轻骑铃木终端导购.ppt

1、轻骑铃木摩托车终端导购,两个人？ 每人一个苹果，交换之后，各得一个苹果。 两个人？ 每人一个思想，交换之后，各得两个思想。,百年铃木。世界品牌,济南铃木摩托车 一：品牌优势 二：产品特点 三：店面形象 四：产品陈列 五：终端导购 六：宣传促销 七：无忧服务,信心贵于金,相信品牌的力量 （济南铃木是世界品牌） 没人穿鞋子的地方 是鞋子最好的销售市场 导购的工作 不是销售， 是推荐。 是站在对方的立场上给对方推荐 更好的产品。给对方带来最好的生活方式。 . 好产品也要好吆喝。,信心,企业荣誉,外商投资全国双优企业 济南市外商投资形象企业 日本铃木公司海外模范工厂 摩托车行业十大知名品牌,“六同”传

2、承日本铃木精华,与日本铃木同研发 与日本铃木同标准 与日本铃木同设备 与日本铃木同管理 与日本铃木同品牌 与日本铃木同品质,全部车型使用单独铃木商标,二、企业文化,以让用户更满意为目标，创造更有价值的产品 敬业、认真、勤奋、干劲、不断向上 上下同欲，建设光明的公司,铃木核心价值观,铃木三大工作思维,铃木三大价值准则,百年铃木。世界品牌,轻骑铃木摩托车 一：品牌优势 二：产品特点 三：店面形象 四：产品陈列 五：终端导购 六：宣传促销 七：无忧服务,传承铃木高贵血统，尽显经典品质，应对国三标准，全面升级，经典延续 经典动力更信赖：铃木经典GS125发动机，动力强劲，性能卓越，深得中国用户的信赖。

3、贴心设计更人性：标配原装保险杠，实用威武。一体化点火锁、车把锁设计，点火、锁车把更方便。自动配气链条涨紧器设计，有效防止链条因长时间使用拉长引起的跳动，使运 行更安静。配合铃木王经典造型的整体式仪表盘，速度表、转速表、油量表、档位显示、转向指示5位一体，行车状况一目了然。超越经典更时尚：全新水晶大灯，亮度更高，夜间骑行更加安全。最新液压刹车盘，刹车性能卓越。油箱采用新UV罩光技术，使车漆常保靓丽。新消音器外观，尽显高贵品质。,新骏驰GT125 生活多面手骏驰GT125通过了日本铃木公司的一系列近乎残酷的全方位耐久试验，包括360小时不间断成车加振耐久和底盘实走耐久试验，在长达6000公里的全天

4、候路况道路试验中经过18种路况、30多种路面的全方位试验等等，千锤百炼铸就骏驰的恒久品质。合理应用人体工程学设计的车体，处处体现实用本色，舒适、轻松、自然融入您的生活。 生活不可墨守成规，只有运动使人激情。全新动感造型的新骏驰GT125，将速度尽情展现，加快美好生活实现的脚步；激情灵感的设计，掀起清新的时尚运动风，为生活注入更多姿多彩的元素，街道山地都是你的舞台；在浩瀚天地自由穿梭，畅快沐浴日光和月色，新骏驰GT125为你的生活倍添安逸与舒畅。新骏驰GT125，只为更美好的生活。,新骏威GSX125是为适应国三标准，在未来版骏威基础上进行的改型，属于铃木跨骑系列的高端产品。目标群体为2030岁

5、的城市年轻男士，喜欢运动、酷、炫的街跑车，满足他们对速度与运动生活的需求。,韵彩100精致典雅，在100cc排量中，车体大小适中，既灵活轻巧，又方便2人骑行。 引领潮流 时尚不减 外观100 恰恰好 驰骋舒畅 有的放失 动力100 恰恰好 细致入微 全面保护 安全100 恰恰好 舒适驾驶 快乐享受 体贴100 恰恰好,卓 越 外 观全新贴花，时尚靓丽，动人动心。全新设计的排气管，与整车的结构更加协调统一，美观大方。 卓 越 操 控配置可调式减震，各种路况不必担忧，轻松应对，使每次骑行成为一种享受。右挡风板上增加化油器调整孔，不用卸下挡板即可调整，省心省力又方便。采用大尺寸辐射形花纹碟片，增加刹

6、车效率的同时，使刹车过程中产生的热量迅速释放，制动效果更佳。配备换挡保护装置，能够有效防止骑行过程中从4档变为空档再到1档（相当于急刹车）的事故发生，行驶安全。采用SAPECS铃木双离合系统，助您顺畅变档。,百年铃木。世界品牌,轻骑铃木摩托车 一：品牌优势 二：产品特点 三：店面形象 四：产品陈列 五：终端导购 六：宣传促销 七：无忧服务,30,你们看了这六幅照片后感觉怎么样？ 有什么问题吗？ 如果你是消费者你是愿意到那家店里去购卖摩托车。,店面形象,店面形象,店面形象（含产品形象，员工形象） 大家都知道在我们的工作和生活中，第一印象很重要，当顾客走近铃木摩托车卖场时，我们的店面形象就会给顾客

7、第一印象。是好是坏对这次销售成功如否很关键。 铃木产品定位为高档产品，应该有与之相匹配卖场形象。 就象我们大家不可能到地摊上，夜市上去买名牌产品一样道理。 另外一原因是：爱美之心人皆有之。大家都愿意和漂亮的MM打交道，大家也都愿意到环境舒适，充满时尚，现代感的大商场去购物，游玩。 这都说明卖场形象环境很重要。,百年铃木。世界品牌,轻骑铃木摩托车 一：品牌优势 二：产品特点 三：店面形象 四：产品陈列 五：终端导购 六：宣传促销 七：无忧服务,用户行走路线,累了，休息下,尽量增加顾客在店面逗流时间,用户购买可能性,销售额,逗留时间,销售额增逗留时间增,布置,用户行走路线重要,产品陈列-尽量延长顾

8、客在门店里逗留时间,产品成列问题,将最好的车放在最显眼的地方,百年铃木。世界品牌,轻骑铃木摩托车 一：品牌优势 二：产品特点 三：店面形象 四：产品陈列 五：终端导购 六：宣传促销 七：无忧服务,轻骑铃木，我们卖什么?,济南铃木，我们能卖什么： 是济南铃木摩托车这一冷冰冰的产品吗？ 是济南铃木这一品牌吗？ 应该是济南铃木摩托车产品的：功能及其品牌，服务的价值。铃木的家人文化。 卖济南铃木摩托车产品的：专利技术，产品标准。 千万不要被消费者带到比摩托车配置的陷井去了。济南铃木品牌是唯一的。车型及发动机是专利产品。没有可比性。济南铃木不是靠某个配置来卖的。是优越的整体性能。,知己知彼（本地市场情况

9、）,一：你知道在当地什么品牌，什么车型，多大排量。什么颜色卖得最好吗。零售价是多少。购卖群体主要是那些人。 二：豪爵，雅马哈，五本，新本在当地主销车型是什么，零售价是多少。 三：作为一名济南铃木摩托车导购，你要了解当地经营这些品牌的老板及导购的性格，爱好，为人处事的方式。在当地的口碑怎样，你了解吗。 四：这些竞争品牌卖车可以欠账吗，可以分期付款吗，售后服务做得怎么样。平常做什么样的促销活动。你清楚吗。 五：在当地那些企业，单位，农村乡镇的经济条件好，道路情况怎么样，当地人具体到县城，及每个乡镇，人们的消费习惯，消费水平怎么样。你熟悉吗。,2009年合资组十佳摩托车发动机：豪爵铃木F418（对应

10、车型：海王星）大长江集团有限公司豪爵铃木F4B3（对应车型：钻豹）大长江集团有限公司金城铃木SJ157FMI（对应车型：SJ125、天腾）金城集团有限公司金城铃木SJ1P53FMH-2（对应车型：天灵）金城集团有限公司轻骑铃木QS157FMI-3（对应车型：骏威）济南轻骑铃木摩托车有限公司轻骑铃木QS153FMI（对应车型：骏驰）济南轻骑铃木摩托车有限公司五羊-本田PGM-FI电喷水冷发动机（对应车型：佳御110）五羊-本田摩托(广州)有限公司五羊-本田OTR技术发动机（对应车型：统御125）五羊-本田摩托(广州)有限公司雅马哈YBR125（对应车型：天剑、天戟）上海雅马哈建设摩托车销售有限公

11、司雅马哈YBR250（对应车型：天剑王）上海雅马哈建设摩托车销售有限公司,顾客所关心的问题,一：产品本身 1：品牌定位。 2：外观款式是否有特色。 3：颜色，贴花是否时尚新颖。 4：产品性能如：油耗大小，发动机马力是否强劲，爬坡是否有力，提速是否快，整车在行驶中振动是否过大，安全性能，长时间乘骑是否舒适。技术含量。环保是否达标。 5：摩托车排量大小（150，125，110，48）。 6：价格高低。,我们在终端销售时能做什么,一：产品本身的问题我们在短时间内改变不了。 二：我们在终端导购时想办法能有所作为的是? 三：传递济南铃木品牌的价值观。济南铃木不仅仅是一个摩托车。蕴含了丰富的品牌价值。服务

12、价值。家人文化。 四：当好顾客的参谋，根据顾客的特殊需求帮顾客选好适当的车型。,导购员卖场留客,两种顾客： 今天来看车但是不买车的。只是来先了解一下行情。 今天来看车并且今天要买车的。 今天要买车的人，我们是很好辨认的。三五成群的人是今天来买车的，嗓门很大，话比较多，而且里面有一个人非常牛。通常这个购买团队中有一个骑车的人，一个购买者掏钱的人，还有一个呢，可能是专业托，也有可能是他们请来的他们村里面骑了很多年车的老大哥，是这样的人群结构。,今天看看，不买,今天来买车,顾客进店,今天来买车,济南铃木摩托车品牌价值的传递： 一：济南铃木摩托车不仅仅是顾客代步的摩托车工具。而被赋予了更多功能价值。

13、二：济南铃木摩托车是用户生活中的好帮手。能给用户带来超值的生活享受。 三：济南铃木摩托车是该公司集中了世界上最优秀设计师，制造师设计制造的极具人性化的专利产品。产品代表了世界上最新的流行趋势。 三：济南铃木摩托车被赋予了：时尚，个性，前卫，健康，积极向上的内涵。是用户彰显身份，传递个性的一个载体。 四：就如同劳力士，浪琴手表一样，他们不仅仅是一个计时的工具，是体现用户生活品味的载体。,顾客进店,导购介绍济南铃木品牌价值传的,老用户影集销售,在卖场准备一台数码相机，在销售达成的同时我们可以邀请顾客与新购的铃木摩托车合影留念。 在电脑里建一个文件夹存放顾客买济南铃木摩托车照片： 1、 将用户照片以

14、乡镇村分组进行影集排放。 2、 每张照片标注用户姓名、地址、联系电话、购车日期、购买车型、 - 3、 用户购买价格采取密码形式标注（如ABCD代表6980） 4、 顾客进店第一时间搞定顾客来自何方，迅速打开电脑调出该地影集给顾客浏览。 5、 观察顾客在影集上的关注点，实施重点推荐 6、 不失时机的给顾客关注的用户打电话邀请顾客与之沟通 7、 与老用户同型号产品报价一步到位 实施电脑影集销售术的好处： 1、迅速打消顾客的消费疑虑，解除销售对抗。 解除顾客不信任的心里。 2、调动顾客消费从众心理 3、实现销售价格的一致化，消除侃价风险.,顾客进店,谈价环节,如果顾客在店面看车，试骑满意后就会进入-

15、谈价环节了。,导购员不要被顾客带到价格旋涡去了,在研究消费者行为的的时候，专家发现有一个现象：我们有很多的经营者非常容易陷入到价格漩涡当中。什么叫价格漩涡？顾客进店张嘴必问价格，而你们呢，张嘴必回答价格，这个价格顾客不满意就会还一个价格，而这个价格你觉得不舒服你也跟着会换一个价格，顾客不满意又还了一个价搞来搞去搞了一个小时你们卖了一个什么啊？只卖了一堆人民币，把这个车从8600还到7600，结果顾客还是走了，你一摸脑袋一想，我在卖了一个什么玩意啊？顾客走出门了一想自己买了个什么东西？什么都没有买，只买卖了一个钱。这就是一个问题，就是我们所说的价格漩涡，我们很容易掉进去。,砍价,讨价还价,善待未

16、成交的顾客,未成交的顾客也是我们好顾客 给顾客留下美好的印象， 当顾客有需要时一定会想起我们-（技巧/素质）,赠送名片和索要联系方式。 详细方法见轻骑铃木未成交顾客管理。 当店里来了新品或有变化时、可电话与该顾客联系、告知新的情况、询问购买 意向和推荐新商品-表示本店对顾客的关心和重视（技巧）,顾客未成交,车新交接PDI,一：交车前点检：开箱，装配。调试，点检。清洁车辆。顾客试骑。 二：交车时说明：安全使用说明。日常保养说明。点检保修说明。保修卡填写。 让顾客正确使用轻骑铃木摩托车产品，并养成定期点检的习惯。 让顾客感觉到品牌的服务是标准化。规范化。,新车交接,每天工作总结,下班前，或者是晚上

17、抽点时间对今天进门店的顾客逐一回忆总结： 今天是怎么样和顾客交谈的，顾客的要求是什么。 有几个顾客最终买了济南铃木摩托车。他们的年龄，职业，经济能力，成交的关键是什么。 有几个顾客看了车，没有谈价，或有的谈了价，最终没有成交。是什么原因。 我们在明天的工作中应该注意什么，怎该应对。在总结学习中提高。,百年铃木。世界品牌,轻骑铃木摩托车 一：品牌优势 二：产品特点 三：店面形象 四：产品陈列 五：终端导购 六：宣传促销 七：无忧服务,一：为什么要做宣传工作：酒好也怕巷子深。 二：要善于借“事”，借“势”： 好风凭借力，送我上青云。借每年的自然节假日。元旦，春节。315.劳动节。中秋节，国庆节。重阳节等等。 借当地政府主办的事件：如希