“我为什么要做保险”柏特派罗ppt课件

1、“三讲”我为什么要做保险,1,没有一样东西能代替人寿保 险我坚信这一点。我认为人 寿保险是人类所设想出来最伟大 的“有效地减轻人生悲剧”的工具。 -柏特派罗,2,为什么我认为从事寿险推销工作是一项使命、一种信仰、和一场圣战？为什么我相信没有其他东西可以代替寿险？为什么我坚信我所拜访的任何人都必须购买寿险？为什么我把寿险当做十分重要的东西来销售？ 我所以产生上述的想法，或许是由于有些事情在我身上发生过。我有一位朋友不幸去逝了，这个朋友我从未劝说他购买寿险。在举行葬礼后约一星期，我打电话对这位遗孀说：“玛丽，我是柏特派罗。有什么事情需要我帮忙吗？” 她以绝望的语调回答我：“柏特，你本来有这个机会的

2、可是现在已经太迟了？”,3,或者这类事情可以经常发生吧。在灵堂向我的第一个过逝的保户致哀后，我坐在这位遗孀的身边安慰她。参加葬礼的人陆续走到她面前，与她握手并表示慰问之意。 每个人所说的话都一样：“有什么事情需要我帮忙吗？如果有的话，请你通知我。” 过了大约一个小时，所有的人都表示愿意协助她，但我认为唯一能真正帮助她的，只有我一个人而已。因为，我曾把寿险销售给她故世的先生，而保险金在几日之内即可汇到，这种帮助才是她真正需要的。虽然，这种场合是忧伤的，但我为自己能在真实的人生舞台上扮演这个角色感到些微的骄傲。这是由于我们销售的是一种奇妙的商品寿险。 也可能是由于在我的寿险生涯中发生的另外二件事所

3、影响吧，使我将寿险推销工作奉为一种信仰。,4,约翰的故事 我的朋友约翰，与我从小一起长大，就读同一个学校。在大学毕业之后，我担任教书的工作，而约翰则成为一位很出色的会计师。 他结婚较迟，但很福气地喜获三个麟儿。那个时候，三个男孩的年龄依序为6岁，4岁和1岁。他对三个孩子都寄予很高的期望，想让他们和他一样接受大学教育。他决定在有生之年，使这个梦想和计划得以实现。 我曾前往拜访他讨论寿险的事，并为他拟定了详细的计划。 他实在是一们倔强的准主顾，另有他自己的构想。他认为投资在原子工业的股票上比较有利。我试图指出没有其他东西可以代替寿险，并向他解释说：他对孩子们的计划除了寿险之个，另无其他方法可以保证

4、实现。,5,就这样，这件保险前后进行了约六个月之久，我终于使他相信并同意购买一张价值五万美元的保单。他本来有足够的能力缴纳保费的，可是当我携带保单前往收费时，他却推辞说还得等待一段时间。在随后的几星期内，我每去他那里，并试图说服他交付保费使保单立刻生效，结果都没有成功。最后，由于应缴保费的最后期限已到，我只好将保单寄回总公司 。那时是元月份的时候。 即使如此，我并未感到沮丧。因为，约翰向我保证到了夏天的时候，他会认真考虑并增加这份计划的保额。于是，我在备忘录上记下七月份应再度拜访他之后，就将这件事搁置下来。 三个月之后，我接到一个令人悚然的电话，是我另外一位朋友打来的，他说：“ 我听说约翰病得

5、很严重。”,6,我回答说：“这不可能吧！没有多久以前我才和他谈过话，那时他看起来非常健康呢！” 他说：“唉！别不相信，听说他的家人已将他送进医院而且他得的是癌症。” 这真令人难以置信。我急忙赶往医院以证实是否确有其事，结果是真的。约翰果然住在医院里。他尚以为只不过做了简单的胆襄手术而已，其实，真的是癌症。基至于到他临终那一天，他都不知道实情。 回忆起医院里的那一幕，依然历历在目。我在病房里停留了大约十五分钟，和他聊天到护士要室内的人离开为止。我和约翰的妻子贝帝，一齐走到病房外的通道后，她问我：“柏特，我想请教你。约翰是否购买了你向他推荐的保单？”我回答说：“贝帝，我很抱歉，他没有买。”然后，她

6、恳求着我说：“他现在能买吗？”,7,这不是很可笑吗？结局注定是悲剧性的。 我只能对她说：“不行，贝帝，现在已经太迟了。”约翰已经濒临死亡他没有资格投保寿险。 又过了一个月，约翰终于在三月份的第一个星期中去逝了，留下了一个遗孀和三个孤儿。我帮忙处理丧事并被要求担任护柩者。有三个晚上，我尽心的参加了守灵的工作。我内心非常痛苦，一直想着，由于在推销上的一次失败，使挚友的遗孀及孤儿不能得到保障。在公墓里，当灵柩入墓穴后，葬仪主持人要所有护柩者将灰手套投入约翰的墓内。 葬礼完毕后，遗族和生前的好友一起到约翰的一个妹妹家里喝咖啡。我们围坐在一起，讨论着为什么会发生这件事。这时，前面的门被打开来，约翰的三个

7、孩子走了进来，二个年纪较大的无视于眼前的悲哀气氛，相互追逐起来并笑着叫着。随后，走起路来还摇摇晃晃的小儿子也加入了他们一起嬉戏。,8,我老早就担心的情况，现在就发生在我的眼前。目睹此景，我心理难过得几乎崩溃了。我实在是坐不住了，放下了咖啡，我急速的离开这栋房子，跳上我的汽车尽快地开回家去。回到家之后，我跑进屋里将我的儿子紧搂在怀里。 我又面对了一次惨痛的经验。我本来可以给与约翰一家更多的帮助的我应该可以保证那三个孩子完成大学教育，使约翰的遗孀在生活上不会匮乏，以及使那三个孩子永远有鞋子、衣服、食物等一切生活所必需的。但是，我是彻底的失败了，我原可给与约翰的遗孀及孤儿一张五万元的保单，以保障她们

8、未来的一切生活所需，而实际上所能给的只是一双灰手套而已这双灰手套已经投入约翰的墓穴里了。,9,艾迪一家的遭遇- 就在我预备写下约翰的故事时，另一件令人心酸的事件发生了。这次的创伤使我毕生都难以忘怀。 当我决定离开教职而转入寿险事业后，第一个知道这消息的，是我的挚友艾迪，他是一家汽车代理商的销售经理。当我将转职的事告诉他时，他很高兴的对我说：“我真的很高兴你从事寿险事业，我老早就想买寿险，现在我可以向你买了。”,10,很快地，我考取了寿险推销人员的执照。而我要找的第一个推销对象就是艾迪。他那时候47岁，已婚，有五个从5岁到18岁的小孩。他欢迎着我说：“柏特，你帮我计划一下，哪种寿险对我最适合。”

9、我介绍了家庭保障计划保证他太太的每月收入及另一笔保险金。我还告诉他，这件事非常很需要，最好尽可能提早办妥投保手续毕竟，他有一个妻子和五个孩子，而没有一个人知道自己的生命何时终结。他答应我会仔细研究我所提供的计划，并且尽快地让我知道他的决定。 第二天，艾迪告诉我：“柏特，我喜欢这个计划，但是我必须等待一段时间后才能买。你是晓得的，我有3000美元被套牢在股票上，如果我现在把它变现将会发生损失；而我确信在短期内，这些股票的价格一定会回升到我购入时的价位。那时，我会把它卖掉来买寿险，请你每天与我保持联络，该股票的价位随时都会回升的。”,11,事后，我每天一定去看艾迪一次，可是该股票的行情一直不变。他

10、拿出纽约时报翻到股票行情版，我们一起观看他拥有的股票的动态；可是长达六星期之久，该股票的价位始终不变。期待已久的事情终于来临了，当时的情景仿佛昨日才发生，使我至今难忘。那是一个星期四的早晨，我走进艾迪的办公室，他微笑的对我说：“股价已经回升了，我可以把它卖掉。我将去把它卖掉来买寿险，请你于下星期一来我这儿一趟。” 我离开他的办公室时，兴奋的像个小孩子刚拥有了一件新玩具我高兴无比，因为我将销售一张巨额的保单了。我冲回办公室告诉我的经理，我的朋友艾迪终于要买一份保单了他已经和我约定在下星期一见面。我以极为期望的心情，等待着星期一的到来。 到了星期一，我依约前往，但颓然而返。 我是见到了艾迪，但见到

11、的是他的灵柩。,12,事情似乎发生于星期五。他在重感冒之下仍然去上班，虽然很多人劝他最好回家休息，他仍然工作了一整天。当天晚上，他太太曾打电话给医生，可是医生说在星期六早晨以前无法前往。当医生赶到时，艾迪已经肺部充血，情况极为不妙，他被急速送到医院，并且送进氧气罩内，然而已经太迟了艾迪死于星期六早晨。 当我在星期一见到艾迪的灵柩时，想起了有关寿险的事，我紧握住他太太的手，我们二人情不自禁的哭泣起来。我一再地告诉自己，我又失败了我又失败了我又失败了。 在凝视着亡友的遗容时，这整个故事在我眼前展现出人寿保险的画面宛如活动舞台历历在目。我不断地告诉他太太：我又失败了。她说：“不，柏特，你已经尽了力，

12、这不是你的错。”但是，我仍然一再地责备我自己这是我的错。我本来可以使这个家庭的未来获得安全保障的，然而我却失败了。,13,在举行葬礼后的一星期，他太太搬离了他们的住处。没有艾迪的收入，她没法负担那里的费用，艾迪只有2000美元的寿险仅够支付他的最终费用。 艾迪的遗孀将二个男孩子送到艾迪的弟弟那儿，自己则携带三个年幼的女儿搬到另外一个镇上，去投靠她的妹妹。但是，这个故事还没有完。 在三个月之后，最小的孩子曾经是艾迪最疼爱的五岁小孩死了。因为，我不是一位医生，所以我不知道她何以会死亡。关于那个孩子的死因，在我们这个社区里有很多的传说，有的说是死于重病，有的说是死于孤寂，而有的说是死于心碎。,14,又过了几个月大约是艾迪逝世后的六个月 我又见到她的遗孀一次。艾迪以前的老板同情这位寡妇，因而给了她一个工作。 有天，夜已深了，我在拜访完一位主雇后驾车回家；接近午夜时，我看到了她。 是的，她确实获得了一份工作。当我驾车而过，透过车窗，我正好看见她蹲在汽车间的地板上在用力擦洗地板。,15,我相信没有其他的东西可以代替寿险。人寿寿险推销