优势谈判技巧——中场策略PPT课件

1、精品课件,1,优势谈判技巧培训 II,2008-11-18 NickeyJiang,精品课件,2,复习一下,一切皆可谈 谈判时买家和卖家的心理模型 做好谈判准备 BATNA 开出高于预期的条件 永远不要答应对方第一次报价 对对方报价表示惊讶 让对方投入精力和时间 不情愿的卖家和买家 钳子策略 法定的力量,精品课件,3,今天的内容,谈判中场技巧 谈判终局策略 一些谈判原则 一些不道德的谈判策略 双赢谈判,精品课件,4,谈判中场技巧,目的：为了让谈判向着有利于你的谈判目标的方向迈进！,精品课件,5,中场技巧1,更高权威策略,精品课件,6,更高权威策略,不要让对方知道你有最终决定权，永远拟定一个更高

2、权威 更高权威越模糊越好 不仅可以给对手带来压力，而且不会导致对抗情绪 给己方争取更多反应时间,精品课件,7,更高权威策略,思考题 如果你已经是最高决策人，如何使用更高权威策略？,精品课件,8,如何应对更高权威策略,毫无疑问，你的对手最喜欢的策略之一。 应对方案： 事先解除对方的虚构可能 要对方保证会向更高权威推荐,拒绝并不可怕，真正可怕的是漠不关心,精品课件,9,中场技巧2,让步之后索取回报,精品课件,10,让步之后索取回报,在谈判进行中只要根据对方要求让步，则一定要学会向对方索取回报 正确的做法：表示向更高权威请示，同时问一问，如果满足了对方要求，那么对方能为我方做些什么。注意，不是对方“

3、必须”做到什么，否则会引起对抗情绪。,精品课件,11,让步之后索取回报,服务价值递减 使你的让步更加有价值 避免对方无休止的纠缠,精品课件,12,中场技巧3,让谈判进行下去,精品课件,13,谈判会遇到的三种情景,僵局（有分歧但是有的谈） 困境（双方都在努力，一直无法获得进展） 死胡同（有大分歧，几乎没得谈） 谈判过程中很少会遇到死胡同，僵局的概率大得多。,精品课件,14,僵局的应对方法,暂置策略，把造成僵局的问题放到一边，讨论一些别的问题吧 解决谈判中的许多小问题，为最终解决僵局问题积聚能量和创造条件 一旦双方在一些微不足道的小问题上达成共识，则对方会更容易被说服。 暂置策略失效时考虑困境的解

4、决方法。,精品课件,15,困境的应对方法,双方都在努力，但是无法取得任何进展 调整谈判组成员 调整谈判气氛 改变谈判地点,精品课件,16,死胡同的应对方法,双方都觉得没有必要再谈下去 只有唯一一个解决方法 引入公正的第三方进行调解或仲裁（法院）,精品课件,17,谈判终局技巧,目的：取得你的谈判目标！,精品课件,18,终局技巧1,让步之后索取回报,精品课件,19,让步之后索取回报,在谈判进行中只要根据对方要求让步，则一定要学会向对方索取回报 正确的做法：表示向更高权威请示，同时问一问，如果满足了对方要求，那么对方能为我方做些什么。注意，不是对方“必须”做到什么，否则会引起对抗情绪。,精品课件,2

5、0,让步之后索取回报,服务价值递减 使你的让步更加有价值 避免对方无休止的纠缠,精品课件,21,谈判的三个阶段,开局确定谈判的方向 中场让谈判向你希望的方向发展 终局成交,精品课件,22,谈判开局策略,设定谈判目标 BATNA 运用谈判技巧,精品课件,23,谈判准备,设定目标价、开价和底价（离开价） 思考本次交易对对方的价值 设定谈判日程和步骤 积极的搜集信息,千万别在你还不知道自己要 干什么的时候开始谈判！,精品课件,24,最重要的BATNA,BATNA谈判协议最佳替代方案 BATNA是你谈判成功的基石 谈判前一定要明确自己的BATNA 增强自己的BATNA 确定对方的BATNA 削弱对方的

6、BATNA,精品课件,25,谈判开局技巧1,开出高于预期的条件,精品课件,26,开出高于你预期的条件,最有效的谈判开局策略之一 你开出的条件越高，最后得到的就越多,精品课件,27,开出高于你预期的条件,对方可能会直接答应你的条件 可以给你一些谈判的空间 会抬高你的产品在对方心目中的价值 避免谈判双方陷入僵局 让对方在谈判结束时感觉自己赢得胜利,精品课件,28,一些说明,让对方的心理底价向你的目标方向靠拢 你必须有开高价的勇气，别怕得罪对方 可以暗示对方你的开价是有弹性的 尽量让对方先开价谈判潜规则 通过折中原则来达成你的谈判目标,高,低,精品课件,29,谈判开局技巧2,开出高于你预期的条件 永

7、远不要接受第一次报价,精品课件,30,永远不要接受第一次报价,采购锂电池1000PCS 目标：19元/pcs 对方报价26.95元/pcs 还价：16元/pcs,精品课件,31,永远不要接受第一次报价,对方会有这样的感觉： 我本来可以做的更好 一定是哪里出了问题,框架策略： 不要用别人的框架来思考问题，让他以你的框架来思考问题。,精品课件,32,谈判开局技巧3,开出高于你预期的条件 永远不要接受第一次报价 对对方报价表示惊讶和意外,精品课件,33,对对方的报价表示惊讶,人们提出报价后的心理,精品课件,34,对对方的报价表示惊讶,立刻反应，马上表示惊讶，最好大吃一惊，表达你对这个价格的不能接受

8、对方本来就没有指望你接受报价 把对方的心理标竿推向你这边,精品课件,35,谈判开局技巧4,开出高于你预期的条件 永远不要接受第一次报价 对对方报价表示惊讶和意外 让对方投入时间精力,精品课件,36,让对方投入时间精力,租房的正面例子,租房的反面例子,精品课件,37,让对方投入时间精力,一定要设法让对方投入了足够的时间精力以后，再进行价格、交期等关键问题的谈判 增加对方对谈判的投资，让他不舍 对方会考虑到投入的时间精力，变得有弹性 对方会感觉到你的成交意愿 让你可以使用“蚕食” 小心对方使用这招,精品课件,38,谈判开局技巧5,开出高于你预期的条件 永远不要接受第一次报价 对对方报价表示惊讶和意

9、外 让对方投入时间精力 不情愿的卖家和买家,精品课件,39,不情愿的卖家/买家,卖房的例子,精品课件,40,不情愿的卖家/买家,可以在谈判开始前把对方的谈判空间压缩到最小 即使迫不及待，也要显得不情愿 一般情况下，假如你显得不情愿，对方会放弃一半的谈判空间 小心那些不情愿的卖家/买家,精品课件,41,谈判开局技巧5,开出高于你预期的条件 永远不要接受第一次报价 对对方报价表示惊讶和意外 让对方投入时间精力 不情愿的卖家和买家 钳子策略,精品课件,42,钳子策略,市场部印刷5000份 公司宣传单页,精品课件,43,钳子策略,向对方发出调整的指令，然后沉默 钳子策略具有神奇的效果，尤其对没有经验的

10、谈判对手 “你可以做的更好”,”你必须给一个更好的价格” 在你报出价格之前就压低对方的价格 小心对方使用钳子策略 你如何应对对方的钳子策略？,精品课件,44,中残联电子助视器采购项目,精品课件,45,一切皆可谈之法定的力量,人们对印刷品存在敬畏的心理 人们对法定机关的条款、规章、标志天生服从 这些东西造成了法定力量，形成心理权威,精品课件,46,法定的力量,所有权威的法定不过全部都是人与人协商谈判的结果！ 当法定力量对你不利时，要勇敢的提出异议，向他挑战 要说明你的情况与标称的情况不同 充分运用法定的力量来影响他人,精品课件,47,复习一下,一切皆可谈 谈判时买家和卖家的心理图 做好谈判准备 BATNA 开出高于预期的条件 永远