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文档简介

1、.,1,LSCPA异议处理术,营销教练孙宝泉,.,2,问题讨论,客户一般都有那些异议 你如何处理客户异议的 客户产品异议是坏事吗,.,3,LSCPA：面对异议时，认真倾听后以客户利益为导向， 进行释疑、澄清、有方案建议并形成共识的沟通方法。 LSCPA异议处理术是解决用户异议的高效方法。,LSCPA定义,.,4,对于提出的解决方案做成交（确认）建议。,LSCPA高效释疑沟通模式,倾听客户的担忧，确认真正的反对理由,站在客户的角度为其分忧解难,对于客户的担忧加以解释，并确认问题,针对客户的忧虑，提出合理建议,.,5,我考虑考虑 我再看看 用的时候打你电话,试试吧,.,6,实战示例1,还 是 有

2、点 贵,.,7,L倾听,1、您能说得更详细些吗 2、您的意思是？ 3、很多人都是您这样想法 4、好，我理解、明白了 5、我会尽可能地帮达成你所希望的,客户想什么,.,8,S分担,1、我以前也这样想. 2、我能理解. 3、我知道你的意思了，您是担心. 4、换了我，也会这样想。,.,9,C澄清,1、如果我没理解错的话，您是担心是吗？ 2、我是否可以这样理解，您觉得真正的问题是 3、您先别急，听我给您解释一下好吗？ 4、从另外一个角度来看，这个问题是 5、我自己常常也会有同样的想法，问题在于,.,10,P陈述,1、我有一个建议，不知您觉得是否可行？ 2、您的需要是，您是吗？您看我们是以 3、另外一种

3、可能性就是 4、关于这个问题，您看我们是否可以 5、既然我们双方都诚意，您看是否可以各退一步呢？,.,11,A要求,1、您也是这么想的，是吗？看来真是英雄所见略同 2、您觉得哪个方案更适合您呢？ 3、您是觉得这种方案更好，是吗？你真是好眼力！ 4、您更愿意选择哪种方式呢？ 5、那样做，您觉得是否可以？,.,12,试试吧,太 贵 了 小组讨论，并进行展示,.,13,认同探询证明,可能的共识句式,认同探询证明,.,14,试试吧,能便宜点吗 小组讨论，并进行展示,.,15,基 本 应 用 领 域,LSCPA 基本应用领域,门店 销售,渠道 分销,会议 营销,大客户 销售,沟通 协调,.,16,试试吧,别人比你们便宜 小组讨论，并进行展示,.,17,用LSCPA结构，针对常见异议，书写500字异议处理； 用LSCPA结构，针对价格异议，书写50

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