(课件)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书

1、团体直销模式设计和方案实施项目建议书，2002年4月1.2日，今天的议题，项目工程背景和初步分析项目工程基本思路项目工程工作内容和方法项目工程组织和调度新华信与Motorola营销学部门合作实例新华信介绍，项目工程背景， 大哥大市场在中国经历了快速增长后，市场容量继续扩大，但许多制造商相继加入，引起了大哥大市场的“狼群效应”，大哥大利润越来越淡的摩托罗拉市场份额没有明显上升， 目前销售渠道面临挑战的摩托罗拉决定在现有销售渠道外探讨开拓新销售渠道的可能性，提高市场占有率、改善销售利润。 摩托罗拉通过渠道创新，从单一的“流通”模式转变为“流通团体直销”模式，提高市场占有率，直接面对消费者，提高销售

2、效率，获得大交易商，建立直销工作团队，通过消费者之间的信息流规划，获取直接市场信息，增加直销渠道领导竞争对手的销售系统，希望协调不同渠道之间利益冲突通过提高渠道效率的物流计划，形成全国物流网，由负责人负责大交易商的联系，提供更优质的服务，通过价格政策，提供产品客制化等增值服务，优惠服务， 提供团体直销的定义，团体直销是指制造商将产品直接大量销售给团体消费者，不经由中介或流通渠道的行为。 团体消费者是集体购买大宗消费品和直接利用者，如企业、政府机关、学校和团体组织等。 团体消费者的主要购买目的、业务消费：团体消费者大量购买大哥大，分配给自各儿的员工使用。 用于捆绑软件销售：集团消费者大量购买大哥

3、大，与自各儿的产品捆绑软件后销售给最终消费者。 礼品或福利：团体消费者大量购买大哥大，赠送给有交易的供应商、采购师或自各儿的员工。 为了深入理解团体消费的需要，新华通信组织了抽样调查。 调查主要集中在位于北京牌市的政府机关、外资企业、内资企业(国有企业、企业上市公司和私人公司)。 政府机关以国务院部委和直属部下的厅局为主。 企业以规模大、有代表性的东西为中心。 调查主要以电话面谈法的形式进行。 调查主要考察潜在客户团体购买的模式、购买力和目的。 新华通信的抽样调查涉及6.0的政府机关和企业，分布如下：考虑到不同行业联的需求可能性的差异，新华通信的调查复盖了不同的行业。 新华通信调查结果显示，目

4、前团体消费需求不大，消费用途、新华通信所调查的团体消费目前需求分布、业务团体消费开发潜力不大，需求持续萎缩。 在业务用团体消费方面，政府部门占很大比例，约40%的政府部门现在有团体采购现象，企业中还不足10%。 但是，作为业务用的团体消费，购买力非常有限，顾客分散，购买周期长(一般是3年到4年)。 现在的大哥大需求越来越个性化。 新花信调查显示，大多数企业和政府机构的业务大哥大采购模式，由个人采购报销。 现在发生团体购买行为的消费者中，50%的消费者表示将来的团体购买业务用大哥大会减少。 据新华通信报道，作为业务用团体直销的开发成本高、需求小，不适于大哥大厂家大面积直接开发。 作为礼物用的团体

5、消费应该关注。 在调查的企业中，外资企业的20%和内资企业的3%有团体作为礼物购买大哥大的行为，值得关注。 为了考察礼品的团体消费行为，大规模的制造类和流通类企业为了奖励下游的批发商而被广泛使用。 数量相当多(具体数据需要调查)，发生次数多。 目前礼品团购行为主要发生在一级代理行和二级代理行水平。 作为捆绑软件销售用途的团体消费，具有很大的开发潜力。目前，许多捆绑软件销售团体消费行为尚未出现，但仍有发展潜力，有可能成为未来大哥大销售的一大增长点。 捆绑软件销售潜在团体的消费者很多，购买力强，发生次数多。 捆绑软件销售团体消费案例：经类型买家和电通讯服务捆绑软件移动电通讯服务经营者和计算机产品捆

6、绑软件计算机产品制造商和世界布兰德高档服装、皮具或化妆品捆绑软件服装、皮具和化妆品代理行、初步分析，新华信认为集团直销作为手机产品的新渠道有开发价值新华通信认为，考虑到团体消费的用途，摩托罗拉应着重开发捆绑软件销售和赠送大哥大产品的团体消费者，放弃开发业务消费用的团体消费者。 下一项工作要加大市场的进一步分析力度，根据市场细分选择营销对象组织消费者，估算市场总量，选择相应的市场开发策略，建立直销工作团队和管理流程鼎力相助市场发展。今天的议题、项目工程背景和初步分析项目工程的工作内容和方法项目工程的组织和日程新华信和摩托罗拉营销学部门的合作实例新华信介绍，摩托罗拉与管理咨询公司合作设计实施团体直

7、销，解决五个基本问题，结构简单，运行高效，方便实施的“团体直销” “团体直销”是如何管理的？ 如何设计合适的组织架构、管理部门角色和管理流程？ 直销工作团队如何进行建构、管理和激励？ “团体直销”的物流、信息流如何设计和有效监测？ “团体直销”如何分地区，按行业、步骤在全国普及？项目工程工作的思维方法、团队消费者分析团队直销模式的可行性研究团队直销模式设计、团队直销模式、团队直销管理、组织架构设计区域划分管理过程物流管理信息流管理、岗位和职责根据公司战略对组织架构进行调整，对现有结构进行组织。、人员考核/管理、新华通信的摩托罗拉“团体直销2”咨询方案、摩托罗拉“团体直销2”系统应包括五个方面的

8、内容，围绕解决途径冲突的新华通信“2”咨询方案(图中阴影部分)、 团体直销全国区域划分直销组织和工作团队建设和管理系统物流规划系统信息流规划，在：中区域划分和组织工作团队是重点应解决的问题物流和信息流是第二个重点，具体来说， 新华通信是摩托罗拉根据协助完成以下两方面工作的可行性研究设计摩托罗拉团体直销模式包括直销系统组织架构工作和区域化提交组织控制制度和管理流程报告提交报酬结构设计的人才管理和计划报告提交摩托罗拉物流规划方案提交摩托罗拉根据鼎力相助处理销售系统和流通渠道冲突摩托罗拉在北京牌开展团体直销试验摩托罗拉提出的要求，鼎力相助摩托罗拉在北京牌外三个地区实施第二阶段直销试验，方案设计、方案

9、实施、今天的议题、 项目工程背景和初步分析项目工程基本构想项目工程的工作内容与方法项目工程组织和日程新华信与摩托罗拉营销学部门合作案例新华信介绍新华信认为，团体直销的成功因素之一是设计符合市场需求的团体直销模式； 团体直销模式研究从团体消费者分析开始，团体消费者分析、团体消费者识别、团体直销营销策略、团体消费者群团体消费者消费行为分析、目标团体消费者确定目标团体消费者购买模式确定目标团体消费者购买力产品选择价格和财务政策促进手段物流供给，新华通信从组织控制的角度、 团体直销区域可以根据地理位置具体在营销学方面进一步根据客户性质细分，区域划分的原因，区域划分应考虑的因素，如何划分， 保证特定区域

10、内一盏茶销售资源保证达到理想的垄断面和销售指标保证管理和特罗尔的目标客户数(市场容量)仓库运输条件MOTOROLA的当前流通渠道地理位置行政划分与其他城市和城市的历史联系在一起，如南方与北方东部和西部的华南、华北、东北、西北、西南等。省、市、其他团体直销、区域基础深入研究团购目标市场，目标客户分布目标客户细分目标客户消费需求目标客户消费习惯市场容量和市场竞争态势目标市场竞争者情况调查，得出MOTOROLA现有销售渠道作为一盏茶，目前分销渠道的基本情况各代理行、代理行、 经销商利益分配渠道的密度和效率，“直销”是新华信思考组织和工作团队建设的基本出发点，营销组织、营销学部门与其他部门的关系、营销

11、组织机构的设置、营销学工作流、营销学岗位职责的相互关系， 营销组织不仅包括机构的设置，还包括制度、流程等软环境的设计，根据产品、顾客的不同，新华信采用不同的导游设计销售组织。 顾客需求不同，顾客需求相似，产品范围复杂，产品范围简单，市场指南设计，产品和市场指南设计，区域指南设计，产品指南设计，新华信对于初级销售组织来说，扁平化的组织架构，更有效率，更容易特罗尔，团体直销主管，区域直销经理工作群体、工作群体、决策层、监督层、执行层、工作群体、工作群体、培训、设定目标、定期评审、监视、销售会议、激励、行政许可、直销员工管理、 工作灵活的直销员工工作组的工作方式包括团员之间的相互激励和约束、组织控制

12、制度和管理流程设计的基本内容、管理制度、管理流程、产品、价格管理制度纠纷处理制度直销员工的工作规范报告制度报酬政策、 业务管理流程：订单处理流程物流管理流程人才管理流程成功的直销人员管理、组织控制、市场化管理和员工自我管理三个方面的有机结合、组织控制、公司管理制度工作规律、工作规范组织层次关系工作职责、权限规定、市场化管理、 有吸引力的薪酬政策将明确的职业发展设计学习和培训机会绩效要求和评审组织内、外部职务竞争压力、应自我管理的企业文化个人目标和企业目标一致的个人能力体现在一盏茶中，认同满脚丫子地珍惜工作机会，直销工作团队组成：根据营销学区域、 不同特质的直销部队、成熟区、开发区、工作目标、工

13、作任务、直销部队特质、恢复区、资料来源：新华信内部资料分析，强化市场领先地位，转换销售减少趋势，快速增加市场份额寻找重要问题改善方法，参谋决策管理协调，赢得订单，持续努力， 具有较强的判断能力实施工作能力，具有竞争力的服务指导善于解决具体问题，做好开拓性工作自主工作，明确直销人员职责，直销人员工作范围应包括： 1，向团体消费者说明产品性能、规格和特点，公司产品独特2 3、协助团体消费者通过上线了订购或下单，解决物流过程中发生的问题。 4、协助售后服务部门处理产品品质及退货等问题。 5、在团体消费者的协助下，收集、整理下列信息并向地区经管人汇报。 消费者反映在产品品质上。 对消费者价格的反映。

14、负责区域市场的需求预测。 市场对网络冲突其他公司的布兰德做出反应。 提出同行竞争对手的营销学动态信息全新产品市场调查6、质量改善、营销方法和价格等方面的建议。调查直销员的使命、直销员的使命、网络冲突对象，妥善处理与交易商的纠纷，达到公司确定的业绩，寻找新的交易商，建立与交易商的关系，预防与交易商的关系，加强企业目标，定期对直销员进行日常管理、工作计划、访问交易商、工作报告； 根据明确一定期间内的工作任务和目标的各地区情况制定外勤直销部队关于访客的规定，定期确定访客等级，根据该等级确定最低访问次数，直销部队应当每月编制业务报告。 报告责任者的内容是，根据销售业绩和存在问题的网络冲突对方市场的客户

15、关系情况，科学建立全面的直销队伍绩效考评体系，直销队伍必须明确销售努力方向的自个儿分析，进一步激励努力，直销队伍的合作精神，直销队伍的工作业绩，直销队伍的工作态度，直销队伍的工作能力， 直销部队比较检验不足点，修改努力，直销部队比较检验不足点，提高，直销部队合作性，直销部队能力和公司业绩增加，科学评价指标，各指标作用常用直销部队业务评价量化指标方案，规划达标率=，实际销货收入(或量)，规划销货收入(或量)，100%，销售费用率=，销售费用， 总销货收入，100%，新顾客开拓率=，新顾客的定价钱，总定价钱，100%，钱回收率=，货款回收额，销售额总额，100%，反映销售业绩的综合指标反映直销人员

16、的销售活动的代价，反映直销人员的市场开拓能力，反映直销人员接受货款的能力。 例如，物流计划的核心是效率和成本信息流计划表达信息的及时、准确、全面的沟通和反应，而完整的物流系统是包括物流作业系统和物流信息系统两部分、物流系统、物流作业系统、物流信息系统、运输作业、保管作业在内的运输作业， 包装作业、流通加工作业、配送作业、运输：从生产工厂到配送中心之间的物品空间移动配送：从配送中心到用户之间的物品空间移动、订单信息、进货信息、库存信息、商品发货信息、配送信息、五种形式的物流企业中， 与直销结合更紧密的是一类企业专业物流配送中心，(一)专业物流配送中心：利用现有仓库设施建设，为客户提供物流配送服务

17、。 例如：中铁元素快运、北京牌大通物流公司、广州宝供应物流集团等(二)快递公司、运输公司、运输公司：他们扩大业务经营范围，开展门际运输，为用户提供部分物流服务。 例如，UPS、DHL、EMS等(3)企业自身的独立物流机构：企业自身负责所有物流服务，分为批发、零售、仓库3种。 例如，乌奥尔马、家乐福、吉之岛等(4)电子商业企业：自己设立了大型仓库中心，但外包“从门到门”的配送业务，集中于核心业务。 例如亚马逊公司(五)第四物流公司：实际上不拥有物流资产，而是通过基于网际网络信息平台，整合各方面的资源，为客户建构客制化的虚拟供应链。 这样的企业还在发展。MOTOROLA通过调查物流配送中心的布局及其配送区域的划分可以判断其配送能力，配送区域的划分、放射状配送区域的每个司机的工作量相同，目标客户的服务水平相同，车辆的调动性低， 环状配送区域配送远的区域的司机的工作负荷量比较近的区域的目标客户的服务水平可以应对配送近的区域的车辆的变动性高的应急需求，对于摩托罗拉来说，库存控制在整个物流系统上是重要的，库存ABC管理法： a级是占65%-80%的价值的