让步策略PPT课件

1、学习情况9了解业务协商让步阶段战略、分析概述、学习目标、让步阶段原则；掌握让步阶段的方法和策略。理解让步阶段的注意事项。概述，分析技术目标，在让步阶段及时适当地让步。第一，让步的概念和意义1，让步是什么？在谈判中让步是谈判双方向对方妥协，向自己理想的目标让步，降低我军利益要求，期待双方目标接近的谈判过程。第一，让步的概念和意义，第二，让步的意义，让步是为了成功地达成协商。僵局的回避可以使谈判者返回谈判桌继续谈判，解决争论问题，这样双方通过让步逐渐接近对方的要求，最终形成双方承认的期待目标，交易成立。让步本身就是一种战略。就是收回谈判者主动满足对方要求的精神本质。让步在协商中如何作为一种基本技术

2、和手段应用，具有让步战略的基本意义。引进事例，日本国内红豆歉收，日本的一家公司急需从中国进口一捆红豆。中国库存相当多，部分有上一年的库存，我国希望从旧货开始销售，日本希望全部是新产品。双方对此展开了谈判。谈判开始后，日本方面首先呼吁自己的困难，希望得到中方的帮助。“我们很同情你们现在的处境。我们是附近的邻居，想帮助你们。那么你们要订购多少？”“我们确实想订购，但不太清楚你方产品的情况，所以想先听听你们的介绍。”我方公开介绍了红豆的情况。新货库存不足，陈货多，价格上新货要更高，希望日方购买去年的库存。但是，日本方面继续坚持购买新产品，协商陷入了困境。第二天，双方又回到谈判桌前。日本方面首先拿出一

3、份最新的官方报纸，指着上面的报道说：“你们的报纸报道今年红豆获得了大丰收，所以供应问题不存在。“我们仍然坚持昨天的观点，”中方表示，“虽然今年红豆是丰年，但是我们国家的需求量很大，因此政府限制了红豆的出口量。你们可以不买存货，但是如果所有的旧存货在我们国内市场都卖完了，新的又供应不足，想再买的就晚了。建议你方再考虑一下。日本深思了很久，仍然没有拿定主意。为了避免再次陷入僵局，中方表示：“来，我们供应你们的旧货，供应一部分新品，怎么样？“日本方面再三考虑，但想不出更好的解决方案，最后同意进入一些旧货。但是订购量到底是多少呢？新旧产品的比例如何确定？谈判继续进行。日本方面宣布原订购计划为2000吨

4、，但订购数量为3000吨，要求新货量为2000吨。中方表示：“3000吨我们可以保证，但其中2000吨是不可能的。“我们最多只能给800吨，”日本方面认为800吨太少，希望能供应更多。鉴于你们的订货量比较大，中方承诺供应800吨。否则800吨也不可能。我方已经尽力了。由于你们不能增加新产品的数量，我们要求把订货数量降低到2000吨。因为那么多旧货，即使我们回去也解释不了。“中国表示不同意。谈判又中断了。过了两天，日方又来了。他们找不到更合适的供应商，也不能再拖时间了。这次日本方面主动要求将自己的总订购量增加到2200吨，其中800吨的新产品保持不变。任务1:面对日本方面的新要求，中国应该采取什

5、么方法达成协议？任务2:中国在让步的时候应该遵循什么原则？采取什么让步策略？知识链接，2，让步的原则和内容1让步的原则如何对自己有利，协商如何顺利达成？(1)不要作出不必要的让步，要展现对我方有利的宗旨。(2)让步要分轻重缓急。(3)让步要选择合适的时机。(4)让步应该有助于营造和谐的谈判氛围。(5)不要太清楚地显示自己的让步形式。(6)要让对方珍惜你的让步。(7)如果一个让步不周密，要及早收回，不要犹豫。(8)不要执着于任何问题的让步。2让步的内容(交易方)(1)买方让步的内容，支付货款，提前全部购买原材料，进行超义务信贷和特定项目的合资经营。提供技术支持。大量订购。原材料价格上涨可以适当提

6、高交货价格。经纪人参与广告宣传。买方向卖方提供短缺的原材料。推迟交货期限。降低包装要求。亲自安装。长期流通。实际协商中还有很多内容，谈判者可以根据实际情况选择最有效的内容，让给卖方。2)卖方让步的内容减少特定项目的价格。给买方提供仓库和运输。提供多种方便的付款方法。简化付款程序，如分期付款或延期付款。包装方面的让步。对期限变化的让步。货币价值变了，期限也要跟着变。提高产品质量。提供全部或部分工具成本和安装成本。培养技术人员。无偿调试。保证一定时期内的价格稳定。3，8种让步模式，2种让步战略，1999年4月5日，美国谈判专家史蒂文斯决定建造家庭游泳池。建筑设计的要求很简单。长30英尺，宽15英尺

7、，热水过滤装置，直到6月1日完工。隔行扫描就像过河一样。谈判专家史蒂文斯在游泳池成本和建筑质量方面都是彻底的门外汉，但这并不能让他为难。史蒂文斯首先在报纸上刊登了建立游泳池的招商引资广告。阐明了具体的建设要求。很快，a、b、c三名承包商来到投标，在各报纸上发表了合同上的详细投标书，包括各项工程的费用和总费用。史蒂文斯仔细查看了这三张清单，发现提供的泵送设备、热水设备、过滤网标准、付款条件等都不同，总费用也有不少差异。因此，4月15日，史蒂文斯邀请这三位承包商到他家咨询。第一个约会是上午9点，第二个约会是9点15分，第三个约会是9点30分。三个承包商按照约定准时来了，但是史蒂文斯郑重地说，他有急

8、事要处理，一会儿一定会和他们商量。三个承包商坐在客厅里，徐璐聊天，耐心地等待。10点史蒂文斯出来，陪承包商a老师进书房咨询。a老师一进门就介绍说，自己做的游泳池工程总是最好的。建造斯蒂文斯家的游泳池真是胸前有圣餐的小菜。另一方面，对斯蒂文斯来说，b老师通常用旧的过滤网。c老师扔掉了很多未完成的工程，现在濒临破产。史蒂文斯出来了，委托第二家承包商b老师咨询。史蒂文斯从b老师那里得知，其他人提供的水管都是塑料管道，只有b老师提供的管道才是真正的金管。后来，史蒂文斯出来见第三家承包商c老师，向他咨询。c老师告诉斯蒂文斯，其他人使用的过滤网质量不好，通常不彻底，拿到钱后不认真负责，自己可以保持绝对的质

9、量和保证，建设期。不熟悉东西，比起东西，更怕东西，有比较的话，识别更好。史蒂文斯耐心地听着，问了敲侧击的问题，基本上了解了游泳池的建筑设计要求。特别是掌握了三个承包商的基本情况。a老师要求的价格最高，b老师建筑设计质量最好，c老师价格最低。史蒂文斯决定选择b老师建造游泳池，但只提出c老师提出的价格。但是，为此不能避免讨价还价。任务1:史蒂文斯如何让步b老师，以低廉的价格提供最好的设计质量？任务2:史蒂文斯强迫别人让步时，要得到最好的结果，就得留意什么？知识链接，第一，强迫让步的战略1“情感爆发”战略2侯战略3轮战术战略4差别化对手，战略5红白脸战略6利用竞争突破，渔场战略7虚拟假设战略8英寸印

10、发战略9线切后演奏战略10洞攻击战略11最后通牒战略，第二，强迫让步时注意事项1感情不要做事2追求共同利益胜败不平衡3不要太早撤退协商，威胁4不要向对方公开太多的情况。任务3阻止对方攻击的战略，20世纪90年代初，我国中部的一家玻璃工厂和a国家bl玻璃公司进行了引进浮法玻璃生产线的协商。BL玻璃公司的代表带来了该公司总经理给中国总经理的信。表示希望与中国发展长期友好关系的愿望。谈判初期，BL公司的代表为了掌握主导权，首先提出了该公司与其他公司签订的合同的两份复印件，让中国看到BL向中国提出的报价比其他公司低5%，双方的协商从一开始就在友好的气氛中进行。BL公司代表要求中国购买生产线的全部设备。

11、但是，由于引进整个设备的价格昂贵，中国最经济的方案是生产线只引进3个核心设备，生产线上剩下的5台设备购买比较便宜的国产设备。BL公司的代表当然不愿意，指出只有引进全部设备才能保证最终产品的质量，中国必须购买生产线的全部设备。谈判陷入僵局。因此，中国玻璃厂社长指示中国谈判代表向对方透露中国和BL公司的合作诚意和外汇储备的底稿。中国代表向BL公司代表展示了上司对玻璃工厂的外汇批准书，购买了3台核心设备，但玻璃工厂的外汇却只有少量不足。但是中国代表也说明了与玻璃工厂合作的好处。玻璃厂多年来是我国该行业的先进企业，在全国有相当大的影响，如果该生产线运行，玻璃厂将成为展示BL公司设备的窗口，中国将由潜力

12、大的市场BL公司的代表向公司总部请求，第二天派遣技术人员检查玻璃厂的生产情况。得知玻璃工厂的生产情况良好，技术力量强大，他们最终签订了向中国以优惠价格销售三大核心设备的合同。任务1:在情况下，中国公司如何阻止对方的攻击？可以有什么策略？工作2:阻止对方攻击时要注意的问题是什么？知识联系，防止相对攻击的战略1资源限制战略业务协商中经常使用的限制因素包括：(1)电力限制(2)数据限制(3)不打开其他方面的限制2先例的战略3疲劳战术战略4进退战略5弱追求战略6“光明品牌”战略，第二，考虑因素1信心不足2焦点不足或不明确的3先入为主姜潮，判断力4思维5信心丧失，引起争端，在事故和讨论1协商过程中强迫对

13、方让步，如何应对2拒绝对方的请求时，怎样保全自己的面子，达到自己的目的呢？3我们怎么知道“谈判的有限权力才是真正的力量”？另外，练习问题全昌公司的小刘去年参加了合同协商，从一开始一切都比较顺利，最终争议的焦点集中在价格上。对方希望尽可能少花点钱，做更多的事，全昌公司坚持的底线不能下降，双方陷入了僵局。在这个紧要关头，长沙方面拒绝了对方的提议，把事实告诉了对方，事情确实很难决定，不能再让步价格了，如果你方坚持降价，我方只能暂停谈判。之后，创立从谈判现场撤出。之后创立昌考虑到对方谈判者被授权参加谈判，谈判遇到困难后，没能回去解释。创立公司也希望签订合同并取得结果。然后，小刘打电话给对方的老板，说所

14、有的问题都达成了协议。唯一的是价格没有达成协议，他的人员说很优秀，为了共同的基础双方一起研究，达成了很多协议，但拒绝对价格放松。将此信息告知对方老板的目的是帮助他的谈判者避免老板的指责。因为如果谈判陷入僵局，老板会指责他们。这个电话可以帮助他们。因此，他们将对创立公司表示感谢，第二天有可能有利于协商。确定徐璐谈判者后，小刘又和另一位老板谈判遇到了困难，但我们仍然希望能进行合作交易，希望老板有时间亲自谈谈。因为这不是下属的权利范围。我们也有困难，希望一次再说。考虑到对方谈判者向领导层报告和沟通需要一定的时间，我方第二天晚上下班时间左右。这样做的目的是考虑到，第二天上班时，他的下属职员一定找负责的

15、总经理汇报工作。但是小刘打电话后，老板说徐璐谈判者已经打电话了，你们会自夸处理得很好。这些人会感到如释重负，所以感谢我方，协商的气氛会流动。而且，如果对方沟通后发现目前的价格是我方的底线，对方会提高价格。任务：你认为结果会怎样？你承认里约的做法吗？请也设计一个方案。德国一家生产设备制造企业的谈判代表科恩与中国某公司的谈判很快就达成了协议。在最后一次会谈中，科恩原则上同意，中国公司要求的合同包括对我方技术人员的操作培训，同时还应签订选择机种合本合同。科恩必须返回法兰克福，和上司确定价格问题。一个月后，科恩回到北京准备合同。但是这次和他谈判的中国代表除了首席代表以外，都是新面孔。双方逐一讨论合同时，中方首席代表表示，对方同意负责我方操作员的培训，所以希望停止训练新开发的机器(一种先进的设备)。科恩在以前的技术说明会上提到过这台机器，但他曾说过，由于修理上的问题，这台机器暂时不能出口。但是中国首