厅堂营销六部法

1、霍尔营销六步法第一：发现顾客诉讼目的客户来营业厅主要是处理交易业务，只有少数客户直接处理财务管理业务。从商务大厅拜访客户中寻找可能的销售机会是商务大厅员工的基本工作。行动内容在商务大厅以各种方式发现可能的销售机会。客户身份发现销售机会时，应简单地识别客户，重点关注满足以下条件的客户：1.客户的经济实力决定了客户的购买力。在观察客户或联系客户时，我们应该对他们的经济能力做出简单的判断，或者有意识地相互收集相关信息。2.通常，在一个家庭中，家庭成员之间有简单的责任分工，尤其是在财务方面。其中一个人是主要负责人，他是这个家庭的“财政部长”。这样的人掌握着家庭财务的权力，这也需要特别的关注。那些不关心

2、家庭财务的人，尽管他们似乎有高水平的客户，也不会当场购买产品，因为他们没有决策权。因此，大堂经理应善于在与顾客的初次接触中发现自己在家庭中的地位，以便进行进一步的营销活动。3.如果顾客没有财务需求，就很难在大厅里推销他们。应该说，所有去银行大堂办理业务的客户都有财务需求，这是大堂经理营销活动的良好基础，但这种财务需求只是表面的。大堂经理应善于从这些表面需求中激发他们潜在的财务需求，以便更多的客户能够产生更多的财务管理需求。寻找客户的方法营业厅服务人员可以通过以下方式找到可能的销售机会：1.从顾客的外表中发现销售机会营业厅工作人员应了解当地各级顾客的穿着和物品习惯，从他们的衣服、包、项链、玉石、

3、手表、汽车等个人物品中识别顾客的购买力和习惯，判断顾客的财务偏好。2.从顾客的存折/卡中寻找销售机会当在客户的沉默信息中发现该客户时，大堂经理无意将该客户视为另一家银行的高端客户，当客户拿起证件或填写任何文件时，可以巧妙地向客户推荐我行的贵宾服务以及我行卖点大的产品和服务或我行独特的产品和服务；在为客户做简单的演示操作或帮助时，你会看到客户的资产状况，发现营销机会，并巧妙地开展营销活动。3.从客户对话中发现销售机会与客户交谈时，你应该敏锐地思考他们说的每一句话，并过滤有效的信息，包括一些客户当前需求以外的信息，如家庭状况、职业状况、财务需求等。当我在大厅巡逻时，无意中听到了顾客的谈话信息，比如

4、一家公司的老板需要转移大量资金。4.顾客在与出纳员的互动中被发现大堂经理和出纳员之间的密切合作可以提高大堂销售的效率。柜员可以直接查看客户信息或找到特殊客户。但是，由于工作环境和性质的限制，柜员无法深入跟进。因此，如果柜员找到关键客户，他们将与大堂经理互动，并由低柜台财富管理专家跟进。大堂经理还应密切注意柜台顾客和柜员的提示信号。大堂经理和低柜台理财专家可以将名片交给柜员。当柜员发现潜在客户有需求时，可以在提交客户收据的同时附上大堂经理或财富管理经理的名片。5.客户推荐在银行理财产品营销中，客户推荐也是我们获得新客户的重要途径和来源。如果我们得到客户推荐，我们可以不断扩大我们的客户群。客户引入

5、的新客户具有稳定、积极、财务管理认可等优势。通过客户介绍，新客户具有一定的财务管理知识、一定的财务管理意识和一定的责任感信任反映了客户对我们员工的信心，这取决于员工的性格。信任的本质是顾客相信，当他们依赖销售人员的诚实和可靠性时，他们可以相信他们所说的或承诺的。请信任回答以下问题：你知道你在说什么吗？技能和专业知识你会给我推荐最合适或最好的东西吗？-以客户为导向你诚实吗？-诚实和正直你或你的银行能实现你的承诺吗？可靠性你会严格保守我和你分享的秘密吗？-面向客户的可靠性信任是顾客和大堂经理之间关系中不可或缺的一部分，它增加了双方的长期收入和利益。行动内容发现可能的销售机会后，通过服务和其他方式与

6、客户建立信任关系。这一步有时与“发现客户”交错。建立信任的方法与顾客建立信任的方法有很多，关键在于销售人员对顾客的真诚。建立信任的基础主要表现在以下几个方面：专业知识客户必须用更少的资源做更多的事情，因此他们渴望专业知识，无论是对自身业务、财务状况、行业发展趋势的即时洞察，还是有效识别业务中的成本降低和收入机会的战略技能。我们应该尽力帮助他们的客户实现这些目标。客户现在需要的是建议和解决方案，而不仅仅是选择。他们会不断地问自己：销售人员有能力、知识或资源来满足他们的需求吗？可靠性可靠性的核心是销售人员行为的可预测性。销售人员必须记住他们对客户或目标客户的承诺。一旦做出承诺，顾客就会期望承诺得到

7、履行。完整正直是诚实的口头禅。顾客导向顾客导向意味着顾客的利益是最重要的，销售人员努力满足顾客的长期需求，而不是他们自己的短期目标。兼容性/可爱度兼容性可以促进信任的建立。顾客不一定信任他们喜欢的每个人，但是信任他们不喜欢的人就更难了。销售人员给顾客第一印象是很重要的。为了赢得顾客的信任和信心，销售人员必须满意地回答以下问题(以大堂经理为例):专业知识：大堂经理知道他们应该了解的业务和产品吗？可靠性：我能信任大堂经理吗？大堂经理遵守职业道德吗？诚实：用他们的话说，大堂经理诚实吗？大堂经理对产品的介绍是否公平合理？顾客导向：大堂经理真的在乎合作吗？大堂经理愿意为顾客做贡献吗？兼容性：顾客喜欢与大

8、堂经理沟通吗？顾客喜欢和我们银行做生意吗？霍尔营销六步法第三，刺激需求行动目的只有通过激发顾客的潜在需求，顾客才有兴趣进一步了解我们销售的产品，进而有购买的冲动。如果没有有效的需求刺激，即使展示产品，也很难很快打动顾客。行动内容刺激顾客的消费需求，了解顾客可能需要的产品和服务。客户需求的类型顾客的总潜在需求是无限的，有时我们很难理解每个顾客的潜在需求。将顾客需求分为五种基本类型对我们很有帮助。根据购买情况以及所选产品和服务提供的好处，客户需求可分为五种基本类型：1、工作要求(情境需求):满足客户工作和生活发展的需要。例如，财务管理是否更有利于客户家庭生活的长期稳定？你能让自己更容易管理投资吗？

9、2.功能需求：顾客对产品的特定功能和性能的需求，以及销售供应品以完成他们期望的事情的需求。例如，理财产品的回报稳定性和回报率。3.社会需求：产品和合作伙伴需要被他人接受并被社会认可。顾客普遍希望他们购买的产品或选择的合作伙伴得到社会的广泛认可，他们不想成为少数可能的“实验产品”。例如，谁购买了售出的产品？供应商受到社会的赞扬吗？4.心理需求：客户对售后保护和降低风险的期望包括成功、快乐、兴奋和刺激等情绪和感受。比如：理财产品的收入保障？供应商如何降低风险？5.知识需求：顾客在购买产品的过程中需要关于产品以及个人、家庭和工作发展的信息和知识，希望通过获取信息来提高自己的思维能力。例如：产品信息、

10、财务管理知识、新产品介绍以及提供现有信息和产品优势的培训会议。对于理财产品，客户对产品和服务的需求往往表现为理性的理财需求和情感的心理需求。在联系顾客的过程中，我们不仅要了解顾客的理性需求，还要注意可能影响顾客决策的内在情感需求。随着银行产品同质化越来越严重，客户的内部心理需求往往会对购买决策产生更大的影响！客户的财务需求：预期收益率、预期风险、投资期限、流动性、投资起点和投资方向。顾客的心理需求：习惯心理需求、便利心理需求、好奇心理需求、偏好心理需求、时尚心理需求、求实心理需求、从众心理需求、品牌心理需求、面子心理需求和认可心理需求。刺激需求的常用方法结合上述沟通技巧的运用，在刺激需求的过程

11、中通常采用以下方法：直接推荐法大堂经理：叔叔，请问到期款项是会转到普通账户还是作为理财产品购买？顾客：让我看看.大堂经理：从金融的角度来看，我们建议您购买一款稳健的金融产品。利润销售法大堂经理：叔叔，你为什么打算把这5万元存三年？顾客：你可以赚取一些利息。大堂经理：叔叔，用这些钱买国债或债券基金可以赚更多的钱，你知道吗？客人：恐惧销售法大堂经理：叔叔，你为什么打算把这5万元存三年？顾客：你可以赚取一些利息。大堂经理：但是你认识叔叔吗？随着价格的上涨，存款期也会贬值？顾客：我能做什么？大堂经理：你可以购买国债或债券基金，这样可以更好地保值刺激需求的有效措施(艾滋病)刺激顾客的需求应该一步一步来。

12、由于在大厅销售中，顾客与大堂经理之间的沟通时间非常有限，顾客的注意力容易受到各种外部因素的影响，所以我们经常将在大厅销售中激发顾客的需求简化为四个步骤，如辅助：注意：吸引注意力。兴趣：引起兴趣(兴趣/恐惧)欲望：刺激购买预期销售：输入销售方法示例：我看见一个顾客拿着一个电脑包填写一张表格.大堂经理：(走上前)您好，我能为您效劳吗？顾客：谢谢大堂经理：你看起来像一个经常出差的经理，不是吗？顾客：是的！大堂经理：你必须先支付费用吗？(吸引注意力)顾客：是的！大堂经理：我们的信用卡可以帮你解决这个问题。你有兴趣知道吗？(引起兴趣)顾客：真的吗？它是什么产品？大堂经理：信用卡，这个产品你认为信用卡能让

13、你更方便吗？(激发期望)顾客：真的很好！大堂经理(交信用卡申请表):(开始销售)霍尔营销六步法四：展示产品行动目的在引起顾客购买兴趣后，我们将及时向顾客展示我们的产品和服务，进一步巩固顾客的意图，为销售的实施铺平道路。在营销过程中展示产品非常重要，所以在大厅里应该简洁易懂。展示产品的前提是熟悉我们的产品，不仅要了解产品的内涵，还要知道介绍的技巧，必要时使用合适的辅助工具。在介绍产品时，我们也应该根据客户的情况来决定如何告诉他们。一般来说，大多数客户对银行业务并不熟悉，所以他们应该尽可能避免使用专业术语，推广银行产品，并用客户能够理解的语言来表达。同时，在介绍产品时，我们应该用一种标准化的方式来

14、介绍同样格式的产品。无论客户去哪个网点，大堂经理都会以同样的方式向客户介绍，向客户展示我行的专业性，这有利于提升我行的整体形象和营销。行动内容根据客户需求进行有针对性的产品介绍。展示产品的准备展示产品前应做好两项准备：1.产品资料及销售工具的准备：大堂服务人员应随身携带产品资料及相关工具；2.例如，产品传单、收入报表、一些实物产品、白纸、钢笔、电脑、计算器、小礼物和小意见卡，如果一些客户被忽视，突然表现出极大的不满，他们可以得到安抚。3.情感准备：当向顾客展示产品时，你应该保持充分的情感感染顾客。在市场营销中，大堂经理的情绪很容易影响顾客的购买。首先，大堂经理应该对我们的产品有信心，了解我们产

15、品的黄金卖点。第二，他应该热爱大堂经理的职业和服务行业，把每个顾客都当成自己的亲人。展示产品的方式展示产品的方式有很多，应该根据当时的具体情况灵活使用。语言显示用简单的语言向顾客表达产品的内容。这种方法是展示产品的基本方法，适用于所有场合。语言表达的要求是：简洁、清晰、冷静和委婉。数据显示结合产品的印刷材料或其他相关材料，向客户详细介绍产品内容和各种分析。适用于推荐理财产品，通过详细计算强化客户购买意愿。多媒体展示为了提高顾客对产品的关注度和敏感度，可以通过图像的方式展示产品，如ppt播放、电视播放、大堂经理在纸上画图并展示给顾客等。这种方法适用于社区、团体客户、与客户面对面等场合。实际演示在

16、自助服务设备上，如计算机、电话、自动取款机、pos机等。向客户展示产品。该方法适用于自助服务区、网上银行体验区等领域。实物展示向顾客展示产品时，向顾客展示实物产品。这种方法适用于显示有形产品，如银行卡和u盘。显示产品的内容展示产品时，应简明扼要，着重以下内容：产品特性(类别)产品优势(示例、风险)产品特点(突出特点、银行优势、运营)例如：周是理财产品(功能)。如果你存100，000元一年，年收入只有xxxxx元，但如果你买一个月的利润，年收入将达到xxxxx元，这一年是一样的，但收入是xxxx元多，这相当于给你增加一台洗衣机(收入)。我们已经发行了45期，没有风险。该产品只在我行有售，处理起来非常方便。只要你带身份证，就可以在招商银行开户(优势和方便的操作)。展示产品的技巧语言使用技能考虑到大多数客户都不是专业人士，我们在展示产品时应该尽量使用通俗易懂的语言和较少的专业术语。如果你必须提到技术术语，你应该做必要的解释。避免“多专业，少受欢迎！”以产品形象化为例，介绍基金的固定投资时，可以先避开“基金”这个词，介绍为“这是零存整取的升级版”，然后当客户对产品感兴趣时，再详细介