主管轮训PPT课件

1、创业大时代 全速赢未来,2015.10.15主管轮训开门红座谈,1,公司2014年营业收入为1089亿人民币 公司目前市值：1089亿人民币*,2,蒸汽时代,电气时代,互联网时代,服务经济 综合优势,商品经济 产品优势,体验经济 平台优势,2010年收购电商库巴网，2011年上线国美网上商城。2012年净利润首现亏损，此后停止烧钱投入，专注于对线下实体店的改良 2014年，错失了发展线上零售的先机之后，布局家居家装、金融和旅游三大在线业务板块，意图在B2C电商的血战中突围 公司2014年营业收入603.6亿元；公司目前市值：245亿人民币*,2010年启动了“海陆空”三军协同发展转型。陆军是王

2、牌部队，即实体店。海军是国外收购的零售店。空军是电商业务 从单一电器类商品，尝试线上带动线下的全品类（母婴、金融、在线旅游、PPTV）扩张，并建立电商平台、搭建物流配送体系、开放第三方平台、全面从大家电向综合零售商转型 苏宁认为，在转型互联网零售方面做对三件事：借助互联网技术改善交易流程；专注零售核心要素，扩充品类实施供应链变革；苏宁服务提升竞争力。,国 美,苏 宁,国美、苏宁，两家传统家电企业，前者因为对互联网转型机遇的误判，市值已经相差近千亿。国美错失转型最佳时机，苏宁转型正迎来成长的加速期。,*以30日均价计算,为什么是大时代？,2014年，海尔全球大型白电市场品牌份额率先突破两位数，达

3、到10.2%，6次蝉联全球第一*,建立互联网工厂。2013年，建立“互联网工厂”， 前端是用户交互定制平台，通过此平台，用户可以在多种终端查看产品定制内容、定制下单、订单下线等10个关节性节，全程参与产品制造，开启了人人自造时代 搭建用户智慧生活平台。2015年推出了 “用户定制智慧生活入口”U+智慧生活平台，构建洗护、用水、空气、美食、健康、安全、娱乐七大智慧生态圈，比如根据PM2.5的情况，可自动开启空气净化器等,有远见的企业以客户为中心，积极拥抱互联网,海尔启动互联网战略，向服务科技型企业转型，实现用户个性化定制，提升客户的消费体验,*世界权威市场调查机构欧睿国际（Euromonitor

4、）发布的全球家电市场最新调查结果,3,量身定制 第一步：选择面积 第二步：外观选择 第三步：面板定制 第四步：功能定制 第五步：服务定制,客厅定制 第一步：选择电器 第二步：选择品类 第三步：了解性能 第四步：在线下单,满足个性化需求,提供整体方案,个性推荐 第一步：选择品类 第二步：定义自我 第三步：家庭类型 第四步：推荐产品 第五步：在线下单,智能化 销售,为什么是大时代？,4,海尔图书,作者:比尔.费舍尔:瑞士国际管理发展学院（IMD）教授;翁贝托.拉戈:意大利博洛尼亚大学（Bologna University）市场营销教授,如果企业外部的变化速度超过了企业内部的变革速度，那么它距离失败

5、和灭亡也就不远了。 杰克.韦尔奇,海尔再造：互联网时代的自我颠覆,为什么是大时代？,中国平安的大时代,1994-2004年，平安制造 2004-2014年，平安移植 2014-2024年，平安创造,率领100万名科技武装到牙齿的007，为客户提供全方位的健康管理服务、财富管理服务、生活管理服务，并承接综合金融战略落地，携手各兄弟公司，铸就平安集团走向全球第一的创举！ 丁当谈寿险五年规划,马明哲谈寿险五年规划,5,1994-2004,2015,2005-2014,平安代理人的角色也随之发生巨变,保险 代理人,综合金融 理财顾问,生活 服务商,个人寿险营销体系， 代理多品种人身险， 满足客户保险需

6、求。,保险专家、理财顾问、生活助手，医、食、住、行、玩全方位生活服务商！,依托全牌照金融体系， 提供全方位金融服务， 客户经理和理财顾问。,保险的专家,理财的顾问,生活的助手,6,乐生活，良好的习惯 健步行，合理的运动 好医生，健康的保证,保险，家庭生活保障 银行，小额财富管理 投资，定额资产理财,好房，家庭生活舒适 好车，出行安全便利 家化，生活简洁高效,健康管理的供应商,财富管理的供应商,生活管理的供应商,平安建立差异化的客户服务,百万客户大回访 五星服务送万家,8,特大利好9月21日“优惠多”上线！,提升APP的注册率和活跃度 提升队伍拜访量：持续稳定且简单有效的主顾开拓工具，队伍和客户

7、喜欢 助力主业销售：提高综合金融、非金融及寿险的相互渗透率 提升留存、发展信心：队伍收入提升加快 提升机构在当地的口碑,提高客户的满意度和信赖：为客户提供质优价廉的生活产品和服务，成为客户生活助手 快速圈客：无压力的接触话题，切合客户生活需求 提升收入：推荐奖励高，客户消费即可获得奖励，轻松快捷 助力团队发展：模式较微商有明显优势，可吸引更多准增员,省心：名牌产品，品质保证，平安品牌担保 省钱：较主流电商明显低价，活动积分送不停 有保障：未来平台推出产品质量责任、物流损失保障、物流延迟保障等保险产品，由平安财产险承保,9,平台介绍（2/3）平台定位,9,10,平台功能（1/2）登陆路径,“优惠

8、多”平台内置于寿险APP，通过任意门快速进入,10,尝美食：各类餐饮优惠 去旅行：旅行及酒店 逛商场：百货、商场、大型卖场优惠（后期丰富） 惠生活：生活服务类/医药健康类（后期丰富）,抢购专区：定期发布限时限量抢购款,功能设置,丰富：涵盖购物、餐饮、休闲娱乐、运动健身、酒店服务、交通服务和旅游服务等领域 便捷：线上简单获取优惠，线下凭证消费 优惠：优惠力度大于商户日常优惠活动,产品特色,切合客户生活需求：市场热销，生活场景化强 优惠：低于主流电商销售价 优质：商品符合国家质检规定，且前期市场有一定接受度，无安全隐患 推荐奖励高：所有产品均有销售奖励，且较商场等卖场的比例高 金融关联度高：与集团

9、金融产品需求关联度高,商圈服务,实 物 商 品,产品货架：优选商品，提供更为人性化的精准营销,商圈服务,限时抢购,产品货架,11,“优惠多”将为客户提供商圈增值服务和优质实物货品选购两种生活服务,11,丰富、便捷、优惠 尝美食：大众点评美食团购 去旅行：携程酒店预定及芒果飞机票预定,优质、优惠、切合客户生活需求 抢购专区：定期发布限时限量抢购款 常态购买： 11个品类、70个品牌、超200款知名品牌精品,一期上线内容：美食团购、机票酒店预定服务，和超过200款的特价优质产品,商圈服务,实物货品,12,12,产品货架分为五个专区，所有产品价格比主流电商品牌旗舰店低，最低3折！,13,13,对比主

10、流电商折扣优惠,商品品类,一期上线产品中41款单品奖励超过50元，其中27款奖励在100元以上。,推荐奖励高：平均奖励售价10%以上，最高单品奖20%，单品最高奖励300元,14,14,借助“优惠多”平台，轻松快速提升收入，实现全员收入红！,假设代理人平均客户数为60人： 月购买客户数：60*50%=30人 月消费额：30人*400元=12000元 月平均奖励：12000元*10%=1200元 月最高奖励：12000元*20%=2400元,绩优代理人平均客户数为120150人（假定120人）： 月购买客户数：120*50%=60人 月消费额：60人*400元=244000元 月平均奖励：240

11、00元*10%=2400元 月最高奖励：24000元*20%=4800元,月收入提升：1200元2400元,月收入提升：2400元4800元,15,福建机构邱晖总监上线两天即获得奖励450元，仅转发10个客户！ 福建一位营业部经理借此平台成功增员2人！,*说明1：代理人推荐奖励=消费客户数*客单价*奖励系数 *说明2：客单价是指每一个客户购买商品的金额,15,16,如何迎接第三次浪潮？,迎合这个时代的特质！ 在做正确的事！,基础管理 客户服务 自主经营,17,实力干将市场霸主,为什么是现在？,18,看营业部，全系统营业部平均人力成长率31%！,19,绍兴 新嵊区 何琴妃部经理,成功基因,1、部

12、经理拥有大梦想，持续直增做大直辖； 2、持续推动02破冰、晋升；,人力成长75%,1-8月月均增员率14.9%,何琴妃体系从15年初人力256人发展到8月末449人，团队人力净成长75%！,20,绍兴 新嵊区 何琴妃部经理,1、部经理带头增员，做大直辖,2、不断推动02层级破冰，推动晋升,1-8月累计直增28人,直辖组74-95人,育龙占比由26%提升至38%,上半年晋升8位主任,21,绍兴 新嵊区 何琴妃部经理,团队人力成长不仅带来部经理收入的提升，各层级收入都有成长！,22,嘉兴 本级区 罗秋梅主任,入司时间：14年6月,1、个人直增： 14年9月-15年8月累计直增10人。 2、持续推动

13、02晋升： 14年9-10月个人增员4人，其中3人晋升主任，带给主任收入和团队的持续增长！,罗秋梅主任体系从14年8月1人发展到15年9月末31人，团队人力成长迅速！,成功基因,晋升主任,转正,罗秋梅主任9-10月累计增员4人，已晋升3人,李秀娟 2014-9-26,邓丽 2014-10-5,杨志明 2014-10-29,15年4月晋升,15年7月晋升,15年7月晋升,23,嘉兴 本级区 罗秋梅主任,她的晋升，让自己成为同期新人中的佼佼者，收入是同期新人4.5倍,15年1-7月月均收入12000元， 同期新人2700元，是新人的4.5倍； 15年1-7月月均组织收入8600元， 同期新人270

14、元，是新人的32倍；,她的晋升，助力师傅晋级、晋升,推荐人许金字15年7月1日晋升05； 主管浦群香15年7月1日晋升08；,她带领徒弟晋升，帮助徒弟实现创业梦！,24,纵观全系统四年收入成长-2012年,1、全国前十中，业务型团队长（叶云燕/武秀萍/肖珊）上榜较多！ 2、浙分率先走上组织发展之路，浙分前十全部跻身全国百强！,25,纵观全系统四年收入成长-2013年,1、全国前十门槛提升50万，从298万350万，但仍北京系为主 2、浙分前十中，人力爆破、组织育成者（胡振根/朱晓）开始上榜。,26,1、全国前十中，开始问鼎千万年薪，“深圳系” 强势上榜，前十门槛再次提升50万。 2、浙分在平安

15、福产品策略下，人C并举，收入有显著提升，但收入成长速度无法匹敌系统前十成长速度，全国排名下探！,纵观全系统四年收入成长-2014年,27,1、世界潮流浩浩荡荡，系统收入记录不断刷新，朱美音年度总收入预估1100万，前十门槛预估再次提升50万。 2、王国良总监年度总收入预估400万，但在收入成长上，我们只是追随者，还不是领跑者！,纵观全系统四年收入成长-15年1-8月,28,纵观全系统四年收入成长的思考,三年 4倍 净增 900万,同样的时间成本，为什么收入成长差异如此之大？,三年 2倍 净增 170万,29,原因有三：高直增、大直辖带来人力成长。钻石平台带来产能提升新法助力，人力、产能再次提速

16、，带来收入乘数效应。,第一年： 优才广招贤 人力快成长,直增：18人 直辖组：4359 营业部：145 194 成长34%,第二年：持续人力发展 双福扩钻石 钻石提产能,直增：25人 直辖组：5994 营业部：194257 钻石：44%63% 双福活动率：30%55%,第三年： 人力+产能 收入稳提升,个人直增：19人 直辖组：94 104 营业部257 316 体系人力814 1191 人均FYP：19398-24160,30,如何复制朱美英的收入成长速度？ 我们身边的案例：杭州富阳区 罗晓红,10月,10月,1月,3月,61人,91人,100人,1月增员29人，1月增员率47%，1月钻石占

17、比90%,138人,人力成长100%，月均钻石47%，月均新钻61%，月均钻会29%,2014年收入187万 2015年收入预估：323万 年度收入成长近乎翻番，为什么？,聚焦开门红，高人力成长、高钻石，必将带来持续的收入的极致成长体验！,31,罗晓红的幸福是从2015年开门红启航！ 各位部经理收入颠覆性成长，将从2016年开门红开始,1.6,2.1,2,2.7,2.7,2.8,2.4,2.1,3.9倍,4.1倍,3.1倍,3.8倍,3倍,2.1,1.8,说明:钻石占比从50%提升到70%,32,如果2016年策略是一天开门红，一年做钻石，赢向基本法，您敢想象您的收入么？ 几倍？两年后7倍！,

18、15年全省人均FYC5027元，钻石占比50%，按16年开门红人力翻番，钻石占比提升至70%测算,管理津贴,经理津贴,育成津贴,17年1月 （人力翻番+新法）,2.2万,1.8万,2.2万,7.7万,6.5万,7.3万,15.3万,17.2万,12.1万,6.4万,21.5万,44.6万,合计,16年1月 人力翻番,15年1月,7倍,3.6倍,3.3倍,3.3倍,3.5倍,9.5倍,5.5倍,7倍,33,凯迪拉克说： 所有的伟大 都源于勇敢的开始！ 我说： 收入的极致体验 都源于2016年开门红 人力翻番和全员钻石的决心,这是一场勇敢者的游戏,34,为什么是你的大时代？,总监=27个合伙人,总

19、监体系中的27个合伙人,35,直辖,管挺进,杨晓猛,熊敬芝,喻云英,沈丽萍,赵敏娟,为什么是你的大时代？-裘示英部,36,主管姓名/准主管 职级 入司时间 组人力/个人月均FYC 个人增员/个人epass,为什么是你的大时代？-裘示英部,37,主管姓名/准主管 职级 入司时间 组人力/个人月均FYC 个人epass/个人增员,为什么是你的大时代？-朱爱玉部,38,主管姓名/准主管 职级 入司时间 组人力/个人月均FYC 个人epass/个人增员,为什么是你的大时代？-朱红黎部,39,为什么是现在,因为9月对于业务员来说， 找到5个创业伙伴=16年一季度晋升主任,张婴莉课 ：赵飞主任,入司,转正

20、,10月直增4人其中：姚玉娇当前1+4,12月增员1人，1月1日增员3人,晋升主任,40,9月二处增员周成果个人送训2人以上,41,增员5人（家人亲戚1人、同学同事朋友客户2人、随机陌生2人）,获得： 1、2016年1月1日晋升主任实现梦想 2、开门红业绩好拿高管理津贴 3、带了爸爸妈妈配偶孩子全家5人出游,42,韩会军部 ：杨远霞主任,因为10月对于主任来说， 发动3个正式=2016年筹部架构,43,晋升区主任七级,晋级区主任五级,晋级区主任三级,晋级区主任一级,架构搭建萌芽，关键的基础建立时期,架构搭建，实现快速发展,晋级两级跳，课架构成型！,因为10月对于主任来说， 发动3个收展员=20

21、16年筹课架构,夏萍萍课 ：徐晓芳主任,44,9月二处增员周成果打出16个晋升课架构,45,奋战20天 实现经理梦,现在，所有的主管都在同一起跑线上,46,现在，所有的课长都在同一起跑线上,奋战20天 圆梦当总监,47,现在，所有人员的心声,奋战20天 当定大总监,48,如何突破神一样的目标？,站在台风口,就是一头猪都能飞得起来。小米科技创始人雷军在“第十二届中国企业领袖年会”中做主题演讲提出的一个比喻,49,借助“平安有约健康行”第二季活动，圈定客户126人，8月活跃客户102人！,真正将朋友圈融入客户的日常经营，积极践行平安“新生活运动”！,杭州临安区 王利琴 优秀业务员 2014年9月5

22、日入司,APP给了我和客户沟通交流的平台。以前对于新客户我会启齿难开，客户对我也会有防备心理。现在利用公司的app中的活动，可以有效拉近和客户的距离，客户会觉得公司的服务很周到。 客户认可后，再向客户推荐百万任我行、保尊宝等优质产品，客户也会很开心，再和客户建立起信任之后，促成其他寿险产品也就水到渠成了。,如何突破神一样的目标？,50,个人累计APP注册109人 通过APP累计销售产品75件，其中百万任我行30件，保尊宝31件，家财宝综合保障6件，平安福3件，智慧星2件，智能型1件，守护星1件，尊御1件！,台州 牟雅丹 优秀业务员,APP是开拓客户的好平台：各种丰富有趣的线上活动为我带来了海量

23、上门理由！ APP是优质服务的好平台：各样实用功能给客户优质的体验！ APP是创造收入的好平台：从单一的保险代理人转变成综合金融生活服务商！收入渠道越来越多，收入也越来越丰厚！,如何突破神一样的目标？,51,利用APP平台，创造25天连续出单52件的神话！其中，8月累计销售百万任我行51件，平安福1件！,金华 施向荣 主任,利用APP获取大量客户：APP可以满足不同客户个性化的需求，利用互联网渠道只需在微信上转发信息，就能赢得客户反馈，获取大量客户！ APP提供大量接触机会：有了APP，客户接触不再只有保险，可以围绕衣食住行玩大大提升客户接触机会！ APP拥有简便促成流程：客户可以根据自己需求

24、主动挑选产品，随时随地进行购买，大大简便流程，提升客户满意度！,如何突破神一样的目标？,52,丽水 蒋晓霞 优秀业务员,海量获客渠道：现在我把公司的活动和产品通过微信等方式进行转发，客户就会自动找上我！ 提供便捷的服务：通过APP渠道，我可以实现同时跟几个客户沟通，客户的问题我都可以第一时间解决！ 丰富的开口理由：APP可以帮助解决以前没有话题开口的困惑，现在APP上各种产品、活动、咨询给了我丰富多样的开口理由！,个人累计注册APP客户225人，8月APP累计活跃105人，借助“平安有约健康行”活动圈定长期活跃客户80人！ 个人累计销售产品30件，其中保尊宝17件、百万任我行3件、境内旅游保险

25、6件、综合意外保险2件、自驾游保险1件、少儿重疾保险1件。,如何突破神一样的目标？,53,2015年9月1日零时，浙分首个APP增员活动上线，拉开首批金牌代理商招募的序幕！,神器在手,55,特别企划 之人力翻番,首批金牌代理商招募,56,有效接触 与准增员见到面,创富活动 +部经理面谈,大创会 +区经理面试,送训,上门跟进，确保准时参训,流程目的,工具,线上寿险APP活动、微信推送，线下客服报读报，邀请准增员报名参与活动，实现增员接触。,凭APP活动参加信息进场，严格创说会操作，促成送训。,通过接触活动邀约准增员见面，帮助准增员初步了解平安。,+客服报人力版 +金牌经理人公众号 +外部媒体广告

26、,+综合金融长廊,1个核心接触工具： APP招募活动,通过营业部开展丰富的创富活动，实现放量，帮助准增员了解平安；通过主管面谈进行初步筛选。,1. APP主题活动讲解，并邀请参加活动； 2.职场参观综金长廊，参加营业创富活动； 3.主管面谈，邀约创说会。,主打创富活动： 创业发展洽谈会 （职场体验日）,官方解读 “金牌代理商”，展示平安创业平台优势，促成送训。,创说会升级： 全面围绕年度“金牌代理商”招募进行升级,线上线下全面融合，轻松助力增员开拓 目标：人人开拓100人,57,开启抓服务促收入的揭幕战！,百万客户大回访，五星服务送万家,活动目标：积累开门红100个客户 活动时间：9-10月

27、活动内容：以客服节20周年客户回访提供五星服务为接触理由，以客服报客户服务专刊和平安人寿APP为载体，邀请客户体验APP活动及其他专属服务，参加客户服务满意度调查，积累名单的同时提升客户服务满意度。 活动流程：,以20周年客服节，百万客户大回访为由预约上门,通过客服报服务专刊介绍五星服务（健康管理、财富管理、生活管理、保单服务、VIP服务）,邀请客户参与APP上的满意度调查 并参与抽奖,邀请客户参加线下活动: 新人亲友见证会 绩优个人品牌见证会 健步走等线下活动,人均100征订量,目标,工具,客户服务专刊,人均100问卷调查量,抽奖奖品,活动邀请函,人均50邀约量,邀请客户注册安装APP并进行

28、现场体验（问医生、健步走、保尊宝、旺财、VIP服务等）,特别企划 之钻石100%,58,16年全员收入红备战路径,海量获客,高频互动,价值转化,100个 线上APP用户,50个 绑定旺财账户,3次 标准化客户服务,十张图通关 20个客户 邀约参加小交会,4件 1-2月成交保单,59,16年全员收入红备战要素,70%的业务员积累100个线上APP用户 （10月前）,50个客户绑定旺财账户 （10月前）,100个客户进行3次标准化客户服务,1、客户积累,2、技能积累,第一轮：70%的业务员寿功“十张图” 通关 （9-10月）,第二轮：70%的业务员“平安福智能星”训练通关（1） （12.13-12.31）,3、平台搭建,第三轮：70%的业务员“平安福智能星”训练通关（2） （1.21-1.31）,打样传承： 100%营业区形成组小交会最佳实践案例 （9-10月）,密集行动1： 年末客户答谢 小交会 （12.13-12.31）,密集行动2： 出行客户关爱 小交会 （1.21-1.31）,4、产品策划,平安福,智能星,60,二处项目阶段成果1.整体,增员线目标： 个人：APP活动报名3个/天*6天、职场面谈1个/每天