客户需求分析

1、营销学管理的本质是顾客需求管理，如何向僧侣出售梳子？ 请问，和尚的需求是什么？听讲者的问题：听讲者的问题：在向顾客销售产品时，你理解顾客的需求吗？ 向客户销售产品时，您销售的是什么？学员提问：客户通常在告诉他的需求后，会给出您的产品或计划吗？ 为什么？你认为顾客通常不理解自各儿的需求吗？ 学员提问：您提供的产品和计划能满足客户的需要吗？ 你提供的产品和计程仪计划与网络冲突其他公司相比有竞争力吗？ 听讲者的问题：顾客需求定义、顾客需求(Customer Demand )指的是顾客的目标、需求、愿望、期待。 对这些个的需求已成为建筑项目工程的最初消息源。 顾客需求时代的变迁，产品经济时代，体验经济

2、时代，服务经济时代，商品经济时代，顾客需求时代的变迁：产品经济时代，产品供给是不可缺少的，人们把农产品作为经济提供品来满足他们的生存需求，顾客需求时代的变迁：商品经济时代，商品变得丰富，顾客需求变得严峻， 商品质量和技术含量的提高引起了他们的关注，这个时期主要是以工业品为主要经济供应品来满足他们的生存和安全等低级需求，顾客需求的时代变迁：服务经济时代，商品经济空前繁荣，顾客对服务的需求增加，服务质量越来越严格。 顾客对社会地位、友谊、自豪感的追求，高质量的服务成为满足他们需求的主要经济供应品，顾客需求的时代变迁：体验经济时代，随着社会生产力水平、顾客收入水平的提高，他们的需求水平进一步热升华，

3、产品和服务作为供应品是人们享受和发展的需要从整个社会来看，顾客为了实现自各儿，需要更个人更有人情味的消费。 因此，顾客的需求也上升到了“自我实现”水平。 顾客需求的产生：主要有自然驱动力、功能驱动力、人的经验总结、人际交往活动、经营活动等。 顾客通过学习产生需求，为现代销售学的引导、影响、教育和需求创造奠定了理论基础。 顾客需求层次：人的需求从低到高的七个层次，即大姨妈需求、安全需求、友爱和社交需求、尊敬需求、知识需求、对美的需求和自我实现的需求。 客户需求类型：必需需求(Must-be Requirement )、单方面需求(0ne-dimensional Requirement )、吸引力

4、需求(Attractive Requirement )、客户需求类型：单方面需求(0ne-dimensional 顾客的满脚丫子状况和需求的充满度是成比例关系的需求，是企业提供给顾客的变动利益，例如价格折扣。 企业提供的产品和服务等级超过了顾客的期待，顾客的满脚丫子状况越好，反之亦然。 客户需求类型：必需需求是客户对企业提供的产品和服务要素的基本要求，也是企业提供给客户的承诺利益。 如果不满足这些个的要求，顾客会非常不满。 相反，如果满足了这些个的要求，则顾客不会产生更多的充满度。顾客需求类型：吸引人的需求是指客户明确表达或不被客户过分期望，是企业向客户提供的非承诺利益。 但是，魅力需求对顾客

5、满意状况有很强的正面影响。 如果满足具有这种需求特征的产品和服务要素，顾客的满脚丫子状况就会产生过度的提高，相反，即使不满足顾客的这种需求，顾客的充满度也不会显着降低。、顾客需求规律：购买和消费存在集团内、集团间、时间和地点转移扩散规律、购买和消费存在水平的考虑和选择、核心部分、体型部分、附加部分、顾客需求决定企业营销学活动、促销活动和营销学活动的整体化，客户需求分析、学生提问：顾客需求的探索过程中，一般需要了解顾客的需要吗？ 学生问题：客户总是说你的价格高而不现实，学生问题：你的客户总是问这样的问题和问题。 您的服务承诺能实现吗？听讲者提问：客户关注的是什么？ 学员提问：为什么要为客户提供建议书？ 学员提问：溶解热和广告老虎钳的差异、广告老虎钳是否有效？ 价格是多少？ 行业渗透率是多少？ 是品牌形象吗？ 性能？ 送货周期售前服务售后服务？ 你的操作方便吗？ 个人利益？ 客户需求的基本内容：客户关注的是什么？ 取得客户的意见(VOC )，积极地说的需求不想说的需求自各儿没有注意到需求被开发的需求，客户的需求测试(Kano图)，线性属性功能One-Dimensional，功能不良DysFunctional，满脚丫子，不满、 需求的充满度功能良好functional魅力功能Delight、Indifference、必需功能Must-Be、