如何处理买家查询.ppt

1、1,如何处理买家查询,Jenny Bu卜静怡 2009.9.17,点金石的故事,点金石是一块小小的石头,它能将任何普通金属变成纯金。据流传久远的羊皮卷上说,点金石就在黑海的海滩上,和成千上万的与它看起来一模一样的小石头混在一起。,羊皮卷上还记载着另外一个秘密：真正的点金石摸上去很温暖,而普通的石头则是冰凉的。,有一个人知道了这个秘密,带了生活必需品来到海边,开始一个一个检验石头。但石头何其多啊！如果他捡起冰凉的又放下,一定会重复,所以他把冰凉的扔到海里。,重复动作做了一天,没有结果！一星期,一个月,一年,三年,但还是没有找到点金石。但点金石像希望之星,激发了他的无限热情,不断把石头扔进海里,有

2、一天上午,他捡起一块石头,而且是温暖的 而他随手把它扔进了海里,因为他已经如此习惯于扔石头的动作,3,课程目的,通过学习、讨论、分享，掌握有效、准确与买家沟通的能力，让自己成为更专业的外贸专家 有效回复买家查询 有效管理买家查询,4,常常遇到的状况,查询回复后石沉大海? 查询多，订单少?,如何有效率地筛选出这些生意的机会?,从买家的角度来分析,了解买家面临的挑战 了解买家的需求 了解买家的建议,6,7,分析变化、把握标准、制定策略,消费行为发生本质变化，出口商沟通行为当以变应变！,四大因素,国际贸易成功依赖于：,8,外贸人员 专业度,曝光的 渠道,产品的 优势,企业的 形象,产品的优势,贴切、

3、符合消费者采购意愿 创新 注重品质 与同行有差异性区别 突显的性价比 能清楚地描述、告知产品的独特卖点,9,企业的形象,10,被买家所信赖的企业 稳健的企业 被买家认同的合作伙伴，而不仅仅是贸易关系,曝光的渠道,11,专业 买家社群,贸易杂志,贸易网站,贸易商展,曝光是否足够、全面 是否帮助买家加深印象 选择推广渠道的标准 何时更应该让买家看到企业的产品和公司形象,专业外贸人员,第一时间传递准确、恰当的信息给买家 通过沟通与买家迅速建立起信赖关系 回复查询过程中的专业度体现了企业的专业形象 外贸人员的价值：体现在通过电子平台拿到订单,12,专业外贸人员,评估依据：(poor 1分10分 goo

4、d) 在时间上，严格遵循及时回复的原则 感性的开场，有吸引力的内容 专业的回复，不仅仅体现在拥有良好的语言(英文)沟通能力 回复时对产品了解、熟悉程度(从原料-生产-品管等流程) 对买家的市场是否了解 是否有竞争意识 对售后服务的认知度,13,专业外贸人员,外贸人员得到过什么培训？ 除订单以外(要求)，是否应该给予恰当的支持？ 外贸人员的沟通能力，是否还有提升的空间？,14,15,供应商的回复：案例一,Dear Mr. Frank, Thanks for your mail. We are glad to inform you details of the model you required

5、: FOBxxx(USD) MIN.ORDER MODLE# 2.95/SET 3,000 SETS Of course the sample is available, but you should pay the charge firstly, and we will send it to you as soon as we receive your sample cost and courier. Best regards. Supplier A 谢谢您来信查询,我们很乐意向您介绍货号XX产品的详细资料XXXX； 当然,我们可以提供样品,但你需先支付样品费,我们收到后会尽快寄给你。,16

6、,供应商的回复：案例二,Dear Mr. Frank, Many thanks for your inquiry dated 25 Jan 2008. Regarding xxx, the price is FOB xx USD3.60/pc, minimum order is 5,000 pcs delivery time is 30 days after receipt of L/C or T/T. We can send you some samples, if you can offer your air courier account No. for us to mail of fr

7、eight correct. If you want to know more information about our products, pls contact us or visit our website . Hoping this first contact will result in profitable deals between us. Best regards. Supplier B 非常感激您在1月25日来的查询。关于xx这个产品,详细资料是xx。我们可以寄给你一 些样品,如果你可以给我们你的快递货运帐号；如您想知道更多有关我们产品的信息, 请与我们联系或访问我们的网站

8、。希望我们的第一次联系,可以增进双方将来的利益。,17,供应商的回复：案例三,Dear Mr. Frank, We are very pleased to received your e-mail today with million thanks! We thanks for the interested that you have showed in our products, and we would like to enter into sincere business relations with you! As requests, we are now quote you as f

9、ollow: XXX products price at us $0.88/pc FOB xx, Delivery Time: 45days after the receipt of L/C. Samples availability:according to our company agreement: samples free, Postage charged to buyer, but should buyer promised place order against the items he or she wanted! Thanks for your kindly cooperati

10、on ! We have lots of samples like this lines, would you like us to show you some? Please advise us asap! And kindly tell us the acceptable of the above! Thanks & Rgds! Supplier C 百万个感谢能收到你的查询,我们感谢你对我公司的产品感兴趣,并期望有机会开展与 您的生意合作；您对产品的询问,我们回复如下XX,根据我公司的规定,样品免费,但运 费由买方负担。感谢您的配合,我们还有其它的样品,如有兴趣,请尽快回复我们,也请 告

11、诉我们上述内容是否接受,谢谢！希能尽快听到您的回复！,18,供应商的回复：案例四,Dear Mr. Frank, We thank you for your mail dated Feb.25,2007.And as requested, we are making you the following offer based on FOB FUZHOU CNINA in USD /PC: xxx $6.90 (600 D ramie poly).If the above prices are acceptable to you, we will send samples upon reques

12、t. We would also like you to send us your designs or ideas, so that we will be able to make samples accordingly. Looking forward to hearing from you soon. Please reply to: xxx Best regards. Supplier D 我们感谢您在2月25日的查询,您要查询的内容如下XX。如果以上价格您接受,我们将 依您的要求寄样品给您,我们也希望您能给我们您的设计或新想法,我们便可以为您 打样！希能尽快听到您的回复。,19,大多

13、数供应商的回复,客套话 产品基本资料 运费，样品费,请想一想这些状况,买家是否还记得这个回复是日前在网上看到的哪个供应商? 哪个产品? 买家是否只发查询给您一个供应商? 似乎大同小异，买家收到雷同的回复如何选择? 买家能否从回复中分辨出供应商的规模大小? ,Dear Kaka,Como vai! Its good to hear from you again. You inquired about my bamboo baskets on September 15, 2008. I sent you a company catalog at that time. I can send you

14、a second catalog if you need?You are not the only importer in Brazil that has asked us about bamboo baskets. I have also received inquiries from “ABC company”, “Universal Co Ltd” in Brazil, but they always inquired another kind of baskets. Ill introduce this kind of basket for you if you need. Would

15、 you like me to help you by making a special sample for your Brazil market?We are a professional bamboo products manufacturer with 14 years experiences in China, offering over 1,500 various kinds of bamboo products and monthly output up to 5 millions pieces. We are the best manufacturer that you can

16、 trust in China. The details for the product (as the attached photo) you inquired asfollowing：FOB XXX, Min.Order：2,000, Price：USD1.80/pc, Delivery Time：30 days after the receipt of L/C. I will send you a catalog tomorrow. If you could provide us with your DHL or Fedex No. ThenI can send you a sample

17、 with the catalog together.I look forward to see your reply!,回复样本.,KaKa,您好！很高兴再次收到您的查询。您在去年9月15日曾向我们查询过竹篮,那时我们曾寄过公司目录给您。如您需要我可再寄一次目录给您。您并不是巴西唯一向我们查询过竹篮的进口商,我们也曾收到来自巴西ABC、Universal等进口商的查询,但他们总是查询另一种竹篮。如您有需要,我可以向您介绍那一类的竹篮。您是否希望我为您的巴西市场做些特别的样品给您?我们是家有14年专业竹制品经验的中国制造商,可提供超过1,500种多样的竹制品,月产量达五百万个,是您最可信赖的中

18、国竹制品供应商。您询问的产品(如附图)详细资料如后：XXXXXXXXXXX；我明天会寄一份目录给您,若您能提供我们您的快递帐号,我们将把样品一同寄给您! 期待尽快收到您的回复,回复样本,如何帮助买家作选择?为自己制造更多的机会!,采访的买家.,Markant Far East 董事总经理：Helmut Schwarting 年销售额：250亿欧元 亚洲采购额：超过7,000万美元 在亚洲拥有超过500个供应商.,第一步：设定您的SMART目标,具体的 Specific 可以衡量 Measurable 可以实现 Achievable 有投资回报 Return On Investment 时间限制

19、 Time To Complete,评估您的市场目标,市场活动积累信息和情报 市场情报可以不断地证实或否定您的市场目标 帮助您调整目标市场,第二步：如何评估,筛选买家查询,结合您公司的市场定位评估： 1.买家发出查询的方式(迫切程度) 2.买家发出查询的动机 3.买家的背景信息 4.查询内容的专业 基于与买家的不断沟通,28,评估买家查询的目的,确定查询对象 A/B级目标客户、潜在客户 贸易骗子、竞争对手 确定回复查询的方法 立即回复/稍后回复/格式化回复./不回复 确定查询管理、跟进的方法,第三步：重视买家查询,它是供应商的销售机会 买家想进一步了解您的产品及公司 它是买家求购信号 发出查询

20、的买家是您的潜在买家 它是建立数据库的基础 您应将直接/间接查询归档、追踪.,国际贸易,战略规划,目标市场,市场目标,市场研究,市场定位,客户服务,订单处理,业务管理,推广管理,查询 管理,目标市场,市场目标,市场研究,市场定位,战略规划,31,专家的忠告,经营(Management)国际贸易是非常复杂的，绝对不是点击(click、click、click)几下就成功那么简单！ 从查询到订单需要过程！ 除产品外，更需要专业的人员！,32,有效回复买家查询,目标,了解如何对查询价值进行初步判断 了解如何针对买家的需求并确定回复结构 了解如何突出竞争优势并区别于竞争对手 了解如何通过回复加深买家的印

21、象 了解回复查询中需注意的细节,寻找产品,三个月内购买,三个月后购买,为今后采购新产品建立参考档案,寻找生产/加工某个产品的供应商,从其他供应商处了解最新产品情况,考虑以进口产品代替本地采购,跟进竞争对手的产品,参考而已，不购买,其它,买家发出查询的动机,信息来源:Global Sources 买家调查,1.如何对查询价值进行初步判断,买家采购需求的急迫性 查询内容的针对性 买家背景资料,查询发出的迫切程度代表着订单存在的真实性,通常来讲： 买家明确提出回复期限 越迫切的查询应该越早回复,买家采购需求的急迫性,查询回复不等待 你需要第一时间回复买家,让买家知道你正在处理其查询 如果有些信息无法

22、及时提供,你仍然需要第一时间先回复买家,提供可以回答的信息,而不是等到所有信息到手后再回复查询 即使你的公司这次明显无法和买家做成生意,你仍然需要回复买家,告诉买家无法达成生意的原因,而不是对买家置之不理,买家采购需求的急迫性,查询内容的针对性,严肃认真的查询往往包含最详细的信息 某些查询看起来不那么“严肃认真”，也可能是一个具有潜力的查询 每一次收到查询，不是急于模板式的回复，而是先尝试判断买家质量，久而久之，你的经验和能力才可能提升,通过买家查询的内容,要求具体产品报价时 具体到数量、规格、包装、产地、质量标准、 交货时间、提供相关证书、到货港口等 询问您网站或目录里没有的产品时 是否提供

23、类似产品的款式、规格、颜色等其它方面的信息 直接采购您公司完全可以提供的产品时 是否附上图片、目标价格等详细产品说明资料,是否总是觉得客户背景资料不够详细 有做足够详细的调查吗？ 如何真正了解买家的背景资料,1.如何对查询价值进行初步判断(sample),买家的背景资料,核查买家背景信息 来自的国家和地区,公司业务类型 地址、联系人、电话、传真、电子邮件 创始年份、总资产、年销售额 目标市场 预期的订货规模、计划何时下订单 查看买家网站，确定买家的价值定位 评估对口、专业、配套 订单分析 公司名称能够通过互联网查到吗？,Sample Inquiry,查询是否正规 买家公司名称是否可以在互联网上

24、查到,在与买家的沟通中评估,评估买家发出查询方式 评估买家发出查询内容的专业性 评估买家采购意愿 评估买家的级别 主动与买家电话、邮件沟通 尽量多问专业性问题，判断对方对这个产品的了解程度,小技巧,核查发件人的IP地址 右键单击收到的邮件，选择属性详细信息，在里面您会看到几个IP地址，然后查询IP所属的区域 可以进入网站，输入上述IP地址就可以知道查询来自哪个地区 邮件中不同IP地址比较,查询过滤系统的利用,确定查询是非为竞争对手的虚假查询 查询按照新老客户进行分配 是否已在数据库中有记录 进行分类、分级 是否与自己的生产能力相匹配 属于主要还是次要的目标市场 24小时内回复查询,回复查询流程

25、图,否,是,否,向查询者询问更多信息,目标客户 批发商 欧洲地区 年营业额1-2千万美金 自己有设计,否,是,率先回复,全部满足,部分满足,稍后回复,标准回复 (模板),2.针对买家需求，确定回复结构,有效的回复 完整性 通篇阅读完买家的查询，包括每一个细节都要留意，列出买家希望了解的所有问题并作出详细的回答 精确性 将你的质量及服务数字化，提供具体的数据 承诺买家的具体事项有答复的时间，以表明速度 合格率/次品率 X% 条理清晰 首先需要回复买家的所有问题，然后再提出自己的建议，切忌所有回复都使用固定模版来回复,3.突出竞争优势，区别于竞争对手,买家关心什么？ 调查结果来自：GlobalSo

26、urce买家社群调查,发现您的竞争优势,销售/服务优势： 交货期 自己有否有工厂 订单管理系统 海外代理/办事处 参展次数 售后服务体系,质量/管理优势： 如何控制产品质量 产品国际认证 管理体系认/ISO14000 安全认证(ROHS,CE) 产品专利 SA8000,49,突出竞争优势的实例,如何在回复中凸显竞争优势,独特卖点（Unique Selling Point） 描述您竞争对手不具备的优势 描述公司、产品、服务等优势 描述您能为客户提供的利益 必须有相关的事实依据,独特卖点示例,某出口产品,独特卖点,事实依据,独特卖点示例,独特卖点： 获得全球要求最严格的大买家的认可和信赖 事实依据

27、： 是Dell、 Lenovo、 IBM、 Siemens等公司的主要供应商,哪些是您的独特卖点?,Low Price and High Quality The Lowest Price Around Made in China Best OEM Service in the World Our Products will Make you Smile We Promise Whatever You Need,哪些是您的独特卖点?,20-day delivery, Guaranteed Headache-free logistics support Response within 12 hou

28、rs 20 years trading experience Service hotlines in the USA and Europe Environmental friendly packaging 12 international approvals Our 50 sales staff can speak 10 major languages,4.如何加深买家对你的印象,公司介绍,4.如何加深买家对你的印象,产品介绍,FOB价的新解释,十年前：成本 + 利润 = FOB价 现如今：成本 + 利润 + 附加值 = FOB价,5.回复时需注意哪些细节,买家希望与什么样的人沟通？ 对行业了

29、解的人 你需要了解买家市场上的产业发展趋势 对产品了解的人 你需要对自己的产品了解得非常清晰,这不仅仅是单指价格,包括了包装、质量标准等等 具有决策能力的人,从买家的角度出发,在你回复之前，尝试问自己几个问题： 买家需要的信息是否全面、完整 是否已经提供了足够买家下决定的信息 你的回复是否有助于买家明确向你采购和向别人采购的不同 是否可以引起买家向你购买的欲望,回复查询的结果是什么？,通常，查询结果被简单的认为是： 下订单 没有下订单,回复查询的结果是什么？,事实上，应该看作： 订单 帮助你改善市场推广活动的市场反馈 发展未来业务的长期资源 帮助提升你回复查询能力的宝贵经验,同一查询不同回复的

30、示例,买家查询原文： 我在寻找一种无柄的不锈钢汽车杯,杯盖是旋转式的,预期采购量是2万只。请提供包含一个Logo及一个钢印的报价。同时也请附上最小订单量,FOB报价,交货期等信息。 我们公司是专门为大型集团企业提供印有他们公司标记的赠品或广告用品的。在过去的5年中我们的进口经验告诉我们和海外供应商合作有很多好处。请浏览我们的网站进一步了解我们。在和我们谈生意之前,请简要介绍你的公司,我们可能会指定我们所信赖的机构前去作背景调查。 落款 顺便提供贵司最新的目录资料 xxxxxx产品及进口经理,同一查询不同回复的示例,A公司外贸人员的回复原文大意： 你好,很高兴收到你的查询。得知你对无柄的旋开式不

31、锈钢汽车杯感兴趣,很荣幸地告诉你我们有这种产品,请看以下我为你提供的信息 此处有关产品规格的说明省去 同时,我也为你推荐了另外一款新产品,或许你会有兴趣,12盎司的三角双层AS塑料杯 以上信息供你参考,如果你有任何问题请联系我,我将尽我所能帮助你,同一查询不同回复的示例,B公司外贸人员的回复原文大意： 如果你正在寻找高品质的不锈钢汽车杯作为你客户Logo的载体,那么你来对地方了,我们是一家专业生产不锈钢汽车杯的工厂,在这方面我们已经拥有x年的研发和生产经验。相信无论是款式还是产品档次,我们可以为你提供丰富的选择余地 请参考附件中的几款目前在美洲市场最受欢迎的款式。为了方便你选择合适的款式以及不

32、同的规格来更好地表现你客户Logo,我们针对同一款式的杯子还提供了不同材质,厚度的报价,因为我们知道,这些因素将会影响到Logo的制作工艺及色彩方面的表现力。 正因为我们深深理解的,任何一家企业的Logo完全代表了他们的产品/服务的品质,知名度和市场认知度,在过去的x年中,我们对任何要求将Logo印在我们产品上的客人都特别小心,我们知道如何让这些设计精美的图案和我们的优质产品完美搭配,如何让那些颜色鲜明的Logo在我们的产品上保持的更长久,更抗腐蚀。我们知道,你的客户都是非常知名的品牌,因此,一旦你选择我们的产品,请相信我们在处理Logo方面的经验,一定让你的客户满意。 期待你告知对附件中的哪

33、种款式感兴趣。一旦得到你的快递帐号,我们将当天安排快递一个印有四色Logo和烙印的样品给你检测（样品免费）,只要你感到满意,你要做的只是将你客户的Logo设计给我们,其他的将由我们来处理。另外,如果你在亚洲附近有代理,我们时刻欢迎他前往我工厂来参观。,5.回复时需注意的细节,回复第一次查询时的注意事项 专业的第一次回复应包括的5种资料,回复第一次查询时的注意事项.,没有十足的把握,不要做大胆的臆测 对于使用yahoo/hotmail邮箱的询盘 正确对待来自不同国家和地区的查询 多拟几个不同的第一封查询的回复函,专业的回复应包括的5种资料,感谢词 强调收到查询的日期、具体的产品 能够引起买家关注

34、的开场白 人性化 表明您很重视与这位买家的合作,KaKa,您好！很高兴再次收到您的查询。您在去年9月15日曾向我们查询过竹篮,那时我们曾寄过公司目录给您。如您需要我可再寄一次目录给您。您并不是巴西唯一向我们查询过竹篮的进口商,我们也曾收到来自巴西ABC、Universal等进口商的查询,但他们总是查询另一种竹篮。如您有需要,我可以向您介绍那一类的竹篮。您是否希望我为您的巴西市场做些特别的样品给您?我们是家有14年专业竹制品经验的中国制造商,可提供超过1,500种多样的竹制品,月产量达五百万个,是您最可信赖的中国竹制品供应商。您询问的产品(如附图)详细资料如后：XXXXXXXXXXX；我明天会寄

35、一份目录给您,若您能提供我们您的快递帐号,我们将把样品一同寄给您! 期待尽快收到您的回复,回复样本.,专业的回复应包括的5种资料,公司的信息资料 创办年份、总资产、年销售额、生产设备、厂房、质量管理体系、认证、奖项(包括样本和电子格式) 等资料 除买家查询的产品以外，还可以提供什么其他产品 和服务,专业的回复应包括的5种资料,产品与新产品资料介绍 完整的产品规格 大幅、清晰的彩色图片 特点、功能及好处 产品应用 颜色、尺寸及材料 包括电子格式或印刷目录 使买家方便地向您采购新产品,款式及选择多样性 合格率/次品率 最低订货量 运输与包装 具体事宜 交货方式 价格 付款条件,专业的回复应包括的5

36、种资料,详尽报价 具体说明产品名称、规格、型号、颜色、最小定单、国际认证参数、FOB、CIF 相关产品介绍(增值服务),专业的回复应包括的5种资料.,联络资料 您的姓名、电子邮件地址以及网页地址、电话和传真号码、办公室地址 根据情况增加公司负责人的签字或署名,Best Wishes and Seasons Greetings, Jack Shi,Chen Long General Manager 1 Jianguomen, China World Tower 1165 Fl. Rm 15B, Beijing China, 101344 T 092-03-8487476, F092-03-848

37、7746 email: C,关于报价,是否需要全部报价 报价时要求客人的目标价格 询问的产品不是同一类，怎么处理 检查您公司的价格单或报价系统 工厂和贸易公司有区别 注意买家提供的附件 参考买家提供附件的格式修改“固有”报价单 考虑附件的打印效果,报价技巧,分析客户的购买意愿/意图，有的放矢报价(虚/实) 市场最新动态调研，随行就市 运用价格术语：FOB/CIF 利用合同付款条款,交货期,装运条件,保险条款等条件 根据出口地区，买家实力/性格，商品特点，季节 综合优势： 专业表达，介绍工厂和运作模式 表现出行业专家，提高可信度,客户索取样品,买家接到报价单有回复并索取样品，需衡量： 按自己公司

38、的流程或规定回复买家 需提到样品费 是否可提供免费样品 是否需对方付运费 可以此评估买家的诚意度,寄样后杳无音讯原因,买家不是最终用户，或许要提供给他自己的客户，此样品是寄给最终客户试用或作展览用 在收到样品使用后对质量、款式感到不满意使他不再回复供应商 样品属于纺织品，可能有测试、成份检查等；电器则需要通过相关的认证等，这就需要一个过程 收集样品，已经找到了更好的替代品或将您的样品放入他们的档案做收集资料 可能样品比较满意，但相关条件令其不满,寄样管理,样品管理 可设计样品管理表，包括送样国别、客户、样品名、样品的版本及生产批次、样品数量、金额等 妥善保存形式发票，用以留档 客户对样品的评估

39、内容也应增加到样品管理表中 跟踪样品情况 询问样品顺利到达与否 以质量检测报告跟进客户端的样品进展情况(准入测试、终端用户使用体验、参展等) 要求客户对样品的评估 建立稳定联系 不管短期内有无订单，尽量与拿样客户建立起一种稳定的联系，不间断通知买家新产品情况 沟通的频率很重要。让买家有少不了您的感觉！,结论,快速回复会得到买家的优先考虑 专业且正确的回复将引起买家的重视 针对性的回复将激发买家的采购欲望 用独特卖点开始与买家沟通 强调自己的优势并注重服务,80,有效管理买家查询,目标,了解每一个查询都是机会 买家名单是供应商的重要资产 需为每个买家的资料建档管理,查询必须要向我下单才算是有质量

40、 查询必须是近期会采购的才算是有质量 查询必须是会采购的才算是有质量 查询必须是买家发的才算是有质量 只要有查询都算有质量,如何界定查询的质量,请想一想这些问题,买家是否都是现在马上要采购? 买家平日是否需要搜集资料? 买家没有下单或没有回复您，是否就意味着他以后永远不可能下单给您? 若买家以后可能下单，是否会优先考虑您公司?,建立买家资料(数据)库(sample),处理及管理买家信息的基础工作 建立“买家资料库” 利用“买家资料库”,买家查询分级,目标市场,非目标市场,查询非常专业,查询不专业,A级热门买家,D级买家,B级买家,A级买家,C级买家,询问函,新客户,当前客户,6小时回复,稍后回

41、复,西欧北美,其他,优先回复,数据库,潜在客户名单,新产品的推广,搜索互联网,参观贸易展,阅读业务杂志和商品目录,成功客户的经验分享,建立买家资料(数据)库,利用E-mail有效率地与买家保持联系，不断筛选目标买家 根据买家不同的级别，不断追踪回复 根据(了解)买家市场的变化，提供即时的产品信息 节假日的问候 ,(1:30-4:25),与买家保持联系.,根据(了解)买家市场的变化，提供即时的产品信息 你的新产品 你将参加的展览会 .,与买家保持联系(sample),节假日的问候(sample),1.妥善利用E-mail,增加与买家沟通的机会 用买家喜欢的方式 讲买家的语言 了解买家的真正的想法 认同买家新的采购理念 多从买家的角度考虑问题 善(慎)用刺激法,其他注意事项,利用 (reply) 功能来回复买家 回复过程中注重更改E-mail标题 (Subject) 不要频繁使用不同的字体、