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文档简介
1、客户性格分析与应对 章耀庭,1,了解我们的客户:性格系统对照表,客户性格分析与应对,客户性格分析与应对,主导型(老虎),行为特点: 外表冷静,表现出竞争力 根据事实作决定,敢冒风险 时间观念强,动作快,客户性格分析与应对,表象与社交,喜欢控制他人和局面 快并以口头表达意见 喜欢成为舞台中心 在与其他人关系方面表现坚定 有良好技巧的成就者 直接,积极,生硬,直率 挑战之下成绩斐然 能在压力下出色的完成工作 个人主义者,自觉,自我满足 果断地决定和采取行动 喜欢多样化,异常和冒险 同时可以控制多件事 结果导向,喜欢最终结果 对己对人要求很严,容易紧张 喜欢快节奏,对延迟无耐心 永远在电话上,永远处
2、于危机中 有成为工作狂的趋势,客户性格分析与应对,这类型的名人有:毛泽东、撒切尔、朱镕基 讨论: 如何应对主导型客户?,客户性格分析与应对,灵感型(孔雀),行为特点: 为人热情,有进取心 动作快,但时间观念不强 凭感觉下判断,敢冒险,客户性格分析与应对,表象与社交,看起来像幻想家 判断人能力不佳 设立的目标不现实 经常做差的决定 喜欢有观众,喜欢在人群中 思维行动都敏捷 外向、有说服力 夸张 合群、友好、热情 忽略事实和数据 充分自信 为自己的观点和意见积极争取 天生的营销员 不用进屋就可知道他们在屋里 必须与人不同 充满自我,客户性格分析与应对,这类型的名人有:克林顿、戈尔巴乔夫 讨论: 如
3、何应对灵感型客户?,客户性格分析与应对,随和型(无尾熊),行为特点: 为人热情,不争抢 动作慢,时间观念不强 办事凭感觉,不爱冒风险,客户性格分析与应对,表象与社交,喜欢被人爱,寻找安全 不喜欢期限的压力 愿意帮助别人 可能会说别人想听的 具有良好的判断人的能力 很少争论,从不公开批评 缓慢做决定,有耐心 经常问问题,善于倾听 良好的评议技巧 保守秘密 稳定的工作 对别人封闭自己的感情 不常发脾气,客户性格分析与应对,这类型的名人有:宋庆龄、蒋经国 讨论: 如何应对随和型客户?,客户性格分析与应对,分析型(猫头鹰),行为特点: 外表冷静,乐与人合作 动作慢,有时间观念 凭事实、数据说话,不冒风
4、险,客户性格分析与应对,表象与社交,礼貌、谨慎、外交家 喜欢有结构和规矩 为避免冲突而改变自己的行为 不屈不挠地有系统解决问题 喜欢独立工作 必须在书面看到东西 对别人挑剔,尤其在小事上 不喜欢电话交流 有计划和组织 决定缓慢,要等到掌握所有事实 工作有条理 在做决定后就很难改变 精确而注意细节 做决定时有逻辑性而不情绪化 周围的环节永远整洁 被厚厚的保护屏障所包围 喜欢表格,客户性格分析与应对,这类型的名人有:包拯、戴斌 讨论: 如何应对分析型客户?,客户性格分析与应对,与四类客户临场接触的关键技巧,孔雀,老虎,猫头鹰,无尾熊,热情、主动 好动、好表现 喜新厌旧 情绪化、耐心差,喜欢安稳 温柔、平静 老好人 不喜争论,注意细节 善于分析计划
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