如何了解客户的问题、需求及渴望ppt课件_第1页
如何了解客户的问题、需求及渴望ppt课件_第2页
如何了解客户的问题、需求及渴望ppt课件_第3页
如何了解客户的问题、需求及渴望ppt课件_第4页
如何了解客户的问题、需求及渴望ppt课件_第5页
已阅读5页，还剩11页未读， 继续免费阅读

下载本文档

版权说明：本文档由用户提供并上传，收益归属内容提供方，若内容存在侵权，请进行举报或认领

文档简介

1、四.如何了解客户的问题、需求及渴望？,1,问题点,有些不便,不满，抱怨,明显、强烈的需求,对解决方案的关注,隐藏性需求,明显性需求,需求不明确,2,问对问题赚大钱,开放型问题可以使客户开口说话，而且有时可以有意想不到的效果。 封闭型询问可以控制客户的谈话方向和节奏。 开放型询问在大生意中起重要作用。,3,S P I N,在竞争中你必须掌握.,4,SITUATION（状况询问）,收集有关客户现状的.的问题。,事实,背景,问题,5,状况询问目的,了解客户的概况，帮助你有效发现客户潜在的,问题点,6,状况询问,你的意见如何？ 你从事什么行业？ 你的年销售额是多少？ 你们公司有多少员工？ 你用它多长时

2、间了？ 那些部门在用它？,7,P ROBLEM（问题询问）,针对客户的.的提问，引诱客户说出隐含需求。,难点,困难,不满,8,问题询问目的,确认客户的问题点，并开始与客户探讨共同关心的问题领域。,9,问题询问,对你现在的设备你是否满意？ 你们正在使用的方案有什么缺陷？ 你现在使用的系统在负荷高峰时是不是很难承受？ 有没有考虑过供应商的信用问题？,10,IMPLICATIONS（暗示询问）,询问客户关心的问题产生的后果的询问,11,暗示询问目的,让客户明了问题点对其深刻的影响，是将客户隐藏性需求转化为明显性需求的工具。,12,暗示询问,你说它们比较难操作，那么对你们的产量有什么影响？ 如果只培训三个人使用这设备，那不会产生工作瓶颈问题吗？ 这种人事变动对培训费用来说意味着什么？ 这样会导致成本增加吗？,13,NEED PAYOFF （需求-满足询问）,鼓励客户积极提出解决对策的问题,绝大多数客户希望自 己找到解决问题 的方式。,14,需求满足询问目的,将客户的.转化成.地渴望，同时客户告诉你可以得到。,明显的 需求,解决方案,利益,15,需求满足询问,解决这个问题对你

人人文库> 全部分类> 教育资料 > 作文作品

温馨提示

  • 1. 本站所有资源如无特殊说明，都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
  • 2. 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等，如果需要附件，请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
  • 3. 本站RAR压缩包中若带图纸，网页内容里面会有图纸预览，若没有图纸预览就没有图纸。
  • 4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
  • 5. 人人文库网仅提供信息存储空间，仅对用户上传内容的表现方式做保护处理，对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑，并不能对任何下载内容负责。
  • 6. 下载文件中如有侵权或不适当内容，请与我们联系，我们立即纠正。
  • 7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。

最新文档

评论

0/150

提交评论