SPIN销售技巧ppt课件

1、SPIN销售技术培训，销售会谈的四个阶段，初步接触，调查研究，确认能力，获得承诺，建立可以自己提问的地位，客户的需求和兴趣，如何帮助客户，如何获得进入下一阶段的许可，以及，客户经常以不满、不满、拒绝、误会的形式陈述，包括、定位问题，定位问题解决：-用产品可以解决的问题代替产品本身的模式，a)能否说明可以解决的具体问题？b)你在买方的立场上描述难题吗？c)你描述过至少一个难题吗？对于这个难题，你的产品或服务提供优于竞争对手的对策，正确定位你的想法，正确定位你的想法，对于提高提问技巧更为重要。一般推销员喜欢与诉苦一起提出问题，并假定总有喜欢喋喋不休的“麦凯恩”老师，与你相比。-谁说的更多，是你还是

2、他？当你的目标是理解的时候，你是说得更多，还是问得更多？你是想说服顾客，还是想了解自己的处境？-你说的是事先准备好的吗？-客户问了很多问题，还是他们说的现象很多，如何在“客户购买流程”中占据主导地位？(David assell，Northern Exposure(美国电视剧)，customer purchasing process(客户购买流程)，S P I N，在竞争中，你必须掌握.S ITUATION方案请求P ROBLEM问题请求I MPLICATIONS隐式请求N EED PAYOFF要求满足，SPIN模式，方案问题，问题，隐式语句的开发旨在方便买方的陈述，使卖方的陈述与成功紧密联系，

3、使买方更清楚、更现实，从而使卖方使用，方案(David aser，Northern Exposure，成功)用最直接、最有效的问题触及客户的问题和不满的领域。它有助于了解方案查询的目的、客户概述，并有效地确定客户的潜在、问题和方案查询示例。你的意见怎么样？你从事什么行业？年销售额是多少？你公司有多少职员？你用了多长时间？那些部门在使用它吗？以下哪一项是咨询方案，准确区分方案咨询和其他咨询方法之间的差异很重要。-有XXX商店的打折卡吗？-废纸怎么处理？因为要抄黑板上的资料，会议经常中断吗？-您对当前这种计算机的配置满意吗？-贵公司目前的产品好像面临着很大的竞争。对吧？-上次访问的时候，听说你去了

4、美国，很高兴，对吧？咨询剧本是陷阱。使用过多会引起顾客的反感，反而会降低销售机会。使用时间、禁用时间、高风险地区-销售终端多次访问客户后，才开始咨询方案，这通常意味着没有收集重要的客户信息。这是因为之前的询问不恰当或没有仔细听。(David aser，Northern Exposure，使用名言)没有掌握交易阶段的信号，仍然在做无意义的探询。，在与使用时间、防止使用时间(续)和高风险地区-销售无关的情况下，尽力了解客户的业务详细信息是没有效果的。问题的目的是有效地带来可解决的问题领域。不恰当的咨询可能会分散客户的注意力，面临潜在无法解决的问题。浪费面谈时间。使用时间，防止使用的时间(续)，高风

5、险地区-过度使用过多的方案查询，忽略寻找实际问题点。一旦得到足够的背景资料，就要尽快进入问题领域。使用时间、禁用时间(续)、高风险地区-过于敏感时收集的数据过于敏感时，会牵连到其他部门，从而带来巨大的风险。一开始就给顾客压力。何时使用、何时避免使用(继续)、低风险区域-如果新客户对新客户不确定，请咨询方案以尽快确定客户兴趣点并概述解决方法。使用时间、防止使用时间(继续)、低风险古濑车站-销售初始方案咨询的目的是发掘问题的起点。掌握门的方向，可以很容易地把对方吸引到问题的核心，而不会厌倦对方。方案咨询的提问原则，提出的每个问题都有明确的目的和方向。仔细选择问题内容和问题次数，选择有效陈述，客户对

6、自己的问题、情景咨询的语言技巧、与客户陈述相关联的个人观察引用第三方的要点，提问、提问咨询的关键是，切入点、方向；发现越多的问题点，即隐藏的需求，就越有机会将其发展为明显的需求。成功和失败的销售在于提问的技巧。问题是，你对现在的设备满意吗？你们使用的方案有什么缺陷吗？现在使用的系统在负荷达到峰值时难以承受吗？您考虑过供应商的信用问题吗？以下哪一个是问题，贵公司目前有多少员工？招聘专业技术人员有困难吗？控制质量有困难吗？现在贵公司的组织还在扩大吗？在此过程中，部分费用是否超出预算？什么时候、什么时候、什么时候不使用，提问会引起顾客的潜在抵抗吗？WHEN、WHAT、WHY和HOW是帮助提出问题的关

7、键。高风险-最近的决定如果接触到客户最近的决定，通常是不恰当的问题。(David aser、Northern Exposure(美国电视剧)、使用时间、预防使用时间(续)、高风险地区-敏感地区在接近客户之前，请不要问敏感问题。高风险地区如果我们公司的常客已经是你的用户，在咨询时，要慎重选择产品可以解决的部分。使用方法，问题问题是初步开发客户潜在需求的过程。如果顾客看不见，很清楚需求仍然不存在。隐含的问题，理解问题，解决问题的欲望，明显的需求，扩大和发展客户的问题点，使客户充分理解问题，可能会导致后果。暗示性提问的目的是将客户的注意力从问题点转移到问题上，暗示性提问的目的，让客户了解问题点对自己

8、的严重影响。将客户的隐藏要求转换为明显要求的工具。，以暗示性询问为例，你说它们比较难操作，那么对你们的产量有什么影响呢？如果只训练三个人使用这个设备，会不会出现业务瓶颈问题？这种人事变动对教育费的使用意味着什么？这会增加成本吗？以下哪一个是暗示性的问题？有质量差，退货没有自由纸功能的复印机吗？不舒服吗？当前文档处理过程中存在哪些问题？你现在雇用多少人？这些故障会影响其他部门的生产吗？客户的需求和产品之间的关系能否有效地应用于暗示性询问？什么时候，什么时候，什么时候，什么时候，什么时候，什么时候，什么时候，什么时候，什么时候，什么时候，什么时候，尽可能多的暗示询问，方案，问题点，结果，高风险-客

9、户对问题点不清楚。-需要重新定义问题点。-高风险区域-将访问初始阶段问题点转换为优先级，然后将优先级转换为客户的明显需求引导流程应与客户思维流程相匹配，并使用“购买流程图”来确定暗示性语句的推进程度、跳跃和返回以及暗示性使用方法。在问题点引导客户进入产品需求相关领域的明显需求必须与产品利益相关联。挖掘出问题，不再转化为需求，就只是白费力气。连接问题和暗示的技巧：在访问之前，列出几个潜在的问题点，列出每个问题点可能出现的结果，结果，问题点，结果重新定义，设置新标准，解决方案的收益，产品的收益，理由-也就是说，根据“购买优先级”和“客户购买流程”，使用连接方法与客户的反应相关联，以利用各种变化。-

10、利用扩大的查询避免相同的重复使用。成本效益，易于操作的技术详细信息，成本要素，操作要素，质量信任，决策者的兴趣，用户的兴趣，需求满足查询，需求满足查询的目的是解决客户的注意问题，明确的问题，寻求解决方案的意愿，解决方案，明显的需求，解决方案，利益，需求满足询问的例子，解决这个问题对你来说重要吗？你为什么认为这个对策这么重要？有什么别的方法可以帮助你吗？满足要求查询的原因键，结果，问题点，结果重新定义，设定新标准，解决方案的利益，产品的利益，解决方案，问题解决点，在最恰当的时刻提出满足要求的查询还太早，客户还不知道该问题，这可能会使客户无法解决问题。David aser，Northern Exp

11、osure，成功)提交得太晚，可能会失去交易机会，也可能使用户对节目失去兴趣。理想时间：确认了优先客户的购买过程已达到方案评估阶段。客户已经熟悉程序和问题点之间的联系。提出需求确认咨询的方法，销售人员假定客户有明确的产品需求，这是非常危险的。(David aser，Northern Exposure，成功)使用需求满足咨询，确立对客户需求的清晰而重要的认识。由于对产品的理解比客户更深，你以前可能认为客户和你一样对产品有相同的同意。第一次咨询与第二次咨询有何不同？(David aser，Northern Exposure(美国电视剧)，客户比较后同情自己的产品需求，在发展对客户需求明确性的认识时

12、，一些需求满足咨询比其他方法更有效，第二个咨询可以让客户积极思考。积极思考是重要的，让顾客仔细思考答案，积极明确需求。人们总是关心自己找到的解决方案。你的作用是帮助他直接发现明确的需求。不仅仅是介绍，SPIN技术的关键，区分客户需求和产品共享，引导客户说出自己的问题解决方案，区分客户需求，提高交易率的关键：隐藏需求问题点，困难投诉，抱怨，明显的需求客户明显强烈的需求和期待，容易诱导的购买意愿，客户的购买意愿，方案咨询，隐藏需求背景问题通常使卖方受益。背景问题越多，成功的可能性越小。大多数人问的背景问题比自己的意识多，剧本咨询的建议，影响：SPIN问题中效果最小，对成功有负面影响。大多数人问得太

13、多了。建议：通过事前准备消除不必要的背景问题，提问，经验丰富的人倾向于提出更多的问题。因为你的产品或服务是为了解决顾客的潜在问题而列出你的产品或服务的。它至少能为客户解决五个问题，问题咨询的建议，影响：比背景问题更有效。问得越多，就越能引起顾客的兴趣。建议：以买方解决的困难为条件，考虑你的产品和服务时，不要把产品所具有的细节和特征作为条件，而是要暗示买方逐渐知道他的问题和卖方提供的对策的关系。(David aser，Northern Exposure(美国电视剧)，商品名言)将你方案的优点、利益转换为问题，有效地向客户提出，暗示询问建议，影响：是所有SPIN问题中最有效的一个。(David aser，N