巨野大元商业项目.ppt

1、巨野大元商业项目招商策划方案,价值挖掘分析问题,如何突破市场容量,如何塑造项目形象,破,立,展,市场价值挖掘，项目问题分析。,形象塑造，业态定位，全城关注。,客群拓展，精准锁客，加大客户基数。,本项报告的核心思路,项目问题,三、招商战略思考,四、案例借鉴,五、招商策略,一、对项目及目标的理解,二、项目核心问题构建,对项目的理解,项目区位分析,大元新城市商业中心位于 巨野县开发区中心黄金地段，北仰县政府行政中心，南卧大型果蔬批发市场，东临景观公园及中医院，西望长途客运总站、会展中心，总建筑面积22万平方米,对项目的理解,项目分析,大元商业中心是产品批发零售流通集散中心，是集产品经营、新品展示、办

2、公商住、信息服务、品牌推广、文化交流、旅游休闲餐饮娱乐、电子商务等功能于一体的展贸营销新平台。,大元商业中心总共分为20个单体建筑组合而成，产品功能多元化，定位有超市、购物中心、服装市场、小商品市场、酒店、百货等。,对目标的理解,三、招商战略思考,四、案例借鉴,五、招商策略,一、对目标的理解,二、项目核心问题构建,核心问题1： 如何成功招商，实现项目高价格基础上的有效入住率？,核心问题构建,核心问题构建,核心问题2： 如何确保项目未来良好发展，实现项目其商业价值品牌？,三、招商战略思考,四、案例借鉴,五、招商策略,一、对目标的理解,二、项目核心问题构建,劣势Weakness,机会Opportu

3、nity,威胁Threat,优势Strengths,通过项目SWOT 分析项目,项目SWOT分析通过项目的SWOT分析，发挥片区良好专业主题定位及商业集群效应，突出项目未来良好预期成为后期关键。,通过线上推广让目标客户了解项目 通过渠道抓住目标客户 通过清晰主题定位、统一招商、加大扶持优惠力度增强客户入驻项目信心。,招商思路思考,项目定位,巨野规模最大最全的商业市场集群 大元新城市商业中心,、,形象定位大元城市商业中心是什么？,是菏泽地区最大的商贸交易、配送、中心和物流基地,是产品批发零售的区域商品流通集散中心,客群定位,Web Building,Web Solution,Web Consul

4、ting,2，是本土及周边 商铺投资者；,1，是国内商品 生产商经营商,客户是谁？,3，是本土及周边 消费者和分销商,可以为客户提供什么?,为客户提供广阔的商贸产品为主的交易平台是大元新城市商业中心最核心的功能。,功能定位,三、招商战略思考,四、案例借鉴,五、招商策略,一、对目标的理解,二、项目核心问题构建,案例1义乌小商品市场,义乌中国小商品城的基本情况,义乌中国小商品城： 占地面积达1660亩，总建筑面积达260万平米，商铺5万余个，从业人员达16万余人，市场直接交易额高达266亿元 市场由中国义乌国际商贸城一期、国际商贸城二期FG区、国际商贸城二期H、宾王市场、篁园市场三个市场簇群组成,

5、 拥有34个行业、1502个大类、32万种商品，几乎囊括了工艺品、饰品、小五金、日用百货、雨具、电子电器、玩具、化妆品、文体、袜业、副食品、钟表、线带、针棉、纺织品、领带、服装等所有日用工业品 其中饰品、袜业、玩具产销占全国市场三分之一强,形成期,成长期,高速发展期,国际化发展期,义乌的集市贸易是农民历来“鸡毛换糖”之地，但流动性很大,集市阶段,批发市场阶段,展贸市场阶段,70年代末,1982年,集贸市场阶段,1986年,2002年,2008年,1982年义乌县委召开了常委扩大会议，出台了“四个允许”、“五项扶持” ，此后义乌迅速地完成了经营业态的更替，从流动经营演变成坐地经营,在政府的大力扶

6、持下，至1986年低个体户达14259户，市场成交额达2321万元,1986年义乌第三代市场竣工，标志着全国最大的小商品专业批发市场成立 1995年创办中国义乌小商品博览会，对扩大商品出口，提升小商品制造业，促进区域经济发展发挥了积极的推动作用,1994年6月，摊位数增至23000个，1995年成交额达到152亿元,目前义乌总建筑面积达260万平米，商铺5万余个，从业人员达16万余人，市场直接交易额高达266亿元,从2002年开始中国义乌小商品博览会升格为由国家商务部参与主办的国际性展会，并改名为中国义乌国际小商品博览会 目前义乌已发展成为以商品展示为主、洽谈、接单和电子商务为一体的现代批发市

7、场，并建立了网上中国小商品数字城的信息服务和交易平台功能，实现交易方式的国际化。尤其是2002年建成使用的国际商贸城，将义乌小商品批发市场提高到一个更高的现代化层次,义乌中国小商品城的发展历程,义乌中国小商品城的成功因素,有效降低交易费用,义乌中国小商品城的成功因素,实行管办分离 1994年以后，职能部门把经营管理、物业管理、市场建设等交给中国小商品城集团公司；工商、国税、公安、地税等部门进行职能管理，工作上相互配合，相互支持、共同协作 严厉打击假冒伪劣商品 义乌市工商部门推出了一系列打造“信用市场”的举措： 在市场上聘请责任心强，有一定影响的经营商户为质量义务监督员 进一步健全投诉举报网络，

8、加强对办案程序的内部监督 建立“黑档案”，对有不良行为经营者采取公开曝光，在商位上悬挂黄牌警示等惩罚措施,义乌中国小商品城的成功因素,积极推动开展各种培训、教育活动 设立小商品城经营主体准入培训班，考试合格者方能获得“准资格证”办理营业执照，除此外还设立计算机应用、商务英语、WTO和外贸知识等培训班 主动宣传义乌中国小商品城，扩大品牌效应 以各种优惠措施吸引国内外客商来义乌 组织各类企业积极参加世界各地展会，扶持义乌企业和产品走出国门 对于市场出现的恶性竞争，政府及时有力引导 义乌的托运市场经过了争夺小商品货源等恶性竞争和政府的几次整顿后，逐步形成了专业化经营特定联托运线路的分工，大大提高了货

9、物运输的规模和效率,市场定位明确，运营管理到位,成功因素,政府长期支持，政策引导有力,强有力的产业支撑和配套服务支持,义乌中国小商品城的成功因素,从中国的批发市场趋势看，综合性市场的优势已经不明显，而专业市场的发展空间很大 20世纪90年代初，义乌也有多个市场，但经营特色不明显，后来政府对市场进行了重新分工，主要氛围农贸市场、副食品市场、服装市场和小商品市场 市场定位主要以没有形成销售网络的中小企业为主 义乌市场内最多的还是一些中小企业的产品，尤其是全国各地有品牌、质量好、价格低、款式新、产值在5亿元以下的中小企业，由于他们没有实力去开拓自己的销售渠道，所以义乌小商品城成了他们的首选分销渠道,

10、义乌中国小商品城的成功因素,有产业集群的有力支撑，形成批发市场与产业集群联动发展的良性机制 近10年来，在义乌中国小商品城的带动下，以义乌为中心的制造业产业集群发展迅速，形成了以义乌为中心，覆盖金丽衢、杭嘉湖绍和甬温台等地市，面积近1万平方公里的小商品产业带 现代物流业的大力支持 目前市场内建设的物流面积达600多亩，监管智能仓库近6万平米。其中国际物流中心占地450亩，内设法国达飞、美国总统班船、联合、联邦、敦豪和TNT等全球性物流公司的办事处 义乌联托运机构的业务涉及全国的30多个省、市、自治区的250多个大中城市，拥有以义乌发往全国的联托运线点130多条，联托运处200多家，并拥有外地到

11、义乌的外来货源卸货点110多家 会展服务的支持 自1995年以来，义乌已成功举办12届国际小商品博览会，现已形成专业性、国际性的会展品牌，是小商品城引进名优新商品和先进技术，承揽国际订单，展示市场形象的重要途径,政府引导、产业支撑、交通发达、配套完善是专业市场成功的关键条件,义乌案例,专业市场成功因素,本项目具备专业市场四大必要条件吗？,专业市场成功因素借鉴,定位明确,政府支持,政府支持、政策引导有力,市场定位明确，后期运营管理到位,强有力的产业集群支持和配套服务支持,产业支持,义乌小商品城可借鉴之处,案例2无锡招商城,无锡招商城 -从“乌合之众”到“百慕大三角”,无锡招商城由原有9个专业市场

12、整体搬迁而成，营业额由搬迁之前2005的18亿一跃到2006年的58亿，07年更是达到了70亿。 由满足当地市场成长为区域性专业市场，对江苏、浙江、上海、安徽、山东等地的辐射能力增强。,市场mall,独特的资金回笼方式,超强商圈，店多隆市,商业与交通配套完善,五年经营权拍卖，保障了市场的未来可持续性发展,12个市场的密集集群，综合性批发商圈形成 小商品、五金机电、水暖卫浴、灯具灯饰、电工电器、皮具箱包、鞋帽针织、服装童装、床上用品、文化用品、工艺品、化妆品、纪念品、玩具、窗帘、图书、通讯音箱、电脑耗材、副食品等十多个行业数十万品种,公交系统：每天960班次、16条线路的公交车、多条免费市场班车

13、； 靠近无锡汽车南站，满足了长三角及华东地区批发商户到无锡采购的需求； 45000平方米的巨型停车场，商住楼的配套,无锡招商城 -市场MALL优势经验,完善配套,超强商圈,超强商圈，店多隆市，综合性批发商圈形成,商业与交通配套完善,通过商管公司，前期5年的保障经营， 市场的繁荣奠定了基础,经营保障,无锡招商城可借鉴之处,案例3深圳华南城,华南城，规模巨大的一站式综合性原料展示交易中心,纺织服装及面辅料交易中心 皮革皮具及原辅料交易中心,1,1,2,2,电子原材料及成品交易中心,3,3,4,4,五金化工塑料交易中心,5,印刷纸品包装交易中心,5,6,6,华南城居住小区,7,物流区,7,8,华南城

14、酒店,8,9,9,办公大楼,项目规模： 占地1.5平方公里，总建筑面积220万平方米，投资26亿元构建的工业原料交易中心 位置： 位于国内唯一的一个国家级物流试验基地深圳市龙岗区平湖物流基地园区 经营范围： 由纺织服装、皮具皮革、电子、印刷纸品包装、五金化工塑料五个专业交易中心组成。集展示、交易、物流、电子商务、进出口服务为一体的综合性原料展示交易中心，将生产力要素以最低的成本、最高的效率集合配置,招商，盈利模式：巨额投资，以优惠的政策吸引商家入住，捆绑盈利，控制业态,华南城在3年内投入的市场培育费就高达6亿元 2006年开启了华南城市场培育的第二阶段。投资24亿元进行二期建设，包括五大市场、

15、十几万平米的生活区、保税仓,盈利模式,租、售面向客户,租售价格,盈利模式：采用3+7捆绑模式，有利于控制业态，表达开发商和商户同进退,核心优势：华南城在构建平台，竞争，产业，功能组合上的的核心优势，决定了其辐射全国乃至世界的成功,构建平台优势 信息平台 交通平台 服务平台 物流平台,竞争优势 交通优越 规模效应 复合功能和综合服务 仓储配套方便 投资商深厚的制造业背景 政府大力支持,产业优势 珠三角成为了世界上最重要的生产基地 150公里范围内聚集了数十万家制造企业 全球500强企业过半落户 于此,功能优势 高科技融入经营 通过经营网站实现电子商务交易 集采购、旅游、餐饮、休闲、娱乐为一体的现

16、代综合商贸物流城,华南城顺应了宏观与微观的需求，把相关供应链的体系整合起来，建成了生产服务业的综合型专业市场这种超前的商业模式,宏观：顺应了制造业随着经济全球化向中国集中而产生的对各种配套生产服务的一站式需求,微观：式充分考虑到供应商与制造商节省交易成本的共同需求，以此作为自己发展的动力,华南城创新 商业模式,核心要素,降低了交易成本 成功衔接工业和服务业,降低了生产成本和交易成本，使制造业多年来零库存的梦想得以实现,降低成本,降低风险,提高市场 的反应能力,拿到订单就可以及时采购到所需要的东西。,降低交易与推广成本 开发商与商户共赢,华南城的成功因素作为专业市场要实现的核心价值是通过商城平台

17、降低企业生产和交易成本并且开发商与商户共赢,制造企业需要很多库存，库存多就面临库存风险，华南城可以大大降低库存风险。,华南城可以找到设计需要的各种元素，从而提高企业创新能力。,提高企业 创新力,不仅可以节约土地，又能靠近制造业，贴近生产者，同时又把城市空间腾出来，降低城市压力，同时也节省社会管理成本,节约资源 和成本,可以节省或降低品牌的推广成本，有利于品牌的发展。,有利于 品牌发展,打造平台,招商模式,以优惠的政策吸引商家入驻，捆绑盈利 ，控制业态,巨额经营扶持资金，始终坚持与商户共赢 营理念,致力于打造降低供应商与经营商成本的服 务平台生产服务业的综合型专业市场,共赢理念,深圳华南城可借鉴

18、之处,三、招商战略思考,四、案例借鉴,五、招商策略,一、对目标的理解,二、项目核心问题构建,招商策略,第一阶段 （筹备期） 1个月 完成招商前的各项基础工作，如各项管理制度建立、媒体推广计划、招商计划和招商方案等。 第二阶段 （招商启动） 1个月 确定招商目标，初步洽谈和回访目标商户，投放媒体推广。 第三阶段 （招商深入期） 4个月（年前达到开业条件） 商户进入深入洽谈阶段，该阶段签约率达到70%，具备开业条件。 第四阶段 （补充招商期） 4个月 对剩余商铺进行尾盘招商，完成剩余30%招商。,招商从筹备到开业总计为10个月，分四个阶段,招商分期,招商在销售期提前介入是项目成功运营的前提： 首先

19、是开发商对商铺销售的要求。商业物业销售要求发展商必须给投资者一个投 资的信心，帮助投资者建立对项目的获利信心，从而令项目的销售加快。 其次是商业管理者对商业经营的要求。提前介入招商可大大缩短项目开业时间， 让经营管理者能尽早实现营业的利润，并发现在运作中的问题，及早进行调整， 保证实现利润的最大化。 最后是投资者对商铺的投资要求。要吸引投资者的注意和增强投资者的信心，关 键的工作把商城未来的经营运作、经营特色、经营品种、经营手法、经营规模、 经济效益、未来发展趋势传递给投资者，让投资者对项目有更详尽的认识，让投 资者感到即买即收租的有利局面。,招商策略,1，招商先行策略,2，招商与销售互动原则

20、,招商一般分为三个阶段：定向招商阶段、公开招商阶段、后期招商阶段 销售一般分为以下几个阶段：蓄客阶段、开盘及强销阶段、尾盘阶段 定向招商阶段与销售第一阶段（蓄客）同时进行 利用招商信息发布的影响为销售方面梳理前期客户提供支持，同时推动销售的蓄水工作。 公开招商阶段与销售第二阶段（开盘及强销阶段）同时进行 利用公开招商阶段营造的市场效应，提高销售市场期望值，同时完成配套部分的招商工作，为后面的招商和销售提供方便。 招商后期准备阶段与销售第三阶段（尾盘销售阶段）同时进行 利用招商工作进入后期阶段，为销售提供有针对性的再次招商，以便同期完成销售与招商工作。,招商策略,以招“名、优、特”主力商家进场为

21、主，兼有中小型商家。保证商城 货源充足，在实施过程中，坚持招名牌商家，拒绝无档次、无品牌、 无经营理念的三无商户进场。 尽量招较大商户进场。保证商家经营的面积有足够的展示空间， 经营同类商品的商家数量适度控制。保证经营相同商品的商户数量 不多，在提供足够选择给客人的基础上，避免商户之间的恶性竞争。 商城统一管理，经营种类保证延续性，确保项目的经营各业种主题,3，招商以主力商家为主，实行保护经营 和差异化经营,招商策略,招商策略招商扶持政策： 针对入驻商家提供一定时间的免租期（具体免租时间待定） 针对优质且潜力较大的商家，提供一定的装修扶持基金（选用） 不以租金高低为依据选定入驻商家，主要是对商

22、家未来的经营状况进行客观的评估，基于未来经营来选定。,4，扶持经营放水养鱼，提供招商扶持政策,招商策略,5，多渠道招商方式,新闻招商 新闻作为主要品牌及市场热点信息传播方式，制造多个重要事件及可持续化主题，形成多轮新闻攻潮，进行全方位、立体的新闻炒作及密集的媒体轰炸，在全国乃至全球范围先期形成市场影响，树立城市地位 行业协会招商 充分调动各地行业协会资源，组织各大行业协会组织进行定向信息传递及各项招商活动牵头召集 活动招商 公关活动，作为招商的主要载体及第一播招商热潮的源头，进行轮回传播 定向招商：配合以上活动，针对浙江、江苏、山东、广东各地的定向招商,招商策略,人员招商 招商专案组驻场，定向

23、洽谈，落实招商 网络招商 建立专业的大元新商业中心网站，开设网络招商平台，进行信息发布、意向 登记需要配合由外经委、贸发局牵头，联系行业协会及政府相关部门，招商 人员配合对国内外贸易公司、企业、行业协会招商；,招商策略,6，多渠道招商方式,7，区域周边市场定向招商,招商策略,菏泽本地市场定向挖掘招商 招商团队分成多个小组，针对当地现有商品市场，符合本项目业态的商家定向洽谈，落实招商。 周边区域市场举办招商说明会、推介会 针对周边区域市场举办定向的招商说明会，项目推介会等，定期组织看房班车带意向商家至本项目实地参观考察，；,渠道选择：甲方合作银行 操作方法：通过渠道与银行达成合作意向，直接置换客

24、户资料。（选用）,渠道选择：短信公司 操作方法：与短信公司合作，通过短信公司所提供的有关数码科技类企业的资料，发送短信,现有资源,可拓展资源,招商推广渠道 通过短信、直邮、电话营销等多重手段直击目标客户,大元新城市商业中心招商推介会,活动目的： 通过产品推介会，直击目标客群 活动对象：各类经营企业、私营业主、商业经营客户等 活动时间：待定 活动地点：酒店、临时招商等（待定）； 活动要求： 1、定向邀请VIP接待，精准目标客群，直达客户； 2、现场配合优惠措施，吸引客户到现场；,招商活动,客户策略,向目标客户发送短信内容要慎重、再慎重，因为你与“他”的沟通机会也许仅有这一次！,发送模式：与短信公

25、司合作，选择质优客户进行点对点彩息发布。,短信发送计划：根据项目各大节点，节点前发送两次 发送对象：项目意向入驻企业等 发送数量：每次5万条，总计20万条 注意事项：关注短信数据库信息有效性，建议使用彩信形式，体现项目商业氛围,直投对象：针对定位企业，直击目标客群 直投效果评估：项目信息直击目标客户，到访量稳定，效果显现慢 直投形象：物料以大规模项目实景图片为佳，体现项目商业价值。 直投时间：待定 投放数量：每次投放1000份，总计投放5000份 注意事项：尺寸应注意考虑信箱大小，一般15*20 ,资源筛选至关重要，小物料引发大冲动，才有价值,持续攻坚，“量”的积累实现“质”的飞跃,执行建议：

26、 专人负责跟进（提前一天整理数据发放、录入结果、追踪回访、每周电营个人情况公布） 策划及销售全员电话营销（保证每天电话营销的数量、及时调整说辞或客户资源、了解客户变化） 给予激励（彼此鼓励、缓解压力）,电话营销成交转化率,电话营销,自我介绍,称呼讯问,项目介绍,选择性介绍,邀约到访,邀约时间,致谢,意向明确,您好，我是唐岛七星的客户经理#，现在我们有一个开发区最好的海景项目，能否耽误您3分钟时间，让我为您介绍一下呢？,先生/女士，我们的项目叫“唐岛七星”。项目一系列的介绍 海景资源、地段价值、配套、公园、户型、景观园林等,开发商/风格/稀缺/客层/产品/区位,我们有一个为主题的活动，现场还有很多礼品赠送，客户看了都非常的喜欢，