,与其花几个小时看,不如趁我现在在这里,用5分钟时间给您介绍一下。您的有关疑问我也可以现场解答,这样,更好一些,你说呢?” (2)请对方说真话: 用真诚的口气问:是真有兴趣,还是真无兴趣? 对方说真有兴趣请安排见面 对方说无兴趣问为什么“我相信,您没有兴趣一定有您的道理,您能让我知道为什么吗?”),101,三、“我们不需要”,3、“我们不需要” 指南针:我们许多客户在最开始也是这么说,后来都发生了改变。(存认对方有道理) (1)了解后就会有兴趣 “是的,我们许多忠实的客户刚开始与我们打交道时说的也是这样说的,但在我说明产品有助于扩高产量后,他们的看法都改变了。

34、我只要有15分钟时间就能说清楚我们怎样能得到这些结果。” (2)不买没关系 “你不买没关系,绝对不会强迫您买的。就当聊聊天,增加对一个行业的了解也是好的,你说对吧?” (3)顺便了解一下行业动态情况 “那花几分钟,了解一下本行业的最新动态,扩大一下信息量,也许将来用得上。”,102,六、跨越把关人,时间:15分钟,103,7招跨越秘书挡驾,案例: 销售人员: 您好!请陈处长接电话。 总务处秘书: 请问您是? 销售人员: 我是大华公司业务主管王维正, 我要和陈处长讨论有关提高文书 归档效率的事情。 总务处秘书: 那好。,104,1、 先问出要找的人的名字:,故意打到其它部门说事。 对方很可能告诉

35、您一些有用的信息: 比如说负责人姓名,公司是否需要您的产品等。 一个不行再试另一个。,105,2、 一定要体现出权威(重量级人物),比较一下: “麻烦您,请李志文先生接电话!” “喂,我是某某,你们李经理在吗?”、 “我找李志文!”或“老李在吗?” 不礼貌并非明智之举,但告诉而不是请求秘书,这是个权威性问题。语气很重要。要做到好像是熟人找朋友一样。要露出一点老友的亲密态度。,106,“我是在仁者公司工作的小王。你们李总需要的材料我们已经准备好,请他接一下电话”(用权威性语言说) “什么材料?” “关于人力资源的,他知道的,我直接跟他说吧?” 如果对方问:“是约好了的吗?“ “是他要的材料。”

36、越不象推销的越好,3 、象事前约好了一样,107,4 、 用高深一些的专业词, 体现出一种权威性和重要性:,“我是企业的销售人员李力,我要向陈经理报告有关员工福利提案事项,麻烦您转达。” (实际是卖保险的) “我想向总经理报告有关如何节省税金,增加个人的保障的事情。” (实际上是卖保险),108,5、 不要对秘书推销:,他不是决策人,同他谈没有意义。对秘书的追问兴趣笼统作答,对他或她讲的话尽可能少。 “您找韦先生有何贵干?他眼下正忙着。” “我们有一批新开发的美式家具,市面上还有出售。” “请问新在哪里?” “这新产品有许多优点,很吸引人。请问他何时有 空?”,109,6 、遭到强硬拒绝时,再

37、坚持一下,“我理解您说的话,您也许把我看作为又一 个打扰者了。若不是我相信可以提供的产品 对贵方有用的话,我是不会与贵方通话的 “。要是他此刻确实不可能通一次电话的 话,那么什么时候我们可以?”,110,7 、 如果发现关键人士不在或正在忙时, 约定下次打电话或拜访的时间:,确实有事,应从容离开,给对方留下一个善解人意的好印象。但不要马上挂上电话,或转身就走,要积极地做好5点:问、等、约、留、托。 问: 什么时候回来 等: 表示自己愿意等一会儿。请教秘书的姓名,尽可能从秘书处了 解 一些关于关键人士的个性、作风兴趣爱好及裁决途径等。 约 : “那麻烦您告诉他,张天山曾给打电话找过他,并会在四点

38、一 刻 再打一个电话过来。” 留: 将名片请秘书转交给拜访对象,同时在名片或便条上写上“ 月 日,拜访未能谋面,拟于月 日时,再专程拜访。 给他一种不达目的誓不罢休的感觉)。 托: 向秘书道谢,并请他提醒关键人士有关下次拜访的时间。 (下次打电话要提及上面的约定。),111,第五讲客户反对意见化解术,主讲:张天山,拒绝是销售的开始,112,三种拒绝理由的应对基本策略(1),113,三个准备(4),1、 心态准备: 绝对挑战 我的牙齿。 心理失控场面失控业务失败。 原一平:在处理拒绝的准备时,如果先从技巧学习开始,那意义就不会太大,应该先从面对拒绝的心理准备着手。,114,三个准备(2),2、话

39、术准备: 面对威胁先要有对策 新闻发言人 答记者问的启发 编制一个基本的标准应答语。这是一个很必要的基础工作。,115,三个准备(2),3、推销工具准备,116,不争论的原则,任何异议都有值得肯定的地方 主讲:张天山,117,异议处理的时机,主讲:张天山 (7),118,一、3种要立即处理的情况(7),1) 当客户提出的异议是他关心的重大事项时; 2) 必须及时处理才能继续你的推销时; 3) 当你处理些异议后能得到订单时。,119,二、3种要推迟处理的情况(3),120,三、3种不予或简单处理的情况(2),“你们要是请成龙做广告我就买了。” “你们的产品为什么叫红豆牌而不叫绿豆牌呢?”,121

40、,异议处理策略,主讲:张天山,122,处理异议的11种计谋,1、当觉察到顾客产生异议时,主动提出顾客可 能提出的问题,并给予解释先发制人, 预防异议: 恋爱招数:“我这个人脾气不好”,结果对方觉得是 诚实。 “罗小姐,现在我向你推销一种复印机,它比你以前 购买的任何产品都贵三倍啊!不过我们产品的维护 费用低,并有真正高质量的快捷服务。” 主动出击:可赢得顾客的信任,避免不快,节省大 量时间。,123,处理异议的11种计谋,2、当顾客的问题不好回答时 缓兵之计和金蟾脱壳: “请问您还有别的问题吗?” 这种时候,可以只抓重要的或有利的回答,推迟一些 放在后面或不回答。,124,处理异议的11种计谋

41、,3、当对方说的是事实时欲擒故纵术 “这几部车起码可以用上一年半载的,现在就换的话 , 也太可惜了,我看还是过一阵子再说吧!当然您 要提前换,我也乐意尽力为您服务”说着便递了张名 片给他,径直地离开了。” 日本丰田汽车公司一名推销员:“现在油价这样高, 买轿车当然是最不合算的。可以说,只有根本不会 算帐的傻瓜才会买。”,125,处理异议的11种计谋,4、当顾客挑您产品或服务的毛病时天平法: 鱼和熊掌。没有鱼,可我还有熊掌,而且熊掌更值钱哪。 “你真是好眼力,这个皮料的确不是最好的,若选用最好的皮料, 价格恐怕要高出现在的五成以上。” “是啊,的确是贵,名牌哪有不贵的道理?” “你们杂志的广告太

42、贵了点” “如果我们看到,我们的杂志是同类杂志中发行量最高的。是某某 杂志的两倍,也许就觉得你的投资就划算了。” 关联词:是的同时我们也要看到 是的如果我们看到投资是划算的;,126,处理异议的11种计谋,5、当顾客找到的拒绝理由正是可以通过产品得到改善 的借力打力法: “我不会喝酒”“所以” “我心情不好”“所以” “没钱”“所以” “价格又长了”“所以” “我的皮肤这么好,还要化妆品吗?”“所以” “我没有钱,买不起保险”“所以” “我身材不好,买衣服也没用”“所以” 用太极法:“这正是我认为你要购买的理由!”,127,处理异议的11种计谋,6、当顾客用以偏概全等错误的逻辑推理时 类比法:

43、 “坡,土之皮也”“滑,水之骨也” “话剧的道具都要用真的”“那武松打虎请您去演武松” “你的文凭不高,所以水平有问题”共和国的第一代领 导人大部分都是农民。” “你没结婚,是不是事业不够成功”吴仪、马英九 “商场都分期付款,你也要分期付款”,128,处理异议的11种计谋,7、当产品太先进或道理难以说明白时 打比方: 如毛主席说根据地。 又如邓小平猫论。 毛主席说:蒋介石不愿抗日;在鲁艺讲话。 又如施乐公司说:喝奶不一定养头牛 又如我们用卖猫人的故事来说明龙兴促销活动的道理。 “一个东西不可能什么都会,就像我们在家做饭,有电饭锅、高压锅 、 炒菜锅、煲汤锅,还有微波炉、烤面包机等,各各有的用处

44、,很 少有人买一口锅就满足了一日三餐的需要的。如果面面俱到,会贵得 谁都买不起。我们也会亏本的。”,129,处理异议的11种计谋,8、顾客提到可能到竞争对手那里买时比较法: 面对竞争的策略:打个平手,那就销您自己;各有千秋,那就用 平衡;若处于劣势,那就打信息差、时间差;还不行,打下一回合 顾客提到竞争对手时的话术:实际上它是逼着你降价的。 1、 “这是好事呀,有多家企业都想为您服务,您可以货比三家。据我了解 ,对方的产品也是很不错的。” 2、 “现在竞争这么激烈,攻击对手确是一种普遍现象。不过,我们公司决 不允许攻击对手。” 3、 “比较起来,我们在以下方面更有优势而这种优势对您来讲是更要

45、重点考虑的” 你必须问你自己:“为什么顾客要购买我的产品,而不是我竞争对 手 的 ?”这一点非常重要。假设你没有仔细地分析过,我想在推销 过程当中会遇到很大的困难,130,处理异议的11种计谋,9、当顾客对您说的话不太信任时 举例法: 用对方都知道的案例和事实来反驳: “我们已经与许多和你们情况相同的公司建立了业 务关系。事实上,在许多客户在同我们接触之前, 他们也和您现在的感觉一样。不过,后来他们都改 变了看法。比如,您所知道的公司”。,131,处理异议的11种计谋,10、当顾客让你为难时幽默法: 里根:你能保密吗?我也能! 原一平:“浓缩就是精华” “你实在很烦人,我要再多考虑一下”“你慢

46、 慢 考虑当然可以,反正我会等在你家大门口一 年两年,帮您家看大门。” “像陈老板这种地位的人说没钱,那么我们早就 该关门了!”,132,处理异议的11种计谋,11、面对顾客有言外之意时 打开天窗说亮化法: 例:缝纫学校拜访时的问题。 “您一定是认为我是又一个打挠者了。”,133,中期常见异议的化解妙语,主讲:张天山(15),134,一、需负责人的批准,或同其它人商量,1、 我需要向上级汇报 灯塔: 询问对方汇报什么内容,并请他介绍上级。 参考话术: “应该!应该!,那我们什么时候同您的上司一起谈谈。” “应该!应该!能不能请问一下,您要和他(她)谈什 么 呢?那我们什么时候一起同他谈谈?”

47、“除了您的老板之外,还有谁和您一起决策?既然现在您对 我们的产品(服务项目)已有了一个好的印象,我能不能请 您陪我一起去见见您的老板,向他介绍一下我们产品的优点?”,135,一、需负责人的批准,或同其它人商量,2、 “需要同别人商量一下” 灯塔:让他本人先了解和决定;请求同他要商量 的人见面没必要商量。 参考话术: “那先请您简单地先了解一下,然后我们再向您的合伙人解释。” “应该应该,那我们什么时候同您的合伙人一起谈谈。” “王先生,你的律师不会告诉你这个产品好不好,也不会告诉你买还是 不 买。他只能告诉你合同是不是合法,如果不合法,我们就不会在这儿 谈交易了,对吗?怎么样,考虑一下?” “

48、您的亲戚朋友都不同意,我想他们都是为您着想,怕你花了不该花钱 。但如果有一天,有什么不幸发生,他们会不会因为当初不让你买保险 ,而承担起帮助你的义务呢?”,136,二、“我再考虑考虑”,灯塔:你要尽量避免把最后的决定交给客户独立完成,问他还考虑什么,并化解。 参考话术: 1、诚恳地请教他还需考虑些什么(有什么担心的地方和不满意 的地方)。 “你这样说我就有些抱歉了,我想一定是我不太会说话,说 明方式有些问题,使得王总还要再考虑。请王总告诉我你 还需考虑什么,我一定尽最大的努力收集更多的材料供王 总参考”。 “您为什么还要用更多的时间来作这个决定呢? 更大的折扣? 更适当的送货时间?更多的花色品

49、种,更大的选择余地?”,137,二、“我再考虑考虑”,2、对于终身用品,重复使用的用品,可以说“让别人 向您学”、“早使用早受益。” “别人都没买,我等他们买了再说”“为什么不让他人向 您学呢?早买早受益嘛。” “依您的成就,可以看出您是个很有眼力的人,在买保险这 个事情上,你完全可以自己拿主意啊,何必去等老王呢?” “等以后便宜了再买”“与后来可能便宜的那一点好处 相 比,你拖延的损失会更大。据我们其它用户的计算,这 台设备每天可以给客户节省生产成本达500元哪,一个月 就是1万5呀”,138,二、“我再考虑考虑”,3、强调没必要为小事浪费时间。 “这对您来说是小事一桩,对不对?不值得您再花

50、您 的宝贵时间和精力去考虑,您说是吧?”,139,三、 “我们已经有专门的供货商”,灯塔:强调货比三家,顾客最应看重的是更好服务、 更优惠的价格;强调储备一种备选产品。 参考话术: 1、强调货比三家,竞争对顾客有好处。 “您同他们做了这么多年的生意,我不想让你中断与他们 的关系,而与我们谈生意。不过能不能让我们一部分,让 我们成为第二供货商。这样你就不必把所有的鸡蛋放在一 个篮子里,大家公平竞争,受益的是你。怎么样,考虑一 下吧?”,140,三、 “我们已经有专门的供货商”,参考话术: 2、强调顾客最应看重的是更好的服务、更优惠的价格。 “我知道,你同他是多年的老朋友。不过, 我想问一下,你当

51、初选择他的产品,是不是看中 的是他的质量、价格和服务?那要是我们的质量、 价格和服务比他们好,不就得了嘛!”,141,三、 “我们已经有专门的供货商”,参考话术: 3、强调可以作为一种补充或备选。 “太好了!这也是我打电话给您的原因。我们已和 许多你们这样的大公司建立了业务关系,发现我 们能对你们主要供应商所提供的服务作出有力的 补充。”,142,四、 “我要向朋友买”,灯塔:强调货比三家,顾客最应看重的是更好 服务、更优惠的价格;强调储备一种 备选产品。 参考话术: 1、可以问一问是什么样朋友。 “哦!原来您与某某公司的某某先生是好朋友,那 家公司的产品也很不错的。那你的这位朋友是你的 同学

52、还是亲戚?”,143,四、 “我要向朋友买”,参考话术: 2、强调“买对的,而不是买朋友的” “我想最专业、热情的服务和更合适您的产品对您来说才 是最重要的,您说是对吧?” “那你一定比一般人更了解我们这个行业,会更方便于您 作出判断和我们的沟通。但话又说回来,买卖东西不一总 是要跟朋友买。比方说,您也一定有朋友在买服装、家电 , 或者卖其它的一些生活用品,但您不可能凡是买这类 东西都找他们吧?” “有时会碍于朋友的情面,不好问太多。出了问题为了维 持友谊只好自己吃亏。也有为此而朋友之间翻脸的。这方 面的事我想您一定也听说过吧?”,144,四、 “我要向朋友买”,参考话术: 3、强调货比三家。

53、 “宽备窄用,多一个了解多一种选择嘛” “货比三家,比较一下优劣嘛!”,145,四、 “我要向朋友买”,参考话术: 4、强调自己也愿意成为顾客的朋友。 “一回生二回熟,今天我们聊得这么开心,我也 算是您的朋友了,能不能给我这个新朋友一个 机会,让我用最专业、最周到的服务来满足您 的要求呢?”,146,五、 “以前用过觉得不好”,灯塔:先让对方畅快淋漓地宣泄出来。然后说“一是个别现象;二不是本愿;三是改正了。” 顾客:“您们的售后服务不好。” 你:“有这种情况发生,我们感到非常遗憾。您能说说 具体的情况吗?” 顾客: “电话叫修,每次都姗姗来迟!” 你: “这事我们有一定有责任的,我相信您这是讲

54、的只是个别现象。我们企业的经营理念,就是服务第一。此前售后服务部可能没有贯彻到位,公司近期做了相应的整改以落实电话叫修后二小时一定到现场修复的承诺”。,147,六、 “我们已经买了”,“很遗憾我同您联系晚了,不过我还是 想 简单告诉您我们优势,以便于您下次购 买时选择,或者说您的朋友准备购买时方 便您推荐”,148,价格异议,主讲:张天山,149,价格异议处理“9赢真经”,1报、2封、3拖、 4遛、5摸、6转、 7平、8让、9促,150,一、“报”,合理报价,减少异议 牛顿卖发明尽量让对方先报价。 浙江小贩卖水果:买者的情况,竞争者的情况。,151,二、“封”,“除开价格问题以外,你还有没有别的 问题?” (封杀对方的其它异议:顾客是为了压价, 会说“别的倒没什么”),152,三、“拖”,故事:餐馆老板买马戏团的鸭子 要先把产品的亮点展示出来,然后再谈价格。 “价格好说,您先看看货合不合您意”,153,四、“遛”,象钓鱼时遛鱼一样,别生拉硬拖。,154,五、“摸”,摸清对方老底,155,六、“转”,转向说益利 “关注它的价格是重要,关注它能给我们带来什么更重要。让我们瞧瞧这种

温馨提示

  • 1. 本站所有资源如无特殊说明,都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
  • 2. 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等,如果需要附件,请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
  • 3. 本站RAR压缩包中若带图纸,网页内容里面会有图纸预览,若没有图纸预览就没有图纸。
  • 4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
  • 5. 人人文库网仅提供信息存储空间,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑,并不能对任何下载内容负责。
  • 6. 下载文件中如有侵权或不适当内容,请与我们联系,我们立即纠正。
  • 7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。

评论

0/150

提交评论