银行行长讲话

1、状况通报第七期建设银行阳泉分行经理事务所二八年七月八日6月在2.7日市分理处召开了经营分析会，张权总裁工作汇报为坚定信心，固本培元，排除一切困难确保全年经营目标圆满完成。 报告回顾了上半年的经营成果，分析了全行业目前经营面临的问题，审查了形势，再次明确了全行业的奋斗目标，安排了下半年的重点工作。 在此印发讲话，希望各部门精心组织，贯彻执行。巩固自信心巩固本培元排除一切困难，圆满达到全年经营目标张权社长在阳泉分理处经营分析会上的谈话(2008年6月2.7 )同志们：经过几天的预备会议，今天我们正式召开了经营分析会。 这次会议与以往不同的特征是，分析以多阶段、多角度进行。 可以说是认真准备的。 这

2、次会议也是实务性的会议，是经营的动员会议。 市分理处党委决定召开这次会议，准备这么长时间，目的只有一个，就是要让这次会议成为阳泉分理处年度经营转换的会议。 会议期间，各部门引导者沿线具体安排分析。 我有自信心心，为完成任务讲几点意见。一、前五个月工作的回顾(一)总体经营情况；经营效果稳步提高。 今年头5个月，全行实现纯金收入6795万元(比上年同期增加2745万元)，中间业务收入899万元(比上年同期增加489万元)。 营业收入的增加，使整个行业的经营利润稳步提高，到5月末，实现了整个行业的记账本利润3983万元，达到了年度计划的41.23%，比去年同期增加了1593万元。存款业务稳步增长。

3、截至5月底，全市全口径存款余额达到63.87亿元，比年初增加7.1亿元，完成全年计划66%。 其中企业存款余额27.05亿元，比年初增加7570万元个人存款余额3.6亿2200万元，新增6亿4300万元，增幅达21.58%，完成全年计划的112.76%。信用资金有效投入。 截止到5月底，一行新增贷款5.08亿元，馀额达到30.44亿元。 其中，公司贷款比年初增加5.05亿元人类贷款比年初增加338万元。 累计执行票据贴现3亿1.2千万元，完成全年计划58.4%资产质量进一步提高。 头5个月，不良贷款下降到1998.79万元，比年初减少42.24万元，不良贷款率下降到0.66%，比年初减少0.1

4、个百分点。 5个月累计收回公司类不良贷款本金45.8万元，其中本金43.2万元，完成全年任务43.2%的人不良贷款比年初减少2.7元。(二)主要工作措施一是以重点客户为中心，信用业务稳步扩大。大力落实投入项目条件，确保审核项目有效投入，为城郊乡煤炭运输公司保安煤矿、南煤龙川发电等项目发放贷款3.07亿元。 积极寻找有效的方法，满足客户的资金需求。 在省分理处的支持下为阳煤集团完成了6亿元“赢利”产品的发行方案，前期的发行准备工作已基本就绪。 票据贴现业务以分利“买”激励，打破原有客户资源的区域划分，激发员工主动性。 截至5月底，全行累计折扣3.12万元，实现利息收入935万元。二是把握营销学机

5、遇，私人银行业务快速发展。加强重点时间段营销学。 抓住传统节日和第一季度黄金季节，大力开展旺季营销学。 一季度末，所有银行个人存款增加5.96亿元，超额完成一季度营业任务。 加强重点产品的营销学。 加大信用卡营销学力度，积极采用团体卡，补助发散卡，实施零售业务批发化运营，收到良好效果。 截止到5月末，全行发卡人数为3359张，完成了全年计划的66.49%。 对云同步，加强POS等机械的检查维护，定期进行游动哨，确保使用卡片的环境进一步改善。 强化重点顾客营销学。 建立财富管理中心，加强个人业务用户针织面料客户资源的数据共享，加大客户细分，进一步促进对VIP客户的差异化营销学。 今年前5个月au

6、m 2.0万元以上客户增加620家，其中aum 300万元以上客户增加2.0家，完成省任务的133%。三是战略性业务发展加快。中间业务方面，一是在一盏茶挖掘现有资源，加强展期信用产品营销学，光财务咨询业务收入、工程造价咨询业务收入两项业务中间业务收入就达到250万元，比去年同期增加近240万元。 二是进一步规范了收费性产业管理。 全面执行收费标准，严禁在服务项目收费工作中跑、出、落、漏现象，切实从收费途径增加中间业务收入。 三是大力开展中间业务“清零”行动，效果显着。 包括信托资产证券投资信托业务收入、交易资金信托业务收入、公司信用等级评价业务收入、代理保管业务收入和个人代理投资理财等业务在内

7、的许多产品填补了我行业的中间业务空白。 所有行的网站都比去年同期大幅增加。电子银行业务营销学要加强组织领导，提高培训能力，积极开展客户访问，提高电子银行业务使用率。 截至5月底，3.6新增网上银行企业高级客户，完成全年计划71.82%的交易额为30.47亿元，完成全年计划46.48%的上线了银行代为1.9企业客户，完成全年计划95%的个人活动客户2510户，完成全年计划46.48%。在国际业务方面，销售阳泉市第一大进出口公司五金矿产进出口有限公司，从事最初的信用凭证项目的出口建议业务，积极销售“银关通”和电子银行等业务。 截止到5月末，所有银行累计处理国际结算量110万美元，开始最初的贸易信贷

8、业务，实现了中间业务收入1.72万美元。四是严格控制信用风险，不良贷款继续减少。在信用风险管理中提倡“事前管理”原则，逐步建立积极操作的风险预警反应历程，确保风险管理男同性恋向前发展。 全力推进“大并行工作”，将风险管理从过去的节点控制特罗尔转变为细节控制特罗尔、过程控制特罗尔。 增强攻守力，发扬“硬骨”精神，不断增强处置清收不良贷款的能力。 截至5月底，所有公司不良贷款比年初减少43.2万元，收回贷款3万元人类不良贷款2.7万元清收。五是文化落地，网站变革进一步深化今年以来，我借助文化力量，通过推进网站变革、营造氛围、强化意识、强化监督等一系列措施，使网站从“转型”向“神转化”发展。 开展检

9、查式培训和网站对抗，使员工在实战氛围中了解网站变革的本质，把握网站变革的精髓，应用于实践。 机关人员轮流执行基层单位大堂副理，既通过现场体验深刻理解基层变革的意义，又通过值班了解基层需求，改善机构服务。 制定了网点转型督导考核办法，成立了基地变革监督审查工作组，定期通报监督结果，促进检查的重新审视。 同时，市分理处级引导者还实施假日轮班工作，通过监测中心实施后台检查监督，有效地确保了基地变革的推进质量。六是加强基础管理，建构和谐气氛。以“五大”系列活动为主线，全面加强事件预防管理。 与各部门、部门签订2008年案件防控目标责任书，明确事件预防管理责任主体和责任目标，建立事件预防管理和改革的重点

10、联系制度，在思想、制度和管理方面建设了坚固的防火墙。 以每月的2.8为全行法定的预警教育日，以预案演习、巡回授课、听写预警片、案例分析会等多种形式开展安全防范教育宣传培训活动，提高了员工的防范意识和能力，提高了员工的纪律意识和防范事件的积极性、积极性。 承接公司总部企业文化建设示范点研修班，举行公司总部级企业文化建设示范点揭牌仪式，企业形象进一步提升。 “5.12”汶川地震发生后，所有行为都将积极行动，切实履行社会责任，积极向灾区人民慈善捐赠慈善捐赠。 迄今为止，参加慈善捐赠的职工有981人，捐款50720元。 在云同步，积极响应党中央的号召，组织党员同志为地震灾区奉献，共205名党员慈善捐赠

11、了“特别党费”154011元。二、当前面临的形势和问题一周多来，市分理处党委先后召集了机关部门、基层部门召开预备会议，深入分析了我行当前经营工作面临的形势和问题，对业务发展中发现的难点和问题进行了周密的会议丙二烯，为下半年工作提出了具体的经营思路。 会议围绕马社长在省分理处春季社长座谈会上提出的“要增加存款，完成中间业务收入，要控制不良贷款，要提高员工收入”的目标，对我的各项业务进行一一整理。 今年前5个月的经营状况总体上较前一年有较大进步，据点转移全面推进，负债规模明显增加，信用资金有效投入，中间业务收入大幅增加，不良贷款持续下降。 但是，多项指标在系统名次、同行名次以及目标任务进度上有很大

12、差异，显示我们今年许多工作任务进度落后、名次下降后，管理不善，年度经营目标的实现面临着很大的挑战。(1)工商管理中的共性问题：从机构部门来看，一是规划任务与业务产品的运用、价值创造的关联性不足，业务指标的诱导性不足；二是部门对我们所处的环境和市场没有明确的认识，全行业业务的开展指导不足。 三、市分理处部门、基层分理处、交易商经管人职责不明确，层次不明确，对于如何开展工作缺乏明确的思维方法。 这些个问题归根结底是一个工作团队建设问题，在评价工作团队方面缺乏明确的方法和标准。 我做了多年的价值评估，还有不深、不细、不具体等问题。从基层来看，一是业务计划能力不足。 总体业务发展方向不明确，自各儿未来

13、发展方向不明确，特别是在困难和困惑的中，手脚无力，捉摸不定，到底走到了哪里？ 第二，工作团队合作不一盏茶，经常是主要负责人习惯单打一，或者几个人发展业务，在经营上没有形成统一的经营构想，副职不知道你要做什么，员工不知道目标在哪里，激励评价中实行小差距的“新平均主义” 表面上大家都满脚丫子，其实懒人满脚丫子，工作的人不满脚丫子。 这里有个严肃的问题，我们鼓励什么，反对什么，这是指导性的问题，一点也不马虎要不得。 第三，竞争意识差。 主要有三种表现形式。 第一，没有竞争意识。 眼睛只盯着自各儿的一亩三分的部分，既不在意市场，也不在意业者。 二是不敢竞争。 说起市场竞争，就像忽视了自各儿抬高对方，对

14、自各儿无裨于事一样，其实是以自各儿的胆小为借口。 第三，不要竞争。 竞争缺乏策略，不能利用自各儿的优势展开竞争。 四是产品综合运用缺乏思路，全新产品推广十分被动。 说到基金营销学，不仅是资本市场的被动性，而且，否定所有风险低的保证产品的短期融资，金，利润盈馀等产品的营销学上缺乏突破，和云同步并存着非对称信息，有不能有机地连动的问题。 五、当前新的银企关系面临较宽松的情况，对维护客户、营销学全新产品缺乏深入的研究分析。 例如，企业新成立(或出资)的顾客信息不足，新账户不能抓住来源。(2)业务线存在的影响和制约性问题从企业存款的增加来看，系统排在1.1位，同行占第3位，而且月变动很大。 客观原因分

15、析表明，一是基本客户存款总量小。 截至5月底，我行基本交易商为1244户，全市同行总量占17.9%。 二是存款交易商过于依赖少数大交易商，交易商资金大，存款波动剧烈。 市区范围的下游企业的顾客对资金流动也没有缓冲作用。 主观原因分析，一是缺乏对新顾客的营销学。 头五个月，我们银行共开了127家账户，工行仅在第二季度的两个月开了公开账户158。 我们和工商业者的差别很明显的第二，依靠天吃饭，客人来访的现象比较严重；第三，顾客的营销学和维护有很大困难的感情；第四，信息交流不一盏茶，信息落后，商业机会落后；第五从个人存款来看，今年的前4个月维持着急速的生长势，但进入5月，被农行、工行超过，4行的新排

16、名下降到了第3位。 从客观原因分析，主要侧重于激励方向上的第一季度营销学，第一季度比例偏重，逐季度递减的资源配置模式也在一定程度上削弱了基础银行对个人存款业务后续发展的积极性。 主观分析，一是大客户的维护还不够，基层资产管理室、大户室没有真正启动，二是认识不一致，以计划任务为经营的唯一目标，不从市场份额的角度判断和确定自各儿的经营目标。从中间业务收入来看，收入值和计划达标率在各省是1.2位和1.1位，都是处于落后位的地区的同行来看，是第2位，但比第1位的职业要差17.91个百分点。 客观的原因分析表明，一是受基本客户总量的影响，发展中间业务的空间小；二是高质量客户和低端客户双方贡献小，存在低成

17、本或免费的不整合现象。 从主观原因分析来看，一是很多产品的贡献度会提高无助感。 今年的资本市场发生变化，无法找到能有效替代基金业务的产品，缺乏低风险基金(债券型基金、货币型基金)和替代型产品的营销学。 如果代理生命保险业务收入只有47.26万元，个人账户业务收入只有0.58万元。 二是在全新产品中的应用不足。 公司线条的中间业务收入主要集中在财务咨询业务、公司人民币结算业务、成本咨询业务，占所有公司线条中间业务收入的82.85%，其他中间业务收入低于20%的个人路线上，证券业务、银行卡业务、生命保险业务、个人人民币结算业务等4项收入比例达到95.48% 然后从产品的运用来看，一矿分工所形成的“

18、百易安”，为什么没有其他据点？ 三、非信用类中间业务产品营销学不足。 公条线中间业务产品的主要收入集中在信用业务的延长产品上，如财务咨询、制造成本咨询、贷款承诺费、信用评级费，缺乏对代理财务保险、资金管理等自主销售的业务产品的重视。 四是中间业务产品联动营销学不足。 例如，在信用卡的营销学中，公司的路线、机关的路线、个人的路线都没有达到进度，分别达到了营销学任务的35%、27.91%、33.33%，说明了一些路线的联动机构还没有被发掘。 此外，中间业务存在潜在的不足。 保管库业务是我多年开展的传统业务，但每年收入徘徊在数万元，无法深入挖掘潜力。 五是缺乏对渠道类、自助类产品的深入营销学。 例如，如果电子银行、贷款卡的账户率不高，需要进一步发掘。 在云同步，电子银行类产品的中间业务收入与电子银行业务产品的发展速度极不一致，产品的经营贡献很少。三、今年下半年的工作目标和措施马社长在省分理处春季社长座谈会上提出的“四个目标”，不仅是我们阳泉分理处的经营目标，既是政治任务，也是管理者全员的责任。 这首先涉及到我们阳泉分理处的企业形象问题，是形象建设的要求，是提高员工士气的要求