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文档简介

1、企 业,企业是什么？,企,人止,企,人离不开企人 人的一生需求来源于企业,业,一个横跟四个竖,业,企业离不开人 有企业的地方就会有人 企业以人为本,产品营销,首先，我们是一家私营企业，以经营苹果品牌电子产品、通讯产品以及周边配件为主，现如今已发展到全疆最大的苹果产品经销商。,完美产品的定义,我们分为3个要素 核心、外围、外沿,核 心,外沿,外围,核心,组成产品的3个要素,外 围,外 沿,核心产品，我们所要销售的东西，也是我们产生利润的部分,外沿,外围,核心,核心,主要是指我们的软件，包括我们的服务，我们语术，我们的培训，我们客服会员中心，我们技术等。,外沿,外围,核心,外围,就是能让开户第一看

2、到的，听到的东西，比如：我们的CI、VI、BI跟所做的宣传活动以及活动的氛围等,外沿,外围,核心,外沿,CI 我们核心竞争力以及企业的文化，理念等,VI 就是我们品牌的外包装，比如：我们的标志，手提袋，店面的设计，包括所有的硬件设施。,BI 主要是指我们的组织架构，我们对外的宣传活动，人员配置，以及产品的定位。,核 心,外沿,外围,核心,组成产品的3个要素,外 围,外 沿,核心凝聚力,把分散东西，组织在一起，让他们有规律所遵循,核心,领导以及策划团队,客服以及会员中心,销售团队,品牌销售,什么是销售？ 什么样子的销售更加有价值,1、找出客户的需求 2、改变客户的需求 3、给客户一个新的需求,诊

3、 值 信 销 解,销售的五个元素,诊-需求,找出潜在客户的主要购买动机所在，问一些与潜在客户相关的问题，从中找出一些细节，从而得 知客户所需要的东西,提问式销售,问：与顾客沟通的关键,1 问简单的问题？ 2 问二选一的问题？,顾客的人格模式和购买模式,成本型和品质型 配合型和叛逆型 自我判定型和外界判定型,提出最佳购买方案,改变客户需求,值,塑造价值，投入和收益对比 针对需求，对接产品，超值塑造 让客户还没有使用就感受到价值,员工销售紧张最根本的原因是什么？,对产品的无知与自我限制是障碍销售的主因,销售就是教育，转变思想的过程,信,1相信用事实、数据和案例说服客户 2找到需求之后，并且给予会员

4、承诺 3客户买产品永远买的是结果 4让潜在客户想象自己成为会员后的情形 5总结潜在客户能从入会中得到哪些重要的好处,销,产品成交的过程。 这个时候需要问一下二选一的问题 请问您是刷卡还是付现 请问您需要这个配件吗 请问您还有什么不明白的地方吗,帮客户做个决定,往往让客户自己做决定，不过你帮他做决定。,解,解决抗拒的核心是 区分抗拒分为两种：一种是不值 一种是不信,抗拒处理的几个步骤,1、仔细聆听：让他把问题说出来 2、仔细垂询，分辨问题：找出问题的严重性及问题的中心所在，是不值还是不信 3、作出响应，提出对策：如果是不值那就回到塑造价值，让他重新看到产品能给他带来的价值；如果是不信就在此回到说案例，拿

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