2012西安佳诚幸福说项目2012年营销执行方案（修改4版）

1、佳诚幸福说项目2012年营销执行方案一、2012年幸福说项目销售背景1、项目本体质素： 二环、小规模、城市插建型 城中村改造项目，与项目主体割裂 共1栋单体楼，2个单元，1T4户，区域内稀缺高品质产品，主流刚需面积区间：85-90平米两居、90-110平米紧凑三居、120-125平米三居2、项目销售背景： 先于整体项目入市实现上半年回款，难以借势项目主体，同时要考虑减少对主体项目下半年销售的影响 飞地产品在蓄客、销售期内，项目处于拆迁完成，准备动工阶段，现场没有固定销售中心，工地可能不能实现展示 城改小规模项目，证件不齐全下销售，客户信心度较低 可能存在2种销售方式：1、单位团购，一次性销售；

2、2、组建销售团队，正常入市销售三、市场环境1、 全国的市场形势： 在GDP和CPI双降的宏观趋势下，央行为稳定经济增长仍将继续向市场注入流动性，资金宽松的局面仍可持续。市场能否保持回暖趋势的关键就在于开发商能否在价格上进一步让步，这符合中央政府对房地产调控目标的要求，能够更大地改善市场预期，加快结速市场的探底过程，迎来市场真正意义上的回暖。世联研究监测，目前开发商的降价幅度平均为12%，市场的预期已经在改善，但是还没有真正发生反转。在此前提之下，成交量回升只是市场低迷期的反弹，如果市场情绪没有完全反转，这种向上的力量难以持续。世联研究认为，开发商降价到位有助于加速市场预期转变，从而迎来市场的真

3、正反转。2012年楼盘营销新的变化：1、从确定房号到签约时间比去年长5倍；2、光降价不管用，必须加大营销投入；3、储客不管用，时间越长流失越多：我们面对的是不忠诚的客户；4、老带新不管用：价格下行趋势不停，老客户不敢带；5、现场PK不管用：淡市下代理公司之间现场PK，客户来看楼，就是一只羊遇上一群狼，对开发商品牌、项目形象负作用大，对销售帮助不大；6、羞答答的降价没人理，只能静悄悄；2012年营销具体建议：（1）树立降价信心：一次降到底，如深圳的绿景香颂。降到多少是个底？客户的价格预期怎么来找到？客户看完产品之后会问价，在销售人员告知价格区间之后了解客户的还价，整理足够样本客户的还价就能确定有

4、效的价格会在哪儿。（2）建立降价秩序：好的产品先降！好的产品降价能更快地实现现金流目标，而不是挺着作为利润目标的支撑。（3）加大前线投入：首先，广告要集中；其次，销售现场要充满欢乐（4）推盘建议：要推盘，坚决推；要守盘，坚决守，不能犹犹豫豫。2、 西安市场状况：西安市场春节过后，市场成交量逐步回暖，刚性需求得到一定的释放，以价换量是主要的市场特征，一次性降到底的实惠价格是项目保持销售量的核心因素。 春节后成交量连续3周上涨，第9周成交面积出现小幅下滑，市场上涨趋势尚未充分显现，从最近5周进线量和上门量来看，整体呈上升趋势，客户市场关注度增强，市场积极性明显上涨。降价促销，以价换量是目前市场的主

5、基调。售结果相对较好的项目实际成交价格下降幅度10%左右，全市普通高层产品成交价格5500-7000元/平方米典型项目1：莱安逸辉：阶段性降价带来速度提升，但无法持续，客户认可产品，对价格敏感，在其心理范围内成交量提升迅速 莱安逸珲第7周成交套数突然暴增为17套，而后每周成交量以减半的速度递减，原因在于第7周莱安逸珲的成交均价在原价基础上下降10%左右，带来成交量的急速增加，而第8周恢复原价，在之前余热的推动下成交量依然呈现递减。 通过近几周成交数据对比发现，客户对项目认可，但价格存在一定的心理预期，只要价格优惠在合理范围内，市场成交量会迅速提升。典型项目2：万科城：梳理产品价值，持续合理降价

6、策略，对位客户心理，带来成交量翻倍提升，并保持成交稳定 万科城通过合理的梳理产品的价值体系，部分产品价格下降6%-8%的持续优惠策略之下，带来了成交量的翻倍递增，目前成交量持续稳定在46-44套/周。 万科城近几周成交数据反应出，客户对价格的敏感度，只要达到心理接受范围内，成交量显著提升3、 区域市场状况：区域内价格出现较大幅度的松动，个别项目大幅度降价规模成交，客户对中高端普通高层商品房价格心理预期下降至5500-6000元/平方米项目名称产品信息实收均价（元/）星币传说高层1T4：86-181平米8000恒基碧翠锦华高层1T4：89-129平米8300华远君城高层：65-1466300御锦

7、城高层3T8:47-130平米5300绿地国际生态城高层1T4：91-160平米 5700恒大绿洲高层1T4：90-164平米毛坯均价：5600精装均价：7000浐灞半岛高层：90-140平高层5200龙湖弗莱明戈小高层：80-120平米洋房：140-260平米九层小高:5800洋房：8000目前大东郊市场受御锦城、龙湖弗莱明戈、绿地典型项目的带动，价格出现比较明显的下降，市场普通高层产品主流价格区间在5500-6000元/平方米。客户普遍心理可接受价格上线在6000元/平方米市场结论：总体来说从全国到区域市场，春节过后都都出现了“以价换量”的市场状况，成交价格出现了较为明显的降幅，成交量小幅

8、回暖。二、2012年销售目标销售目标快速销售、快速回款，2012年7月底实现售罄；实现适度的市场价值l 正常销售周期：2012年6月-2012年7月底，为期2个月（包括筹备期）l 依照工程进度，项目2012年5月30日可实现拆平动工，如果项目采用正常的销售形式，具备最低营销条件的时间为2012年6月初。l 发展商要求飞地销售完成时间在7月底l 总货量：约2.5万平方米，264套l 价格预期：不低于或略高于市场平台价格目标理解：项目正常销售状态，可行的蓄客销售时间约为1个月，完成售罄，要在不低于市场平台价格情况下实现单月成交250套以上，在目前的市场状态下，极度挑战市场速度和项目完成率！市场平台

9、速度：区域内市场平台速度为15-30套/月项目名称实收均价（元/）销售速度（套/月）星币传说800015恒基碧翠锦华850010华远君城630045御锦城530050绿地国际生态城570035恒大绿洲毛坯均价：5600精装均价：700030浐灞半岛520015新近市场案例：御锦城V青年蓄客周期1个月累计排卡260张开盘成交150套价格5300元/平方米营销推广配合华商报、单立柱、短信、网络、房周刊等项目销售核心问题：如何突破限制，挑战市场平台，完成销售目标1、城改项目，先于项目主体入市，证件不齐全、展示推广受限情况下，如何能适度价值下实现快速销售，挑战市场速度和项目完成率？2、项目如何实现高回

10、款率，确保资金安全？三、针对幸福说项目销售执行方案解决方案一：团购由于项目在拆迁、开工等工程进度上存在一定限制，团购的形式采用线下沟通，不涉及正常销售行为，可以突破工程进度的时间限制，提早开始，保障7月底实现售罄，同时团购可在付款方式上提出要求，保障企业回款需求。l 团购方案一：大单位团购执行方式： 通过与某企事业单位高层、高频次沟通协商，将264套房子以合理价格一次性团购给该单位 单位团购发展商给予合理的价格让步，同时对付款方式予以限制，仅接受50%和100%两种付款方式。执行步骤：1、锁定周边部分意向单位初步接洽2、对单位进行项目宣讲介绍3、发展商与单位负责人进行洽谈沟通，针对合作细节（价

11、格、付款方式等）进行协商4、单位一次性包销全部房源销售物料配合：宣讲PPT、户型单张、项目折页执行说明：大单位统一团购不需要做营销宣传，以线下谈判为主，因此不需要做销售筹备。单位团购的最终结果要在4月底确定，以便于在飞地具备销售条件后，展开正常销售筹备工作l 团购方案二：小单团购执行方式企业内部资源联动，多单位拓展，形成20套以上小型团购，成交后给予带客人员一定现金奖励。形成团购的方式：1、 引荐或拓展意向企事业单位，上门进行项目宣讲，形成单位团购2、 内部联动宣讲，企业员工带客上门，形成散客团购执行步骤：1、锁定意向单位拓展2、对单位进行项目宣讲介绍3、发展商与单位负责人进行洽谈沟通，针对合

12、作细节（价格、付款方式等）进行协商4、单位一次性包销一定数量房源5、联动散客团购，及买及锁定房源销售物料配合：宣讲PPT、户型单张、项目折页执行说明：团购不需要做营销宣传，以线下谈判为主，因此不需要做销售筹备。团购的最终结果要在4月底确定，包括已经销售出去的房源数量、位置、价格等。以便于在飞地具备销售条件后，展开正常销售筹备工作对于企事业单位团购按需集中释放一部分房源，供其选房，便于统一管理和销控l 团购促进成交策略：1、 极强吸引力的优惠政策团购形式大致分为三类：大客户团购、企业内部认购、小单团购，在基准价格基础上加大优惠额度反算表价，制定极强吸引力的优惠政策大客户团购最大优惠额度：15%企

13、业内部认购最大优惠额度：15%小单团购最大优惠额度：12%2、 差别化优惠政策促进一次性付款l 大客户团购政策大客户团购条件：首付必须在60%以上大客户团购优惠政策：n首付60%：优惠10个点n首付100%：优惠15个点l 企业内部认购企业内部认购条件：佳诚企业合作单位，内部关系客户内部认购优惠政策：首付40%：优惠2个点首付60%：优惠7个点首付100%：优惠15个点l 小单团购 小单团购条件：周边企事业单位巡讲拓展的小单团购、内部联动的散客团购 小单团购优惠政策首付40%：优惠2个点首付60%：优惠6个点首付100%：优惠12个点3、 带客激励政策一次性促成20套以上（包括20套）大单位团

14、购人员予以1000元/套现金奖励一次性促成5-20套小单位团购人员予以600元/套现金奖励解决方案二：具备销售条件后正常蓄客销售方案大单位团购方案确定不再执行后，如果具备销售条件，可立刻进入正常销售方案筹备。针对年前达成共识的销售执行方案，依照新的市场形势和销售背景进行调整：基于市场正常销售实现目标时项目面临两大必须解决的问题：销售速度问题和回款率问题Q1：解决销售速度的策略和必要条件正常销售状况下，如果要确保快速销售，7月底实现清盘本项目必须具备4大必要条件必要条件1：独特价值诉求和精准的价值传递动作1：契合客户精神诉求的差异化主题，赋予项目独特的精神价值和极强传播力考虑因素1：飞地入市时主

15、要价值体现在地段、产品和特殊的升值潜力，但与周边在售项目相比，价值并不强势，竞争优势不突出考虑因素2：不影响主体项目的整体形象，单独包装，单独推广销售动作2：临时销售中心展示 临时销售中心需要尽可能的靠近项目地，不一定要求很大的面积，但必须客户营造出真实的场景； 将整个中心内部打造成一个有活力、有艺术感的小环境，细节处注意“幸福”主题的表达； 在6月底包装完毕，满足客户咨询接待和收钱的需要，增加客户信心。动作3：工地围挡及标识导示 项目周边的围挡及导视标识是最容易引起客户注意且吸引客户咨询的有力宣传道具； 围墙包装注重差异化，以幸福宣言等不同形式，引导核心客户的共鸣； 在5月底、6月初包装出街

16、，尽早展示吸引客户；动作4：代替“常规楼书”的佳诚幸福手册 软硬结合，多角度阐述“幸福生活”元素，以感性文字及画面引发目标客户产生共鸣，增加传播性； 在6月底前制作完毕出街，及时配合各渠道拓展客户使用；必要条件2：合理比较体系下强吸引力实惠价格l 价格论证的几个前提条件：1、 企业运营资金需求：企业需要飞地在短时间内快速清盘回款，无论是定向大企业团购还是正常入市销售，在当前市场环境下价格都必须具备强吸引力。2、 市场平台价格：项目名称产品信息实收均价（元/）星币传说高层1T4：86-181平米8000恒基碧翠锦华高层1T4：89-129平米8300海璟印象城高层1T4：90-130平米5500

17、唐韵三坊高层3T9：46-120平米6000府邸名门高层:110-130平米5800华远君城高层：65-1466300御锦城高层3T8:47-130平米5300绿地国际生态城高层1T4：91-160平米 5700恒大绿洲高层1T4：90-164平米毛坯均价：5600精装均价：7000浐灞半岛高层：90-140平高层5200龙湖弗莱明戈小高层：80-120平米洋房：140-260平米九层小高:5800洋房：8000目前大东郊市场受御锦城、龙湖弗莱明戈、绿地典型项目的带动，价格出现比较明显的下降，市场普通高层产品主流价格区间在5500-6000元/平方米。客户普遍心理可接受价格上线在6000元/平

18、方米项目周边小规模项目：项目名称规模（万）项目属性产品信息实收均价（元/）项目进度金茂紫庭9商品房（五证齐全）3T8，2T3，50-1406000一期已交房，二期12年5月封顶幸福美地4商品房（3证）一栋板楼，T4、T5、T6，59-1235600起地上六层，13年4月交房幸福花园6商品房（3证）两栋高层，剩余114户型5800准现房，外立面贴砖项目周边类似小规模项目大多数是正常商品房，有证件保障，且工程进度较快，均已处于准现房状况，平均价格实现在5800元/平方米左右，但是在春节后市场整体出现回暖状况下，销售依然极为缓慢目前市场平台价格5500-6000元/平方米，部分高端项目尾盘销售实现8

19、000元/平方米，但销售速度缓慢。3、 核心目标客户一次性支付能力在25-30万左右 依据近期对周边目标客户群体摸排发现：周边存在大量的预购房潜在刚需客群，对本项目有一定的兴趣度，但此类群体一次性支付能力有限，大约在25万-30万之间 本项目需要提高回款比率，依照极限回款比率55%测算，总价范围控制在45-50万，本项目户型面积85-120平米，因此单价在4500-5500元/平方米，契合客户支付能力。l 本项目合理比较体系1、 项目自身质素项目名称地段价值工程进度证件企业品牌社区规模/配套周边环境产品品质交通便捷升值潜力本项目临近东二环拆迁完成城改无证件无强势企业品牌小规模、单体楼，未来可依

20、托项目主体配套居民区，周边居住氛围浓厚1T4，优质户型不临近主干道依托区域发展、规划利好星币传说东二环边农民回迁安置主体20层上半年取得预售许可证本体企业品牌中等规模，商业配套，市政供暖理工大旁1T4，优质户型主干道旁地段价值自然增长恒基碧翠锦华东二环边地基五证齐全港资品牌中大规模，商业、会所配套主干道旁，胡家庙商圈1T4，优质户型主干道旁地段价值自然增长华远君城临近东二环主体封顶五证齐全全国知名品牌大规模、商业配套周边居住氛围相对较差高梯户比塔楼不临近主干道大明宫规划利好海璟印象城东二环边主体五证齐全本体企业品牌中大规模、商业配套主干道旁，周边多个新项目在建1T4，户型相对较差主干道旁地段价

21、值自然增长唐韵三坊临近东二环主体封顶五证齐全无强势企业品牌中等规模居民区，居住氛围浓厚3T9户，户型较差不临近主干道地段价值自然增长综合对比下，本项目在主要地块入市前销售，主要价值体现在地段、产品和特殊的升值潜力，主要的抗性点在项目规模、企业品牌、工程进度以及证件问题2、 参考区域内T4产品中高端项目合理比较体系 东郊目前在售T4产品相对较少，星币传说、恒基碧翠锦华是典型的比价项目，本项目相对于比价项目存在，城改属性、项目口碑、销售条件、项目目标等调差因素影响 海景印象城T4产品，但是户型相对较差，本项目相对于它存在项目规模、企业品牌、证件等调差因素参考项目价格星币传说8000恒基碧翠锦华83

22、00海景印象城5500项目比价逻辑： 西安市场城改项目较周边商品房价格贬损率约为10%，本项目合理价格约7200-7500元/平方米 目前比价项目均为市场认可品质项目，在市场上树立了较高形象和知名度，较周边普通项目平均实现溢价800-1000元，本项目无口碑品牌支撑，展示力不足情况下，合理价格6200-6500元/平方米 目前区域市场下，新增货量价格普遍下调300-500元/平方米才能保证销售速度，合理价格5800-6300元/平方米 项目要实现快速销售，价格适度下降300-500元/平方米优惠，能对客户产生强吸引力，形成高性价比认知结合项目自身条件及今年快速回款的使命，参考入市价格区间在55

23、006000元/平米3、 区域内未来与本项目存在客源竞争的高性价比项目比价下产品价值评估长安集项目产品市场价格比准表项目区位整体规划产品力销售条件合计比准均价修正价格25%25%30%20%项目名称参考项目区位道路交通周边配套规划前景社区规模自身配套内部景观赠送率梯户比户型设计证件工程进度营销展示品牌影响力比重30%20%30%20%40%30%30%30%25%45%25%25%25%25%权重8%5%8%5%10%8%8%9%8%14%5%5%5%5%唐韵三坊25%11.210.81.50.81.30.70.80.71.21.21.211.005 6000 5970.15 海璟印象城25%

24、1.21.610.71.611.50.810.91.21.21.21.21.136 5500 4841.55 华远君城20%0.810.81.21.71.21.50.80.80.91.21.51.51.31.131 6300 5570.29 福邸名门10%11.210.71.80.71.50.81.211.21.51.211.132 5800 5123.67 幸福美地10%0.9110.710.610.70.80.71.21.3110.890 5600 6292.13 幸福花园10%0.9110.710.610.70.80.71.21.3110.890 5800 6516.85 合计100%5

25、610 项目考虑到自身限制条件，合理的市场比准均价5600元/平方米综合考虑下：合理比较体系之下，本项目参考价格区间5500-6000元/平方米；项目保障销售速度，相对优惠的价格5300-5600元/平方米项目可挑战价格5800-6000元/平方米4、项目正常销售需要实现的基本条件市场扫描：项目名称 均价（元/）展示条件星币传说8500现场销售中心、园林示范区、样板间、工地展示、物业服务展示恒基碧翠锦华8500现场销售中心、会所展示、样板间展示、工地展示、物业服务展示华远君城6300现场销售中心、样板间展示、商业街展示、物业服务展示御锦城5300现场销售中心、园林示范区展示、样板间展示、工地展

26、示、物业服务展示绿地国际生态城 5700现场销售中心、园林示范区展示、样板间展示、工地展示、物业服务展示恒大绿洲毛坯均价：5600精装均价：7000现场销售中心、园林示范区展示、样板间展示、工地展示、物业服务展示、1期入住现房展示、物业服务展示浐灞半岛5200现场销售中心、园林示范区展示、样板间展示、工地展示、物业服务展示、1期入住现房展示、物业服务展示龙湖弗莱明戈九层小高:5800洋房：8000现场销售中心、园林示范区展示、样板间展示、工地展示、物业服务展示、1期入住现房展示、物业服务展示项目市场比准价格下，实现快速销售展示条件：销售条件缺失的价值影响价格实现基本展示条件（符合正式入市销售项

27、目的基本条件）项目地附近品质销售中心展示500-10005300-5600元/平方米工地展示300-500合法批文展示500-1000物业服务展示提升条件（能够实现一定品质展示）样板展示5800-6000元/平方米园林示范展示6、大单位团购价格（仅限于企业内部沟通团购，非正常销售的团购噱头）案例市场价格团购价格普华浅水湾6200元/平方米5500元/平方米汇通太古城7400元/平方米6100元/平方米曲江国际公园城6000元/平方米4600-5000元/平方米大单位团购价格比市场价格便宜800-1000元，考虑到本项目地段稀缺， 团购较为有吸引力的价格较市场比准价格便宜300-500元，500

28、0-5300元/平方米必要条件3：充足的客户量和有效的锁客策略蓄客需求盘点：项目飞地总计可售套数264套，达到清盘条件只少销售250套以70%的成交比倒推，开盘需认筹意向客户360组。按照1：6的认筹比倒推，在整个蓄客周期内内意向客户积累数量需达到2160组。渠道策略在项目无展示、证件不全无法做较大线上推广的情况下，能否在开盘前成功积累大量的客户是本项目成功的关键因素。有限时间内集中精力突破最有效渠道，引发重点区域目标客户对项目的关注渠道1：展场，临时销售中心+重点区域布展l 外展场：项目具备营销推广条件后，在重点区域铺设2-3个外展场，具备基本的宣传、客户接待功能。使用时间约1个月，由于时间

29、及人力物力等条件限制，外站点主推：胡家庙卜蜂莲花、立丰国际、李家村万达，在其中挑选l 临时营销中心：主要在项目地周围寻找，满足日后现场接待、暖场活动和收钱的功能渠道2：巡展，精准锁定目标客户聚集地1、巡展地点：主要以东郊各大企事业单位、学校为主，设立巡展点，直销宣传；2、推介单位：西安交大、理工大学、韩森寨建材市场、西北电力设计院、铁设院、西京医院等地。3、巡展形式及要点： 以“幸福”主题进行场地包装，配合桁架及户型展板，发放幸福手册积累意向客户 单位厂区上下班集中点项目海报发放 社区插车 社区海报粘贴释放项目信息 社区门卫处留放项目资料4、客户邀约：针对重点意向客户进行邀约至售楼处进行详细介

30、绍促进认筹5、保证每周四场的巡展频次渠道3：派单，广布兼职、多点爆发l 结合外展场及巡展地点，在周围布设派单人员，最大程度的扩大客户认知渠道l 结合项目项目物料派发幸福手册，短时期内重点区域集中爆；l 合理设定奖励机制并及时兑现，促进兼职人员揽客积极性l 以抽奖券或参与卷上门有礼的形式，一方面方便登记客户电话，另一方面促进销售中心及外展场的客户到访。渠道4：短信覆盖根据项目的具体进程及时调整短信策略，加强短信发送的监控，增加跟踪反馈，对短信进行定制化发送，实现点对点覆盖投放阶段投放策略投放人群投放量内容策略6月底-7月中旬最大化的覆盖全市中高收入人群，结合项目信息，以轰炸性的效果最大量的扩散告

31、知全市。全市人群，年龄2550，重点为东郊区域、新城区及碑林区，重点行业为金融、机关、企事业单位、私企业主、个体工商户及建筑等大行业。80万条/周项目名称及最大价值点释放7月中旬-7月底有针片区主力客户及竞品项目客户大面积释放产品信息、项目价值点释放城东区域为核心，重点放在城东各大企事业单位，私企业主及市场客户，挖掘团购群体，80万条/周开盘信息、产品信息、价格信息7月29针对前期意向客户及未成交客户回访，并大面积释放开盘热销信息和加推信息成交客户及持续挖掘的区域性客户80万条/周开盘热销信息渠道5：CALL客，精准锁定，点对点邀约利用世联手中的客户资源进行CALL客，包括：星币传说客户资源、

32、骏景园客户资源、兴庆坊客户资源、普华浅水湾客户资源；同时拿到市场竞品项目的进线及其他客户资源进行邀约l CALL客地点：西安世联会议室、售楼处CALL客中心l CALL客规模：10台电话不间断CALL客，保证每日5000批call客户量l 在call客结果中筛选出意向客户交与项目销售团队进行邀约跟进渠道6：团购，大客户批量消化根据实际的客户情况，针对意向客户集中的单位制定团购优惠方案，增加团购套数所带来的价格诱惑性，促进房源大量集中消化；同时针对散客以团购为噱头，最大限度的吸引客户，扩大客户基数。1、东郊企事业单位团购：东郊刚需及首改客户，包括学校、医院等事业单位客户；银行等金融行业客户；韩森

33、寨商圈市场客户；以及其他区域内改善型散客；2、第三方转介团购：通过合作方宣传和转介，在业内增加项目的影响力，促进项目在线下的传播；世联、尚美佳及相关建筑工程合作方人员，以团购和转介的形式积累客户；3、世联内部项目联动团购：利用世联内部的客户转介资源，制订转介政策和激励政策，释放优惠，在世联内部各项目宣讲；4、网络团购：与搜房、800j等知名房产网合作，启动网络团购所有合作方资源由专人负责接待跟进，并及时发放转介奖励刺激，及时通报转介结果，增加客户积累 渠道7：激励政策，充分给予联动客户及销售团队销售带客上门激情内部联动激励适用范围：内部员工及联动客户联动时间： 2011-7-1至2011年7月

34、29日；（时间暂定）联动激励方式：每套成交予以现金奖励带客上门小团购激励适用范围：内部员工、联动客户、老业主激励方式：一次性促成20套以上（包括20套）大单位团购人员予以1000元/套现金奖励一次性促成5-20套小单位团购人员予以600元/套现金奖励销售团队激励适用范围：项目全体销售团队1、认筹排卡阶段激励（奖金待定）团队奖：排卡周期内完成排卡目标（目标待定）予以团队现金奖励个人奖：团队目标实现基础上，排卡冠军再予以个人现金奖励2、解筹阶段激励团队奖：开盘周期内完团队完成解筹目标予以团队现金奖励个人奖：团队目标实现基础上，解筹冠军再予以个人现金奖励锁客策略在规避风险的同时，最大限度降低客户认筹

35、门槛，提高认筹附加值，通过挤压、优惠等方式在短时间内迅速积累大批量的客户基数。l 排卡形式及金额：意向客户在任一银行或开发商指定银行存入一万元定额，凭借会员申请表及存单即可排卡；l 开发商与客户签订存单保管协议，若客户后期成功选房，该存单可直接冲抵首付，若放弃购买则通知交还客户；l 排卡客户按顺序依次发放佳诚幸福卡，卡号从31号开始，之前预留卡号一方面增加客户紧迫感，另一方面为相关团购或关系客户预留l 只要参加升级活动，无论日后是否成功选房，均可获赠精美礼品，最大程度吸引客户到场必要条件4：足够坚定的客户信心 经过去年一年内部认购试水和小范围内的内部员工、区域内客户群体、业内人士访谈摸牌，我们

36、发现：项目周边的目标客群还是相当丰富的，但是，由于项目城改背景、拆迁和工程进度缓慢，长期缺失实质性的利好消息，企业品牌在业内、业外的认知度均不高，客户对于项目和企业的信心度和信任度都有待提升，只有最大程度打消客户顾虑才具有进一步拓展客源的基础。l 客户信心不足的几个核心方面：1、工程进度和交房时间2、企业实力和品牌认知度低3、对项目品质无感知渠道l 增加客户信心度动作释放利好消息：快速实现拆迁，承诺明确交房时间，释放项目利好的消息（如：拆迁进度、工地围挡树立、工程开工仪式的举行）和能提升企业信誉保证的消息（如:企业的正面形象事件，具有政府力的保障性文件或者事件）相关规划和文件确认：确立详细产品

37、信息（立面、风格、园林、交房标准、交房时间等）能够取得相关证件，至少是证明能够取得证件的官方批文领导号召力：动员发展商及合作单位领导参与项目宣讲，给予项目信心承诺按揭：承诺项目可像正常商品房一样实现按揭，一定程度上表明项目未来一定能实现五证齐全。承诺更名：承诺可在项目签订正式合同前实现一次更名，最大程度吸引二次和多次置业客户，抵消限购影响。物业品牌嫁接：谈定具有品牌影响力的物业公司，并释放信息给客户，增加客户对项目的信心和品质认知Q2：解决项目回款率的策略和方式 确保能够依照正常商品房规范实现按揭，是项目树立客户信心，实现正常快速销售的核心条件因此要通过提高首付比例的方式，提升回款率 客户快速成交、快速签约付款也是在规定时间内快速回款的必要条件，因此通过设置多重优惠，促进客户快速成交与付款动作1：制定差别优惠政策提升一次性付款率付款比例现场优惠点位100%0.8980%0.9160%0.9340%0.97动作2：从定购到首付期内多重优惠政策，逼定客户快速成交，鼓励快速付款 开盘当日交2万抵3万（交过2万的自动转为定金）； 开盘当日到场选房优惠2个点； 佳诚幸福会会员享受额外1个点优惠； 7天内按时签约额外享受1个点优惠；动作3：特殊滞销产品制定一口价特价政策