从三国演义看增员拒绝处理.ppt

1、从三国演义看营销增员,那人不甚好读书；性宽和，寡言语，喜怒不形于色；素有大志，专好结交天下豪杰；生得身长七尺五寸，两耳垂肩，双手过膝，目能自顾其耳，面如冠玉，唇若涂脂；中山靖王刘胜之后，汉景帝阁下玄孙，姓刘，名备，字玄德。 玄德幼孤，事母至孝；家贫，贩屦织席为业。 刘备一生,有顺利的时候,也有不顺的时候,遇到问题,多加反思,永不气馁,注重改进;,前期增员:不拘一格,盲目增员,要想有大的成就,必须要建立队伍; 儿子: 刘封 刘禅 桃园三结义 ,借助张飞的资财商人张世平苏双的马匹金银,以抗击黄金军为名,共聚乡勇五百余人,初步完成队伍的建设; 赵云孙乾简雍糜竺吕布徐庶; 求量不求质; 攻打袁术; 归

2、附曹操;被曹操数次全军覆灭; 先投奔袁绍;后投奔刘表;,利用“皇叔”的招牌; 曹操花精力去增员;荀攸介绍程昱程昱介绍郭嘉郭嘉介绍刘晔刘晔介绍满宠,(转介绍)另有许楮于禁; 典威张合;( 招聘) 夏侯渊夏侯墩;(缘故) 刘备痛定思痛;开始注重增员选材,增员更下苦工夫; 三顾茅庐 感动对方; 委以重任; 帮助其树立威信;,同业挖角: 赵云; 马超; 黄忠; 主管带头作用: 庞统法正伊籍马超马岱魏延马良马谡. 全员增员: 张飞增严颜关羽增关平周仓廖化黄忠.,兵强马壮士气高涨战绩辉煌,建国称帝 水到渠成,以古为镜 可以鉴今,有组织做大生意;无组织唱独角戏; 随着环境的变化,工作方式也要不断改进; 什么

3、样的人是我们需要的人,注重方向; 发现人才,使用人才; 使用人才,培养人才; 找对人比找堆人更重要; 打碎自己,重塑自我是最难得;,增员拒绝处理,增员拒绝处理,1、家人反对配偶反对公婆反对 1-1 这可能是他们对保险推销的工 作没有了解，甚至于误解，所以我希 望能够直接跟他谈一谈，请问他什么 时间方便？我到府上拜访一下。,1.2 当初我刚要踏入新华的时候，同样的也遭到家人(先生、太太、父母、亲戚）强烈的反对，但是因为我对保险事业非常有信心，有先进国家国民的投保率可以做证明，同时也了解推销保险的意义，所以我一面做，一面以成果来改变他的观念，由于工作顺利，收入又多，慢慢的不反对，反而会帮忙介绍客户

4、给我，所以只要坚持下去若是对的工作，相信必定会得到家人的赞成。,1-3 先生真反对先生为何会反对，因为他没有安全感，我们可先强调做不来或耽误家庭生活，随时可再回来，男人更不可和他谈老婆以后收入，那反而会让他感觉自尊受损。有句话：万贯家财不如一技在身，今天你之所以不让你太太出来做事，是因为你爱他、疼你，再说你大好X岁，按照男女平均寿命来谈，可能自己要独立生活10-15年左右，当然你的财产是足够他生活，不过若有一技在身不是更好吗？是让他学点从事寿险事业，行销及风险规划的技巧，用服务来提升。,1-4 公婆真反对公婆为何会反对,因为他们疼惜儿子、孙子，他怕你把家弄乱了，他怕媳妇出门后，媳妇就丢了，多向

5、公婆保证，多和婆婆接近，拉拢感情，才是办法。甚至在主角不在，刻意拜访婆婆，偷偷告诉他，让你的媳妇来经营行销的事业，吃点苦，否则他永远不知自己做你媳妇实在有多好命，像我以前也喜欢和婆婆顶嘴、呕气，现在好多了，这些都是从事业务工作上不断磨练学习来的。,1-5 为任意反对而反对这种藉口常见，告诉她做任何事，人多意见就多，每个人意见都不一样，或许你以前结婚时,家人也有意见,但你却克服了，因为你很爱他，很了解他，所以你会想办法突破,问题是还不了解我们的工作。你当初的选择是绝对正确的，可见你很有眼光，可见你现在再一次选择现今最热门而且不受景气影响的人寿保险事业。,2、搞保险是须卖人情、卖面子的工作，我没有

6、兴趣,2-1 面子大，人情多的人，对招保险当然是有帮助，但并不是重要的条件，因为今天的社会，教育水平普遍提高，已经能接受保障观念，招保险是以专业知识，及提供服务的方式来达到推销的目的，在先进国家寿险推销员、医师、律师是一般家庭的三大顾问，很受人尊敬。,2-2 这是观念的问题，在社会上不管做生意，或是做事业,靠亲戚的牵成，朋友的帮忙是免不了的。譬如说你结婚的时候，不是也发许多的贴子？收许多礼？让人破费愈多，觉得愈光彩，但是我们做保险，是帮他存钱,让他买保障，并没有使他损失，何必不好意思呢？再说，何况他买了保障，他的家庭有保障，真正的福利都是他自己享受，将来领满期金的时候，他还会感谢你，像我很多的

7、客户,2-3 你对什么有兴趣呢？你想成功吗？成功和兴趣有没有绝对的关系？你对(人民币)(钞票)有兴趣吗？而且兴趣是可以被培养的？高尔夫与麻将的例子当你懂得游戏规则时，兴趣自然就来了。是不是有人本来不会打麻将的，后来变成了(赌徙)！,4、招保险我没经验, 无法胜任,4-1 这方面你尽可放心，天下间没有 一个人是生下来就会做保险，每 一个人刚来公司的时候，都也是 没有经验，后来经过公司的各种 教育训练，自然就会做保险了。 ( 就像我刚进公司的时候.),4 - 2 我们公司有很好的教育制度， 同时一个新进人员，公司会 派有经验的干部陪同去招揽， 很快你就会学到许多做保险 的技巧，并辅导你在公司成 长

8、发展。,4-3 经验是累积起来的，起先我陪 你去招给件，这几套步数你若 学会了，以后你就能招得（哧 哧叫），但是你刚开始千万不 可以自己去招，因为他现在对 保险的内容还不很了解释、无 法度应付人家的问题。,4-4 现在的时代，能服务 就能做，肯学习就做 得好。,5、压力很大，受不了,压 力 让煤碳变成钻石 让沙子变成珍珠！,5-1 你想大气压力那么大，为什么你还活得好好的！做任何事情都会有压力的，如果压力都是一样的，但待遇欲不同，当然选择待遇较好的！对不对？公务员没有压力吗？会计小姐没有压力吗？如果记错帐要赔，老板要你记假帐不也是压力吗？,5-2 做人本来就有压力,适度的压力,是弹性的成长,学

9、生最怕考试,但若没有考试, 学问绝不会成长, 老师名誉最好听，但他的压力没有说没人知, 升学率就是老师大的压力,学生考不上学校,或考的不好，老师也难做，做媳妇也有压力，做母亲、妻子都会有压力,只是你习惯每天柴、米、油、盐、酱、醋、茶的生活，有一天你有这么多同事，朋友共事，压力就自然化解了,6、公司知名度不够,6-1 任何一家老公司都曾经是新公司，就因为我们是新公司，所以我们比较没有包袱；坏的我们都没有，好的我们都有！就像是新生儿一样，是不是比较有希望？,6-2 再来，因为我们是新公司所以才有这么优厚的条件，新公司是不是有比较多的发展空间？升迁机会也比较多， 不是吗？,7、保险不好做,7-1 那

10、你觉得什么样的工作比较好做呢？ 保险不好做，但是不是也有很多人做得很好呢？那你跟那些做的很好的人学习，是不是也可以做的很好呢？ 在这行业里面不讳言地也有一些人失败，但也有很多人成功啊！,7-2 你如果只看失败的例子，当然不好做。相反地，如果你看成功的人就有如（桌上取柑）一样容易。吞火球的例子，所以是不是有很多的事都是可以学习？小孩子是不是本来不会拿筷子，但是慢慢的不是也学会了吗？是不是本来不会骑车的，后来也会了？,7-3 所以很多事情是不是都可以学会的，只要你还有学习的能力？自然就没问题了；如果没有，那就另当别论了！,8、业绩、收入不稳定,8-1 如果你的工作量稳定，业绩自然就稳定，我们是不是

11、有推销流程、推销架构的课程，教你如何从事保险工作？如果你能努力的投入工作，你的收入当然会不稳定，你本来只想赚五千块，结果却赚了一万块，比预期多了一倍，也的确是不稳定。总之，收入是与努力与正比，付出得愈多，就赚得愈多。,8-2 换句话说，经验告诉我们，你招揽的准保户10个人中在年内绝对会有一个人跟你买保险，依照大数法则的原理推理,如果你今年想成交100件,就得有1,000位准保户，而这些人在现在及未来都有可能买你的保险;因此只要工作量稳定，收入自然就稳定，假如我每天都坐在家里当然无法产生业绩，所以业绩要稳定一定要去拜访更多的客户。,8-3 我想这个道理不仅只是 适用于保险业，在各行各业 也都是如

12、此。 请学员以实例说明,9、没业绩，就做不下去,9-1 没有业绩，是每一个人都会担心，开店没有生意，也会担心，会担心就会去行动，去改善、去成长，有行动就会有发现问题,有问题就去面对它，去提升自己的知识，慢慢解决，就会慢慢成长，只要你有足够的专业知识与内涵，专业的话术加上招揽技巧提升，再加上努力，你不怕没有业绩，市场是无限大，只要你肯下功夫，美梦一定成真,13、身段拉不下来,当然面子是很重要，但是要怎么拉，你告诉我？ 做保险要怎么拉，你拉给我看看？又不是演戏，要拉拉腿，或唱歌要拉嗓子，做保险要拉那里呢？,当场CLOSE对方我讲给你听，我卖你保单，你看我有没有在求你？要不要把身段拉下来？今天我们只

13、透过我们的专业知识帮客户做财务分析，不要在乎客户怎么问，只要在乎我们怎么答，而这些话术我们都已写下来了，整理出来了，你只要背书就成为百万富翁,难道你不肯？,而且有时面子是靠自己争取的，就算我们在其他公司上班，难道就能鬼混吗？要得到老板或主管赏赐，不就要比别人更打拼，不是吗？就算你当老板，碰到客户时是不是头比谁都要低，都要软呢？所以身段或面子是要靠自己争取的，只要做得正，服务做得好，到那里都会受人欢迎的！至于身段只是庸人自扰的问题。,15、保险公司没信用，到时候都不赔，我不敢做保险,15-1 保险公司没信用随便不赔，这是不可能的，因为我们是一个法治的国家，每份保险有保险单做根据，什么情形要赔，什

14、么情形免赔，什么事赔多少，都写得很清楚，同时保险公司要受国家管理，国家不可能让一个骗人的公司在全国各地挂“看板”（招牌）。我做这么久了，也不碰到随便不赔的，你所讲的是自己碰到的？还是听人讲的？,15-2 普通会怪保险公司没信用，都是以下这几种误会： 第一种：客户短期死亡件，还反告知义务，带病投保，所以不赔。 第二种：到期保费没缴，又超过宽限期间，契约停效，所以不赔。,第三种：客户所投保的寿险，没有附加伤害特约，所以意外受伤的时候，不能申请医药费。其实并不是像不了解的人说的保险公司赔不起。尤其是我们新华，信用最好，荣获AA级信用评定，从未被投诉过。,17、没经验、没口才,其实你我都一样，读书的时

15、候，或参加活动的时候，我们第一次要上台自我介绍时，都会咿咿呀呀，紧张地不晓得说什么好，对不对！就像有很多新同事刚来公司，也不敢上台，讲话手足无措，但这一段时日之后，叫他上台只要话匣子一打开，就不想下来了。,所以就是因为口才不好，才要到保险公司练习，这是一个增进你口才千载难逢的机会！但是做保险不一定要口才很好，而要心地好就可以了，你心地好不好？不好就算了？没经验？难道没经验的事我们就都不要做了呢？请问你出娘胎之前，我们有没有任何经验？没有，对不对？,所以人生是不是有很多的第一次，第一次上学、第一次跳舞、第一次翘课、第一次约会、第一次接吻、第一次骑车、第一次初恋、第一次开车、初为人父；总之，在人生中有很多事我们都要去尝试，也是避免不了的。何况你又不是第一个做保险的，已经有十几万人在从事这个工作，你的第一次并不是这个行业的第一个，而且有很多经验是可以传承的，由公司来辅导你，没经验没关系！,16、我考虑考虑，想做 的时候再通知你,现在大家慢慢都有保险观念了，买保险是很普通的事。