陈列销售培训.ppt

1、陈列销售培训,陈列销售培训讲师：谭小琥,Display Principle,1,Display Principle,2,陈 列 原 则,销售入职培训第4单元,Display Principle,3,课 程 目 的,熟记陈列的重要性与原则 熟练掌握陈列的方法 掌握用4Ps的方法进行销售,Display Principle,4,70 的 糖 果 销 售 来 自 冲 动 性 购 买,“ 我 看 到 了”,“ 我 喜 欢 它”,“ 我 购 买 它”,Display Principle,5,冲动性购买,平均而言,70%的购买决定是在商店做出的,Display Principle,6,冲动性支出,消费者在

2、店中的花费比他们事先计划的多出 11.4%，就是说平均而言，11.4%属于冲动性支出。,44,49,Display Principle,7,糖 果 市 场 的 机 会,糖 果 巧 克 力 是 冲 动 性 购 买 的 商 品 糖 果 巧 克 力 的 冲 动 性 购 买 率 高 达70 90 的 冲 动 购 买 兴 趣10 秒 后 减 退 消 费 者 一 般 停 留 在 货 架 前 不 超 过2 分 钟,陈 列 糖 果 的 生 命,Display Principle,8,陈 列 三 大 原 则,分 布 面 广 买 得 到 显 而 易 见 看 得 到 随 手 可 及 拿 得 到,Display Pr

3、inciple,9,最 好 的 陈 列 地点 最 好 的 货 架 位 置 区 域 化 陈 列 多 重 陈 列 面 正 确 展 示 产 品 正 确 与 清 晰 的 价 格 尽 可 能 使 用 宣传 品 争 取 收 款 台 陈 列 寻 求 促 销 陈 列 的 机 会,创建优良陈列,Display Principle,10,最 好 的 陈 列 地点,顾 客 流 量 大 的 地 方 接 近 快 销 品,Display Principle,11,Display Principle,12,最 好 的 货 架 位 置 货 架 宽 度,100,106,104,101,98,Display Principle,

4、13,最 好 的 货 架 位 置 货 架 高 度,销 售 指 数 90 129 208 169 100,Display Principle,14,最 好 的 货 架 位 置 货 架 高 度,礼 合 系 列,第 一 层,礼 合 系 列,单 包 装,大 包 装、 家 庭 装,儿 童 礼 合 系 列,第 二 层,第 三 层,第 四 层,第 五 层,Display Principle,15,区 域 化 陈 列,Display Principle,16,区 域 化 陈 列 的 步 骤,品 牌 集 中 规 格 集 中 口 味 集 中 最 好 的 货 架 位 置， 给 最 快 销 的 产 品,Display

5、 Principle,17,多 重 陈 列 面,多 重 陈 列 面 提 高 冲 动 性 购 买 率,Display Principle,18,侧 面 摆 放 产 品， 会 损 失25 的 销 售！,正 确 展 示 产 品,Display Principle,19,正 确 展 示 产 品,不 同 品 种 重 叠 陈 列， 会 损 失16 的 销 售！,Display Principle,20,正 确 展 示 产 品,“ 先 进 先 出” 确 保 产 品 新 鲜,Display Principle,21,确 保 货 架 产 品 饱 满 保 持 有 足 够 的 货 量,正 确 展 示 产 品,Dis

6、play Principle,22,收 款 台 陈 列,收 款 台 是 最 后 的 销 售 机 会 选 择 合 适 的 收 款 台 顾 客 流 量 大 的 通 道 经 常 开 的 通 道 陈 列 适 合 的 产 品 小 包 装 快 销 品 种 各 收 款 台 销 售 相 同 的 品 种 建 立 区 域 化 陈 列 最 好 位 置 陈 列 最 快 销 的 品 种,Display Principle,23,“4P” 方法,产 品 价 格 位 置 促 销,Display Principle,24,产品分销原则,争取最大的市场覆盖 争取各种销售渠道 争取最多的分销点,Display Principle

7、,25,尽可能卖进全系列。 如有难度, 使用“品种销售排行榜”，优先卖进销量较大的品种。,产品 系 列 原则,Display Principle,26,价格,糖果与宠物食品是快销品 只有价格合理，物有所值，消费者才会买 所有产品应有正确清晰的价签,Display Principle,27,价格敏感度,价 格,正 常 价 格,敏 感 度,耐 用 消 费 品,快 销 品,Display Principle,28,价格,价格应保持三个一致性 产品系列内部价格一致 如所有47克价格一致 产品类别内部价格一致 与竞争对手同类品种价格之比保持一致 商店内部产品类别价格一致 如与宝洁产品价格之比保持一致,D

8、isplay Principle,29,促 销 陈 列,落地陈列 142 落地陈列海报 160 落地陈列海报特价卡（仅特价） 183 落地陈列海报特价卡(原价与特价）225,Display Principle,30,促 销 陈 列 的 寿 命,Display Principle,31,宣 传 品,海 报 挂 旗 粘 贴 塑 料 架 头 牌 货 架 头 牌 飘 吊 物 陈 列 纸 柜,德 芙 货 架 收 款 台 货 架 热 点 货 架 散 装 货 架 宠 物 专 用 货 架 宠 物 用 品 货 架,Display Principle,32,宣传品对品牌购买的影响,宣传品加陈列比单独陈列的效果强得多,100,180,Display Principle,33,尽可能使用宣传品,使 用 最 新 的 宣 传 品 使 用 相 应 品 牌 的 宣 传 品 定 期 更 新 宣 传 品 把 宣 传 品 运 用 在 所 有 能 够 吸 引 消 费 者 的 地 方 货 架 上、 促 销 陈