专业化拜访实训

1、专业化拜访,拜访的程序,开场白,探询聆听,说明产品,产品知识,拜访前准备,态度处理,加强印象,主动成交,跟进,拜访前准备,拜访的目的？ 我对他了解多少？ 他有可能提出什么样的要求？ 我如何满足甚至超越他的要求？ 我应该如何提出我的要求？ 提出要求后可能会出现什么样的局面？ 我该准备什么样的资料？ 如何为下次拜访制造机会？,拜访前准备,1丰富的知识,精深的专业知识 -产品知识及相关知识。 -竞争产品知识。 -市场情况分析。,一般性的社会知识 -社交礼仪常识 -收集各种话题 销售人员都应是“博”学家。,2正确的工作态度： 正视阻力与挫折 敬业精神 对事业追求的耐性与韧性,拜访前的准备,3熟练的技巧

2、 技巧是做事的方法 技巧可以帮助你早日到达成功。,拜访前的准备,4 资料的准备： 选择详细的宣传资料支持你的论点 医学文章划出重点； 样品/纪念品 自己的记录本,拜访前的准备,5、确定拜访路线、时间、目的 一天拜访的客户距离不要太远 合适的时间拜访合适人 每次拜访的目的明确,拜访前的准备,拜访前的准备,6、研究客户的背景资料 学术背景： 生活背景： 产品背景：,7、拟定拜访话术，自我演练， 设计一个别开生面的开场白,拜访前的准备,8、个人仪表、服装的准备 仪容：干净，不要妆太浓 服饰：合体、搭配、因地适宜,拜访前的准备,9、做好心理准备，信心出击 每天出门时，保持愉快的心情 不要受心理因素而影

3、响工作 不要自我设限,拜访前的准备,敲门 敲门前排除紧张感 敲门有力、有节奏感 调整呼吸,开场白,开场白,自我介绍： 精神抖擞，热情洋溢，微笑 准确的称呼对方 演绎自己的名字 递名片,开场白,寒暄： 并非所有拜访都需要寒暄 寒暄的内容五花八门（天气、办公室的布局陈设、医院或科室的建设成就、个人成就、衣着发型气质、身体状况、体育赛事、医疗保险制度改革、化妆技巧、股票、时事等等）,开场白,3、寒暄的原则 -语调热情，赞美发自内心 -配合亲切的眼神和身体动作 -要有创意，注意别人易忽略的地方 -措词得当,适可而止,交浅不言深 -避免争议性话题 -控制时间 -寻找合适机会、切入产品,为什么要赞美？ 1

4、、每个人都有被尊重，被认可的需求 2、一个人经济上的成功，15%是由于技术知识，85%是由于人类工程，即人格及领导人的能力（应付人能力） 3、让别人愉快，就是让自己愉快,开场白,开场白的意义？ 接触沟通只是销售的开始 要让客户： 先喜欢你 再喜欢你的公司 再喜欢你的产品,开场白,探询聆听,问题的类型： -封闭式提问 -开放式提问,探询聆听,善用问话： -提问要有明确的目的和目标 -提的问题一定要与客户的实际情况有关，同时也与你的产品有关 -好的提问能帮客户将注意力集中到他的需求上,探询聆听,专心倾听 -诚恳尊重 -适当的目光接触 -察言观色，了解对方心理活动 -必要时做好记录,探询聆听,适时回

5、馈 -快速反映 -具体 -实事求是,说明产品,说明时应注意的姿态 .尽量坐在客户的两侧 .用外侧手用笔指引说明 .眼睛注视对方 .语气耐心诚恳，切忌急燥,说明产品,将产品/服务的特性转化为利益： -特性：产品或服务的原始内涵 -利益：产品或服务对客户的综合价值,说明产品,说明产品,其它注意事项： -紧紧围绕医生的需求 -无须太多陈述 -让医生参与进来 -使用医学术语 -适时引证,-处理拒绝 -处理冷漠 -处理怀疑,态度处理,拒绝的原因： 代表自己造成的原因 -欠缺有效的沟通：自己没有推销出去 -专业知识/资料不充分：医生对产品缺乏了 解，甚至误解 客户造成的原因 -对产品的特性、利益或服务不满

6、 -不想改变固有的习惯 -和竞争对手的关系更好,态度处理拒绝,2、拒绝的本质 拒绝是客户的惯性反射 拒绝可以让你了解客户真实的想法 拒绝是成交的最佳时刻， 导入促成的最好时机,态度处理拒绝,拒绝处理的步骤： -确认并判断客户拒绝的真实原因 -聆听并表示理解医生的原因或感受 -针对性的陈述或引证 -征求客户的回应,态度处理拒绝,拒绝处理的原则： 动之以情：以你的人品，你的态度去打动他 晓之以理：各种相关资料、文献等展示给他看 诱之以利：各种相关利益，再次展示给他,态度处理拒绝,态度处理冷漠,怀疑的原因： -医生断章取义 -你的文献对产品疗效、安全性等指标 评价过高 处理原则： -引证权威、公开发

7、表的文献结果 -讲话留有余地,态度处理冷漠,加强印象,-简要回顾 -总结要点 -归纳利益,-没有什么比获取承诺更困难 -没有什么比获取承诺更容易被忽视 -没有什么比获取承诺更重要 没有主动获取承诺，好比农民播下种子而不问收获,主动成交,把握成交的时机： 从客户的表情态度上判断 .当客户拿资料仔细查看时 .客户格外认真倾听时 .客户对你的意见明显赞同时 .客记表情忽然明朗且有笑语时 .客户佩服你的工作态度、精神时,主动成交,把握成交的时机： 从客户提问上判断 -询问别人购买情况 -询问有关价格、用法、用量等情况 -索取更详细的资料 -询问和你的联系方式 -提出要求,主动成交,主动成交,主动成交的

8、步骤： -总结客户已经认同的特性、利益 或观点 -向客户提出要求 -支持客户接受的行动,主动成交,主动成交的技巧： *在真正的机会面前,避免转移话题,避免推销 的倒退 *适时的运用技巧（如试探法、二择一法等） *给客户一个庞大而值得信赖的同盟军 *提出的要求尽量明确、可衡量 *促成成功时，不要忘乎所以,-销售没有“一劳永逸” -重要的是使客户采取行动,跟 进,跟进的目的 -检验承诺执行的情况 -解决拜访时遗留的问题 -巩固感情 -发现新问题,跟 进,1、售后服务的重要性 表现业务员品质的关键 树立公司及个人形象 留下好口碑，取得推介的机会 增加业务来源的机会, “服务好，机会多” 建立客户档案 售后服务给你带来真正的财富,跟进中的售后服务问题,跟进中的售后服务问题,2、售后服务的技巧与方法 心态端正：以朋友的态度对待， 不卑不亢 建立个人的风格 向客户及时提供各种咨询 礼物 关注客户的生活,实训目的,掌握拜访技巧和方法,实训方式,角色演