亚马逊的成功销售.ppt

1、亚马逊的成功销售,优势、特点、模式,亚马逊的故事,公司成立时间、地点： 1995年、美国华盛顿州西雅图 公司性质：美国最大的网络电子商务公司 创始人：杰夫贝索斯（Jeff Bezos），在成功预测到互联 网电子商务的魅力之后，果断辞职，创办公司。,亚马逊成功经营的方式,1物流是亚马逊促销的手段 在电子商务举步维艰的日子里，亚马逊推出了创新、大胆的促销策略?为顾客提供免费的送货服务，并且不断降低免费送货服务的门槛。到目前为止，亚马逊已经三次采取此种促销手段。前两次免费送货服务的门槛分别为99美元和49美元，2002年8月亚马逊又将免费送货的门槛降低一半，开始对购物总价超过25美元的顾客实行免费送

2、货服务，以此来促进销售业务的增长。免费送货极大地激发了人们的消费热情，使那些对电子商务心存疑虑、担心网上购物价格昂贵的网民们迅速加入亚马逊消费者的行列，从而使亚马逊的客户群扩大到了4000万人。由此产生了巨大的经济效益：2002年第三季度书籍、音乐和影视产品的销量较上年同期增长了17%。物流对销售的促进和影响作用，“物流是企业竞争的工具”在亚马逊的经营实践中得到了最好的诠释。 很多年来，网上购物价格昂贵的现实是使消费者摈弃电子商务而坚持选择实体商店购物的主要因素，也是导致电子商务公司失去顾客、经营失败的重要原因。在电子商务经营处于“高天滚滚寒流急”的危难时刻，亚马逊独辟蹊径，大胆地将物流作为促

3、销手段，薄利多销、低价竞争，以物流的代价去占领市场，招揽顾客，扩大市场份额。显然此项策略是正确的，因为抓住了问题的实质。据某市场调查公司最近一项消费者调查显示，网上顾客认为，在节假日期间送货费折扣的吸引力远远超过其他任何促销手段。同时这一策略也被证实是成功的，自2001年以来，亚马逊把在线商品的价格普遍降低了10%左右，从而使其客户群达到了4000万人次，其中通过网上消费的达3000万人次左右。为此，亚马逊创始人贝佐斯得以对外自信地宣称：“或许消费者还会前往实体商店购物，但绝对不会是因为价格的原因。”当然这项经营策略也是有风险的。因为如果不能消化由此产生的成本，转移沉重的财务负担，则将功亏一篑

4、。,亚马逊成功经营的方式,2 开源节流是亚马逊促销成功的保证 如前所述亚马逊盈利的秘诀在于给顾客提供的大额购买折扣及免费送货服务。然而此种促销策略也是一柄双刃剑：在增加销售的同时产生巨大的成本。如何消化由此而带来的成本呢？亚马逊的做法是在财务管理上不遗余力地削减成本：减少开支、裁减人员，使用先进便捷的订单处理系统降低错误率，整合送货和节约库存成本通过降低物流成本，相当于以较少的促销成本获得更大的销售收益，再将之回馈于消费者，以此来争取更多的顾客，形成有效的良性循环。当然这对亚马逊的成本控制能力和物流系统都提出了很高的要求。此外，亚马逊在节流的同时也积极寻找新的利润增长点，比如为其他商户在网上出

5、售新旧商品和与众多商家合作，向亚马逊的客户出售这些商家的品牌产品，从中收取佣金。使亚马逊的客户可以一站式地购买众多商家的品牌，商品以及原有的书籍、音乐制品和其他产品，既向客户提供了更多的商品，又以其多样化选择和商品信息吸引众多消费者前来购物，同时自己又不增加额外的库存风险，可谓一举多得。这些有效的开源节流措施是亚马逊低价促销成功的重要保证。,亚马逊成功经营的方式,3 完善的物流系统是电子商务生存与发展的命脉 电子商务是以现代信息技术和计算机网络为基础进行的商品和服务交易，具有交易虚拟化、透明化、成本低、效率高的特点。在电子商务中，信息流、商流、资金流的活动都可以通过计算机在网上完成，惟独物流要

6、经过实实在在的运作过程，无法像信息流、资金流那样被虚拟化。因此，作为电子商务组成部分的物流便成为决定电子商务效益的关键因素。在电子商务中，如果物流滞后、效率低、质量差，则电子商务经济、方便、快捷的优势就不复存在。所以完善的物流系统是决定电子商务生存与发展的命脉。分析众多电子商务企业经营失败的原因，在很大程度上是缘于物流上的失败。而亚马逊的成功也正是得益于其在物流上的成功。亚马逊虽然是一个电子商务公司，但它的物流系统十分完善，一点也不逊色于实体公司。由于有完善、优化的物流系统作为保障，它才能将物流作为促销的手段，并有能力严格地控制物流成本和有效地进行物流过程的组织运作。在这些方面亚马逊同样有许多

7、独到之处。,亚马逊网络书店的经营特点,1完善的金流、物流、信息流规划 信息流： 1.庞大数据库：已累积310万种数字化图书目录，甚至包括小型独立出版社的书籍，消费者可依书名、作者、关键词检索书目数据。举凡出版社、版次、定价、库存量、运送时间，以及网站的销售排行等，都可一览无遗。 其销售排行，是每一小时更新前10000本畅销书，而第10001名之后的10000名则是每天更换，之后的名次则是每个月更新一次。 2.每本书都有消费者的星等评比(customer rating)、各式书评及延伸阅读书单。 3.年末时，整理出年度十大好书或百大畅销书，供浏览者及出版社参考，书讯资源十分丰富而完整。提供分类畅

8、销奖，颁发给24种领域中每一种类的畅销出版商及作者，除了激发消费者购买的欲望外，也提供出版商及作者，更加珍贵的参考信息，该奖项的分类制度，让排名结果比较其它书店而言，更新且更正确。 金流：亚马逊保证在线交易的安全，原因有二。在数量上，他们宣称已有四百五十万人安全地在在线买书；在技术上，亚马逊使用SSL软件保护系统，能对顾客私人数据包括信用卡卡号、姓名、地址进行加密，让网上购物安全无虞。 物流： 1.安全、快速的送货服务：经由电子数据交换系统(EDI)，让顾客可以随时查询订购状况、追踪自己的包裹。而消费者拿到书的时间是“可运送期”加上“运送时间”，亦即书店拿到订单、找书、取货的准备时间，加上消费

9、者所选择的不同送货方式所需时间，其中送货方式包括邮局投送，或是DHL快递服务；海外购书则有海运、陆运、DHL空运、DHL快递等。 2.众多供货商：其中最主要的合作伙伴是英格姆公司(Ingram Books)，它是全球第一大书籍通路的配销商，每年运送超过十一亿五千万本书，服务区超过三万两千个零售端、九千多家出版社，并在美国有数个主要销售中心，提供消费者实时送货信息与二十四小时立即订货服务。透过美国十几家图书批发商供应书籍，并逐渐增加与出版社直接进货的比例，以降低书籍售价，吸引顾客上门，其中四十万种书更可享有六折的优待！ 金流：亚马逊保证在线交易的安全，原因有二。在数量上，他们宣称已有四百五十万人

10、安全地在在线买书；在技术上，亚马逊使用SSL软件保护系统，能对顾客私人数据包括信用卡卡号、姓名、地址进行加密，让网上购物安全无虞。,亚马逊网络书店的经营特点,2、个人化服务： 贝佐夫曾说过：“在网络上，全力是属于消费者而非业者” 亚马逊一直抱持以客为尊的信念，而开发出许多以消费者为主服务项目，其中以针对每一位消费者的个人化服务，更视为后起之网络书店仿效的重点部分。 1.推荐书单：只要是亚马逊会员，每次登录网站时，便会有特别为个人量身订做的推荐书单，网站会依据你阅读上的喜好与以往购书纪录，进一步做交叉销售分析，提供消费者数据库中与你有相同喜好的顾客的书单数据，例如买了马克吐温的汤姆历险记，亚马逊

11、会再推荐马克吐温迷购买环游世界八十天、葛利佛游记等书，无形中，增加客户消费意愿，也提升网站业绩。 2.书评：以庞大书目为基础所孕生的书评，更是亚马逊引以为傲的资产，这些书评依撰写者不同，分为“专家书评”与“读者书评”两种。专家书评是其它杂志媒体所提供的专业书评，其余便是亚马逊会员所写的数以万计的读者书评。以罗琳(J. K. Rowling)的哈利波特一书为例，读者书评便有四千五百二十九篇之多！读者书评也因匿名性、恶意批评等因素引发争议，而且也被认为不够专业且参考价值，所以，亚马逊设立“书评家排行榜”(Top Reviewers List)，在每篇书评下面有“你觉得这篇书评对你有无帮助？是或否”

12、的投票设计，再根据网络读者投票次数及书评家所写评论数量的交叉统计，产生书评家排行榜。许多亚马逊百大书评家都表示，因为有这项机制，读者书评变得更为中肯而具参考价值。 3 .会员专属网页：亚马逊提供会员专属网页，建构个人的阅读记录史，并且建立各类讨论区，提供读者询问、交流的园地。这些贴心的个人化服务与交流，旨在藉由参与网站的活动，让消费者不断回流，建立网站忠诚度，而形成亚马逊人(Amazonian)的社群意识。,亚马逊网络书店的经营特点,3、佣金式营销策略： 如果要连结到亚马逊书店，其实在数万个网站中都可以找到连结点，而这些连结点的网站称为“联属网站”，联属网站大多是小型专业、特色网站，和亚马逊书

13、店签订合作书，凡是透过这些网站进入亚马逊而购买书籍，联属网站即可获得5%10%左右的佣金。所以许多小型网站皆十分乐意介绍书籍信息。连结至亚马逊，进而获得佣金。这个佣金营销手法让亚马逊和小型网站获得双赢。,亚马逊的经营模式,它是世界上最大的网路书店。A有一种叫做 转介绍Affiliate Program 的商业模式。这种商业模式就是把“口耳相传”的行销模式转移到网路上。如果您拥有网站，就可以在网站中加上亚马逊书店的连结。如果有人透过您的网站里的连结进入亚马逊书店并消费，您就可以获得消费额的 3%-7% 作为介绍奖金。这样的方式对您而言成本不高，也不会有任何损失。 这种商业模式一般就称作“亚马逊模

14、式”,亚马逊的经营模式,亚马逊公司非常注重技术设备的升级，这是力压竞争对手的关键之一。跟传统书店相比，亚马逊优势在于他们拥有一批专门投入技术开发的软件工程师。 物流是网上书店突破发展瓶颈的关键之一，然而无论是提高物流教育水平，完善物流基础措施还是规范物流信息标准，都不可能在市场竞争中自动解决。国家的政策支持与资金是必不可少的。除了注重培养物流专业人才之外，网上书店或者出版社难以承受的高投资收效慢的物流基础建设也需要政府的资金投入，同时有关部门还要加强物流业相关法律政策规则的制定与规范工作。事实上，物流业的发展不仅对网上书店有着巨大的推动作用，它是中国入世后出版业全面提高竞争力的基础，对此，我们

15、必须高度重视。,亚马逊的经营模式,亚马逊的模式是什么呢？亚马逊曾斥巨资在西雅图仓储中心以外的拉达维尔市建立了一个约1.86万平方米的发运基地，在内达华州建立了一个约3.72万平方米的巨型书店。而像贝塔斯曼等国际上数一数二的出版商在中国入世之前就开始在大陆建立仓储中心。可以想象，只要获准建立自己的网上书店，贝塔斯曼等大公司可以轻而易举的凭借资金实力的优势，来弥补国内物流系统的薄弱，从而在市场竞争中占据更有利的地位。可见仓储中心就是网上商城的核心竞争力。仓储中心主要还是取决于企业的资本，这方面对于亚马逊而言，是非常有优势。 亚马逊不得不建立它自己的仓库并承担库存的风险是因为没有其他的途径来保证供应

16、，或者可以把不同制造商及分销商的产品综合在一个包里。但像卡车公司以及分销商等后勤公司将在适当的时候来承担这一角色。确实，亚马逊可以最终将它的分销中心拆分出去给其他专门的公司。 那么接下来就是这个仓储中心，怎么建，往哪里建，是最重的一个问题了。也正是这次来华的主要目的，就是和谁建这个仓储中心不妨让我们了解一下，亚马逊2001年时，如何在日本开展业务的。亚马逊开拓日本市场时，在千叶县市川市成立了面积约1.6万平方米左右的物流中心，用来保管书籍，进行包装及配送作业。提货系统和操作系统等均由亚马逊提供，而实际的配送作业则委托给日本通运。,亚马逊的经营模式,知情人士认为，“日本的经验告诉我们，亚马逊无论是与卓越或当当合作，只会和他们在渠道上进行合作。日本的模式很难在中国难实行。” 从近日的新闻来看，亚马逊方面同时否认了与其他电子商务企业接洽的计划。尽管代表团表示，如果受到邀请，不排除礼节性拜访包括当当网在内的其它企业，但这并不代表任何含义。关于对当当网是否拜访过亚马逊总部，亚马逊表示确有其事