资深业务员培训课程系列需求分析.ppt

1、,资深业务员培训课程系列需求分析及成交面谈,培训部 2003/7,需求分析销售面谈,课程目标,通过对销售面谈的步骤、话术及相关工具的学习和运用，帮助业务员掌握以客户需求为导向的销售理念和方法。,课程大纲,需求分析的重要性 销售面谈的目的 销售面谈的内容 销售面谈的步骤和话术分析,很多人往往意识不到自己的需求所在 人的需求是多样化的，就是同一个人处在不同的时间、地点，其需求点都是不一样的,点燃思考,处于不同的人生阶段，不同的职业、不同的家庭结构，客户对于保险的需求是不同的。,我们为什么要作需求分析：,30岁,退休,医疗需求 有计划储蓄 应急现金 个人保障需求,家庭保障计划 子女教育计划 退休养老

2、计划 应急现金计划 有计划的蓄储 资产保值增值,医疗需求 资产保值增值 养老计划,22岁,不同人生阶段,需求不同.30岁至退休为人生收入的顶峰期,同时家庭负担最重,因而保障需求缺口最大.所需保障最多.,客户从我们手上买去的，是他们需要的产品，而不是我们推销的产品。 站在客户的立场去分析客户的需求是促成的关键。,我们为什么要作需求分析：,关 系 销 售,产 品 销 售,需求销售,意 念 销 售,形象销售,引致 高退保率,我们过往的销售习惯：,专业的销售方法 需求分析销售面谈,销售面谈的目的,业务员通过搜集客户的资料，能了解客户的需求点 通过销售面谈让客户了解、明确自己的需求，并能将需求转化成渴求

3、,准备行销工具,个人准备:,衣着、谈吐、礼仪 轻松愉快的心情 守时,销售面谈前的准备,销售面谈时：说些什么？做些什么？,道 明 来 意,建立轻松良好关系,安排双方坐位,介绍公司背景,资 料 收 集,道明下次面谈的目的,重申客户的需要及预算,确定下次会面时间,自 我 介 绍,销售面谈的九个步骤,环环紧相扣 内里有乾坤,1 自我介绍,建立自信及专业形象,2 建立轻松 良好关系,赞美 观察 5年,今天来是分析,如果有 需要会提供资料给你参考 如果今后您或朋友有需要也知道联络我 保密,3 道明来意 时间,好处,4 安排座位,涉及数字 坐近一点,5 介绍公司背景,听说过平安吗? 保险是长远计划了 解公司

4、实力非常重要 1400亿,2200万 留下资料,5年;福利状况 / 供款情况 一份工作不是终身的 更好的发展机会 / 自己做生意 / 人事变动 一份好的保障计划,应该是自己控制的,6-1 资料收集,6-2 个人保险,个人保障计划? 分析后会考虑吗?,6-3 配 偶,婚否? 姓名 / 职业 个人保险计划?,子女 / 年龄 准备教育基金 确认现在至独立年龄及责任期 其他负担(抚养对象),6-3 子 女,6-3 子 女,推算责任期保额,在这期间内 家庭开支-利率表计算,让爱没有缺口 确保子女成长 更需要保障计划,6-4 家庭收入分配图 金刚圈,金刚圈 摸清楚基本收入 导入保险理念,6-3 利息表推算

5、 责任准备金,有,不仅放在银行 没有,更应该准备,陈先生,其实一般人的收支,日常开支 衣食住行,储蓄,各种 投资,税,其实我们可以支配的钱是多了哟,保额,一个完整而健全的家庭收支 平衡表,会有一个很细但很重 要的部分.一般人会用收入的 10%至15%作为家庭保障计划储 蓄,该计划可带来以下,日常开支 衣食住行,各种 投资,税,日常开支 衣食住行,各种 投资,税,储蓄,在金刚圈的基础上达成共识,五颗子弹?(SERIES),进而导入保险理念,6-5 第二颗子弹 教育基金,8万 无论如何子女不会受影响,6-5 第三颗子弹 退休金准备,你希望何时退休? 退休收入有三 年轻时就应该储蓄,顺境 / 逆境

6、大病 / 失业 平常没储蓄逆境难应付 靠谁?(单位/朋友/家人/保险),6-5 第四颗子弹 急用的现金,6-5 第一颗子弹 家庭保障,子女 责任期 意外/伤残不能控制 稳定收入 保证子女自立为止,6-5 第五颗子弹 计划储蓄,买车/装修/旅游 先储蓄后消费(10%的人与90%的人) 能保证计划实施,6-6 资料收集 缓急排序,五个好处 哪个最重要?,出生年月 吸烟习惯及健康 确认保费预算,6-7 资料收集 保费预算,寿险的保障范围 家庭保障,持续收入,家庭保障, 您是一家之主 太太和小孩生活得很舒适 因为您就是他们的保险 有两件事情不能控制 您突然不能照顾他们 他们失去了一份持续稳定的收入,您

7、,配偶,子女,持续收入,（1）伤残 （2）意外,资料5寿险的保障范围 教育基金,6岁,18岁 22岁,7-8万元 高等教 育费用,教育金, 多读点书是很重要的 将来小明有能力读大学 因为经济的原因不能完成 以致影响了他的前途可惜 一个完善的教育基金计划 四年就要7-8万左右 斜线条纹-说多不多,说少不少,可一下子拿出来也是一个不小的问题.,6 岁,18 岁 22岁,7-8万高等教育费用,寿险的保障范围 退休金,30岁,？,60岁,收入可 能会大 幅减少,退休金, 您现在多大了(30岁) 什么时候退休?(60岁) 人生究竟有多长我们谁都无法预测 我相信陈先生未来的收入 随经验学问增长而增加. 退

8、休后收入可能大幅减少,甚至为零 退休后收入主要来自三方面.,收入大幅减少,- 30岁 60岁 ？-,（1）退休金和储蓄 （2）儿女 ？ （3）社会养老金？,寿险的保障范围 应急的现金,？,收入,大病,投资,失业,30岁,应急现金, 现在30岁,这是您的生命线 人生到什么时候我们都不知道 相信人生有起有落 好的收入,好的投资机会 可能因为大病、失业,收入 投资,？,30岁,寿险的保障范围 有计划的储蓄,买车,装修房,意外,目标,有计划的储蓄, 一开始很有决心，但存到一定程度. 就因为想买车、装修房子. 用了很大一部分. 又要重新开始存钱. 始终没有办法达到目标. 先确定一个目标. 用一个完善的计

9、划和充分的时间去完成的. 中途发生意外,一步一步达成(画线上箭头) 如果我们身故. 百分百成功.,买车 装修房,目标,计划,时间,始终无法 达成目标,百分之 百成功,意外,身故,环环紧相扣 内里有乾坤,7 确认保额 预 算,根据资料设计合适计划 保额为XX万(资产净值为负数) 让爱没有缺口,8 约定下次 会面时间,需要两天时间 二择一,带计划详细解释 大约要45分钟 留下公司简介 道谢,9 说明下次 面谈目的,如何能发挥话术的最高效用： 1、熟读话术 2、使用家庭理财需求分析表 3、灵活运用话术,销售面谈步骤分析,销售面谈总结,面谈前作好一切的准备 熟读话术 灵活运用话术,面谈有系统,成交机会

10、,成 交 面 谈,课程目标,更易签到大单,成交面谈前的准备,设计适合客户需求的建议书 本客户： 供楼 医疗 意外伤害 子女教育,准备一：,自我准备 工具： 两书两表一问卷 白纸文具计算器 自身： 心态 形象 知识,准备二：,成交面谈的步骤,介绍公司背景,解释产品的优点,概述保单福利,时间,情绪,金牌(利益),德国牧羊犬(担忧),异义处理,成 交,传统的成交顺序,时间,情绪,金牌(利益),德国牧羊犬(担忧),异义处理,成 交,SDPS的成交顺序,确认担忧,优先处理,强化利益,水到渠成,环环紧相扣 内里有乾坤,1 建立轻松 良好关系,打开话题,拉近关系 谢谢您再次给机会,2 引出建议书,根据您的情

11、况 精心为您设计 强调最合适您,方便客户聆听 方便客户看清楚,3 安排座位,4-1 介绍公司背景,4-2 介绍公司背景,上次的资料看了吗? 保险是长远计划了 解公司实力非常重要 深圳分公司在八卦岭,终身有效 1,第一次保费立即有资产为您成立 2,自动的计划储蓄为您成立 3,本计划为您 准备了医疗基金,5-1 介绍产品优点,产险/寿险/证券/ 信托/海外控股/1994 1400亿;1800万,强化信心,5-2 介绍产品 现金价值,保证现金价值 保证按年度递增的资产(1416/ 3787) 列出20年和以后每5年 您可以随时动用这笔钱,保证资金流动 建议您最多用80%,全取出来就像银行 注销帐户,

12、保单就失效了,保障也没有了 只要留下一部分保单仍然有效.方便的 时候将现金价值补回(或差额) 象征性收取利息,细 节 铸 就 完 美,80%,打开话题拉近关系,5-4 介绍产品 生存返还,除了现金价值和红利外 每三年4000元 锦上添花,生活多姿多彩,5-6 重大疾病保障,25种大病 3万,5-5 介绍产品 身故及意外,如果 33万 强调保障功能,5-7 生命尊严 减额交清,首期4801元,平安立即提供33万保障 如果有困难,可减额脚清(保额变小) 相当于一张没写日期的支票,7 暗示的允诺 正面影响,整体来讲清楚吗? 那方面要加大保障?,6 概述保单利益 强化信心,1,生活补贴(生存领取) 2,家庭保障(身故/大