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1、如何做好销售？,余际新 2013.11,余际新,安佑集团资深营销总监 江西财经大学管理学硕士 双胞胎集团董事长业务助理2008-2011年 联系电话Email:yujixin_,目录,一、怎么评判销售好不好？ 二、业绩怎么来？ 三、优秀团队的特质,一、销售做的好不好，看什么？,看 业绩,销量 利润 欠款 客户 人才,二、业绩怎么来？ 靠你的团队拼出来的,打造一个优秀的团队 是销售成功的基础,三、优秀团队应具备的特质,结构合理 配置到位 执行力强 战斗力强 高昂的激情,如何做一个优秀的猎人,猎人养了一条狗打兔子，老追不到兔子；问题-难抓兔子 猎人引进几条猎狗竞争，按兔子

2、数量奖赏；问题兔子越来越小 改革 按重量分配食物 效果好 邻居家一样多狗，打的兔子更多，为什么？ 猎人也分组、也培训，效果又不好，问题-没有明确责权利，培训也没好处 改革 按岗位价值论功行赏+团队绩效；传帮带培训，也有奖励；短期业绩好 过一段时间又出问题：老狗颓废、新狗密谋，都要增加骨头；问题在哪里？ 物质精神 又改革 模范狗、奖杯、奖牌、大红花，抓精神激励,（一）结构合理,1个主管管理多少业务员才合理？ 总经理、销售经理兼技术服务合不合理？ 只有开发没有维护合不合理？ 根据业务需要设置结构； 销售部的结构？ 片区的结构？ 团队开发的结构？ 技术服务的结构？,根据规划决定人员配置（进攻、防守） 考虑地盘大小、产能 占有率情况等制定,（二）配置到位,1、配多少？,2、什么时候配？,做一万吨要多少人？,2013年12月销售预算执行情况,制度和标准 考核 人 制度（出差管理制度、出勤管理制度、工作汇报制度） 考核（套餐销售、实证、专销） 人 -选择比努力重要、自己培养,（三）执行力强,如何打造执行力？,1、针对性业务培训（进攻能力、防守能力、） 2、理论-考试个个过关 3、实践-师傅带徒弟。,（四）战斗力强,战斗力从哪里来？,

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