第8章目标市场营销战略..ppt

1、主席：温海涛，第八章目标市场营销战略，分段营销学选择战略营销学定位战略，分段机遇，都是江山建奇功日本泡泡糖市场年销售约740亿日元，其中大部分由“劳特”垄断。 江山可以说只有“劳特”一个人坐着，但其他企业想要进入泡糖市场并不容易。 但江崎糖业公司并不害怕这一点。 公司成立了市场开发班，专门研究霸主“劳特”产品的不足和不足，寻找市场空隙。 经过周密的调查分析，终于发现“劳特”四点不足：第一，虽然以成人为对象的泡沫糖市场正在扩大，但“劳特”仍然把重点放在儿童泡沫糖市场上。 第二，“劳特”产品主要是果味型泡沫糖，目前消费者需求多样化。 第三，“劳特”多年来一直生产单调的条板状泡沫糖，但是新款式不足的

2、第四，“劳特”产品的价格为110日元，顾客购买时需要多挖10日元的硬币，经常感到不方便。 通过分析，江崎糖业公司确定了以成人泡糖市场为营销对象的市场，制定了相应的营销策略。 第一节市场细分，不久，它发布了功能性泡泡糖四种产品：司机用泡泡糖，使用高浓度的薄荷和天然牛黄，用强烈刺激消除司机困倦的交际用泡泡糖，漂亮地口腔可以消除口臭的运动用泡泡糖，含有多种维生素此外，产品的包装也进行了仔细的修订。 像飓风一样席卷日本的江崎社不仅挤入了“劳特”垄断的泡糖市场，还占有一定的市场份额，从零激增到25，当年的销售额达到了175亿日元。第一节细分市场、细分市场战略的产生和发展、细分市场的作用、第一节细分市场、

3、细分市场的原理和理论依据、细分市场的标准、细分市场的原则、一、细分市场战略的产生和发展、市场细分：根据顾客需求的特点和变量，区分有不同需求的顾客群的过程， 细分市场是20世纪50年代中期，由美国的营销学家温德尔斯米尔提倡的，其发生和发展经历了三个主要阶段：大量营销学阶段19世纪末20世纪初的产品差异化营销学阶段20世纪30年代目标营销学阶段20世纪50年代以后， 营销学人员无法创造细分市场的营销学人员的职责是识别市场细分市场，并决定将一些子市场作为目标市场。 另一方面，随着市场细分策略的产生和发展，市场细分营销学对大众化营销学有一些优势的公司可以更轻松地选择最佳流通渠道和传播途径，公司可以更清

4、晰地分析同一市场细分市场中网络冲突其他公司的形象。 有利于发现市场机会，有利于把握目标市场特征，有利于制定营销学组合策略，有利于提高企业竞争力，二是市场细分作用，三是市场细分原理和理论依据，(a )统一律偏好，(b )分散偏好，(c )分散偏好克拉星空卫视偏好产业市场细分化的依据、消费者市场细分化标准、产业市场细分化的依据、可测性：获取必要的资料，描绘各细分化市场的轮廓，明确细分化市场的概况。 可行性：企业是有效复盖、发展和做某事的一盏茶。盈利性：所选市场细分市场有一盏茶需求量，具有一定的发展潜力，有利于企业，争取长期稳定的利益。 区分性：不同区段市场的特征可以明确区分。 五、市场细分原则、目

5、标市场、目标市场战略、第二节市场选择、目标市场营销战略选择条件、目标市场：企业进入相应营销学投资组合的市场细分实施或具有一定需求的客户群体。选择甲a、乙a、甲b、乙b、丙a、丙b、甲c、乙c、丙c、甲、乙、丙、a、b、c、顾客、产品、一、目标市场。 甲a、市场集中化、选择专业化：企业具有良好的收益潜力和结构魅力，选择符合企业目标和资源的分段市场作为关目标市场，各个分段市场和其他分段市场之间的联系很少。甲a、丙b、乙c、选择专业化、产品专业化：企业集中生产一种产品，向各类顾客销售该产品。哈b、甲b、乙b、产品专业化、市场专业化：企业专业经营满足某客户集团需求的各种产品。甲b、甲a、甲c、市场专业

6、化、市场全面化：企业生产各种产品以满足不同客户群的需求。市场全面化、独特、市场“焦点”、成本领先、市场范围、成本、特色、全部、局部、差异化营销学、无差别营销学、集中营销学、战略基础、二、目标市场营销战略、营销学结合、差异化营销战略， 差异化营销策略：将整个市场划分为几个需求和愿望大致相同的细分市场，根据企业资源和营销学实力选择两个以上或者全部细分市场作为目标市场，制定各目标市场不同的营销学组合。 一辆车定义了生活、营销学组合、集中市场策略、集中市场策略：企业将整个市场划分为多个细分市场后，只选择其中一个细分市场作为目标市场，为该市场开发理想的产品，实施集中营销学。 也称为“美差距”战略，是填补

7、市场差距的意思。 企业能力产品统一律性产品所处的生命周期阶段市场的同性取决于网络冲突战略，三、选择目标市场营销战略的条件、中国远洋、市场定位概念和方式、市场定位步骤、第三节市场定位、市场定位战略、市场定位(Marketing Positioning ) :根据网络冲突其他公司现有产品在市场细分市场的地位和客户对产品某些属性的重视度，本公司产品差异化形成鲜明的个性和形象，传达给营销对象客户，是指该产品在市场细分市场中占有很强的竞争地位。 “定位”是指对公司的产品进行修订，使其占据对营销对象客户来说独特而有价值的位置。 所谓的差异化，就是为了区分本公司的产品和网络冲突产品，而制定一系列有意义的差异

8、的行动。 一、市场定位的概念和方式、市场定位作为竞争策略，显示了与产品或企业相似的产品或企业的竞争关系。 定位方法不同，竞争情况不同。 1、避免强定位：避免强网络冲突对手的市场定位。 2、抗逆性定位：在市场上占主导地位，即与最强的网络冲突对手“相对”定位方式。 3、重新配置：次要配置销路少、市场反应差的产品。 一、市场定位的概念和方式，一、识别潜在的竞争优势是市场定位的基础。 2、企业核心竞争优势定位3、制定发挥核心竞争优势的战略。 二、市场定位的步骤，一、识别潜在的竞争优势这是市场定位的基础。 二、市场定位的步骤、竞争优势成本优势和产品差异化优势成本优势：企业可以比其他网络冲突公司以更低的价

9、格销售相同质量的产品，也可以以相同的价格水平销售更高质量的产品。 产品差异化优势产品是具有特色的功能和利益与客户需求相适应的优势，即在企业能够向市场提供的品质、功能、品种、规格、外观等方面优于网络冲突其他公司的产品。 1、识别潜在的竞争优势这是市场定位的基础。、2、企业核心竞争优势定位、二、市场定位步骤、核心竞争优势：与主要网络冲突对手相比，企业在产品开发、服务质量、销售渠道、品牌认知度等方面具有明显的优势。 1、识别潜在的竞争优势这是市场定位的基础。 2、企业核心竞争优势定位3、制定发挥核心竞争优势的战略。 二、市场定位的步骤，企业在营销学方面的核心能力和优势，不能自动在市场上得到一盏茶的表

10、现，必须制定明确的市场策略来表现。产品差异化战略、服务差异化战略、人员差异化战略、形象差异化战略、三、市场定位战略、(1)对特色：产品的一些基本功能进行补充；(2)性能质量：产品的主要特征运用的四个等级：低、平均、高超市(3) 整合性：产品的设定和使用符合预定标准的程度(4)耐久性：产品的预期寿命(5)可靠性：产品在一定期间内不会恶化的可能性(6)维修性：1产品故障或恶化后能够修理的程度(7)风格3360 (1)商品发货(商品发货速度和可靠性) (2) 用户培训(4)咨询服务(5)维修等服务差异化策略、服务差异化策略：为目标市场提供与网络冲突其他公司不同的优质服务。 (1)能力(2)礼仪(3)诚实(4)信任(5)反应尖溜溜(6)善于沟通、人员差异化策略、人员差异化策略：通过采用比竞争对手优秀的人员进行训练来获得歧视优势。 个人化形象代名象征符氛围上通告、形象差异化策略、形象差异化策略：指产品的核心部分在与网络冲突其他公司相同的情况下形成不同的产品形象，从而获得差异化优势。 35项：田径赛、赛艇、羽毛球、棒球、男低音、拳击运动、浮筏(静水)、浮筏(激流)、自行车、马术、击剑、泡泡纱、体操、艺术体操、 蹦床名词段目标市场营销