第七章分销渠道政策.ppt

1、第七章分销渠道政策，内容提要：1 .分销渠道价格和折扣政策2。转售定价权政策3。案例分析1。分销渠道价格和回扣政策1)渠道定价的基本原则每个高效的中介必须获得超过其运营费用的差价；每个中间商的差价必须大致等于其在成本中的作用；在垂直渠道层面，指示价格必须与竞争品牌的指示价格和价位一致；特殊分销安排必须与财务安排的变化相混合，除非能够按照规则制定强大的分销渠道，分配给每类中间商的差价应遵守传统的分销比例2)渠道定价和回扣的基本方法和手段价格差异政策-踢踢价格政策和控制价格政策步骤回扣(小跨度步骤回扣和大跨度步骤回扣)固定比例回扣、货物抵消回扣和现金回扣、等价实物回扣和等价实物会计回扣、显式扣除和

2、隐式扣除，2。转售定价权政策中，制造商明确规定，其他渠道成员不能以低于或高于其既定价格的价格销售制造商提供的产品，并保持“质量价格”的品牌形象。转售价格控制可能是上游制造商的个人行为，也可能是类似产品的几个上游制造商的联合行为。在经济生活实践中，转售价格控制的驱动力可能来自一个或几个上游制造商或一个或几个下游制造商。转售价格控制可以采取多种不同的形式，例如正式协议、单方面要求或通过威胁拒绝再次供应来强制执行某一最低零售价格。中国反垄断法第14条禁止经营者与交易对手达成以下垄断协议：(1)确定转售给第三方的价格；和(2)限制转售给第三方的最低价格。中国反垄断法第15条还规定，出于特定和合理的目的

3、，可以证明达成的协议不会严重限制相关市场的竞争，并使消费者能够分享由此产生的利益。概要、区域销售政策、区域差异化政策、销售价格和折扣政策、支付政策、转售定价权政策、库存政策、商品质量保证政策、商品分销政策、货架和橱窗展示政策、专人负责政策、销售服务政策、促销组织和实施政策、竞争品牌销售政策、包装政策、分销政策、信息沟通政策、客户满意度政策、知识产权保护政策、佣金和奖金支付政策、案例：安之秀渠道政策、安之秀(北京)珠宝有限公司、 公司以“传承他人之美，引领时尚潮流”、“打造一流品牌，提供一流服务”为使命，迎合当代女性崇尚自然、时尚、浪漫的潮流，汇聚和选择流行市场最热门的流行元素和韩国时尚前沿，突

4、出：“，为每一位女性打造全新的“美丽直通车”，经营安志秀就是经营一家集女性饰品(发饰、胸饰等)于一体的女性精品店。 )，发型体验屋，专业美甲，手工DIY面料，丝巾打结，颜色和化妆！这里可以满足女性多样化的美容需求。”“安之秀”首饰以多样化的设计理念彰显个性，继承前卫的流行元素，迎合现代都市人的生活品味，大胆设计色彩艳丽、图案生动的首饰，充分诠释了现代人随意的个性感受。准确的市场定位确保了消费者群体的稳定，而不用担心激烈的竞争。全球四大时尚之都和城市如东京和香港的珠宝年贸易额接近1000亿美元。中国女性珠宝的人均份额不到7%，而东京为68.2%，新加坡为48%，香港为54%，韩国为68%，马来西

5、亚为47%，泰国为68%。随着国内经济的不断发展和国民收入的快速增长，女性对珠宝的需求日益增加。仅在2005年，全球女性珠宝消费就超过了1400亿元人民币。据专家预测，2012年中国女性珠宝的份额将从7%增长到55%以上。中国有13亿人口，其中超过6亿是女性。如果每十个人有一件珠宝，就需要超过6000万件。拥有如此庞大的消费群体，每年的消费需求达到数百亿元。需求强劲，潜力巨大，发展价值巨大。时代的珠宝文化呈现出强劲的发展势头，市场越来越广阔，珠宝销售利润空间也很大。1.什么渠道模式适合本产品？特许经营模式，安志秀代理特许经营模式2。安志秀应该采取什么样的渠道政策来促进与渠道成员的合作？所有加入

6、安志秀专卖的人，无论商店级别如何，都需要支付5800元的初始费用和5000元的合同押金。其他相关具体政策如下：区域代理模式，为了规范区域市场，整合代理商和专卖店的网络平台，控制核心优势资源，充分利用安志秀总部雄厚的经济、技术、人才、网络实力以及代理商的时间、地点、人员和优势，实现双赢目标。区域代理政策，区域垄断权是在承包代理区域内，代理人拥有垄断权，而总部不在其区域内开发新的特许经营者和直销店。原来的特许加盟店已经逐渐过渡到代理管理。现金补贴权为了帮助代理人快速提取资金，代理人可以分享总部在其代理区域提供的广告以吸引投资，发展代理人和特许店，并收取特许费和保证金作为总部提供的现金补贴。商品利润

7、差价权代理商对在本地区独立发展并能在本地区制定产品定价政策的新加盟商享有自主定价权。从而保证价格区间的合理性，获得最大的销售利润。有权设立自己的专卖分支机构的代理商可以设立自己的专卖店，开展零售业务，获得零售超额利润。商品零库存权代理商享有商品零库存周转率经营权，并有权要求总公司及时、快速、准确地将商品直接发送到特许经营店。共享广告权总部将为代理商提供统一的招商广告或本地专项广告支持，为代理商打造强大的招商平台。总部享有使用业务技术资产的权利，向代理商传授所有投资促进战略和销售战略，如营销理念、员工培训、文案策划、广告、商务谈判、人力资源、品牌管理、财务管理、物流管理和风险预警。一站式、无中间环节、超低价格供货权无论是省级、省会、地级、计划