2015年融创核心营销体系打造及策略解析

1、2015融创核心营销体系的建构与策略解析，共有人：王董、王董、原融创都市公司副社长。 上海最大的房地产经管人俱乐部星火俱乐部会长拥有广泛的人脉资源和知名度。 十五年上海房地产营销学经验，善于管理和操作。道术、MAGICAL POWER、二、狼文化、一、孙宏斌、一、通融的特征，一、孙宏斌三上二下营销学出身迅速发展，一、孙宏斌、孙宏斌作为通融的中心引导者是极其传说的企业家。 他曾是联想的中心员工，却因挪用公款罪被送进监狱。他曾经创建过业界发展最快的房地产开发公司，但由于发展失控，不得不服从。 几个起降的孙宏斌没有失去他的理想主义热情，现在他又带领通融创回到了业界的大舞台，创造了新崛起的新星。 孙宍

2、斌清华高等院校硕士毕业后，进入联想，回国2年后担任联想企业发展部主管，担任联想北京牌以外的1.8分公司的业务。 1990年，孙宍斌因挪用公款罪被判处有期徒刑5年。 出狱后，皓孙宍斌没有失去预言家的热情，选择了必须从零开始的房地产作为再星空卫视的舞台。 孙宏斌托人看到当年送他入狱的柳传志，希望柳传志能帮助他。 孙宍斌是出类拔萃的偏执和近乎僵直的冷静，柳传志盯着关。 二、狼文化、团结弱者淘汰、剩下的人为王而战、二、融合文化、永远以销售为中心、认可力大、营销学主导、销售为中心、开发商的人才与营销学部门的其他部门合作销售力大(工程、财务、人事、综合管理) 每个部门潜在的销售优势(全员营销学)、认可力大

3、、权利转让项目工程公司的人事自由快速方案审查迅速(文化中国、大润发)、营销学主导：项目工程以上的职场都是营销学口(营销学口奔走，集团上下价值观一致) 有发展的趋势，营销学需要资源整合，以营销学为中心(泰禾、合生、融创、龙湖、方兴)、三、融创战略、土地战略、财务战略、发展战略、产品策略、运营战略、世茂(产品调整)恒大(前期)、中海(成本)、融创(前期) 得意地)(苏州项目工程)、一、经营战略、世茂(产品调整)房地产，正按照需求快速地走上了周转的道路。 世茂曾经被称为“豪宅教父”，经历了痛苦的变革。 2010年和2011年，生长率平稳，名次下降到了1.3位，而掌门人1.0。 因此，世茂变得“变脸”

4、。 从高端大户型住宅，强调产品的高利润刚转向需求，降低利润，强调周转率和规模的快速增长。 为此，世茂产品研发中心研制出“快速旋转系列”的产品标准，2011年底对4.0项目以上中3.0项目以上的项目进行产品结构调整，将单一大户型产品调整为大中小户型产品并存。 一、运营战略：和2013年度的营销学费用仅占销货收入的0.72%。 许多房地产公司的项目工程靠委托代理公司分担压力，中海房地产主要在自各儿工作团队进行，从而使营销学费用的比例远低于商家。 中海控制成本的营销学措施十分细致：建立各项广告与策划方案、概预算执行和监督机制，完善营销成本管理投标体系，降低广告制作费用成本的媒体投放折扣点，直接降低广

5、告费用。 比较一下管理费用、营销学费用、财务费用整体在销货收入中所占的费用率指标，为中国海的1.79%。 一、运营战略、恒大(前期)是“拥有土地开始6个月，增长7年的5.0倍，千亿军团中发展最快的企业”和永大创造的行业发展传说。恒大通常以适度紧迫的方式(一般要求实现6个月的靠拢)确定靠拢节点，为了追求忙不迭观进度，恒大在明确大节点后，逐步分解目标，对人施加压力，使各部门职务、各责任、一级一级、 二级一级一级一级一级一级一级一级一级一级一级一级一级一级一级一级一级一级一组抓住重要节点，城市公司制定规划，部门每月制定规划。 一、运营战略、融通(高周转、高成本、好地)融通中国，以惊人的周转率为中心，

6、辅助高成本融资，牺牲粗利润率，迅速获得好地。 融创中国在土地、动工、靠拢的环节实施“快”一词，不断加快，努力提前回收预售金。 孙宏斌创造的“并行操作、四线对表(研发、研发、销售、工程四部门快速联动计划)”，被业界同行视为预售金快速回收的方法。 (案例苏州项目工程)、万科全国版结构(正好需要)绿地全球版结构，在全国建设了碧桂园。深耕二三线城市融合了一个二线城市，二、土地战略、1、布兰德着地问题，比解决每十几个城市一个项目工程， 有效推进布兰德落地，使公司在进驻城市具有较大的市场影响力和竞争力2、解决成本过高的问题，聚焦区域，项目工程引导人不会那么多，管理成本下降，营销成本也可通过项目工程有效降低

7、3、 解决当地资源问题，如果不深入耕耘，就不能实现政店、银行、供应商各方面的良性循环，在市场风险高的时候就不能得到各方面资源的倾斜支持来提高风险抵抗能力。 三、优化财务战略、负债结构具有极高的杠杆，但是通过降低有利息负债的占有率以及延长平均借入资金期间等，借款的偿还压力不大，高速缓存区流的水平非常健康，通过在高杠杆化的前提下调整负债结构实现相对的财政稳定性降低利息负债比率的方法是增加收入前输掉的钱和借用钟点工者的信用资源。 加强财务管理(人员调整、数据更新)、四、发展战略、绿城、九龙仓合作，与产品技术和保利、葛洲坝、方兴等合作，获得资金和人脉，打造五、产品策略、豪宅，提高利润率和品牌力。 坚持

8、“高端精品”的发展战略，通过对营销对象客户的深入研究和对细节的不懈追求，已拥有高端产品的专业能力和体系，2012年上市的平均价格达到17800元/平方米，只有第二座绿色城市。 同样，比起定位高级绿城，灵活性更注重目标客户的广度，使项目工程价格不大幅偏离城镇居民可接受价格，这既是灵活性和绿城的主要区别，也是平衡转速和盈利性的关键。四、融通理念、绿城模式、万科模式、融通模式、一、绿城模式、这个阶段的特征(广告语、通路、创造性)的好的推进该怎么办？报纸广告该怎么办？内容： 1、主要副标题：以广告策略为化学基，结合客户的兴趣度来排序， 坦率简洁的副标题一般要求销售信息，明确简洁的2、内容：融合卖点，与

9、客户沟通，与家人享受生活。 配图： 1、自然环境非常优势时，应选择项目工程现场的实体图。 2、重金应升级社区园林，选择环境迷人、社区园林实景摄影图片。 3、定径套取得重要进展，对客户的购买和项目工程形象有促进作用的，应选择定径套的实体图像。 4、产品、外立面有吸引力时，应结合苑区环境强调建筑特色，选择图价格：研究更有吸引力的价格输出方式，及时调整价格输出策略，有助于市场爆炸。绿城模式：户外牌(高炮或t牌): 户外牌是远距离广告，前景远，另外，一部分t牌投入道路和高速公路，阅读时间有限，所以要求尽量增大文字，输出信息不过多，强调重要信息。 区域周边屏障：主要功能是展示项目名称、电话和主要卖点，因

10、此通常使用文字广告在角落和重点位置增加指示性招牌。 区内围栏：主要功能是挡住工地，使用文字广告画面显得压抑，如果使用模拟绿植画面，可以与工地庭园融为一体，优化工地环境。 网络广告：网络广告的特点是内容丰富，声音、图画、字俱全，形式活泼，人机交互性是网络媒体的最大优势。 以动态形式加以创新，使输出信息更具吸引力。 一、绿城模式、营销学推进发展史(媒体、代理公司兴盛)在网际网络时代创新媒体探讨(社区商业、云软件、自媒体、电器)、二、万科模式、这个阶段的特征(营销学干预到前期的产品计划阶段) 市场定位应如何(案例分析)城市首位度对房地产的影响(无锡香樟园)城市相对居住性对房地产的影响(三亚旅游休假产

11、品)、二、万科模式、城市选中地区人文差异分析(盛世滨江、皇都花园、中凯曼陀园)的现代化发展对大家家家庭生活的变化(户型设计) 融通创模式： 这个阶段的特点(全民营销学)是：为什么资源整合(扩大销售力，酒香也害怕小巷深度)上海楼盘是如何资源整合(中介和流通、渠道、电器、独立经纪人、全员营销学) 2014年大事记(住宅收购2.1世纪房地产、新民晚报广告公司破产、房地产时报破产， 纸质媒体效果越来越差，网络媒体在上线了发展的)未来趋势：不动产和网际网络的联系(微信，微博客盛行)应该重视的不动产金融时代到来了(一房多结账台，财富管理产品)，五，项目工程部的组织架构， 各职场的基本职责这一项目工程部的营

12、销学体系具有什么样的优点，绿色组的营销学体系的建构，6，灵活的评价，万科评价，旭辉评价，灵活性评价， 万达评级很快就实现了七、呆板的营销学激励、高额佣金、高额佣金、销售员的晋升：目前，行业的一般分数是销货收入的0.2%0.3%，大型住宅企业提高了销售顾问的佣金比率。 销售经理为了进一步强化对销售经理的制约，会计算跳点并追加制约条件。 高佣金：发行方式：抑制企业风险，防止销售员的虚假承诺，分为5个阶段。 团赏、个赏、团建等。 及时实现、诀窍： 1、立即启动2、立即启动、万科2.3%世茂2%融创1.5%中国的营销学费用率为1.5%，已接近行业营销学费用管理王中海0.8%的联谊能力。 融创中国的营销

13、学费用引领，与融创中国的准室销售、深耕地辖区战略密切相关，熟悉深耕地辖区市场情况，在当地建立了良好的布兰德和口碑。 八、控制营销学费用、一、注重实效(上线了)二、轻企划、通融市场、更注重销售工作团队和渠道、相对不注重企划。 在死板的人才体系中，多数是通过销售和渠道线来勉强战斗，但企划的成长比较慢。 孙宏斌在推特上说：“所有动作都是指这些个的根本问题，所有报酬都应该体现解决这些个根本问题的效果。 许多所谓的调查、企划、文章、活动、广告、培训都远离了这些根本问题，令人不解”。 九、注重销售和渠道、一线城市豪宅5.0人、三线城市正好100人，十、巨大的营销学工作团队、1、价格和指标有一定的能力，每天

14、有工作标准，每个人有每天工作的计程仪，分解成每个人的每天工作，无论是销售员还是销售超级管理员这个分解从月头儿的合计超过了你这个月的指标，围绕指标分解工作，日分解，每人每天的工作是什么，扩展了多少客户，建立了多少商户协会的关系，做了多少名册，每个人每周都有工作的要求。 十一、强有力的执行力、道路、MAGICAL POWER :通道构件模型、1，、强有力的执行力、道路、1，、强有力的、1、1、强有力的、1、强有力的。在繁华的商圈提高知名度，让很多人知道项目工程，最传统的有效手段，分派，陌生访问，通道模型的建构，1， 呼叫客户的常见问题处理方式：呼叫客户管理和审查、呼叫流程、1 .渠道资源(1)本项

15、目工程资源：前期各阶段访问、电话客户(2)拓荒者渠道资源：查看房间、查看展销会、未访问、调度登记表中收集的客户信息(如项目工程数据库资源：高端业主、企业家、政府公务员、商超VIP、合作公司、其他项目工程来电访问等数据信息；电子邮件公司的摇滾乐数据：网络冲突大厦的摇滾乐电话号码；重点社区不同电话费用的电话重点行业电话。 2、多次对Call客户进行客户访问和成交转化率排名，各种客户资源访问和成交转化率排名如下：本项目工程资源开拓渠道客户代理公司资源邮件公司的封闭数据。呼叫客户资料获取、3 .资源再生各通道的资源循环呼叫客户，筛选有效客户：呼叫客户每次登记a、b、c、d类客户，a、b、c是诚意不同的

16、有效客户，d类登记无效客户，a、b、c类客户，间隔1个月左右4 .客服结果是a级一定要来，确定访问时间b级有时间就来，不知道访问时间c级没有兴趣，但之后有其他优惠或周末的上通告时，希望收到邮件或电话通知的d级不直接挂断或不感兴趣，项目工程的通知call客户资料获取，1 .专业知识准备与项目工程房地产专业知识(销售讲义、房地产基础知识、政策等)结合的项目工程卖点(包括产品、地区、布兰德、价格)销售项的回答者询问。 2 .工作状态的准备注重热情的电话礼仪：语速、语调、音量、清晰度、礼貌的语言在接特罗尔电话之前请立刻清除嘴里的咀嚼物在电话铃响时接电话，使用标准的术语。 “你好，我是XX (项目工程名

17、)，我是XXX。 有什么可以帮忙的吗？ ”“好的。” 的双曲馀弦值。 3 .营销工具的准备销售宣传册(附上电子计算器、贷款利率表等)笔和电话的顾客登记表记事板(用于记录顾客购买房间登记以外的信息)大楼的图书、记载宣传资料工程数据的楼板层平面图。 2、呼叫客户的准备，1 .前言呼叫客户口径的第一句是要让客户感兴趣的重点，应该是重点，简洁、有力、有魅力。 例如，“我之所以打这个电话，是因为融通集团在xx的开发上建立了精良的社区和星星集团，作为一座高品质的大楼，已经引起xx市大量采购师的关注和购买”。 (1)魅力的第一句一般提到“有全新产品”，指出自各儿和其他产品的不同，如“xx唯一的精致大楼”中国最前列的住宅企业集团发展建设项目等信息点。 (2)以数字的形式，例如低总价格、低头金等价格敏感的顾客的惹人注目(3)尽量在最初的句子中不要出现“卖场”等的词语(4)最初的句子基本上控制在1.0字程度，只要一句话就可以(5)下一次的讲解可以淡化必须生活化、情景化的广告统一呼叫客户口径，2，2 .调用前的呼叫客户技巧(1)关于价格问题(2)发布优惠信息，3 .呼叫客户口径数字大板块为每个客户资源创建不同的营销对象口径，根据销售节