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文档简介

1、1,瓷砖导购实战,龚志云,2,成功者绝不放弃，放弃者绝不成功！,世界第一房地产销售冠军 汤姆.霍普金斯,3,技巧与意志,武林高手不是靠招式而是靠内功，内功相等时靠意志! 意志、耐力、韧性,4,打造工程师一样的销售代表,塑造专业形象 陶瓷是带有情感色彩的工业半成品,5,何谓专业？,医生 保险 导游,6,如何塑造专业形象,应具备专业知识 商品知识、服务知识、业务素质、客户心理等,7,？,发扬团队作战能力，讨论出最佳解决方案，统一说词。,8,销售过程中的困惑,已确定的定单飞了，为什么？,没有交定金 没有解说到位 没有了解顾客的真正需求 没有跟踪到位 没有速战速决 。,9,销售过程中的困惑,已提货了却

2、想方设法找借口退货为什么？,顾客事前未达成一致意见 冲动型购物 定位不符 竞争对手 质量原因,10,销售过程中的困惑,因为一个小配件不到位使销售单不成交怎么办？,给予承诺增强信心 引导其另行选择 引导其放弃配件 寻找替代方案 抬高配件售价,11,销售过程中的困惑,顾客进门只看不问怎么办？,是否是真正的顾客 理智有主见的顾客 给予真诚的关怀 寻找合适的话题,12,销售过程中的困惑,顾客出门后怎么办？,看顾客进哪家门，可知生意成不成 制造机会再相逢，成交机会多一分 勤沟通，自然行,13,销售过程中的困惑,顾客拿别的品牌来与我们商品做比较怎么办？,是良好的机遇 不要贬低别人 给予客人肯定,14,销售过程中的困惑,顾客进门就谈价格且步步紧逼怎么办？,千万不要给顾客唬住 越难得到越珍惜 强调产品内质及品牌,15,销售过程中的困惑,如何判断顾客的需求档次？,言行举止 进哪家店 住哪个小区 职业,16,介绍商品的几个要点,根据客户来店内的次数不同介绍重点不同：,品牌及风格 设计（适用场所） 使用须知 产品内质 案例说服,17,如何突出商品内质,证书（曾经的荣誉、获奖、品牌价值） 资料（检测报告） 专业知识（工艺、技术、设备、规模） 测试对比 辅助工

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