3商务谈判准备(一)ppt课件

1、业务协商，第2章，业务协商准备(1)，第1章的内容，业务协商准备的意义业务协商准备的内容业务协商准备的方法，第2章，业务协商准备的意义，CASE 1: 1983年，矿业公司总裁王光英收到了来自南美智利下属的信息。此时，我国矿山建设需要大量卡车，王光英立即组织购买人员前往南美，与智利的矿山公司进行谈判，进行了一番争夺后，我方只购买了这辆新车成本的38%，为国家节省了8500万美元的外汇。3，英国著名哲学家弗朗西斯培根协商论，“与人谋事必知其习性，才能引导人。明确其目的，予以说服。熟知弱点并威胁。观察并牵制其优势。奸诈滑人，谋事的唯一时刻，只有不忘记那幅画，才能知道那句话。(莎士比亚，哈姆雷特)说

2、话要少，在最不恰当的时候出来。在所有艰难的谈判中，不能一蹴而就的想法，只是磨蹭，等待黄瓜成熟。(莎士比亚，哈姆雷特，信)。，4，商务谈判准备内容： CASE STUDY，法国拉图酒庄进出口贸易公司成立于1938年1月，具有68年的经营历史。它是一家专业出口葡萄酒的实业公司，目前经营的产品主要是拉图庄园葡萄酒系列，在产品质量和价格上都有很强的优势，在全球有很多著名的长期客户。中国简介广州澳大利亚古典贸易有限公司专业拥有许多著名国际葡萄酒品牌的进出口公司。公司从法国、意大利、西班牙、澳大利亚、美国、智利等主要产酒国进口各种优质葡萄酒。公司强大的市场网络复盖了中国主要城市的星级酒店、高级餐厅、超市、

3、酒吧、夜总会。2005年与法国拉图酒吧进出口贸易公司正式结成了合作伙伴。5，商务谈判前需要准备什么？收集和准备协商信息协商者的准备协商方案开发模拟协商其他准备工作，6，1。谈判信息的收集和准备，商务谈判信息是反映与商务谈判相关的各种情况和特征的相关资料。信息准备原则：准确性综合性、科学性、目标性、及时性、7、a .谈判背景信息谈判环境信息(政治、经济法律情况等)市场信息(需求情况、销售情况、竞争情况)交易条件(商品名称、质量的最新规定、装运、保险、支付等)，因此按照惯例，卖方先报价1000万日元，我方立即判断其价格的“水分”，并对这种产品的性能、成本及国际市场的销售行情有所了解，暗示生产商不仅

4、仅是你。最终，中国主动提出休会，给对方台阶。双方再次坐在谈判桌上时，日本方面主动降价10，我方认为最近该产品在其他国家按市价计算，750万日元合适，日本商人不同意。最后，我方根据掌握的信息和准备的一些资料，对对方进行了明确。除此之外还有其他伙伴。在我方坦诚合理的说服下，双方最终握手成交。9，CASE 2，我们国家的一家工厂与美国的一家公司协商设备购买项目时，美商出价218万美元，我方不同意，美方跌至128万美元，但我们仍不同意。美方扬言要再降低10万美元，118万美元没有交易就回国了，我方坚持再次降低。第二天，美商果然回国了，但我方一点也不惊讶。果然，几天后，美国代表又回到中国继续谈判。原来我

5、方已从国外获得重要信息，美国一年前就以90万美元的价格将同样的设备卖给了匈牙利买家。信息出来后，美国终于把价格降到了合理的水平。，10，b .谈判对手信息对方的基本情况(企业性、业务范围等)对方的营业状态对方的信誉(合法资格、履行能力等)对方真正的要求对方谈判者的权限对方的谈判结束时的谈判风格和个人情况，11，c .分析自己方面信息本身的实力(优缺点)鉴别资料的真实性和可靠性。2.决定哪些信息对此次协商至关重要，第二次3次。制定协商方案和对策的依据、选择、分类、比较、研究、整理、14、2。谈判者的准备，你是合格的商务谈判者吗？商务谈判人员应具备的素质：良好的形象气质良好的职业道德健康的心理素质

6、合理的学识结构高的能力素养，15，卡斯，小王的口头表达能力，对公司产品的介绍也很合适，人朴素轻快，工作人员中学历最高，经理对他抱有很大希望，但成为销售代表已经半年多了。原来他是个不善于变通的人。两手拇指和食指留有长指甲，白色衣领总是长黑色，有时手还记得电话号码，吃了大葱后不知道去除味道的重要性。16，1。好的形象气质，形象修饰表情，17，形象修饰，A侧头不遮耳，后头女性：的长发与肩膀，18，b .脸部五官端正地被“三正五安”打中，不必要的毛发(胡须，鼻毛，耳毛)20轻盈的妆容是一种自我修饰，更需要的礼仪，整体风格简洁，皮肤细腻湿润，眉毛突出，防水不脱，随时修补，21，22，23，d .手部清洁

7、不使用显眼的盔甲，不堆积长指甲。24、e .服装商业协商服装原则33职业身份)协议(在满足自己的同时，还要考虑他的对象的习惯和风俗)时机(符合时代的特点、环境、场所、季节的要求)，25 .男性穿着3360套西服，根除夹克，尺寸合身，质地好，图案好。26，CASE，在商务谈判中，甲方首席代表穿灰色西服。与会者穿着不同颜色的夹克。乙方首席代表穿着进安镇蓝色双扣西装、浅蓝色衬衫、金色条纹领带、与会者一律穿着进安镇蓝色单扣西装、蓝白色条纹衬衫和蓝色领带。两队握手，乙方已采取主动，不适合穿太亮的衣服。质感光滑，平整，光滑。面料很好。可以选择棋盘格子、条纹、圆点等。需要高跟鞋或半高跟鞋。袜子的颜色很好看。

8、不能穿有图案和网格的袜子。28，f .其他香水是使用配件的手提包(公文包)。闪闪发光，31，举止，a .姿势女士：抬起头看前面，挺起胸，折叠肚子，挺直腰板，肩膀向后延伸一点下垂，前腿轻，中心位于后腿，双脚是小T字步。双臂自然下垂，或重叠在小腹上，左手放在下面，右手放在上面。男人：挺起胸，抬起头，折叠腹部，两腿略微张开，但不要比肩膀宽。双手也自然下垂，或者叠加在身体前面或后面。32，b .坐姿端正的姿势可以显示商务谈判者的气质和良好的教养。33，一般从椅子的左边坐位(从左边开始)，肩膀端正放松，自然，女性膝盖并立，男性可以分隔一定的距离，占椅子的三分之二。对话身体要保持直立，不要过度摇晃，不要左

9、右转动，双眼要向前看，两条腿要有节奏地交替向前走，走路不要轻拉，双臂要在身体两侧自然摆动。(莎士比亚，哈姆雷特)正确的行走姿势要轻盈、灵动、巧妙。男性要稳定健康。女性要轻盈优雅。35，2。良好的职业道德是谈判者必须具备的第一个条件。谈判者必须遵守纪律和廉洁，忠于国家、组织、职务，具有强烈的事业心、进取心和责任感。为了获得比谈判对象“中江协会”更多的市场信息，胡斯塔和他领导的力量扩大中国区销售队伍，深入到3-4线城市的小钢铁厂，重视各种“机密信息”胡斯塔街“调查”的价值，更清楚“内鬼”的作用。在中国区酒政期间，人们对如何利用“金元”手段腐败和诱惑中国主要钢铁厂的中高级管理人员很感兴趣，听课高级管

10、理人员谭亦欣正是“金元战略”的猎物。(威廉莎士比亚、金元、金元、金元、金元、金元、金元)胡斯塔利用他独特的人脉和信息优势，向矿商集团提供了大量机密信息，正是这些机密信息使谈判桌另一边的中江协感到不舒服，经常还没有出牌。对方已经完全看透了所有的心思。(莎士比亚，斯图尔特，)，38，3。健全的心理素质，自信的情绪控制力，坚强的意志力，高度的自制力，良好的协调能力，如何控制和处理自己的感情？39，卡修斯，巴西的一家公司去美国购买设备，巴西谈判小组成员在街上耽搁了时间。他们到达时比预定时间晚了45分钟，美国代表非常不满，花了很长时间指责巴西代表不遵守时间，美国仍然对迟到的事耿耿于怀。有一段时间巴西非常

11、被动，不经意地讨价还价。40，礼貌，合理，问候要分开。当双方有不和谐的紧张局势时，要及时消除敌意，对对方过分的言行表现出极大的耐心，如果对方有意采用情绪战略，也要有防备和响应的规制班。4.熟悉合理的学识结构、国家相关政策法规，熟悉交易对象相关知识(如商品的原料、运输、包装等与交易相关的商务金融等知识熟悉的文化、心理、沟通等知识涉外协商者、外语掌握、协商者如何具有“T”形的知识结构)？42，5。高能力素养，认知能力团队沟通能力判断能力运营，计划能力，语言表达能力，应对能力，创造性思维能力，43，kas，想在我国某县饮料厂购买意大利固体橙汁饮料生产技术及设备。44，协商者的装备，协商组可以说是合理

12、的结构： (1)知识结构1，首席代表：协商组长。他们在谈判中有领导和决策权。2，技术人员：由熟悉生产技术、产品标准和技术发展的工程师担任。，3，商务人士：由熟悉商业贸易、市场行情、价格形势、财务状况的贸易专家负责。45，46，4，法律人：精通经济贸易的各种法律条款。5.口译员：在商务谈判中，不仅能起到语言沟通的作用，还能改变谈判氛围，增进谈判双方的理解、合作、友谊。6.记录人：具有熟练的文字记录能力，具有一定的专业基础。47，(2)。性格结构通过性格的补充作用，实现优化协商组的目的(3)。年龄结构一般以中年人为主，要补充青年和老人(4)。战略结构明确协商白脸、红脸、强硬派、清道部隐性理解特定条款的分工和合作。49、主谈者对谈判的任何阶段或一个或多个议题以他为主发言，说明自己的立场和观点，此时其他人处于辅助的位置。被称为助理班主任的谈判组的灵魂必须具备较强的综合能力。50卡斯1。买卖