渠道是什么.ppt

1、,渠道是什么？,Page 2,渠道是流通路径 渠道是关系网络 渠道是价值链 渠道是战场、阵地 渠道是,渠道是什么？,Page 3,得渠道者得天下！ 渠道为王，终端制胜！ 渠道是公司第一生产力！ 渠道是企业的生命线 渠道是,渠道是相当的重要！,Page 4,做渠道是什么？,Page 5,1.做渠道就是开拓市场 2.做渠道就是管控市场 3.做渠道就是维护客情,做渠道就是做营销,Page 6,市场份额铺货到消费者眼中 （销售力） 消费者脑份额铺货到消费者心中 （品牌力）,Page 7,1.渠道结构 2.渠道模式 3.渠道关系 4.渠道物流 5.渠道冲突,渠道组成,Page 8,渠道长度？ 渠道宽度？

2、 渠道高度？,渠道结构的几个概念,渠道结构,Page 11,我公司的产品是如何到达消费手中？,思考,Page 12,1.掌控终端、贴近市场 2.连锁加盟、品牌输出 3.多管齐下、因地制宜 4.物流先行、以物促商 5.垂直整合、利益捆绑,渠道结构变革的五项原则,Page 13,经销商、分销商、商超、专卖、餐饮.我们的关注点应在哪里？,渠道运作的关键点在哪,渠道瓶颈,示例：伊利,曾经因为当时产品不好卖，一级经销商要求伊利给予各种各样的优惠政策，但是伊利又不可能给予一级经销商这么大的支持。一级经销商成了伊利向下分销的瓶颈。问题的解决方法就是明确各级经销商的职能。一级经销商的核心职能是配送，只要把产品

3、配送到一百多家二级经销商就可以了，二级经销商的核心职能才是分销，是把产品送到终端，消费者在终端见到产品之后才能购买产品，终端就是一个销售场所。一级经销商配送多少货，企业给多少配送费。企业直接与二级经销商签订分销合同，把复杂的问题简单化了。 经过这样的改变，地区经理负责与整个一级经销商的合作，由销售代表负责二级经销商的分销，一个销售代表负责十个二级经销商，十个销售代表就可以管理一百个二级经销商。企业把主要精力放在二级经销商的管理上，产品的销售渠道马上就可以打通了。,一级经销商,配送,地区经理,二级经销商,分销,销售代表,三级经销商,陈列,理货员,Page 15,我公司采用的主要渠道模式是什么？,

4、思考,渠道模式如何选择,深度分销,关键客户,联盟一体化,区域总代理,渠道集中度,厂商营销资源及能力,深度分销的原则,Page 19,1.资源聚焦 2.产品创新 3.层次简化 4.厂家主导 5.流程规范 6.重在执行,深度分销六项原则,Page 20,深度分销应选折怎样的市场？,思考,Page 21,1.直接销售及送货，公司负责所有活动，如仓储、销售、送货、放帐等(通常在主要城市和策略性城市）； 2.经销商仓储、销售、送货、放帐，公司负责协助经销商销售队伍（通常在二级城市和策略性城市外围）； 3.直接销售队伍经销商仓储、送货，公司负责销售活动，经销商负责仓储、送货、放帐； 4.直接销售队伍经销商仓储、送货，公司负责放帐和销售活动；,分销渠道策略,Page 22,1、选择积极性高的经销商 2、选择创业型的经销商 3、选择有想法的经销商 4、选择有魄力的经销商 5、选择有实力的经销商,如何经销商选择,Page 23,经销商需要你做什么？ 你最需要经销商做什么？ （请写出46个要点）,思考,Page 24,1.远景掌控，坚定信念 2.品牌掌控，水到渠成 3.服务掌控，如虎添翼 4.终端管理，釜底抽薪 5.利益掌控，欲罢不能,如何让经销商忠心耿耿,Page