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文档简介

1、2011容声全国经销商大会,携手共容 勇攀高峰,规模生产的边际效应，成本领先 市场细分，各品牌有自己的目标族群 马太效应，向强势品牌集中，最终形成寡头竞争,无序,稳定,垄断,稳定竞争 特点,竞争第一阶段,竞争第二阶段,竞争第三阶段,市场正在由无序向稳定竞争阶段过渡,2,厨卫电器终端,一级市场 (北京、上海、深圳等),二级市场 （沈阳、郑州、成都大城市等）,渠道,三、四级市场 （地市及县级市场）,以大卖场为主渠道；,以大卖场与传统渠道、专卖店相结合的渠道，专卖店主要是补充性渠道，在个别区域是主要渠道之一,以专卖店为主要渠道方向；,传统经销商面临的市场挑战,第一：竞争激烈化 第二：竞争品牌化 第三

2、：竞争精细化 第四：竞争微利化,4,传统经销商面临的六大转型模式,第一：扮演价值链上的节点 第二：集中细分渠道 第三：向下游零售终端整合 第四：成为通吃的“巨无霸” 第五：与厂商结成利益共同体 第六：产业转型，向其它方向发展,5,共赢,6,由交易型向伙伴型关系的提升是厂商关系发展的趋势,第一：构建价值链竞争优势 第二：建立长期品牌市场占有率 第三：建立快速市场反应与服务机制,7,终端网点,区域经销商,容声厨卫,厨卫应着手建立伙伴式的区域经销关系，容声厨卫、区域代理与专卖店三者合作是齿轮咬合协同的模式。,利益共同体,基础管理（人力资源、营销、财务、信息化等）,经销商 核心竞争力,销售网络建设,配

3、送能力和 服务能力,市场推广与 品牌维护,经销商核心竞争力构造模式,融资能力,市场推广,技术服务,终端建设,差异化产品,渠道政策支持,一、市场推广,1、厂商“1+1”战略联盟 目标：“一对一”的进驻帮扶服务，实现区域同期销量的增长。 计划：在重点区域组建推广小团队，创新推广的模式和打造样板市场，进行强势的高空广告拉动和地面销售推广，采取闪电战的策略，迅速提高终端销量辐射全国，用一年的时间逐步打造 300名精英市场推广团队。,模式：厂商共同支付费用，总部负责人员的业务培训和指导。经销商负责日常管理，专职为单一经销商服务模式。 2、加大媒介资源 地方强势媒体、央视广告、车载、硬广,二、终端拓展,目

4、标：重视终端网点的开拓，加大终端网点的建设投入，2010年实现KA卖场250家、专卖店500家、移动式专卖店100家、专柜店10000家。 计划：发展多样化销售渠道（网上商场、电视购物、小区销售、团购） 标准化、统一化、国际化VI形象 创新终端陈列形式流动专卖店,专卖店建设要点1： 必须以战略性的眼光来看待专卖店建设,专卖店建设要点2： 专业化的开拓与管理厨卫专卖店,移动专卖店 1,移动专卖店 2,三、产品差异化,目标: 以市场需求为导向，博采众长，走创新路线，打造差异化产品 计划： OEM自主研发、设计、生产 大量实行套餐销售、报销定制模式 核心客户参与产品和政策策划,四、售后先行,强调售后服务，打造服务品牌，优质的售后服务，将是销售工作的

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