永辉超市生鲜定价策略 (1)

1、1,生鲜定价策略,门店营运培训课程之一：生鲜部营运课程,2008年4月25日第二版,永辉商学院培训教材,内部资料 注意保密,课程目录,第一部分定价思想 第二部分定价考虑因素 第三部分定价策略 第四部分 定价案例和练习,定价思想,3,以量 取利,敏感性 季节性 商品定价不高于 周边的竞争对手,优势的商品 价格策略 能提高超市人气,以质取价 分级销售 提升顾客满意度,课程目录,4,第一部分定价思想 第二部分定价考虑因素 第三部分定价策略 第四部分 定价案例和练习,定价考虑因素,5,商品质量 和数量,销售计划,利润和损耗,了解商品的 市场情况,？,商品价格,天气状况,说明：这些考虑因素是做生意成功与

2、否的重要定价导向。,定价考虑因素,6,商品价格,商品质量、数量,周边市场价格 和竞争对手价格,竞争店的定价策略,门店当天进价和 前日的进价差别,质量、到货量 和前日比较差别,商品敏感程度,昨日销量 及目前库存情况,竞争店的定价策略,竞争店的定价策略,季节性商品,商品的市场行情 与价格走势,竞争店的定价策略,商品的市场情况,商品储存期,定价考虑因素,7,销 售 计 划,销售方式,当日促销品规划,促销、常规商品 的陈列位置和比例,每组促销单品数 价格力度大小均匀,散卖、抓卖、包装,利 润 和 损 耗,生鲜柜组 综合毛利指标,商品应有毛利率,同商品分等级定价,顾客损耗、变价损耗 自然损耗、加工损耗,

3、测算商品损耗率,定价考虑因素,附表一：生鲜柜组综合毛利率,8,附表二：损耗率参照表,（暂略）,定价考虑因素,9,定价表：,说明：该表中的品名与进价栏，由收货员在收货后填入，损耗率、成本价、毛利率、售价栏由生鲜经理定价时填入。,课程目录,10,第一部分定价思想 第二部分定价考虑因素 第三部分定价策略 第四部分 定价案例和练习,定价策略一般促销法,11,市场进价仍然保持 前一天的走低趋势,促 销 商 品 定 价,库存过大时,天气晴转下雨 或下雨转晴时,大量进货 定低价做大流量,取低毛利定价 甚至负毛利清货,定价时不高于市场 与竞争对手的售价,竞争对手 创利润的商品,同类商品价格稍低 或低价促销打击

4、它,定价策略季节性促销,12,敏感性和季节性 商品定价,刚上市,尾季时,旺季时,商品取低毛利 甚至负毛利 （控制量）， 培育市场占有率,说明：季节性商品可按抓卖、包装等进行分级销售定价。,定价不高于竞争 对手，但是要取 一定的毛利,敏感性商品,同质量时定价略低 市场和竞争对手 质量较好时， 定价和市场持平,商品少且质量差 略低于市场和竞 争对手的价格,定价策略节假日促销,13,民 俗 节 日 商 品 定 价,国家法定假日,正常商品,根据市场价格行情 稍涨，需取一定的毛利,大量进货，高敏感和 应节商品低于竞争对手,本地风俗应节商品,大量进货，定价低于 竞争对手和市场,说明：节假日商品定价的核心是

5、必须能走量的基础上取利， 一切促销的商品都遵循这个原则。,定价策略正常定价,14,常规商品定价,课程目录,15,第一部分定价思想 第二部分定价考虑因素 第三部分定价策略 第四部分 定价案例和练习,定价案例和练习,16,1.定价计算公式,成本价 商品售价 = 1公司柜组综合毛利率,说明：预估商品损耗率 要考虑的因素有：市场水平价、商品敏感性程度、是否季节性商品，商品的质量鲜度、库存量、商品的历史销量、商品储存期与储存条件等。,成本价 = 进价 （1预估商品损耗率）,定价案例和练习,17,春节前期某门店，当时冻红虾进价10.8元/500g，原售价15.8元/500g ，每天销售5件（4KG/每件）

6、；后来部门经理选这个单品做促销，在进价不变的情况下，促销定价13.8元/500g，当天销售量达到20件。销售额是促销前的增加3倍，毛利额比促销前的增加1.6倍,1、体现生鲜商品 “卖流量，卖速度” 定价方向。 2、虽然毛利率有所降低，但毛利额增长、销售额增长，损耗也同时降低了；验证了以 量取利，快速周转，降低损耗的核心 理念 。,说明：,案例1,2、定价案例,定价案例和练习,18,说明：1、在进价发生大的波动时（上涨或下降），在制定售价时需谨慎对待，不可涨、降幅度过大，最好是平缓过渡，否则将会导致顾客满意度下降，甚至造成客诉。 2、在根据市场相同商品行情有大优势的情况下，调价幅度降低10%-2

7、0%不会给顾客带来疑惑，不会造成透支消费，形成良好的销售循环；并有效提高销售的同时降低损耗，提高了利润。,某店有一天的花菜进价为1元/斤，进货量为500kg，周边市场售价为1.5元1.6元花菜预估的损耗率为10%，毛利率为20%，最终定价为1.38元/斤或1.48元/斤。次日，花菜进 价为0.6元/斤 ，在损耗率、市场行情、天气等因素不变的情况下，进货量加大至1000kg，准备做促销；售价可下调10%20%（0.98元/斤）。,案例2,定价案例和练习,19,案例3,某个季节性时期，商品扁豆采购进价是6元/斤，正常售价7.8元/斤，市场上的扁豆售价最低是在8元/斤以上；由于商品易损，销量200斤，其中50斤是折价销售的，发现一周都负毛利。后生鲜经理测试按分级销售定价，以抓卖为主售价6.78元/斤方式做促销，精品包装为补毛利定价8.8元/斤。定货1000斤，全部售完，其中每天约有2030斤是精品包装销量，结果毛利大增。,说明：以量取利、分级销售、以质取价能创造良好的价格优势和带动超市人气。,定价案例和练习,20,某店星期三的黄瓜鱼进价5元/斤，毛利要求13%,假如损耗是20%。提示：先计算出该商品的成本价。,问题：黄瓜鱼售价是多少？,练习1,定价案例和练习,21,问题一：那么售价是多少