采购谈判与合同管理采购与仓储课件

1、第5章 采购谈判与合同管理,本 章 学 习 目 标 掌握采购谈判的概念、特点和原则； 了解采购谈判的具体准备工作； 熟悉采购谈判的策略和技巧； 掌握采购谈判的内容和程序； 掌握采购合同的洽谈、签订和审批； 熟悉采购合同的内容和格式； 了解采购合同的执行和跟踪过程。,1,PPT学习交流,5.1 采购谈判的准备工作,5.1.1 采购谈判的特点 1采购谈判是买卖双方合作与冲突对立关系的统一 2采购谈判是原则性和可调整性的统一 3采购谈判以经济利益为中心,2,PPT学习交流,5.1.2 采购谈判的基本原则,1合作原则 量的准则 质的准则 关系准则 方式准则 2礼貌原则 得体准则 慷慨准则 赞誉准则 谦

2、逊准则 一致准则 同情准则,3,PPT学习交流,5.1.3 采购谈判的准备,1谈判资料的收集 （1）采购需求分析 （2）市场资源调查 （3）收集对方情报 （4）对资料进行整理和分析,4,PPT学习交流,2谈判方案的制定,（1）谈判地点的选择 （2）谈判时间的选择 （3）谈判人员的选择 （4）谈判方式的选择,5,PPT学习交流,5.1.4 采购谈判的策略和技巧,1采购谈判的策略 （1）投石问路策略 （2）避免争论策略 （3）情感沟通策略 （4）货比三家策略 （5）声东击西策略 （6）最后通牒策略,6,PPT学习交流,2采购谈判的技巧,（1）入题技巧 1）迂回入题 2）先谈细节、后谈原则性问题 3

3、）先谈一般原则、再谈细节 4）从具体议题入手 （2）阐述技巧 1）开场阐述 2）让对方先谈 3）坦诚相见,7,PPT学习交流,（3）提问技巧,1）提问的方式 2）提问的时机 3）提问的其他注意事项 （4）答复技巧 （5）说服技巧 （6）注意正确使用语言 1）准确易懂 2）简明扼要，具有条理性 3）第一次要说准 4）语言富有弹性,8,PPT学习交流,5.2 采购合同的洽谈与签订,5.2.1 采购谈判的内容 1）产品条件谈判 2）价格条件谈判是采购谈判的中心内容，是谈判中最为关心的问题 3）其他条件谈判,9,PPT学习交流,5.2.2 采购谈判的程序,1采购合同的洽谈 （1）摸底阶段 （2）询价阶

4、段 （3）磋商阶段 （4）解决分歧阶段 （5）成交阶段,10,PPT学习交流,2采购合同的签订,检查成交协议文本 签字认可 小额交易的处理,11,PPT学习交流,5.3 采购合同的执行与跟踪,5.3.1 采购合同的内容与格式 1首部 2合同正文的主要内容 1）采购商品的名称 2）品质 3）价格条款 4）数量 5）包装 6）运输方式 7）到货期限 8）交货地点 9）检验 10）支付条款 11）保险 12）违约责任 13）仲裁 14）不可抗力 3尾部,12,PPT学习交流,5.3.2 采购合同订立,1订立采购合同的审查资格 （1）审查供应商的合同资格 法人资格审查 法人能力审查 （2）供应商的资信

5、和履约能力审查 资信审查 履约能力审查 2合同变更和解除 3无购货合同,13,PPT学习交流,5.3.3 采购合同履行,1采购合同履行的一般规则 2采购合同标的物的权属转移 1）标的物的交付时间 2）确定标的物的交付地点 3标的物质量、数量、包装条款的履行 1）标的物质量条款的履行 2）标的物数量条款的履行 3）标的物包装条款的履行,14,PPT学习交流,5.3.4 采购合同的争议与解决,1争议、索赔和理赔的含义 （1）争议 （2）索赔和理赔 2区分违反合同的责任 （1）违反购货合同的责任 卖方的责任 买方的责任 （2）违反货物运输合同的责任 承运方的责任 托运方的责任 已投财产保险时，保险方

6、的责任,15,PPT学习交流,3索赔和理赔应注意的问题,（1）索赔的期限 （2）索赔的依据 （3）索赔金额及赔偿方法 4仲裁,16,PPT学习交流,5.3.5 采购合同的跟踪,1）跟踪供应商的货物准备过程 2）跟踪进货过程 3）控制好货物的检验与接收 4）控制好库存水平 5）督促付款,17,PPT学习交流,家乐福采购谈判技巧,资料库：,18,PPT学习交流,1.永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。 2.要把销售人员作为我们的一号敌人。 3.永远不要接受第一次报价，让销售员乞求；这将为我们提供一个更好的交易机会。 4.随时使用口号：“你能做得更好”。 5.时时保持最低价记录，并

7、不断要求得更多，直到销售人员停止提供折扣。 6.永远把自已作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外折扣。 7.当一个销售人员轻易接受，或要到休息室，或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，进一步提要求。,19,PPT学习交流,8.聪明点，可要装得大智若愚。 9.在没有提出异议前不要让步。 10.记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件是可以给予的。 11.记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西做为回报。 12.注意要求建议的销售人员通常更有计划性，更了解情况，花时间同无条理的销售人员打交道，他们想介入，或者说他们担心脱离圈

8、子。 13.不要为销售人员感到抱歉，玩坏孩子的游戏。 14.毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的；例如：“竞争对手总是给我们提供了最好的报价，最好的流转和付款条件。,20,PPT学习交流,14.毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的；例如：“竞争对手总是给我们提供了最好的报价，最好的流转和付款条件。 15.不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的。你越多重复，销售人员就会更相信。 16.别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80%的条件，让销售人员担心他将输掉。 17.别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求，试图找出其弱点。 18.随时邀请销售人员参加促销。提出更大的销量，尽可能得到更

9、多折扣。进行快速促销活动，用差额销售某赚取利润。,21,PPT学习交流,19.要求不可能的事来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等，确定一个会议时间，但不到场，让另一个销售人员代替他的位置，威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他的产品的陈列位置，你将把促销人员清场，几乎不给他时间做决定。即使是错的，自已进行计算，销售人员会给你更多。 20.注意折扣有其它名称，例如：奖金、礼物、礼品纪念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、希望资金、再上市、周年庆等，所有这些都是受欢迎的。 21.不要进入死角，这对采购是最糟的事。 22.避开“赚头”这个题目因为“魔鬼避开十字架”

10、。,22,PPT学习交流,23.假如销售人员花太长时间给你答案，就说你已经和其竞争对手做了交易。 24.永远不要让任何竞争对手对任何促销讨价还价。 25.你的口号必须是“你卖我买的一切东西，但我不总是买我卖的一切东西”。也就是说，对我们来说最重要的是要采购将会给我们带来利润的产品。能有很好流转的产品是一个不可缺的魔鬼。 26.不要许可销售人员读屏幕上的数据，他越不了解情况，他越相信我们。 27.不要被销售人员的新设备所吓倒，那并不意味他们准备好谈判了。 28.不论销售人员年老或年轻都不用担心，他们都很容易让步，年长者认为他知道一切，而年轻者没有经验。,23,PPT学习交流,29.假如销售人员同其上司一起来，要求更多折扣，更多参与促销，威胁说你将撤掉其产品，因为上司不想在销售员前失掉秩序的客户。 30.每当另一个促销