营业主管培训.ppt

1、1,銷售服務客戶與市場,達成企業永續經營,修 俊 良 2007年05月,2,銷售團隊在營銷活動中的任務,建立一個有效率的平台及載體,讓任何適合的產品在此平台上服務與滿足消費者 建立銷售點,使消費者買的到 有效益的商品議入 維護客情 建立供應渠道及供應流程 維護客戶正常利益 建立銷售點的消費者溝通,引發購買意願,完成購買行為 陳列生動化 賣場活動,促銷,3,奈思比的十一個未來觀念,萬事，多不變 未來，從現在開始 統計數字，不輕忽 不掙面子,追求真理 未來像一個拼圖 別衝得太快 端出牛肉，抗拒不再 心想事，總多遲 成果來自利用機會，而非解決問題 減後再加 科技始終來自人性,4,變與不變,基本要素，

2、還是無謂粉飾? 中心本質，還是操作技巧? 大勢所趨，還是一時流行? 創新突破，還是精進改善?,5,現象,CRC沒有填寫 CRC寫完就完了 客戶業績決定於助代拉單 聖戰士在批發點的舖貨率30% 主力產品在四級市場舖貨率70% 業代走鄉鎮市場,走完就完了 客戶倉庫裡有過期貨 網點貨架上有過期貨,6,檢查助代拜訪管理,沒有CRC 每日拜訪時間少於50% 拜訪頻次無意義,為拜訪而拜訪 拜訪結果沒被討論 沒有拜訪後的後續市場跟進,7,CRC的真正目的,8,CRC的真正目的,了解各門店的舖貨 了解門店的迴轉 了解各門店的缺貨 推斷區域市場競爭態勢,9,門店拜訪後續跟進,統計各門店迴轉,規劃有效拜訪頻次 對

3、黃金條碼缺貨的門店,進行進店促銷 統計黃金門店,增加條碼 對區域總體舖貨率,規劃舖貨促進方案 統計缺貨率,促進責任客戶補貨能力 結果:舖貨率增加,迴轉增加,缺貨率降低,業代可負責網點數增加,10,細作終端,而非直作終端,市場開發三部曲 業務走訪終端網點,送貨,鼓勵進貨 開客戶,業務走訪終端,客戶配送 客戶接單,客戶送貨,業務執行市場維護 前提:區域經營責任制,11,市場結構,二/三/四級市場的佔比 各級市場中批發點,零售點的佔比 二級市場批發點對三級市場的出貨率 三級市場批發點對四級市場的出貨率 城市市場中信箱/郵差的佔比 城市市場中主動拿單的佔比,12,大型網點的 經營,提升大型網點效益三件

4、事 做好陳列 在單位人流最多的銷售點產生銷量 再激烈的競爭中爭取眼球注意力 建立地面的消費者溝通 有規劃的整合促銷活動 創造市場上的聲音及影響力(對次級網點及次級城市 提升銷量 擴大溝通影響力,13,傳統市場的經營,地面調查:找到有價值經營的網點 建立舖貨網點覆蓋率指標 由下而上,開發適當的供貨渠道 鼓勵及支持網點進貨 建立並維護進貨補貨流程 不要把銷售團隊變成送貨團隊,14,區域經營責任制,特定的責任區域 特定的負責業代 區域內具有行銷(非坐銷)能力的客戶 分銷商的意義? 客戶合同協議量的意義? 區域內網點掌握及分類經營 業代投入效益管理(拜訪活動,頻次,路線) 區域內市場秩序的維護(價格,

5、批市,流向) 區域內市場活性化及競爭規劃,15,區域經營成果檢討,達成率,成長率 客戶市場覆蓋率(拿單,送貨) 網點覆蓋率 舖貨率 單點單品管理 退貨管理 客戶存貨分析 人效分析 活動(促銷)效果檢討,16,開發空白區域,城區有價值經營的網點 郊縣(由近而遠,由大而小,漸次開發) 封閉通路 校園 廠礦區 企業團購,17,当你走进一个陌生的市场,市场总体容量与市场份额的分割 消费习惯与特征分析 渠道與通路調查 预期市场份额与通路设计 通路成员名单 不同的眼光不同的结果,18,集中火力,創造優勢,市場開發必須集中資源,有序進行,要深耕精耕,不要粗放撒種 10個業代用6個月開發10個區域市場,遠不如

6、10個業代用3個月集中開發5個區域市場 10個終端在10個區域的效果,遠不如集中在一個區域 10個促銷活動分布10個時段,10個地方,遠不如集中造勢,19,銷售渠道存貨管理,進貨不是銷售,只有被下游消化才算銷售,庫存移轉並不能增加業績 存貨越高越難銷售 高迴轉,高報酬率 相同的營業額,鼓勵多次打款,多批進貨 高迴轉,高接觸率 理想目標,通路庫存不大於半個月銷量 永不退貨,20,銷售團隊生產力,團隊作業,做對的事 用對的人,不斷提升專業技能 銷售代表/銷售主管的時間管理 建立市場經營平台基礎,強化永續經營能力 持續的流程改善,精進管理,21,銷售團隊生產力,團隊作業,做對的事 助代:終端網點服務

7、,促進舖貨 業代:二/三/四級通路開發與維護 所長/處長/經理/部長 :區域市場的競爭戰術規劃與操作 促進區域助代及業代能力/生產力 擴大市場覆蓋率及密度 MS :區域消費者溝通及拉力規劃與實施,22,銷售團隊生產力,用對的人,不斷提升專業技能 慎選合適的員工 新進期間的訓練與適應(三個月) 成長期的生產力發揮與輔導 業代三個月 所長/處長六個月到一年 不斷尋找新的突破點,日新月新 運用過程管理,強化執行能力,23,銷售團隊生產力,銷售代表的時間管理 有效的走訪路線 落實的拜訪作業 有效的市場情報運用 市場促進,24,拜访客户时间管理,大部分的时间只专注于,铺货率,市場訊息,订单,人员执行 与

8、生动化标准,客户管理,60% 70%,30% 40%,当我们将重心放在订单的拿取时,常忽略了销量本质的来源,25,銷售團隊生產力,銷售主管的時間管理 50%督導,40%規劃,10%的異常處理(實際上是50%維護,40%異常處理,10%規劃) 偕同拜訪,指導業務,深入了解競爭態勢 與其他相關部門的協作(子公司,市場部) 市場戰術規劃 潛力市場開發,26,銷售團隊生產力,建立市場經營平台基礎,強化永續經營能力 地面調查,網點分布 區域市場及供應渠道規劃 客戶資料與客情關係的建立 單品/單點銷售分析及管理系統的建立 成功與失敗的案例學習,27,目標與理念,目標的設定若是缺少了理念支持，那麼在組織內部能夠傳達的只是數字，而且這些數字通常代表著是挑戰，不容易達到，要更加努力而且工作會辛苦，它帶給成員的可能不是喜悅而是擔憂。所以主管一定先要做理念的傳達，讓團隊成員認同和支持，才能激發執行力去達成目標。,28,目標與計劃,目標的設定若是缺少了工作計畫，