商务谈判与沟通.ppt

1、商务谈判与沟通,三峡大学经管学院,考核方式,课堂提问、讨论、作业 20% 小组案例分析或报告 20% 期末考试 60% 出勤要求：学生累计旷课不得超过三课时 期末考试分数低于50分，不计平时成绩,第一章 商务谈判概论 第一节 商务谈判及其特征 一、什么是谈判？谈判有哪些特征？,美国谈判学会主席、著名律师杰勒德 尼尔伦伯格曾将其定义为：“只要人们为了改变相互关系而交换观点，或为某种目的企求与对方取得一致并进行磋商，即是谈判”。,英国谈判学家马什认为 “所谓谈判是指有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方利益的事务中进行磋商，并通过调整各自提出的条件，最终达成一项各方较为满意的协议这样一个不断协调的

2、过程”。,对于大多数人来说，谈判是生活中的一件平常事，每个人每天都在谈判 。谈判并不仅仅限于谈判桌的两端。 就广义来说，谈判就是为了达到你的利益目标，而与对方彼此交换意见的说服过程。谈判不仅构成了生活的重要内容，而且深深地影响着生活，如果你能好好地回味一下你是如何作一些重要决定的，譬如择业、恋爱、结婚、生育孩子等等，其中有多少是你能单方面独自下决定的，而又有多少是你必须与别人一起通过谈判 过程来作决定的呢？绝大部分人都会回答：“所有的决定都需要与别人磋商。”谈判是你在日常生活中或职业生涯中下决定时所采取的最优越的途径。,理解谈判概念的要点 谈判要有明确的目的性 异于“聊天” 谈判各方观点、利益

3、、行为等既相互联系又相 互冲突 各方在谈判中地位相对平等 异于“命令” 谈判是一种信息沟通的过程 谈判是一种相互说服的过程 异于“讲述” 谈判结果具有不确定性,二、商务谈判的概念及其特征 谈判涉及范围广泛，在政治、经济、军事、外交乃至日常生活领域都广泛存在。 商务谈判属于经济谈判。实质经济活动主题为了各自的经济利益，就双方的商务往来关系而进行的磋商行为和过程。,特征： *谈判客体是一定的经济目标 *谈判主体是独立的利益主体及其代表 *表现形式比其他谈判更灵活,第二节 商务谈判的类型,为什么要对谈判进行分类？,*扩大视野 *分类研究特点 *分别制定对策,一、从谈判主体来分类,一对一谈判 小组谈判

4、,双边谈判 多边谈判,二、从谈判时间来分类,短期谈判 长期谈判,一轮谈判 多轮谈判,三、从地点或地区范围来分类,主场谈判 客场谈判 主客地轮流谈判 第三地谈判,国内商务谈判 国际商务谈判,1、地点,2、涉及地区范围,四、从谈判透明度来分类,公开谈判 封闭谈判 半公开谈判,五、从谈判内容来分类,商品贸易谈判,非商品贸易谈判,六、从谈判结果来分类,合同谈判,七、从谈判方式和方法来分类,非合同谈判,纵向谈判,横向谈判,八、从谈判利益及争取方法来分,赢输型（战而胜利我方型、竞争型）,赢赢型（协议导向型、合作型）,第三节 商务谈判的作用,In business, you dont get what yo

5、u deserve, you get what you negotiate. 二十世纪末流行于美国商界,作用1：降低成本增加收益的手段,问题：沃尔玛何以能从一家小型的零售店，迅速发展成为大型零售集团，并成为全球第一大零售品牌?,“天天平价”一般被人们认为是沃尔玛的取得成功的重要原因之一。,问题：沃尔玛何以才能做到“天天平价”呢？,严谨的采购态度是将低成本的重要手段之一。其创始人沃尔顿说：“我们重视每一分钱的价值，因为我们服务的宗旨之一就是帮每一名进店购物的顾客省钱”。他告诫说：“你们不是在为商店讨价还价，而是在为顾客讨价还价，我们应该为顾客争取到最好的价钱。”,案例 广州浙江风味食品厂2002

6、年4月与万佳百货公司签订供销合同。当月销售6万余元。结账时厂方应付费用为10万元（入场费、新品上架费、新店庆贺费、折让费、广告费等）。销售的商品款（6万元）不仅不能拿到，反倒欠万佳百货公司4万元。,作用2：谈判与销售合在一起，才是一个完整的商务活动,营销强调满足消费者和用户的需求，而谈判则强调满足自己的需求。营销和谈判合在一起才可能成为一个完整的商务活动，才是一个对彼此有利的交换活动。 不仅如此，谈判本身也给人们带来需求的满足。,案例： 爱迪生发明了自动发报机后，想把制造技术转让出去，但又不熟悉行情，不知道能卖多少钱。便与妻子商量，他妻子说：“2万。”“2万？太多了吧？”“我看值2万。要不，你

7、可以先套套对方口气，让他先说。”谈判中对方问到价格时，爱迪生总认为2万太高，不好意思说出口，一直不答。许久后对方耐不住了：“那我说个价吧，10万，怎么样？”这真出乎意料，爱迪生当场拍板成交。 问题：你认为商家会满意么？这会让爱迪生妻子满意么？,作用3：实现经营战略的必要手段,所有的公司周围都存在着一张复杂的关系网，这张关系网的形状是由谈判决定的。尽管某项谈判本身的结果也许不会对公司的命运造成多大影响，但是一个公司经历的成千上万的谈判综合起来，就会给公司的战略和经济状况带来巨大影响。（丹尼厄特尔 ） 菲利普科特勒指出：“企业不是自己在与竞争者竞争，而是用它的价值网络在竞争”。 因此，随着战略伙伴

8、关系、联盟和各种经济合作在企业战略中的地位的不断提升，现代谈判已不再仅仅是供销关系上的价格争夺，而是一种企业与各种利害相关者之间关系处理的具体实施过程，是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的重要经济活动。战略谈判是企业战略的支撑。,作用4：化解危机，挽救企业的重要支撑,谈判是化解矛盾，协调社会不同角色间的关系和利益冲突的重要手段。 案例：艾科卡拯救克莱斯勒汽车公司,第二章 商务谈判基本理论 第一节 商务谈判的基本原则 一、商务谈判的指导思想,商务谈判的指导思想，是关系到谈判全局的问题，决定着谈判的目标、计划、策略等的制定和实施，制约着谈判的成败。,1、商务谈判的目的 *利益和需求 *关系与合作

9、,2、谈判的指导思想 正确的谈判指导思想必须能引导谈判达到谈判目的。,“双方都是赢家”,二、商务谈判的基本原则,1、信实原则 即信用与诚实原则。这是谈判成功的基础。,*守信 “一诺千金” *不轻诺,例：父子关于经商 的对话,*诚实 “以诚相待” *但又要注意保守商业秘密,2、互利原则,3、自愿平等原则,4、相容原则,5、守法原则,6、效益原则,第二节 商务谈判理论,谈判历史悠久，但发展为一个独立的学科只有半个世纪的时间。,主要有代表型的理论有： *谈判需要理论 （尼尔伦伯格） *谈判结构理论 （马什） *谈判技巧理论 （比尔 斯科特） *谈判实力理论 （ 约翰 温克勒 ） *原则谈判法 （费希

10、尔） 另有对抗理论、弹性理论、系统理论、平衡理论等,一、对抗理论 对抗是矛盾双方的对立斗争发展到一定阶段是的外部冲突表现形式。商务谈判的一个重要基础就是各方存在着利益上的分歧，没有分歧，就没有必要谈判。对抗理论是商务谈判的出发点和基石。,谈判根据谈判者对抗的程度，可分为： 分配性谈判 混合型谈判 融合性谈判,分歧与对抗程度分析,角色,分歧,谋求达成协议,分配性谈判,混合型谈判,融合性谈判,对抗行为,单纯解决问题,对抗理论的要点 *经济对抗着眼于利益而非立场 *追求给予和获取的平衡 *行动导致反行动 *经济对抗充满欺诈,经济对抗表现形式有： 1、直接对抗和间接对抗 前者是谈判双方针锋相对的对抗，

11、如单纯的价格谈判；后者是作用于第三方来达到自己目的的潜伏对抗，如松下的销售案例。,2、节奏型对抗和拖延型对抗 前者是双方在就机会和时间而展开的斗争，如项目投资。后者是时间消耗性对抗，表现为韧性和持久精神，如谈判中靠持久让对方让步。,3、高约束型对抗和低约束型对抗 前者是谈判受环境等条件的高度约束，如合资双方就经营一般问题的对抗。后者抗争程度较高。,二、谈判的需要理论 谈判的需要理论建立在马斯洛需要层次理论的基础上 。 尼尔伦伯格认为：需要是谈判的前提，谈判实质上就是以需要换取需要。谈判是一项合作的事业，虽然这不意味着合作双方都能得到等同的利益，但通过合作使达成目标的机会提高了许多。谈判并非竞赛

12、，更不是战争。,故事1：柏纯鲍尔，纽约市印刷工会主席，素以难缠而闻名全国，借几次罢工所产生的影响，使纽约印刷工人获得了看起来非常好的工作合约，除了增加工资，还限制了报社的许多权利。在谈判桌上，印刷工会赢得了全面胜利因为他毫不妥协，坚持到底。报社却因此而陷入了财务困难，一些报社开始破产和合并。最后，纽约只剩下两份早报和一份晚报以及成千上万失业的印刷工人。,案例,故事2：一个俱乐部球员的故事：他一直想提高工资却一直无法达成。因为经理手里握着一张底牌合约保留条款，限制他为他队效命。球员们工资都较低。一连串挫折后，他接受专家意见退出体坛，借其知名度与一家制片厂签约。压力一下转到经理一方，不得不加薪。以

13、后队友纷纷效仿，经理处处受制。“即使胆小的老鼠也有反抗的勇气”。,* 之所以谈判，是因为彼此需要。因此可找出在谈判中双方的实际需要，再视情况而定。 *当谈判对手代表一机构时，他有两个层次需求：对方机构的需求；对方代表个人需求。应积极诱导其个人需求。 *谈判是以需求换需求。若能抓住的基本需求愈多，成功机会愈大。若对方需求多不是基本需求你更应满足其基本需求来增加你的成功机会。,谈判需要理论的要点,三、弹性理论 弹性在社会领域是指人们在处理问题时，为争取主动而留有余地或宽容度的现象。影响谈判的因素是多方面的复杂的不确定的，只有让每一局部保持一定的余地和宽容度，才能保持整体的确定性。,注意： *谈判需

14、要弹性思维 *防止弹性适当，即弹性不可太大或太小。,四、系统理论 即要用系统的观念来认识谈判，将谈判视为一个系统。 思想方法应具有： *全局性观点 *综合性观点 *可行性观点 *满意性观点（不存在最优方案）,五、平衡理论 在一个系统里，当众要素在比例关系上达到并维持在一定值时，就表现为协调、适应和均衡的关系，这种状态就是平衡。 谈判利益与谈判力量就存在着一种平衡关系。 注意： *平衡是相对的 *平衡是一个过程 *要抓住关键性比例,六、谈判双赢三理论 *馅饼理论：变竞争索取为合作创造价值。 佛尔教授 *补偿理论：在更大的时空下权衡利益得失。 乔治 培恩 *架通理论：积极寻求表面利益背后的价值。

15、亨利 基辛格 案例：松下的角型照明灯、二流灯泡; 戴维营谈判; 牟其中的“空手道”,第三节 原则谈判法 哈佛大学教授费希尔提出谈判方法有三种： *硬式谈判法 *软式谈判法 *原则谈判法 他积极推崇原则谈判法,一、硬式谈判法 是指以意志力的较量为手段，坚守己方的强硬立场并以要求对方牺牲其利益来取得自己胜利为目的的谈判方法。 其指导思想不是“双赢”而是“不谈判则罢，要谈必胜”的强权哲学。谈判行为短期化“一锤子买卖”，忽视谈判关系。 危害：难以达到谈判目的；不具效率；人际关系难以维持,硬式谈判法的特征,视谈判对手为敌人 目标是单纯满足自身需要 以取得对方让步为达成协议的条件 对人对事都采取强硬的态度

16、 死守自己的立场 不惜手段对对方施加高压和威胁 误导对方 意志力竞赛,硬式谈判的谈判方法,走极端的最初姿态（漫天要价） 有限的权利 感情战术（高声、发怒、拂袖而去等） 视对方的让步为软弱，步步紧逼 吝啬的让步 不管截止期,可应用场合,一次性交往 对方不了解情况 实力相差悬殊,*识破诡计 *设置“底线” *因势利导（以原则谈判法应对） *请第三方调停,对策,专家态度：可以不用，但不可以不懂。,二、软式谈判法 是指以妥协、让步为手段，希望避免冲突，为此不惜牺牲己方利益换取协议与合作的谈判方法。 此法达成的协议不会是公平的。若对方用硬式谈判则一败涂地。其出发点尽管是达成协议，但往往事与愿违。 危害极

17、大。,软式谈判法的特征： *信守“和为贵”的原则 *目标是达成协议 *以让步培养双方关系 *对人对事都采取温和态度 *屈服于压力 *揭示自己底牌，以换得“和平”,软式谈判的方法 *祥和开局 *开诚布公 *主动退让 *以善良愿望谈判,应用条件： 这不是好的常规方法，因为单纯为合作而合作时无意义的。在建立关系后又有长远利益或无奈时使用。,三、原则谈判法 原则谈判法（价值谈判法），是指以公平价值为标准，以谈判目的为核心，在相互信任和尊重的基础上寻求双方各有所获的方案的谈判方法。,原则谈判法的特征： *视谈判双方人员为问题的解决者 *有效而圆满的达到目标为要义（双方合理的合约） *对人温和礼让，对事坚

18、持原则 *注重实际利益 *坚持客观标准，据以达成协议 *服从原则，而非压力 *创造性的探寻双方共同的利益,原则谈判法的谈判方法,（1）把人和事分开 视对方为具有人格的人，而非抽象的“代表”认同人有不同的价值观。将自己的主观“看法”和现实问题“分开，重视沟通。,*分清谈判者的两种利益：实质利益；关系利益,*建立相互信任的合作关系(当然不是摊开手让人攻击，而是小心探寻）,*处理好“看法”问题（谈判中的歧异来源于看法不同，要设身处地从对方角度想，充分了解其看法及原因，在与自己的相对比）,*处理好“情绪”问题（感受，承认，谈论）,*处理好“沟通”问题（积极倾听，充分阐明，发言有的放矢）,（2）重点放在

19、利益上而非立场上 立场的冲突是明显的，也只是表面现象。但利益才是实质。利益常隐藏于立场的背后，但其本身并不是立场。谈判可通过类似“你为什么要这样说？”来探寻立场背后的利益。,（3）构思彼此有利的方案 把“构思”与“决定”分开。用“那我们是不是能如何如何？”探寻更多更好的备选方案,（4）坚持客观标准 客观标准是独立于各方主观意志之外的合法并切合实际的标准。双方共同寻求客观标准。,原则谈判法的应用事例 * 姐妹分桔子 *兄弟分苹果 *戴维营谈判,第四节 谈判十大技巧,一、只有在非谈不可的情况下才去谈判 这包括两层含义： *多准备几个备选方案，只有通过谈判使自己利益优于其他方案时才去谈判 *摆出一种

20、姿态：自己不需要让价，也可做好生意。买方姿态是“对生意人来说唯一重要的就是价格低廉”；卖方姿态是“真正的绅士是不会讨价还价的”。 但需注意：你的强悍会教会对方如何在下一次打败你。,案例：印第安纳大学商学研究院教授罗纳德 史蒂文森研究了100多个公司。它想知道推销员有权打折并给不同买主以不同价格是否会增加销量。 (1)29%的公司推销员只能信守价目表，无权打折； (2)31%的公司在价格上有极大活动余地，唯一约束是折扣越大，推销员的佣金越少； （3）40%的公司推销员有折扣的授权，但折扣大小受严格控制。,实际结果是： *（1）类销售量相当可观，但为公司赚取利润最多; * (2)类销售额并不多，但

21、公司利润最少，资金返回率最差； *（3）类有最高的个人销售额，但平均销售额并不太多。,一开始研究人员认为（2）类销售最多 （1）类销售最少。,二、一定要有所准备 通常，在各就各位后最初的15分钟内便可知道谁胜谁败。就看谁准备的好。 案例：贷款,三、由他来干，而不是由你来干些什么 这有以下两个含义： *让对方向你靠拢，而不是你向对方靠拢（设置防线，坚守阵地，好处总是跑到在第一个主要问题上战斗的最顽强的人那里。） *让对方多做一些事，而你尽量少做。（从那些经过艰苦工作才获得成功的事中人们会获得更多的满足，你应给他们这种满足） 案例：美日谈判,四、使用你的力量，开始时不宜操之过急 *一开始应盘算一下

22、双方力量，并决定是否提升己方力量 *开始时一般不应急于使用你的力量，而应将对方吸引到你的阵地前。 *使用力量不要过分，否则你会遭到强烈反击。应一步一步来。 案例：南非钻石矿,五、使他们去竞争 孤注一掷在谈判中是一大忌讳。你过于热情和急切与对方谈判成交是虚弱的信号。你要是对方为了得到你的注意而竞争。你要为对方准备几个势均力敌的竞争者。 案例：印刷厂 销售骗子的托儿 成长的烦恼中的“买车”,六、给自己留有余地 你在谈判中要给自己留下一点余地。如果你想要20，那就先要25;如果你愿给10，那你就先提出给7。另一方面你绝不可暴露你能做到的或愿意做到的是什么。 你给出的最后结果，应略好于对方最初的料想。

23、 而如果你能在谈判的每个阶段都能留有余地，那么谈判结束时你留的余地就成了你的附加利益。,七、保持正直（智圆行方） 谈判者不是圣人，不应完整透彻地把他需要什么及其原因都讲出来。如果讲了，对方就可能会得寸进尺，施加压力并期待他做出最大的让步。有经验的谈判者只有在十分必要时才会把自己的想法一点一滴地透露出来。同时他绝不会暴露他正在承受的压力。 另一方面，他不必去做一个说谎者。如果你的话能让对方信得过，使对方不会对你的话充满疑虑，对方就会变得宽和。否则对方可能退出，也可能变得难打交道。,谈判者可以是一个难对付的人，也可以具有一种磨劲，他还可以很狡猾，但最好不要明显地让人感觉到这一点。然而他不管怎样，他

24、必须给人以信任感。他必须恪守自己说过的话，如果你提出了一种强硬的要求，过后有退下来了，那你就会落入一种困境，因此你必须始终给自己留下一条很好的退路。当谈判者从某立场上退下来，他应总有充分的理由（如他可以说“被对方的一个论据说服了”）。,八、多听少说（多问） 一般来说，提问题的人是在双方关系上施加某种控制。他会迫使对方给他一个反馈，让对方泄露出有关信息（观点、立场、谈判力量等）。靠这些信息，他就可以把他说话的措辞作一番修饰，或投对方所好，或在对方感到压力的地方进行敲打。 谈判者同样要把自己的立场和有关信息告诉对方， 但最好让对方先把他们的情况透露出来。信息在决定谈判力量方面是一项重要因素。 少作

25、律师，多作法官,专利转让案例 有位科技发明者发明了一种能迅速测定出颗粒状物之中水分含量的测试一起，并申请了专利。由于资金和其他原因始终没有组织生产，最后准备将技术转让出去。在接触几个厂家后，他把目光盯在主动前来联系的S厂。由于缺少经验，在没有对对方进一步了解的情况下，他就开出了一次性转让费为每年6万元，分两年付清（共计12万元）的报价。对方负责人即刻报出每年1万元的还价，并解释说：“已经考虑到市场因素和该技术的实际价值。”同时做出既通情达理又无可奈何的姿态，诉说厂方由于陷入“三角债”中，经费十分紧张，尽管如此，厂方还是拿出这笔并不易达到的资金，表示出诚意。 由于价格差距太大，发明人陷入难题。于

26、是他找了咨询专家。“他们从哪里来？”“东北。”（这里不是东北）“你的专利做过宣传没有？”“只在一家地方报纸报道过两次。”“他们此行来的都是什人？”“共四人：一个主管生产技术的副厂长；一个业务科长；一个司机；还有一个跟着来玩的年轻人。” ？,咨询专家推荐了一位专门从事商务工作的助手B先生来帮助谈判。B先生与对方见面不久就将副厂长作为谈判对手，故意将业务科长放在一边，并示意本方人员在场外与那位年轻人攀谈，以套取信息。 B先生：“您们一路辛苦了，沿途没有去其他地方看看么？” 副厂长（随意地）：“没有时间跑那些地方。” B先生：“直接来的？” 副厂长：“是的”。 ？,B先生：“我相信您们来是有诚意的，

27、虽然过去也有些厂家与我们接触过，我们还是希望多进行一些比较。我们必须对厂家和我们自己负责。您知道，专利技术在制造过程中能否达到设计要求是我们比较关心的事情。因为这关系到厂家的利益，也关系到我们的信誉。” 副厂长：“我们很欣赏您们对工作的负责态度。我们对利益的认识不是绝对的，短期的。有时候虽然眼下可能利益少一点,甚至没有，但只要未来有发展前景，承担的风险能与我们希望的程度相当，我们还是愿意接受的”。 B先生：“您很坦率。我想在讨论具体问题前，您们是否可以对该技术的转让条件谈谈您们的看法？” 副厂长：“您指的是交易条件还是生产条件？” ？,B先生：“我想先了解一下生产方面的情况。” ？,B先生：“

28、您们的生产能力有多大？我说的是您们实际上每月用于这项生产的能力有多大？” 副厂长：“我们首先要完成计划生产任务，然后才能将富余的生产能力投向这个项目。” 回避 B先生：“您们的技术有保证么？” 副厂长：“我们的技术力量是较强的，我们有工程师4人，助工29人，技术工人有80%能达到生产要求，余下我们可以培训。”,因为生产条件相对于交易条件不敏感，又容易创造宽松气氛，更重要的是有助于收集信息。,B先生：“您们的设备配套么？” 副厂长：“可以说基本配套”。,（ 目标还是生产能力。当对方为直接回答时，不马上追问，这是理解上的考虑，也是技术上的考虑。避免对方注意；还可多方面了解情况。通过配套情况，可了解

29、该厂是与此项目，不便于产生新的投资项目。）,先生：“太好了。您知道，人员、技术、设备的条件对产品质量有很大影响。之所以了解这些，说得好听点，是希望通过转让树立起我们的信誉和形象；说得实在点，也希望彼此从中获益。” ？,（消除对方的注意力，缓和气氛）,副厂长：“您说得对。我想若双方能从比较现实的角度看待这件事，都通情达理，就容易把事情办好。我想我们的条件是相当合理的。您是否同意？” ？,（向交易条件引。可能急于成交）,B先生：“交易条件必须双方都能接受，这是我们已达成的共识。为了创造出有利于这种条件成熟的环境，我们要多理解、多协调、多配合。我还想问一个问题。” （不达目的不罢休） 副厂长：“请说

30、。” B先生：“刚才我们提到生产能力的问题时，知道您们是用富裕的生产能力投入的。我担心如果不能达到经济批量，您们的技术引进就难以创造效益。您怎么看待这个问题？” 副厂长：“应该说，我们早就考虑过这个问题。我们如果正式生产，每月大约能达到600台至1000台的产量。” B先生：“能销售掉么？”,为什么先生要死追此问题？ 为什么先生得到生产能力后还要追问销售？,（询问时还是以关心对方的姿态）,这时业务科长插话：“当然，生产能力并不等同于生产任务。我们的生产任务要根据市场来确定。目前任务量还达不到600台。” 科长为什么插话？先生的对策？,B先生仍不正面与业务科长交涉，继续问副厂长：“这一点我非常理

31、解，但是您们最低的盈亏平衡产量是多少？”,副厂长经提醒改口说：“大约200台。” 先生：“我刚才的意思是，这200台能卖掉么？” 业务科长又插话：“B先生，我们这次来是很有诚意的，我想我们是不是可以讨论一下交易条件的问题，至于生产中的问题，技术上我们是可以保证的，也不会损害这项专利的技术形象。”,（ 业务科长进一步干涉，但很有礼节和分寸）,B先生：“我同意您的意见。我也是想就交易条件的问题摸摸情况。因为，在这之前也有一些厂家，技术实力也比较雄厚的，我之所以了解贵厂的情况，并不是怀疑您们的技术实力和这次来的诚意。恰恰相反，我感觉我们双方都是比较坦,率的，特别是副厂长的务实精神给我很好的印象。“随

32、即建议是否可以休息一下。 B先生说这段话的意图和技巧？,（用这段“废话”来缓和气氛，又避免立即进入交易条件的谈判，对对方中有利于我方的人员进行褒奖。及时休会。不直接与对方冲突，顺着对方说话，但内容却是另一个意思。及时提醒对方有竞争者，但又不令人反感。）,休会期间，从本方人员那里得知年轻人曾抱怨企业待遇差，正式生产经常中断，全厂正发动职工找项目干。 对此你有何感触？,（1）说明厂方对此项目很看重，急于成交；（2）“废人”的作用不是“零”，而是负数。,在休会期间，在轻松的交谈中，副厂长不得不承认月销量超过200台，因为这关系到厂方的诚意。,下午继续谈判，B先生简单对上午的讨论和休会期间的沟通进行了

33、回顾，然后说：“您们知道，根据我们提供的技术保证和产品成本资料，按目前市场同类产品的价格做比较计算，每台产品的纯利在400420元，加上有关专利保护优惠政策，贵厂每月最低纯收入应在8万10万元。有了这个效益保证，我相信我方提出的两年每年6万元的价格条件是完全合理的。”不等对方反应，B先生接着做了一个姿态：“不过，尽管如此，我们考虑到对技术转让风险共同承担的责任，建议第一年按5.5万元支付，第二年如果效益好则支付6.5万元，您是否同意？” B先生有根有据，很难反驳。以如何付款来取代原来的支付多少的讨论，不容反驳。,在经理最后一番冲刺后，副厂长感到自己压价的理由已被动摇。随之，先生做出比较大度的姿

34、态表示允许厂方再考虑一下。因为这项技术确实也需要有一个对厂家的选择时间。,再次提醒竞争，在时间上施加压力，造成机不可失的感觉。因为厂里还在等生产任务。,终于，经过一轮紧张而友好的讨价还价之后，以每年5.8万元连续两年共计11.6万元转让费成交。 (完）,九、要与对方的希望保持接触 有时提出一些高要求并坚持不松口是很值得的，但有时你必须退让，这时你若能找到某个适当的借口是必要的。然而，你所要求的数额也存在着极限值，如果定得太高，则可能使你陷入僵局，对方可会撤出，把你的要求扫到一边去。若谈判带有较大冲突性（如劳资谈判），这将导致严重后果。 谈判中提出的要求应与对方的希望有所接触。即你的最初报价应接

35、近对方的最低希望。你的高要求应是可以浮动的。 有时你也可以先不报价，先用信号试探，来设置对方的谈判期望。 案例：救生衣案例,十、让对方习惯你的大目标 努力求得你所能得到的最大值，不要轻易背离你所渴望的最高线。若你担心你的要求离对方期望太远，你可先使用信号，它可以向对方指明他们现在的要求太过分了，表明你自己追求的高度，可以设置对方的期望，表明什么时候谈判有可能得到进展。 如果你故意想使谈判陷于僵局，作为你概念对方期望的策略的一部分，那你就不能再使用信号了。你应明确阐明你的观点并对对方反应有所准备。之后，当你想表明你准备修正你的高目标时（当然，这是作为对方让步后的交换条件），再使用信号。 让你的期

36、望变成降落伞（或气球）慢慢地飘落（或上升）。直到进入对方的视野。 案例：荷伯科恩与其妻子,第三章 商务谈判的内容 本章内容：介绍物品贸易谈判、技术贸易谈判、工程承包、租赁、合资、合作谈判的一般特点和主要交易条件。 谈判内容的性质决定者谈判的类型（谈判的方法和技巧）。 第一节 物品贸易谈判 物品贸易谈判是指针对有形商品即货物的买卖而进行的谈判。 可分为采购谈判和推销谈判；国内货物谈判和国际货物谈判（又可分为进口谈判和出口谈判）。,一、特点 1、难度相对简单 *大多数货物都有通行的技术标准 *大多数货物交易是重复性交易 *大多围绕与实物商品相关的权利和义务 2、条款比较全面 条款分三类：货物部分（

37、标的、品质数量、包装、检验等）；商务部分（价格、交货、支付、索赔等）；法律部分（不可抗力、仲裁与法律适用等）。,二、谈判主要内容 1、标的 标的是谈判所涉及的交易对象或交易内容。在物品贸易谈判中，就是指被交易的具体物品。谈判中，标的应使用规范化的商品名称。 2、品质 品质是指货物的内在质量即其外观形态。许多国家规定卖方所交货无品质不符合合同的约定可视为违约，买方有权要求赔偿。品质表示方法通常以样品、规格等级、品牌商标、产地、说明书和图样等为标准，表述是应注意避免使用引起误解的概念。,3、包装 包装方面的谈判主要涉及包装材料、包装方式、包装标志和包装费用等方面进行磋商。在国际谈判中，还应注意有关

38、国家和地区对包装的规定和偏好。 如美国、加拿大、日本等国禁用稻草、木丝、报纸等材料；伊斯兰国家忌用猪或类似动物图案；英国视孔雀为祸鸟；巴西、叙利亚忌用黄色；法国、比利时忌用墨绿色；捷克以红三角为危险有毒标志。 4、价格 价格往往是货物买卖谈判的核心。涉及以下内容：单价（注意计价单位）；价格计算方式（有固定价格和非固定价格即只规定作价原则或暂行价）；价格术语（如离岸价格FOB、到岸价格CIF、成本加运费价格C使用技术生产的产品的销售范围。 （2）价格 通常由技术使用基本费、项目设计费、技术资料费、技术咨询费、人员培训费等组成。 从转让方看，影响价格的因素有：技术开发费；技术转让费（转让过程发生的

39、费用如接待费、资料费、咨询服务费、人员培训费等）；利润损失补偿费。从引进方看，影响因素有：技术使用价值；技术水平；技术供需关系；引进方技术开发能力；支付方式；一揽子交易条件。一般技术价格约占引进方所获利润的20%30%。,(3)支付 支付方式主要有三种方式： * 一次总算（当然包括一次付清和分期付款，好处是“旱涝保收”，避免查账）； * 提成（谈判须确定提成率、提成基数、提成期限、最高提成和最低提成等。其优点是风险共担，有利于合作） *入门费加提成 （4）保证、索赔和罚款 谈判中对转让方的保证：对技术先进性和实用性的保证、对资料按时完整交付的保证、对咨询和人员培训的保证等。,3、法律部分的主要

40、谈判内容 主要包括：侵权和保密、不可抗力、仲裁与法律使用等。 侵权是针对专利技术的许可而言的；保密是针对专有技术的许可而言的。 前者谈判中须规定：转让方要保证是专利技术的合法所有者，合同期间发生被第三方指控侵权，由转让方承担法律责任，引进方不承担任何责任。 后者谈判中应规定保密范围（引进方只对引进技术保密）、保密期限（与合同期相同）、对等保密等条款。,第三节 工程承包、租赁、合资合作谈判 一、工程承包谈判 工程承包，是承包人通过投标或接受委托等方式，与法宝人签订合同或协议，完成所规定的工程任务，并按规定的价格向发包人收取费用。 工程承包按承包关系可分为：总包、分包、合包等；按承包内容可分为：全

41、包、部分承包、承包劳务等。 工程承包是一项综合性交易。谈判内容涉及：工程范围；材料、设备的品种、规格、数量与价格；技术劳务价格；工程条件；工期；工程质量与验收等。,二、租赁谈判 租赁时指出租方将财产交给承租方使用，由承租方交租金，在租赁关系终止时将原财产归还出租方。 租赁前要认真权衡租赁和购买决策，确认租赁的必要。谈判涉及主要内容：租赁标的；租赁类型；租金；交货的时间地点方式及检验；归还。,三、合资谈判 合资是指两个或以上的组织或个人，按一定资金比例联合投资。其目的是长期合作，并非完成一次交易。因此十分复杂。 合资谈判的内容：投资总额和注册资本；投资比例和董事会席位分配；出资方式和资产评估；组

42、织机构和职责权限；劳动管理；中外合资经营中的外汇收支平衡；合营期限和清算等。,四、合作谈判 合作是指按照七月方式运作的各类型、各方是的商务协作。如合作生产、合作经营、合作开发、补偿贸易等。 来料加工、来样加工、来件装配的谈判内容涉及：来料、来件的质量、数量及时间；成品质量标准；原材料、零部件的损耗率与成品的合格率；加工费和支付方式；保证和索赔。 补偿贸易指合作一方提供技术、设备、器材等兴建企业或改造老企业，待项目竣工投产后，合作的另一方以该项目的产品或双方商定的其他产品来偿还的合作方式。 谈判内容涉及：供货商的选择；技术设备的性能和价格；补偿方式和补偿产品；补偿产品的作家原则；补偿期限和各期补

43、偿产品的数量；技术设备购买合同与补偿产品购买合同的连接；违约责任等。,第四章 谈判准备工作 本章内容：准备工作的意义和内容；谈判小组的组建；谈判方案的制定；谈判场地布置等。,第一节 准备工作概述 一、准备工作的意义和地位 准备工作在谈判处于什么地位，过去，专家们的意见一直很不明确。这是因为：谈判常是在决策人时间紧迫、无时间准备的情况下进行的；谈判者担心准备工作特别是策略准备会使自己过早受到条条框框的限制，丧失临场应变的灵活性和能动性。 每个谈判人员都认为即时应变的本领是谈判取得成功的重要因素。既然对对方的意图一无所知，不测因素占主要地位，又何必虚构什么战略战术呢？,后来，人们越来越趋向于认为有

44、必要进行详细的准备工作。这也许是因为科学的管理方法，以及“复合假设情景”和角色模拟等方法的问世。但对此的争议并没有停止。 现在几乎所有学者，特别是有长期谈判经历的人，都认为“充分的准备”会带来好处。这是因为：一个有准备的人能在谈判中更自信，也可以在一定程度上增强谈判力量。当然，这种准备须是机动灵活因地制宜的。 充分准备并不意味着要携带繁多的资料前往。准备越充分，带的材料应越少，只要一份有关辩论要点的备忘录和基本论据（证明材料）就可以了。,二、准备工作的内容 准备工作大致可有三种处理方法： “轻”准备（即有选择的准备） “重”准备 中间性准备,准备的内容,1、行为预测 根据谈判所涉及的商务活动的

45、内容，估计此次谈判是融合性谈判还是分配性谈判？可能的分歧有那些？结合其他资料（如谈判人的风格）判断谈判对手可能的行为倾向。,2、构成问题的情况和目标 分析谈判活动可能涉及到的问题和情况。并为自己设定目标。 1）分析谈判应涉及的内容（第三章），结合实际分析谈判构成的问题的基本情况（信息分类）： *谈判者自己能确定的情况（己知而对方不知） *谈判对方能确定的情况（对方知而己不知） *共同知道的情况（双方都知） *可能出现的隐蔽情况（双方都不能确定） 这样可以帮助谈判者确定那些信息要保守秘密；那些还需要探询；那些信息可以在适当时候给对方施压；可能还有那些机会。另外，帮助谈判者制定目标和策略。,2）初

46、步设定目标 为了保持谈判中英编的灵活性和能动性，应初步设定三个级别的目标：*基本目标（底线）*争取目标（满意）*理想目标（报价） 基本目标是指对己方的经济利益具有实质性作用的目标，时谈判必须达到的保证目标。在谈判中，这是不能够妥协的，否则谈判就失去意义，只好放弃谈判。 争取目标是指对己方的利益有一定影响，希望在谈判中达到的目标。一般情况下，评估谈判者能力高低及谈判结果好坏，在很大程度上取决于该目标的实现程度。 理想目标是知对及方利益无实质性影响的那部分利益。起作用在于：作为谈判交换的筹码；给自己以余地；烟雾弹。 注意事项：根据己方的经营目标把自己的需要、经济重要程度与客观上的可能性结合起来，认

47、真分析对方需要，使目标合情合理。,4、战略和战术的概况 战略方面，要考虑依靠那些重要方法：谈判关系的设计及运用；谈判进程的总体安排；如何提高和运用谈判力量；是否需要环境和盟友干预等。 战术方面，要考虑：时间；地点；谈判阵容；环境气氛；特殊技巧（策略）如何说服和辩论；各谈判阶段的技巧等。,3、实力和手段 根据以掌握的资料及双方的需要，评估双方的谈判力量，并依据谈判力量制定谈判手段。 有时资料不充分，则应认真分析已掌握的有关问题和情况，制定在谈判中探询这些资料的方法和策略。如何依据谈判力量制定谈判策略，在下一章介绍。,5、妥协和退让的步骤 考虑在什么情况下可以退让，退让时的技巧等。,6、心理因素

48、谈判前必须做好心理上的准备。主要包括：信心；诚心；耐心。结合谈判的战略战术做好相应的心理战术的准备。如威胁时的心理表现；“红脸白脸”策略的心理角色准备等。,7、谈判班子的组建,8、外界援助 寻找有关部门、有关人员或专家的帮助。,9、后勤支持 安排负责生活的人员和后勤工作。如会场布置、住宿场所等。,10、谈判结果分析 制定谈判绩效分析评估表。,三、准备工作的阶段 谈判准备工作大致有五个阶段： *调查分析阶段 *研究取舍和选择 *制定目标 *制定战略 *制定战术,第二节 谈判人员的组成 谈判的主体是人，谈判队伍的组建是谈判准备工作的重要组成部分。 一、谈判人员的数量分析 谈判人员应是多大规模，没有

49、统一的认识。 有人认为谈判队伍最好是一个人。原因在于：一个人对自己有完全的控制权，能有效的保守商务秘密，避免己方人员由于观点不一致而引起的低效和裂隙。但是，一个人的谈判是艰难的谈判，首先，一个人难以掌握谈判所需的多方面的专业知识和信息资料；其次，一个人在谈判气势上处于劣势；第三，一个人谈判无法使用某些谈判策略。 小组谈判有利于把对方注意力分散到多个人身上，减轻主谈人的压力，发挥群体优势和专长，但难于管理。,1、确定谈判人数的依据 （1）谈判项目的复杂程度 （2）谈判所涉及知识 *商务知识 *技术知识 *法律知识 *金融知识 （3）谈判重要程度 （4） 主谈人素质 谈判队伍组建的一般原则是精干高

50、效。因此，4人左右的谈判小组较合适（效率高；管理幅度最佳；涵盖一定知识范围；便于成员替换）,二、谈判人员质的规定 主要包括下面几个方面： 1、依据谈判内容和重要性而定 在选择人员时，一方面要充分考虑谈判内容所涉及的业务知识面，使谈判小组的知识结构满足谈判内容的需要；另一方面如果谈判对企业至关重要，谈判小组的负责人应由企业决策层的有经验的谈判高手担任。 2、谈判成员的选择还应考虑谈判的连续性 如果有人已与对方打过交道，并关系处理良好，有过成功的谈判经历，则可优先选派。 3、谈判成员在素质上要形成群体优势 谈判成员应在性格、气质、能力、知识方面优势互补，形成群体优势。,4、谈判成员之间应形成一体化

51、气氛 要谈判成功，最重要的是谈判小组通力合作，关系融洽，形成合力。否则内耗必将导致谈判失败。应避免已经或正在闹矛盾的人。 三、谈判人员素质 1、道德素质 无私地忠实于祖国和集体的利益，遵纪守法，有强烈的事业进取精神，有较强的团队意识，善于合作。 2、业务能力 *知识结构与水平 *知识水平 *观察能力 *判断分析能力 * 表达能力 *控制能力 *应变能力 3、心理素质 *责任心 *自制力 *协调力 *意志力,四、谈判人员职责分工 谈判小组成立后，在内部要进行合理的分工，各司其职，各负其责。 1、谈判小组负责人的职责 1）与主谈人合作组建小组，明确成员分工 2）制定谈判执行计划，组织模拟谈判 3）

52、总管谈判，并对重大事宜做出决策 如我方让步的时间和程度 ；哪些条款可以作为交换条件；何时召开小组回顾会议、休会安排；对主谈判人的遗漏和偏差予以补充和纠正，也可独立回答或反驳对方；保持与企业领导通讯、汇报、请示；对事务决策并负有最后责任；安排和管理谈判的各方面事宜。 素质要求：主要表现为领导能力和决策能力；能深刻理解谈判目标；有较强的组织能力和灵活的工作方法，观察问题深刻全面。,2、主谈人的职责 主谈人是谈判桌上的主要发言人，也是谈判的组织者。 *组织谈判的准备工作 *谈判中的主要发言人 *将已确定的谈判目标和策略予以实施 *与谈判负责人协作，商量谈判中的重大事宜 素质要求：思维敏捷、口齿伶俐、

53、知识渊博、经验丰富；善于抓住重点，掌握主动权；能用科学的逻辑推理与对方辩论；能运用各种策略与对方周旋使谈判朝预定目标前进；能统帅成员共同完成谈判任务。,3、陪谈人的职责 *谈判前参与谈判准备工作 *谈判中为主谈人出谋划策、提供有关信息 *详细记录谈判双方的主要细节 *就自己专长的那部分内容进行谈判（按计划行事） *扮演好“配角”角色，不越位 *参与合同起草和签署 *参与谈判总结工作 陪谈人一般是某方面的专家或记录人员、翻译。主要职责是咨询。但有时也可能会成为谈判某方面问题的主谈人。 总之，谈判小组的构成原则是：规模适当；知识互补；性格协调；有效合作。,第三节 谈判背景调查 一、调查内容 英国谈

54、判学家马什提出调查内容包括：*政治状况 *社会习俗 *宗教信仰 *财政金融情况 *法律制度 *基础设施和后勤供应 *商业做法 *气候因素等方面内容。调查内容要有逻辑性实用性。 1、了解政府的方针、政策、法律和民俗 2、掌握市场行情 3、摸清对方总体情况 直接相关信息：对手声誉和信用度；当前经营状况与财务状况；习惯采用的付款方式；企业管理系统运作情况；本次参与谈判的人员情况；对本次业务的重视程度及追求的主要利益；最后谈判期限；对及方的信任程度。,3、己方背景调查 *本次业务的重要性 *追求的总体利益要求 *本次谈判的保留价格（底线） *谈判的最后期限（死线） *谈判人员素质 *当前经营情况,二、

55、背景调查的途径 间接途径主要有： *银行 *与谈判对手有业务来往的组织 *信息咨询公司或有关部门 *其他个人信息渠道 *公开资料（报纸等） *网络 直接途径： *对对方公司的考察 *谈判中的询问,第四节 谈判方案与计划 一、谈判方案 谈判方案是企业最高决策层就谈判的内容所拟定的主体目标、准则、具体要求和规定。 1、谈判方案形式和要求 可视谈判重要程度，做不同形式的方案，可以使书面形式，也可以是口头形式；内容可多可少。 尽量简明扼要，有一定的灵活性，抓住关键问题。 2、谈判方案内容 谈判主体目标；规定谈判期限；谈判方针；规定通讯方式和汇报制度；,二、谈判执行计划 是谈判小组为实施谈判方案而采取的

56、一系列具体措施。有时可与谈判方案合并起来，统称谈判战略战术制定。 主要内容：谈判策略；谈判人员分工及职责；谈判议程和进度；谈判技巧；谈判时间和地点；后勤保障等。,谈判战略战术方案的制定,一、识别创造价值的机会 任何一个重要的尝试都受益于事先的准备工作。对谈判者而言，准备就意味着清楚双方的谈判力量和利益。但在谈判中，利益的多少并不是固定值，谈判者通过一定的方式有可能将“馅饼”做大，把馅饼做大就会适当减少谈判双方的利益冲突。 如果谈判者能通过对双方需要的认识，明确双方的需要所在，就有可能创造性地找到新的方案来创造出新的价值。,二、谈判目标的确定 为了保持谈判的灵活性，在分析谈判各种信息的基础上，谈

57、判者要事先制订出一系列的谈判目标：最低目标（保留价格）；满意目标；理想目标。 任何谈判都是在一定的基本框架中进行的，谈判目标并不是随意的想定多少就定多少，必须在这个基本框架之中。在确立这个基本框架时，有三个概念特别重要：谈判协议的最佳替代方案、保留价格和可能达成协议的空间。,1、明确自己与对方的BATNA BATNA是“谈判协议的最佳替代方案”的缩写。它是谈判一方在没有达成交易的情况下，所倾向采取的行动方案。在谈判前，谈判者首先要明确自己的BATNA，不然就不知道谈判达成的交易是否合理，也不清楚在什么情况下应退出谈判。,2、通过改变BATNA改变自己的谈判地位 如果自己的BATNA较强，那么，

58、就可以在谈判中提出对自己更有利的要求，因为即使达不成协议，也可以退出谈判采用BATNA。即使谈判者自己的BATNA很弱，也并不可怕。谈判者可以通过谈判准备和谈判技巧改变它，来提升谈判地位。主要方法有：改善自己的BATNA；确定对方的自己的BATNA；削弱对方的BATNA。 为谈判对手找若干势均力敌的竞争者是改善自己的BATNA的最有效方法。,3、确定保留价格 保留价格是谈判者可能接受该交易的并对自己有利的最低价格点。如果谈判达不到此条件，谈判者就会考虑放弃谈判。谈判者一旦明确了自己的BATNA及其利益大小，就不难确定自己的保留价格了。值得注意的是，保留价格常带有主观性。谈判者对相关问题的价值观念不同，制定的保