商超员工激励与执行力培训讲义bjf

1、员工激励与执行力 超市168网培训课件 2010年4月于南京,“木桶理论”告诉我们：一个木桶装水多少，并不取决于最长的那块木板，而是取决于最短的那块木板。,如何突破员工激励的怪圈？,为什么促销方案完美无缺，但促销效果却不近入人意？ 如何将促销方案不折不扣的执行下去? 如何通过节日促销提升企业文化内涵 ？ 促销实施过程中的员工管理及促销氛围的营造技巧 ? 如何突破促销过程中工作安排无计划，有计划无跟进，有跟 进无考核，有考核无奖惩怪圈? 如何加强促销后的绩效考核？ 为什么?,课程安排和时间分配,盈利模式门店店长的综合素质修炼； 如何有效的实施促销管理; 如何用绩效考核激励员工; 沙盘模拟项目之促

2、销活动的角色定位。,学员们,学会问自已为什么?,您了解你的员工吗?,中国零售企业家的关注点,商品 人 资本,粗放式管理 精细化管理 企业文化,连锁零售企业经营的6字方针,做实门店 做强总部 做精管理 做大连锁,店长 老板 SOP 资本,外资零售行业的特性什么?,沃尔玛购物广场,面向中，低层消费群体 一站式购足 大众化的商品结构 EDLP（Everyday Low Price） 整合供应链：中央采购，统一配送 高度信息化的商品管理：最大限度减少库存 促销只做为辅助手段 强调供应商的合作伙伴关系，不收费用,家乐福,社区型大卖场：热闹，家庭休闲/ 购物为一体 突出联营厂商，业态互补 不间断的DM促销

3、，平面广告，造声势 店内灵活的即使变价，促销品集中陈列 门店较大的自主权，商品直送门店 地区性商品占较大比重 多名目的营业外收入是主要毛利来源,麦德龙,面向机关，团体，中小业主 HORECA顾客，明确的顾客群锁定 卖场仓储合二为一 平面式卖场规划 选址，邻近高速路口，卡车可自由出入 销售为主 在零售商之前做促销 目的性购物，不强调卖场冲动性促销 快速购物过程,执行与执行力的差异?,执行企业的三大核心流程,人员的流程(人员评估，人才发展，人才梯队建设) 战略流程(人员与运营相结合) 运营流程(战略与人员之间建立联系),店长是干什么?,店长的角色解读,运用企业的核心经营和管理技术， 整合所有企业提

4、供的资源， 带领自身的团队， 达成企业期望的各项目标。,1、职责具体化：,对商店的经营结果负责。 对商店的所有资产负责。 对商店的名誉和利益负责。 对商店的顾客负责。 对商店的员工负责。 对社会负责。,2、门店店长应该具备的职业素质,敬业 或任务的完成本身就极富挑战性,任务的完成能得到诸如奖金、职称、地位等,比如营业部一年销售额超计划100万,给每位员工500元的奖励.,4、榜样激励 榜样的力量是无穷的,大多数人都是不甘落后的,只是常常不知应该怎么干,或在困难面前缺乏勇气.通过树立先进典型和领导者的示范,可以使员工找到一面镜子、一把尺子和一根鞭子,为员工增添克服困难实现目标、争取成功的决心和信

5、心.比如,评选星级收银员、标兵员工等,树立典型.,5、荣誉奖励 荣誉奖励包括:给予优秀工作者以表扬、光荣称号、象征荣誉的奖品，如董事长奖、五星员工、荣誉榜等,这是对员工表现的公开认可,可以满足人的被尊重的需要,从而达到激励的目的. 6、培训激励 把接受培训作为一种激励手段所产生的积极效应是多方面的,它不仅可以满足员工求知的需要,通过培训还可以提高员工的工作能力和业务技能,为员工承担更大的责任、更富有挑战性的工作及提升到更重要的工作岗位创造条件.,7、环境激励 环境激励是十分重要的激励手段.包括:上级对下属的 关心和信任,优秀整洁的工作环境,融洽的群体人际关系. 这些环境因素能使员工心情舒畅、精

6、神饱满地工作.另一 方面,良好的环境还可以形成一定的压力和规范,推动员 工努力工作. 8、参与激励 9、制度激励,企业文化的宣染; 门店店长的人格魅力; 门店员工的职业生涯规则； 门店员工的物质与精神激励； 员工激励之绩效考核,绩效考核 performance assessment,绩效考核:是对员工在工作过程中表现出来的工作业绩、工作能力、工作态度以及个人品德等进行评价，并用之判断员工与岗位的要求是否匹配。 绩效考核公式：P=f (s、m、o、e)。,门店可持 续性发展,形成门店生存与发展的客户依据,人力资源的科学管理，为门店赢得利润!,如何对待绩效不佳者？,确定存在的问题并达成共识 确定问

7、题产生的原因 确定需要采取的行动并达成共识 为行动提供必要的资源 监督并及时反馈,目 录,目的 促销前的准备 应注意事项 促销跟踪 促销计划表 促销跟踪表,2,如何有效做好促销管理？,吸引、刺激、诱导客人消费 提高营业额及毛利额 提高来客数及客单价 控制每周毛利 提高形象（低价形象）,3,目 的,促销前的准备,选择好的促销时间（例：周末、特别节日等） 组织好促销所需员工和促销用品 依销售情况选择畅销单品作促销 根据季节、时令等选择商品作促销 了解所选促销商品的市场价格及非促销时的销售情况 通过联合采购或大量采购之后段，获得最好的进价,4,促销前的准备,努力使供应商承担一些促销费用（减少促销成本

8、）。 制定强而有力的促销价格。 设定便于顾客购买的排面。 悬挂醒目的促销海报（顾客不论从哪个方位都能看清楚） 做好促销宣传（如在主通道、大门口等一些醒目的位置张贴海报） 提供顾客免费品尝台（提供牙签，试吃品、意见表等）,5,促销中注意事项,10分钟系统察看一次惊爆商品、敏感商品的销售状况。 30分钟系统察看一次实时销售报表（数量、金额排名）。 根据系统实时数据应用陈列技巧，变更堆、端架商品的陈列位置，提高最大化销售。 负毛利商品陈列于销售冷区域，周边进行适销的高毛利商品陈列。 平毛利商品陈列于卖场副通道，周边进行高库存商品陈列。 采取叫卖式促销，但声音要适当。,4,注意事项,不要被迫选择单品促

9、销。 不要为了追求毛利而选择错误的促销商品。 要让顾客确实感到在我们商场是很经济的。 促销区设专用称台，足够的员工维持促销工作。 新品促销应配置试吃活动，让顾客了解商品，有利于销售。 促销商品与关联性商品陈列在一起，带动相关商品销售。,6,注意事项,促销区的卫生工作。 特价牌悬挂位置正确、价格标示正确，价格牌置于醒目的位置。 确定宣传单发放及海报的张贴完毕。 注意营造促销的气氛。 时刻了解商品的销售情况，严防缺货。 抓住每天黄昏时段，处理掉促销区不能存放的商品，以减少损耗。 每天做好促销分析总结。,7,促 销 跟 踪, 认真分析促销结果（ 以促销前、中、后三个阶段销售量分析）。 销售量 销售量 销售量,8,促销前,促销中,促销后,促销前,促销中,促销后,促销前,促销中,促销后,（促销效果好）,（无促销效果）,（促销效果较差）,促销的好坏，决定于促销时间、商品、方式及促销活动的组织。,沙盘模拟项目之 促销活动的角色定位,一、人性的弱点,以自我为中心 成为重要的渴望 跟着感觉走,沟通（communication） 沟通即意义的传递与理解 每件事情都包含着沟通沟通技能影响人际交往能力,