联想店面高级零售技巧.ppt

1、联想店面高级零售技术，渠道业务店面建设培训张文强，2010.12.19，授课对象：联想店面高级销售工程师，一年以上联想产品销售经验，对店长方向的发展意愿，态度积极，进取努力，讲课目的：讲座目的：通过检讨销售，满意的服务，承认客户提供的产品和方案的好处和利益，使客户能够采取购买承诺和购买措施。(David aser，Northern Exposure，销售名言)，商店销售的定义，完成商店销售的关键是什么？通过检讨销售，满意的服务，承认客户提供的产品和方案的好处和利益，使客户能够采取购买承诺和购买措施。(David aser，Northern Exposure，销售名言)，商店销售的定义，服务身份

2、，我们的服务客户满意吗？销售审查，顾客为什么不买我们的产品？销售审查，为什么客户对我们的服务不满意？销售同心圆：销售审查，目录：第一节销售审查，第二节销售技术，第三节控制心理，销售技术，销售技术信任建立，信任建立，信任建立缓解了客户和店员之间的关系压力，占据了积极的领导权，甚至让客户依赖，从而简化了客户和店员之间的合作关系。建立信任的意义，缓和关系，简化合作，信任三个领域：，信任，自然，好感，专业，销售技巧，建立信任，专业能力：用专业知识合理解决客户的问题，让客户在心里尊敬你，使用知识，销售工程师称号，获得信任销售业绩的共享，信任，能力，经验：知识的积累会产生能力的提高，自己不断提高。建立销售

3、技巧信任，多情形象：体面的契机，规范的仪态，体验：在服务礼仪到位的前提下，根据顾客身份灵活行事。适当的礼节，优秀的话，建立销售技巧信任，自然的沟通：体验：7分钟聊天，3分钟说明。让顾客停下的方法不一定是对产品的完美介绍，更有可能是拉近距离的几句对话。表达同意，找到感兴趣的地方，同感，适当的赞美，经验：总是让顾客觉得我们在和他一起挑选产品，而不是卖产品！建立销售技巧信任，信任的意图：啊，希望你成为回头客。希望你成为朋友。我给你的是最大的折扣。希望你能介绍朋友。我们按销售量发工资。如果能便宜点的话，我一定会和你便宜的。善意的销售目的，Take A Break，休息，销售技巧好听的五个习惯，确认适当

4、的复述，销售技巧探究需求，看需求：越能看透客户，销售技巧就能提供更满意的服务，询问需求：我看笔记本电脑，小的，上班用你有机会问20个问题。看看你能不能用最少的问题找到答案。销售技术探索需求，问题练习，销售技术，建立信任，需求探索，合理的建议，销售技术合理的建议，我们所听到和询问的是客户的真正需求吗？想要，期待，冰水上网本功能少的机箱内存大，能解渴，轻松省钱吗？操作方便吗？发烧好吗？质量好吗？性能好吗？经营期待，店员：平时做什么？顾客：游戏，魔兽世界。店员：什么价格？顾客：便宜越好，2000韩元可以开两次魔兽。以合理的建议管理客户期望的步骤：1，客户真正的期望和理由2，正确的期望3，建议和利润分

5、析4，将选择权交给客户怎么样？“在提出销售技巧合理建议、合理建议和解决方案后，才能顺利进行下一次销售。销售技术合理建议，客户：功能少吗？店员：是的，很容易操作吧？实际上，联想的这些人性化功能都是为了便于操作而设计的。看，顾客：我不想要复合机。有带大机箱的机器代码吗？店员：是的，您原来也用大底盘电脑吧？顾客：是的，花了3年时间。结实！店员：实际上，联想B5多功能一体机的稳定性和台式机一样好，平均无故障10万小时通过了认证。可以再使用3年！而且，他节省了比大机箱电脑更多的空间，书桌也干净得多。请说？客户：此内存有多少？店员：2G，您想要个性好的吧？顾客：是的，我玩游戏！店员：实际的32位操作系统不

6、支持4G内存。玩游戏的效果是一样的。而且2G还很便宜。不然你先买玩吧。如果真的没有4G，我会更便宜地给你放内存！这不是更好吗？回答反问，销售技巧合理建议，一位顾客指定购买联想的G460，但他询问的价格肯定不能销售。再次了解客户正在用于编辑图像。营业员火棒旋转：“原来你在画画吗？那为什么不买A卡机呢？“客户：”什么交流？“售货员：ATI的显卡更适合绘画，您需要的G460是NV的显卡，仅适合游戏使用。我以前在介绍售货员之前好像不太清楚。”客户：“是吗？他们确实没说！我看看ACA的机器。”售货员：“是的，恐怕他们的A卡机卖完了。因为它卖得比较好。没关系，我们这里的东西都有。此Y460就是ACA“客户

7、”:“谢谢！多亏了你！“，变化是探索需求并合理提出建议的过程，最终能获得更好的利润。销售技巧被合理建议，一位顾客买了一台笔记本电脑。售货员：“老师，有笔记本电脑的话，现在可以上网3G了！真好！“客户：”哪些3G互联网连接？“售货员：”啊，您还没有处理3G卡吗？现在，只要有3G卡，您就可以从任何地方无线上网。特别方便！“顾客：”在吗？我看看。“顾客：”3G网络这么贵。讨厌。“售货员：”没关系。很多地方现在都有无线网络，用钱渡边杏也可以上网。如果你家也有无线网络，会很凉爽的！抱着笔记本电脑，可以在沙发、床、阳台上上网！“顾客：”那真好。wifi怎么买？贵吗？“售货员：”很简单。只需要一个200韩元

8、的无线路由器。“周边产品的销售根据客户的使用环境、购买计划合理提出，实现更多交易面的利润点。(一般周边产品：印刷类、服务器类、无线设备类)、销售技术、建立信任、探索需求、合理的建议、协议，为什么向我推荐这种模式，它真的适合我吗？这些功能能做什么？如何工作？哪里比其他品牌/型号更好？你说的话那么好吗？价格是多少？在别的地方买的话能便宜点吗？销售技术协议，客户的怀疑是什么？只有解决客户的疑虑，才能与客户达成共识，这样才能接受客户想推荐的产品，获得高收益。我怎么能把“冰”卖给爱斯基摩人呢？销售技巧达成了协议，怎么能把“梳子”卖给和尚呢？达成协议的关键是把握利益，结果是：节约利润，健康，售后放心，销售

9、技巧协议，过程利润地位，品位服务场所，感性消费，笔销售给其他顾客，销售技巧形成共识，达成共识的手段是练习，新技术的其他介绍，销售人员A”下面，我将说明在我们农场用新技术和新方法栽培的苹果。(莎士比亚，北方特快，销售名言)这个苹果使用我们研究所自行开发的新肥料方便面，不仅可以防止病虫害，还可以保证高糖度。一般苹果的糖度为5，这种苹果的糖度为7。此外，这个苹果的果皮厚度很薄，只有0.2毫米。此外，insector是无污染的苹果，因为对人体没有任何损伤。“售货员B”今天我想向大家介绍漂亮可口的苹果。先看一下苹果的颜色。这种红色很亮很漂亮吧？再看看苹果的光泽。明亮光滑吧？把苹果放在鼻子附近，就能闻到那

10、股浓烈的香气。触摸苹果，就能感觉到皮又薄又柔软。咬一口苹果，瞬间水分下降，嘴里会充满甜味，就像喝了果汁一样。(莎士比亚，哈姆雷特)为什么说这种苹果很特别呢？因为我们农场使用新方法和新技术开发的新肥料insector。这是无公害苹果，因为它不仅可以防止病虫害，而且对人体没有损害。“，达成销售技术协议，达成销售技术协议，培训练习，1，2，3，4，5，销售技术，建立信任，探索需求，合理建议，达成协议，加强信任，忽略强化信任的结果：加强销售技术信任，加强销售技术信任，处理异议，”，以增进信任为基础：支持购买、履行承诺、销售技巧、加强信任、异议处理：外观不好。这个功能没用吧？操作真麻烦。比XX品牌好吗？

11、你说的是真的吗？太贵了吧？能便宜多少？还能发什么？顾客提出异议往往是关心的表现。销售技巧巩固信心，处理异议的阶段：提出正确的观点，确认问题，承认，询问细节，处理异议的过程，是继续提高信任，探索需求，合理建议的过程。你真的很专业！你真有品位！销售技巧巩固信心，处理异议的技巧：啊，赞美，是啊，我一开始也觉得不便宜，后来知道了功能，就觉得很有价值。是的，XX有点便宜。在市场上组装XX之类的东西会更便宜。是的，我知道你的意思，只是一角钱的东西。“但是”，“但是”，尽量避免。过度使用这两个字会引起顾客警惕和反感。太贵了，我想以低廉的成本再花几百美元，可以多花几年，这更便宜。这么好的电脑，买孩子就知道玩。

12、或者看看便宜的品牌。如果您担心孩子沉迷电脑，联想可以帮您解决。看看这所100分的学校。请把反对的问题转换到卖点。顾客：让我再想想。(David aser，Northern Exposure，电脑)店员：没关系。先想想。销售技术增强信心，支持购买：店员做的对吗？这台电脑现在只要4599，几天前就销售4999。这几天买这种商品的人特别多，现在库存也不多了。你最好快点动手！你要黑色的还是红色的？我有一些红色的时尚，我觉得更适合你。看，此PC的xx功能完全符合xx要求，外观也很好。加上联想品牌的质量和服务保障，您就不必再犹豫了，请回家吧。(David Asser，Northern Exposure)，

13、销售技巧巩固信心，支持购买加压法：最大化利润，选择鼓励，错过机会就渡边杏。顾客：5000韩元，或者那个4000韩元，店员：如果这个4000的电脑可以用4年，5000可以用5年，每年投入。多1，000韩元的话，平均每天1韩元也渡边杏。将成本降至最低，客户：我们再看一下。店员：可以。请给我名片。对我们的产品和服务满意的话，只要打电话，我就送你回家。你看清楚了吗？顾客：让我再考虑一下。店员：好的。电脑毕竟是家里的一大部分，请好好想想价格、质量、服务各方面。千万不要吃亏。如果需要什么，请再叫我。销售技巧巩固信心，支持减压法购买：推拉，留后路，真是最低价！又吃亏了！/下注！/你真的很会讨价还价/通过聊天的投机交朋友、小幅度多次、销售周边产品：数码周边设备、服务卡等。销售技巧巩固信心，支持采购巧妙降价：额外的钱礼物，店员A: 4599最低店员B:什么？这么低也卖吗？小心店员扣工资，合作，履行诺言。销售技巧巩固信心，不做锤子买卖，积累客人