新形式下银行存款营销途径

1、2020/7/10,1,2016-03,新形势下的存款营销途径,2020/7/10,2,要点,2020/7/10,3,要点,2020/7/10,存款实际分布与应对措施,2020/7/10,5,1、网点增长,网点对存款的吸纳作用 地域特点与主要存款来源 社区银行 电子渠道,2020/7/10,6,有效客户流失挖掘,从开户到流失（0余额）平均9个月，客户越小流失天数越短 一个账户更易流失，2个账户以上比一个账户流失降低1倍 余额100元以上流失下降4倍 每月交易4笔比无交易流失下降3倍 最近月份有交易比无交易流失率下降1倍 存款连续3个月下降10%的客户最易流失 国际结算客户流失率低,2020/7

2、/10,7,小企业无贷户流失挖掘,流失率36.5% 时点存款100万以上相对安全，连续3个月低于100万，流失率高于全行平均 近3个月交易笔数低于25笔（每月交易不足10笔），流失率高于全行平均 近半年单笔入账小于30万，流失率大于全行平均 近半年累计入账最大值小于100万，流失率大于全行平均，没结算往来客户最易流失 产品使用小于等于6个，流失可能性大于全行平均 多开一个账户流失率下降1倍,2020/7/10,储蓄营销,2020/7/10,9,家庭金融服务的种类,2020/7/10,10,小区金融基本功能,一个客户、 一个账户、 多个产品、 一站式服务,账户变动实时掌控,2020/7/10,1

3、1,2、关系营销派生存款,拉关系 挖人 存款费用率 无贷户,2020/7/10,12,3、授信业务派生存款,表内派生 表外派生 “以贷引存”“贷”与“引” 流贷“贸融化” 担保弱化与现金流控制强化,2020/7/10,13,以贷引存,谈回报 捆绑营销结算 表内转表外 流贷转贸融 内保外贷 链式资金整合 存单质押、足额保证金 支持重点项目，争取机构存款 以存定贷 公私联动,2020/7/10,14,4、结算派生,传统结算 国际结算 跨境结算 电子银行 第三方支付 结算、信贷、理财捆绑营销策略 结算业务流程优化,新兴的交易银行业务体系,2020/7/10,16,结算解决方案,行业资金结算 链式营销

4、 连锁商业资金结算 交易银行 大行与中小银行的结算营销特点,2020/7/10,17,对公、对私理财业务 负债业务理财化 理财客户VIP服务 信贷、结算、理财捆绑与信用积累,5、理财业务,2020/7/10,18,6、代理业务派生存款,代理归集类业务是顺应转型的重点业务 代理收付款 网通类业务 园区IC卡 承销、托管、资金募集类业务吸存,2020/7/10,19,7、机构客户,政府 学校 医院 基金,2020/7/10,20,8、同业派生,同业资金在流转过程中的性质转换 商业银行与投资银行合作 商业银行与政策性银行合作 银行与非银行金融机构合作 预上市企业营销 中小企业上市通,2020/7/1

5、0,21,吸存工具创新与变迁,2020/7/10,分流形势：“关系+专业”因素分析,2020/7/10,23,七不准 受托支付 贷款转保证金 商票贴现转保证金 “自开自贴”,存款“虚增”,2020/7/10,24,存款管理,1、外延策略,2、内生策略,激励机制 业务整合 服务创新,人才策略 机构扩张 科技投入,2020/7/10,25,促进对公存款的重点措施,2020/7/10,26,年度营销的工作节奏,冲1,稳2,调3,储4,2020/7/10,27,要点,利率市场化的基本应对思路,息差收窄,增加中收,保持、提升 息差,轻型银行,投行化、交易化,客群分类攻略,小微化,差异化,精准化,2020

6、/7/10,29,轻型银行,轻型资产 轻型渠道 轻型管理,2020/5/30,30,大客户需求,2020/5/30,大客户机会：主体+平台,上游,下游,子公司,投融资,理财,交易银行,公私联动,主体需求,平台需求,客户需求,融资需求,交易需求,债务融资,股权融资,结构化融资,现金管理,财富管理,跨境交易,薪酬管理,供应链管理,银行产品整合趋势,大中型客户解决方案设计,“两步走” 关系+专业 融资+融智 敲门砖的大与小 中收+低成本存款 主体市场+平台市场 组织与效率,大客户金融服务策略,2020/7/10,35,产品组合与方案定制,小企业集群市场,商圈,M+1+N,产业 集群,平台,精细化的市

7、场细分：产业金融地图,2020/5/30 12:40,38,小企业现金流控制,网链吸纳 封闭归集 存贷挂钩 账户管理 分期还款,2020/7/10,39,要点,2020/7/10,40,发展趋势对吸存的影响,2020/7/10,41,2020/7/10,新趋势下的重点业务,2020/7/10,43,几种重要资金留存方式,资金封闭归集 流量沉淀累积 资金专项监管 存款属性转换 资金流向管理,2020/7/10,44,资金封闭,贸易资金封闭 产业链资金封闭 现金管理 小微现金流控制,2020/7/10,45,供应链客户资金封闭管理特点,封闭效应 累积效应 放大效应 蓄池效应 延伸效应,2020/7

8、/10,46,存货质押资金封闭特点,以款赎货 补充速度 滚动开票,2020/7/10,47,预付款融资资金封闭特点,封闭支付 提货单管理 到货质押封闭回笼 批量预付,2020/7/10,48,应收账款资金封闭特点,全部转让 账户管理 账户变更 对账制度 票据管理 岗位设置,2020/7/10,49,沉淀积累,交易保证金 风险备付金 票据池 结算积分,2020/7/10,50,业务监管,保险资金托管 投资基金托管（非证券投资类基金托管，包括产业投资基金、私募股权基金、公益性基金等） 交易资金托管（电子商务、大宗商品交易、房地产交易、股权交易等资金托管） 信托理财资金托管（项目投资类信托计划资金托管及其对项目方的服务延伸） 第三方支付备付金托管（人行批准的第三方支付机构） 投资对象营销,2020/7/10,51,性