续期服务带动销售---新保拓展

1、续期服务带动销售新保拓展,保费部,2,为什么要强调新保开发？,3,我们先来认识三个字:,富,福,逼,4,我们的优势,5,我们应该具备的素质,1、商品策略 2、专业素养 3、行销技能 4、良好习惯,6,如何进行老客户开发,把注意力集中在客户身上 你要五分，我给七分 每次多做一点点 使客户的购买值得花费精力,道理虽然简单，做起来可不容易，而且经常遗忘,7,最直接的方法是去问问我们已经拥有的客户： 我还能为你做什么？你还需要一些什么？ 你永远不要怀疑，如果能够让你拥有的客户高兴，他唯一表达的方式就是在你这里再买点什么东西！,把注意力集中在客户身上,8,你要五分，我给七分 保险行销的后期服务的关键是客

2、户的期望值要给予满足，实际上客户对保险后期维系的期望并不高，我们觉得难做，是因为我们在和客户搏弈彼此的耐心。只要我们稍微多付出一点,客户就会很感动，但绝不要低于客户的期望值。,9,每次多做一点点： 管理客户期望值的第二个秘诀在于每次多做一点点，逐步拉高期望值，因为客户的期望值是刚性的，期望值和满意度是存在边际效应的。,10,让购买值得花精力和时间才会带来销售。如果你到客户家里，只带着一件续期收据，那么，任何客户都不会认为这是他需要花费时间事情。 不要急迫的从客户的钱包里掏钱，想办法激发客户的好奇心，提供一次与众不同的高质量的让客户有益的购买经历. 最简单的办法就是你带上所有能够带上的产品 、服

3、务项目，更多的了解客户的需求！,让购买值得花精力,11,每一次的拜访成功证明你找对对象、用对方法，每一次的拜访失败说明你找错对象、用错方法.,拜访老客户的方法,12,拜访老客户必做的7项工作,1、准备工作 2、沟通与联系 3、收集客户信息 4、引导客户 5、大胆开口 6、行动总结与反省 7、做好拜访记录,13,一、做好准备工作,失败的准备就是准备着失败 1、掌握公司资源。 了解新产品的卖点。 了解公司最新的销售政策，如某险将停，某险将涨价，这是促进销售的好时机。 赚钱要赚机会钱！,14,一、做好准备工作,2、有明确的销售目标和计划 销售人员每次拜访客户,都要明白,自己拜访客户的目标是什么？如何

4、去做,才能实现目标？,15,一、做好准备工作,3、掌握专业推销技巧，以专业的方法 开展销售工作。 4、整理好个人形象。销售人员要通过良好的个人形象向客户展示品牌形象和企业形象。,16,一、做好准备工作,5、带全必备的销售工具。有一句话是:“推销工具犹如侠士之剑”。 凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。,17,二、如何沟通与联系,1、定期亲自拜访 2、随时关怀，保持联络 （1）联络方式： 亲自拜访 信函问候 电话联系,18,三、收集客户信息,1、家庭成员的基本资料：成员、职业、收入、年龄。 2、客户的兴趣爱好、保障情况、理财习惯、保险需求、方便谈保险的时间与场所、资产负债情况（如车贷、房贷、租金收入等）。 3、是否有其它保险公司业务在向客户推销保险。 4、客户家庭中有决策权的人。,19,四、引导客户,、引导我们的客户。帮客户了解产品、树立观念、改变消费习惯。 、顾问式销售。多给客户出主意、想办法，做客户工作和生活上支持者。 、解决客户在保险上的问题。咨询、保全、理赔、领取，即使客户的保单是其它公司的保单。这样才会赢得客户尊重。 、处理客户投诉。正确处理客户投诉，会提高客户满意度，进而增加销售。,20,五、大胆开口,不开口=0 开口0 开口不一定有业绩 不开口一定没有业绩 大胆开口才有机会,21,六、行动总结与反省,学习使人成长 总结让人进步,22,