商务沟通案例分析#一类特选

1、案例1:几年前，北京服装检查中心官员公开表示，北京市场服装，经常价格是3-10倍。一套衣服100元，定价900元。请问，买方还价是多少？一般回到800，700，就会出大事。回到600被认为很有勇气。买方几乎不会报复到500，400。他们怕被卖家骂，就瞧不起，反而转身工作，不想惹是非。卖方经常愿意以500，400的价格进行交易。买方愿意出600，700，甚至800吗？所以卖方说，只要一天中有一个人愿意以900的价格和他讨价还价，就大获成功。问题：后续报价与案例分析相结合的优点答提示：一旦提出价格的利息对协商有很大的影响，为协商设定了框架，只要价格高或低，对方就可以坐下来协商，结果往往对先锋者有利

2、。事后报价的好处：案例2:有一次，奥格威访问了美国俄罗斯人亚历山大科诺夫，他的年龄是生产拉链赚了很多钱。带领奥格威参观了他在奈巴克的工厂后，科诺夫让奥格威坐凯迪拉克轿车回纽约。奥格威手里拿着新共和卷(当时订户很少)的科诺普问：“民主党还是共和党？”“我是社会主义者。我积极参与过俄罗斯革命。科诺夫对自己过去的经验相当自豪。“那你不知道克伦斯基吗？奥格威又问。科诺夫轻蔑地说：“不是那场革命。”那是1904年的革命。我小时候，我必须赤脚在雪地上走5英里，在烟草厂工作。我的真名是卡甘诺比奇，FBI认为我是政治局那个卡甘诺比奇的兄弟。他们弄错了。他大笑了一声，过了一会儿又继续说：“我第一次来美国的时候，

3、在匹兹堡做技工，每小时挣50美分。我的妻子是绣花工人，他一周可以绣14美元的工作，但从没领到工资。”那个骄傲的百万富翁接着告诉奥格威，列宁和特洛斯基被流放期间，他和他们过得很密切。奥格威静静地听着，结果他得到了这个客户。提问，结合案例分析：有效倾听的价值和影响因素回答提示：价值：倾听是获取信息的重要方法倾听能增进人际关系。倾听才能说好话。倾听才能真正理解别人。倾听能提高工作效率影响因素：环境因素语言表达因素听者理解力感情、性格和态度生理差异选择性认知和文化因素案例3:1925年美国总理福特访问了日本，美国哥伦比亚广播公司(CBS)奉命向美国转播日本的所有活动。福特访问的两周前，CBS谈判人员飞

4、往东京租赁设备、人员、机密系统和电传问题。美方代表对年轻人、野心勃勃、提出了很多过分的要求，坦率地表达了自己的意见，而日方代表沉默寡言，在第一轮谈判结束时，双方未能达成任何协议。两天后飞往东京的一名CBS特工首先对我们年轻职员的不快向日本方面赔礼道歉，然后询问对福特的访问能提供什么帮助。日本方面改变态度，表示支持，双方迅速达成了协议。问题，结合案例研究：日本和美国人在商业通信中的矛盾是什么？矛盾的原因是什么？在国际商务谈判中应遵循的原则是什么？回答提示：1、美国人坦率的思维方式与日本人的内部思维方式相冲突。美国人反对过分讲究礼仪，办事干净利落，注重实际，语言表达直率，缺乏耐心；日本人讨厌过分的

5、压力，更注重资格和地位。CBS特工充分了解日本人的性格和谈判风格，为谈判成功做出了贡献。2、教材第10章，交叉文本沟通的影响因素；要遵循的原则：客观真实原则平等互利原则寻找共同点，寻找其他原则。坚持利益原则案例4小芳是典型的北方姑娘，从她身上可以清楚地感受到北方人的热情和坦率。她坦率地说什么，总是想和大家一起讨论自己的想法。正是因为这个特性在上学期间很受老师和同学的欢迎。今年毕业于武安市某大学人力资源管理专业，小芳经过4年的研究，不仅掌握了扎实的人力资源管理专业，还具备了强大的人际沟通能力，认为对自己未来的期待很大。为了实现自己的梦想，他毅然去广州找了工作。经过近一个月反复的简历和面试后，小芳

6、权衡了各种因素，最终选择了东莞市研究食品添加剂生产的公司。她选择这家公司的原因是该公司规模适中，发展速度快，最重要的是该公司的人力资源管理工作还在尝试，她认为，如果小芳加入公司，她将成为人事部的第一人，因此有很大的发挥能力的空间。但是回到公司一周后，小芳陷入了困境。本公司是典型的小家族企业，企业的核心职务基本上由总经理亲属担任，填补了各种裙带关系。特别是经理给小芳安排了他大儿子王瑞做的临时上司，这个人主要负责公司的科研开发工作，没有管理理念，也没有人力资源管理理念，在他眼里，只有技术才是最重要的，公司只要能赚到其他一切就无所谓了。但是小芳觉得越是这样，就越有发挥自己能力的空间，所以在向公司的第

7、五天，他拿着自己的提案，走向直属上司的办公室。“王社长，我来公司快一周了。我想和你谈谈。你有时间吗？”小芳走到经理的书桌前说。“哇，小芳，我早就该和你说话了，但是最近被绑在研究室里，忘了这件事。”“王社长，对于一家企业，特别是处于上升阶段的企业，为了持续企业的发展，必须在经营上做出粗暴的努力。”我来公司已经快一周了。据我对公司目前所知，公司的主要问题在于责任定义不明确。员工的自主权太小，员工对公司的信任不足。员工薪酬结构和水平的结构性强，缺乏科学合理的基础，因此工资的公正性和激励性低。”小芳根据自己事先列出的大纲，开始向王经理一一叙述。王经理有点皱眉头。“你说的这些问题我们公司也存在。但是你必

8、须承认一个事实：我们公司正在创造利润，这意味着我们公司现在运行的系统具有其正当性。”“但是，眼前的发展不是未来也能发展的，很多家庭事业在经营中失败了。”“好吧，那你有具体的计划吗？单击“还没，还只是我的想法。但是如果有顾客的支持的话，方案可能只是时间问题。”“那么，请先回去做程序，然后把你的资料放在这里。我先看后再回答。”王经理的兴趣又回到了研究报告上。这时，小芳感受到了不被认可的失落感，她似乎预测了自己第一次建议的结局。果然，小方的建议石沉大海，王经理似乎完全不记得建议的事。小芳陷入了困惑，她不知道自己是应该继续与上级沟通，还是干脆放弃这件事，找别的发展空间。问题，结合案例分析：1，此案例属

9、于什么类型的通信，会出现什么问题？2、根据这个例子，分析解决这种通信问题的方法是什么？答复提示：(1)向上通信(2)上行通信技术案例5:王小姐是采用直销方式的某化妆品公司的销售人员。王小姐今年销售业绩好，晋升为销售董事，现在有更多的座位介绍和展示给客户。最近，王小姐将举行选定公司60平方米会场的小产品说明会。为了更好地向顾客宣传产品，王小姐重新布置了会场，并追加部署了必要的视觉辅助设施。问题，结合案例分点：(1)您认为王小姐需要添加什么视觉辅助设施？(2)在介绍会开始之前，王小姐认为应该做哪些方面的准备？(3)你认为王小姐在介绍会上应该注意哪些方面的问题？回答提示：要使用白色渲染、投影、PPT

10、、实物等辅助设备，事先联系，准备会议主题，在会议上调动听众的感情，做好听众的分析。案例6:我们常常以为站在对方的立场上，但事实证明，我们往往没有站在对方的立场上。例如，当有人自杀，打电话求助时，你说：“你是谁？”。“不要自杀。这个世界不好吗？人要过得很幸福。这句话看起来站在对方的立场上，其实不然。请想想想自杀的人怎样认识到这个世界的美丽。如果知道了，他就不会想自杀了。在上面的句子中，“这个世界很好”只是我们自己的立场。一个农夫想把小牛赶进铁钉里，但小牛的脚一动也不动，好像被钉在地上一样。农夫的妻子刚出来，她不慌不忙地把自己的食指放在小牛的嘴里吮吸，很快就把小牛放进了热里。农夫的妻子站在小牛的立

11、场上想着它。他知道小牛现在需要什么.这样，我们就可以移动大象了。要站在对方的立场，就必须代替他解决他的问题，从他的角度思考。例如，如果你的员工要被解雇，你会对他说：“被解雇的不只是你。不要悲伤”，不要说“解雇是公司的政策。”耐心地说。但是我们可以坐下来一起做研究，你知道我能帮什么忙吗？“至少你作为他的经理更舒服、更实用，所以你可以这样对他说。”这个月工资的四分之一先交。“抱着你哭吧。因此，安慰人的时候，不要说冷笑话，要说实际的话，在对方的立场上多想想。一位学者说：他说：“为了使自己成为受欢迎的人，我们必须抛开站的能力，即自己的立场，发展对方的能力。”汽车大王刘宪华福特这样说。“如果有成功的秘诀，就应该能理解别人的立场。我们除了要站在自己的立场上思考，还要有能力站在别人的立场上考虑问题。”问题：1，从商业通信的功能方面，您从上述案例中得到了什么启发？2，从人际交往的角度，谈提高人际交往效果的基本策略？回答提示：(1)商务沟通的六个功能：传递组织信息、促进组织创新、改善