销售培训资料--了解需求,创造需求.ppt

1、,坚韧、激情、纪律严明、执行力、团队、创新,职 业 素 质,了解需求,创造需求,和雍总部,销售的整个过程,引起注意，产生兴趣，建立信赖-40% 了解需求，创造需求-30% 介绍产品，进行说服-20% 结束销售，促使行动-10%,在每个销售过程当中都可以以此来衡量审视自己是在哪个环节当中出 了问题，并加以改正和提升。,了解需求，创造需求,1.为什么要先了解需求？,a.避免被动销售情况的出现 被动销售将给您的销售过程带来一系列的危害：不容易取得用户的信任，错 过销售的时机，无法体现顾问式服务；同时，销售人员可以借此了解客户需求是 否明确，而向有明确需求的顾客和没有明确需求的顾客介绍、销售产品的时候

2、是 会有所区别的。,b.不同客户对需求的偏好程度有所不同，必须了解每一位顾客更偏好哪些面， 对症下药，才能打动顾客。,c.使客户对销售人员产生信任，从而愿意听从销售人员的建议。,d.为介绍产品奠定基础，相对减少反对意见。,e.实现真正的顾问式销售，体现专卖店专业亲和的特色。,了解需求，创造需求,2.了解需求的原则,a.使客户体会到了解需求的目的是为了更好地为客户提供服务，满足 其需求，这样便于客户同你配合,b.在了解需求的过程中，始终要令客户感到你很尊重他以及他所陈述的意见。,3.了解需求的方法,a观察 客户的外表、行为举止、与他人的谈话只要我们留意，在很多的时候都 能帮助我们发现顾客的需求，

3、从而为我们有针对性的销售做好准备。但是， 请注意：仅靠观察是无法判断顾客的真正需求的,了解需求，创造需求,b.询问,销售人员在开始介绍自己的产品的过程中，应该先主动地询问客户的需求 在提出问题的同时应作好相应的铺垫(提高收集客户信息的准确性;,(2) 销售人员向顾客提问的方法，对顾客是否能够将自己的需求明白地展现给 销售人员有很大的影响。由浅入深，可以从比较简单的问题着手，逐渐地接近 购买核心。 询问的原则：逐步由封闭式问题过度到开放式问题。争取使顾客多说一些，从 而在顾客的话语中了解顾客的情况及需求。,提高收集客户信息的准确性,表现自身的专业程度.,询问的话述演练,了解需求，创造需求,了解需

4、求，创造需求,c. 聆听,(1).聆听是优秀销售人员必备的素质之一，销售人员可以在聆听中了解到顾客 的真正需求，并使顾客认为销售人员对他是尊重的,(2).不要打断客户的讲话，不管顾客讲的是对是错，都要耐心听完；,(3).努力记住客户的话，如果在以后的销售过程中你能够重复顾客说的一些话， 顾客会觉得受到了尊重，从而对商品的好感也会增加，最终增加了销售成功的 机会,(4).要做一个积极的聆听者，不仅要用点头或者表示赞同、听明白的短句表示你 对顾客的话语在认真听并理解了，并可以适时地发问，比一味点头称是、或面 无表情站在一边更有效；,(5).若有不清楚的地方最好请客户再讲一遍。,了解需求，创造需求,4.创造需求的方法,创造需求在一定程度上可以看作是对于下一步转型的一种铺垫.创作需求 越是深刻,对于后续的转型越是自然,成功率越是高.,创造需求可以在切入点上着手:,1.Intel与AMD CPU的区别 2.13.3WXGA与14.1WX