商务谈判的流程与模式ppt课件_第1页
商务谈判的流程与模式ppt课件_第2页
商务谈判的流程与模式ppt课件_第3页
商务谈判的流程与模式ppt课件_第4页
商务谈判的流程与模式ppt课件_第5页
已阅读5页，还剩9页未读， 继续免费阅读

下载本文档

版权说明：本文档由用户提供并上传，收益归属内容提供方，若内容存在侵权，请进行举报或认领

文档简介

1、商务谈判流程与模式,商务谈判的流程 商务谈判的模式,1,商务谈判的流程,2,商务谈判流程与工艺流程,工艺流程 程序非常清楚 标准化 一旦决定，谁都可以生产出同样的产品,商务谈判流程 程序相对模糊 复杂、动态、变化 不同的谈判者参与谈判会产生不同的结果,3,商务谈判基本流程,4,APRAM商务谈判模式,5,APRAM谈判模式示意图,项目评估 Appraisal,制定计划 plan,建立关系 relationship,达成协议 agreement,维持关系 maintenance,6,进行科学的项目评估,没有科学的项目评估就不能上谈判桌 谈判能够取得成功，更重要的是谈判的各项准备工作 商务谈判的准

2、备工作主要是指正式谈判之前的项目评估工作。,7,制定正确的谈判计划,计划是行动的基础，任何商务谈判都应该有一个完整的计划 一个正确的谈判计划应该包括： 谈判的目标是什么？对方的目标是什么？ 找出双方的利益共同点与不同点 对共同点和不同点才去不同的处理办法,8,建立谈判双方的信任关系,较强的信任关系会增大谈判成功的几率 建立谈判双方信任关系应注意： 尽量设法表达自己的诚意 要努力使对方信任自己 要记住最终使对方信任自己的是行动，而不是语言,9,达成使双方都能够接受的协议,在谈判中先确认一致的问题，对于不一致的问题，应该充分交换意见，共同寻找使双方接收的方案来解决 签订双方满意的协议不是谈判的最终

3、目的，谈判的最终目的是协议的内容得到圆满的贯彻执行,10,协议的履行和关系的维持,谈判的结束不是以签约为标志的，而是以履约的顺利完成为标志的 协议履行者是人，而不是协议本身，所以，即使协议签订的再严密，仍需要人来履约 为了促进双方共同履约，应该注意： 要求别人信守协议，自己首先信守协议 对于对方遵守协议的行动给予适时的情感反应,11,APRAM中的双赢,双赢首先要把蛋糕做大，而不是急于分蛋糕 导致谈判误区的四个障碍 过早的对谈判下结论： 只追求单一的结果，认为“创造”不是谈判的一部分 认为在谈判中，一方所得就是另一方所失 谈判对手的问题始终该有他们自己解决,12,走出误区的思路和方法： 把方案的创造和对方案的判断行为分开 谈判者应该先创造方案，然后再决策，不要过早的对解决方案下结论 常用的创意办法是“头脑风暴” 充分发挥想像力，扩大方案的选择范围 在激发想像力阶段，不是寻找最佳方案，而是要尽量扩大谈判的选择余地 此阶段应该以多角度分析问题 找出双赢的解决方案 替对方着想，让对方容易做出决策,13,商务谈判的模式,条款顺序,时间速度,跳跃,慢速,中

人人文库> 全部分类> 教育资料 > 课件下载

温馨提示

  • 1. 本站所有资源如无特殊说明，都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
  • 2. 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等，如果需要附件，请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
  • 3. 本站RAR压缩包中若带图纸，网页内容里面会有图纸预览，若没有图纸预览就没有图纸。
  • 4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
  • 5. 人人文库网仅提供信息存储空间，仅对用户上传内容的表现方式做保护处理，对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑，并不能对任何下载内容负责。
  • 6. 下载文件中如有侵权或不适当内容，请与我们联系，我们立即纠正。
  • 7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。

最新文档

评论

0/150

提交评论