DOME分析与运用(辅专提升班)

1、DOME分析与运用,2009年3月,课程目录,三、DOME分析在培训中的运用,二、DOME分析在业务推动中的作用,一、DOME分析的定义与意义,什么是DOME?,一个计划的科学制定过程,DOME的定义,D,O,M,E,iagnosis,bject,ethod,valuation,诊 断,目 标,方 法,评 估,DOME分析的目标,确认拟定行动计划的原则 运用行动计划的时机 说明如何拟定行动计划 评估行动计划的可行性,王婆的计划,王婆简介 小业主 山东阳谷县紫石街人 多血质 外向型 唯头是做媒 又会做牙婆 也会抱腰 也会收小的 也会说风情 也会做马泊六,目的、资源、时机、行动计划,拟定一份行动计

2、划的原则,有一个清晰而明确的经营目标 有一份截止期限的执行计划时间表 内容详尽 并不是经营单位年度经营计划的替代计 划，而是构成年度经营计划的重要部分,运用行动计划的时机,当达成经营目标须将各项活动或人力紧密配合时 当经营目标涉及崭新的或不同的知识与技巧时 必须对特定人选或团体的某项活动进行严密监控时,制定计划大纲,经营目标主要绩效 行动方案须完成的事项 需要的资源金钱、物质与人力 阻碍资源受限的地方 计划时间表,经营目标,欲达成的主要业绩有哪些？ （要明确表达：尽可能以数字和日期来说明） 达成这项绩效对分公司的其他经营目标有什么价值？,行动方案,详细列出与本计划有关的各项具体活动（即使最细部

3、的活动都可能是关键点，活动内容要明确表达，也描述一些数据化的预期效果） 当每一项活动都列举出来后，请根据执行时间重新排列活动顺序,需要的资源,共分成两大部分： A部分为物资资源（如需要哪些工具、书面资料、特殊协助、金钱等） B部分为人力资源,A部分为物资资源,行动方案中的哪些活动项目需要费用支出？ 需要用到哪些特殊的物资？ 总公司或分公司是否有提供哪些特殊的销售、 后援服务支持？,B部分为人力资源,哪些人参与项目，投入的时间？ 参与的人员（内勤及业务团队是否具备能力， 需要怎样的培训与训练？,预期可能的阻碍会有哪些？,哪些因素会阻碍本计划顺利达成（有哪些受限之处？资源？参与人员的投入时间？经营

4、单位的销售与经营环境？）,计划时间表,根据行动方案依序制定计划表,XX产品的推动计划,经营目标,欲达成的主要业绩有哪些？,经营目标,达成这项绩效对分公司的其他经营目标有什么价值？,高收益高保障期缴产品预期将成为公司未来主力险种。作为主要的保费来源，短期内其保费就可占到总保费收入的30-50% 由于独特的投资兼保障包装成养老金概念，预计件均保费明显高于传统险种，对分公司人均保费、件均保费均有提升作用 优化产品结构 有利于进一步拓展期缴业务市场,行动方案,推广前期投入（以总公司为主） A、市场调研、细分、客户群分析、客户购买点分析 B、险种设计、目标市场确定、新产品市场定位、包装 C、新产品业务流

5、程规划、电脑等后援技术支持系统,行动方案,推广期间（以分公司为主） A、计划过程（保费计划、渠道、人员、宣传、激励、业务流程、后援支持） B、推广执行（培训、宣传、激励策划、宣导、启动） C、销售控制（品质、绩效评估方案）,需要的资源,共分成两大部分： A部分为物资资源（如需要哪些工具、书面资料、特殊协助、金钱等） B部分为人力资源,A部分为物资资源,行动方案中的哪些活动项目需要费用支出？ 系统、宣传、行销工具、激励策划宣导、启动大会 需要用到哪些特殊的物资？ 资格证书等 总公司或分公司是否有提供哪些特殊的销售、 后援服务支持？ 推动项目组等,B部分为人力资源,哪些人参与项目，投入的时间？ 参

6、与的人员（内勤及业务团队是否具备能力， 需要怎样的培训与训练？,内外勤队伍培训计划及重点,预期可能的阻碍会有哪些？,哪些因素会阻碍本计划顺利达成（有哪些受限之处？资源？参与人员的投入时间？经营单位的销售与经营环境？）,A、市场、公众、竞争对手方面 B、业务团队培养及业务品质 C、公司支持方面,计划时间表,根据行动方案依序制定计划表,案例分析,PRISON BREAK,课程目录,三、DOME分析在培训中的运用,一、DOME分析的定义与意义,二、DOME分析在业务推动中的作用,DOME的定义,D,O,M,E,iagnosis,bject,ethod,valuation,诊 断,目 标,方 法,评

7、估,丢失一个钉子，坏了一只蹄铁； 坏了一只蹄铁，折了一匹战马； 折了一匹战马，伤了一位骑士； 伤了一位骑士，输了一场战斗； 输了一场战斗，亡了一个帝国。,诊断发现问题,望、闻、问、切,保费的生成公式1,保费 =,网点 网均保费,网点 网点活动率 网均产能,网点 件均保费 网均件数,保费的生成公式2,保费 =,柜员面谈次数 平均成交率 件均保费,保费的生成公式3,保费 =,团队 团队平均业绩,团队 团队人数 人均保费,团队 团队人数人员活动率人均产能,保费的生成公式4,保费 =,达标客户经理人员业绩 + 不达标客户经理人员业绩,保 费 = 件数件均保费 = 开口量促成率 件均保费,期缴训练营的业

8、务推导公式,激励、督导,培训、训练、夕会反馈,在风沙弥漫的大沙漠，骆驼在四处寻找温暖的家。后来它终于找到一顶帐篷，可是，帐篷是别人的，和它的遭遇很相似。 最初，骆驼哀求说，主人，我的头都冻僵了，让我把头伸进来暖和暖和吧！主人可怜它，答应了。过了一阵子，骆驼又说，主人，我的肩膀都冻麻了，让我再进来一点吧！主人可怜它，又答应了。接着，骆驼不断地提出要求，想把整个身体都放进来。 主人有点犹豫，一方面，他害怕骆驼粗大的鼻孔；另一方面，外面的风沙那么大，他好像也需要这样一位伙伴，和他共同抵御风寒和危险。于是，他有些无可奈何地背转身去，给骆驼腾出更多的位子。等到骆驼完全恢复精神并且可以掌握帐篷的控制权的时

9、候，它很不耐烦地说，主人，这顶帐篷是如此狭小以致连我转身都很困难，你就给我出去吧！,目标的合理制定骆驼与帐篷的故事,目标分解流程,在一座古老的城堡里，生活着一群快乐的老鼠。它们在这里谈情说爱，安居乐业，过着神仙一样无忧无虑的日子。一只有学问的老鼠感叹说，这里简直就是老鼠的天堂。 忽然有一天，尖厉的猫叫打破了老鼠天堂的宁静。一只流浪的黑猫来到这里，给老鼠们带来了朝不保夕的恐惧和灾难。 于是，老鼠们聚在一起召开头脑风暴会，商量怎样对付这只可恶的黑猫。老鼠们纷纷哭诉黑猫的暴戾，要找到一个有效的办法来逃避猫的魔爪。那只有学问的老鼠摸了摸胡须，说：“我有一个主意，只要在猫的脖子上挂一个铃铛，就万事大吉了

10、。这样，每当猫儿走近，我们就能听到铃铛的叮咚，及时地逃之夭夭。” “这个主意太好了！”全体老鼠欢声雷动。 “可是，”另一只老鼠疑惑地问道，“怎样才能将铃铛挂到猫地脖子上去呢？” 刹那间，所有地老鼠都闭了嘴。,方法适合的才是最好的老鼠天堂,关键指标 反映问题 解决重点,关键指标 反映问题 解决重点,关键指标 反映问题,关键指标 反映问题 解决重点,第一步：发现需求,应避免闭门造车的工作方式 应避免过高的期望值 应避免急于求成的心态 应避免企划具有“化腐朽为神奇”功能的观念,指标可以反映问题，但指标无法解决问题，要善于挖掘指标背后的深层次原因并制定相应的改善举措 一种指标异常可能是多种问题引起；多

11、种指标异常可能是由一个问题引起 不要唯指标而指标，关注核心指标 关注总量指标，更要关注结构性指标 关注指标现状，更要指标的趋势,1、从KPI中寻找业务增长点,第二步：策划方案,3.激情的炒作计划,2.简单的激励计划,4.盛大的宣导计划,5.细致的培训计划,6.可行的追踪计划,1.完整的书面计划,7.后备的应急计划,方案要素,名称 目的意义 业务目标 参加对象 竞赛时间 竞赛规则 奖项设置 费用预算 附则,1、方案的名称,窥一斑见全豹,2、方案的意义,让自己看了之后热血沸腾 让领导看了之后马上就想签字 让同事看了之后马上就想推动 让业务员看了之后马上就想行动 让下一任看了之后不会矫枉过正,3、明

12、确的目标,营销推动没有重点，只有切入点。营销推动一定是点的推动，而不是面的推动。所以一个方案的目标一定要单一明确，什么都要，肯定什么都要不到。 有的时候，目标本身就是强有力的激励方案。 业务目标是要和财务预算相匹配的，从财务角度而言，如果你下一个方案想签批的更顺利，那么你现在的这个方案定了什么目标就100%达成什么目标。 财务要求每一个方案都要有明确的业绩目标或人力目标，哪怕方案的目的是主顾开拓。换句话说，任何方案都要以业绩和人力两个数字来衡量。 我们经常会为了追求卓越的工作目标，而放弃了我们的管理信誉度。,4、参加对象,方案的直接目的就是让公司希望能拿到奖项的人都能拿到奖项。 参加对象的提出

13、同样也是在要明确公司倡导什么、反对什么。如只有持证正式业务员以上职级才能参加，或者只有继续率80%以上的人员才能参加，或者只有50人以上营业部才能参加。 让什么对象参加本身就是对他们的激励。 不断界定参加对象是激励活动常见手段，如只有首日开单才有资格进入月度角逐，只有进入月度角逐才能进入年度角逐。,某一个职级 某一个时间入司 某一个产能水平 某一个目标客户群 ,常见参加对象的界定,5、明确的竞赛时间,规定哪一天几点前交单，是激励活动炒作气氛和树立管理信誉的常见手段。 把方案截止时间定在星期一要好于星期五。 倡导月初开单光荣贯穿全月。方案第一个收单日的业绩计算翻倍有时效果出奇的好。 长期方案需要

14、在竞赛时间开始前就进行预热，短期方案的竞赛时间则一般需要保密。,交单时间 录入系统时间 转账时间 承保时间 契撤时间 方案兑现时间 ,入司时间 上岗时间 转正时间 ,常见竞赛时间,6、竞赛规则,竞赛规则就是在规定时间内达成什么绩效获得什么对应的奖励 简单的竞赛规则往往比复杂的竞赛规则更有效。 好的竞赛方案经得起电梯测试。 竞赛规则承载的是我们的管理信誉，因此不能因为是方案制定者而说改就改，也不能因为是业务骨干而高抬贵手。 惩罚规则是竞赛规则很重要的内容，也是我们往往下意识忽略的内容。 考虑周全，尽量防止有漏洞可钻。,奖项设置最大的问题就是“万事念中节节好，得到手时却平常”，因此对奖项的包装，对

15、奖项意义的阐述要大于奖项本身。 如果10%的佣金都不能让业务员努力工作，那么也不要奢望1%的激励费能起到多大效果。 奖项要有吸引力，因地制宜，因时制宜。不贪图小便宜。如果能够表明奖品信息则尽量表明。如产地、价格、性能。 奖项设置要有合理的梯次，要和其他方案相互补充，奖品选择具有普遍实用性。 荣誉大于物质，旅游奖项往往被业务伙伴当作公司福利或生活品质的体现。,7、奖项设置,8、费用预算,按财务相关规定 报价招标 投入产出比,投入产出比的意识永远要有,花大钱办大事：有的时候钱花不出去代表不作为。花大钱办大事常用于既能调动业务队伍参与性又能调动客户参与性，还能起到品牌宣传的效果。如：情人节音乐会 花

16、小钱办大事：如节假日联谊会、月度冠军锦旗等；不过经常花小钱办大事是不切实际的。会让人产生投机心理。 不花钱办事：如以业务员名字命名“某某周”。 让别人花钱办事：A/发动群众斗群众：如营业部擂台赛，负方请胜方吃饭。 B/资源整合：影楼、酒店赞助并冠名的联谊活动，客户资源共享。,9、附则,预收、承保时间 继续率 件数计算方法 追加保费 若违反品质管理规定 扣款 解释、修订,第三步：方案审批,3.部门负责人签字,2.部门预算岗签字,4.财务部预算、负责人签字,5. 分管总签字,6.超过1万总经理签字,1.经办人签字,7.超过5万总公司签字,第四步：推广方案,3.必要和细致的培训,2.创建激动人心的职

17、场氛围,1.隆重的竞赛宣导会的操作,特别早会 特别的时间、地点 着装要求 两个主持人 重量级人物宣导 关键人物表态 现场对抗炒作 音乐 会场布置 礼仪 奖品展示,1.隆重的竞赛宣导会的操作,2.职场布置 看看Google的职场,3.必要和细致的培训,2008送福手册,第五步：信息反馈,3.调查问卷,2.定期重复宣导,1.分层级强化宣导,4.信息反馈,5.例行会议,第六步：总结表彰,3.会后,2.会中,1.会前,现场时间掌控 会议流程掌控 现场氛围营造,及时总结 后续追踪,会务策划 整体包装 流程安排 细节落实,及时总结 分析、思考并总结得失，丰富会议操作经验 后续追踪 利用早会、内部刊物、快讯

18、报道扩大影响，刺激员工的业务热潮 加强营业单位目标达成督导和追踪 特别关注受嘉奖人员，号召其带头作用 及时发布业务快讯,后续追踪,第七步：效果评估,3.典型案例,2.产能分析、人员占比,1.激励方案的达成效果,4.各层级反响,5.投入产出比,激励方案的成败标准,达到了方案目标 预期获得激励奖项的人都达到激励标准 通过激励，队伍体质明显提升,及时总结报道,课程目录,二、DOME分析在业务推动中的运用,一、DOME分析的定义与意义,三、DOME分析在培训中的作用,1. 培训的目的、对象？ 2. 有关培训的内容？ 3. 由谁提供培训？ 4. 培训方法？ 5. 以甚么标准衡量培训的效果？,构思培训课程

19、时，考虑以下五个问题,经营目标,欲达成的主要业绩有哪些？,将新人三个月转正率提高到80%； 新人衔接训练在岗前培训及网点实习与考证结束后； 参加新人衔接训练的参训率达到应参加人数的95%。,经营目标,达成这项绩效对分公司的其他经营目标有什么价值？,队伍搭建与人才储备； 技能的进一步提升使大多数人转正，促进营业部、渠道的良性循环，提高渠道经理、营业部经理的培养意愿，改善队伍结构，提升队伍素质； 坚定新人从事该岗位的信心； 体现培训工作的针对性、及时性、有效性和实用性，贴近业务人员需求并能及时为之提供有效帮助。,行动方案,明确新人衔接训练的目的、对象、内容、时间及讲师要求,时间（分钟）,序号,课程

20、名称,讲师,行动方案,新人衔接训练开班要求事项,人数 教学管理 培训教材 训练方式,行动方案,各管理层级岗位职能,业务发展部经理 讲师 渠道经理、营业部经理 绩优业务人员,行动方案,新人衔接训练的激励,指标（第一单、件数、新人王） 优秀学员、小组,行动方案,教材及教学用具准备,3.个人目标分解表,2.学员通关分析表,4.产品说明话术,6.活动管理工具表,7.网点实战反馈表,1.训前面谈评估表,8.教学DV影像资料,9.训后追踪分析表,5.常见异议处理手册,10.投影、制度张贴,需要的资源,共分成两大部分： A部分为物资资源（如需要哪些工具、书面资料、特殊协助、金钱等） B部分为人力资源,A部分

21、为物资资源,行动方案中的哪些活动项目需要费用支出？ 激励品费用、课时费、教学器具、用品费用、 职场布置费用 需要用到哪些特殊的物资？ 活动管理工具、证书等 总公司或分公司是否有提供哪些特殊的销售、 后援服务支持？ 教材的修订、讲师培养,B部分为人力资源,营业部经理参与的哪些活动项目需要加以训练 内勤讲师参与的哪些活动项目需要加以训练 新人参与的哪些活动项目需要再加以训练,预期可能的阻碍会有哪些？,能不能开班 激励的动作有效性及经费 合格的优秀的有训练经验的讲师严重缺乏 衔接训练教材开发不够或更新不及时 纪律打折或严格纪律不受认同 缺乏工具和手段,计划时间表,根据行动方案依序制定计划表,一只小乌鸦打算做出令家人刮目相看的大事，