OTC-操作流程PPT课件

1、1.场外促销操作流程；2.目录：1。产品规划2。人事3。第四频道。终端开发5。终端促销和数量6。绩效部门；3.1.产品规划2。目前，丸是妇科不孕症的第一个品牌，有三个核心品种(坤、益、脑)。最终目标：打造以昆凌丸为核心、当归调经片为补充的妇科产品线。焦点：三大核心产品昆凌丸、益心复脉颗粒和脑血康片。分重点：妇科产品昆凌丸、爱肤暖宫丸、加味逍遥丸、乌鸡白凤丸、当归调经片非重点：流通品种，一：产品策划，五，二：人员，人员职责：一：省级经理(一):人事管理：场外主管及代表工作安排(二)渠道管理3333(三)以：为纽带，连接公司、员工、业务，做好沟通工作。(4) :规划：市场布局、计划和预算；6.2:

2、场外交易监管人；(1) :人员管理场外交易代表的相关工作安排；(2)协助柜台经理进行相关工作、市场调研、业务访问、连锁发展、业务档案建立和二级业务协调。(3):终端问题的反馈和解决，场外代表的检查和监督，市场工作的传递。(4):通过代表的日报分析市场形势，并计划代表的下一步工作计划。(5)完成：市场份额。2:人员，7，3: OTC代表贵宾药房的建立、管理和消费。2:人员，8。人员招聘：原则：发展期：原则上我们主要招聘能够开拓市场的人(具有较强的开发能力和谈判能力)，其他条件可以适当放宽。维护期：相对成熟和稳定，具有较强的客户沟通能力。2:人事，91:学历，相关专业，2:学历，相关工作经历。3:

3、是否曾经经营过这个市场。4:的容量是否满足目前市场发展要求。根据当前市场发展情况，选择合适的人员。2:人员，10。人员培训：目的：了解产品的卖点、优势和发展方向，最终促进产品销售，增加产品知识，主要针对核心产品，尤其是妇科产品。要求医疗代表在入职一个月内全面了解产品知识。2:人员，11。业务技能能够独立进行OTC开发和日常维护，了解终端的主要药物配送渠道，知道如何与客户沟通以及一些日常礼仪和沟通技巧。确定日常维护访问的频率和周期，以实现有效的销售。二：人员，12。模式：1:公司进行统一员工培训2:省级经理进行市场培训(新旧经验交流)3:会议培训。4:自学，2:人事，13:日常管理：建立完善的日

4、报、周报、月报制度。场外早会(其他地区代表短信报道)，及时解决相关市场问题。OTC代表的访问频率：15-20户/天，10次/月/户。建立市场客户档案。(详细到个人兴趣、家庭情况、生日等。)、2:人员、14、3:渠道、渠道建设、15、1:渠道的选择应根据不同地区的发展情况有选择地进行调整。一级业务选择：资金流、物流信息流、二级业务选择：在物流资金流和信息流发展的早期，可以建立多个一级业务。优势：快速开发市场，加快市场布局。缺点：资金很难控制，所以要注意小企业的财务状况，避免不必要的损失。后期业务整合，根据业务覆盖能力和资金情况重新划分。3。16频道。二级企业必须把配送能力作为第一选择。初级和中级

5、在早期的比例是1:3133605。(原则：拓宽第二层次)后期第一层次与第二层次的比例为1:101336015。，三：渠道，17，233，360渠道管理流程管理实时流程分析发现，潜在客户的库存管理应根据交付时间制定相应的安全库存(例如，如果交付时间为10天，安全库存不应低于月平均销售额的30%)。竞争产品应分析渠道中同类竞争产品的销售情况、价格情况和促销情况，及时调整活动计划，有效拦截或占领渠道。进销存管理及时有效地发现市场问题，以及是否存在抢货的情况。三：渠道，18，333，360渠道推广：(1)商品的商业压力：挤出竞争商品的空间，拦截渠道，挖掘潜在市场。(2)三名商业雇员的报酬和奖励(3)、

6、各种相关的商业活动(如购买礼品等)。)(4)、机上促销(5)、签署商务任务、在上级业务层领导下对各级销售人员施加压力(三)。渠道，19，433，360次访问：场外省级经理：各医药公司总经理档案管理，访问周期。与场外交易主管共同参观。OTC主管：每个制药公司的采购经理、开票员和仓库保管员的文件管理和访问周期：3次/月/人。3:渠道，20，4:终端开发，终端建设场外管理类：连锁药店，单店，乡镇卫生院，小诊所。1:连锁药店的发展要求连锁药店中至少应有昆凌丸产品进入门店，从而打造一条妇科产品线。方法1:通过业务人员和连锁总部之间的沟通积极发展。途径二：通过商业公司辐射(小链)利用发展发展。辐射通过出票

7、人的支付方式进行，辐射通过渠道挤压方式进行，辐射通过商业公司客户进行。21，233，360名开发业务人员对单店和情侣店进行不熟悉的访问，并通过商业渠道对客户维护进行二次跟进3:发展乡镇医院和社区诊所。路径1:自主发展路径2:辐射发展，适时跟进原则：连锁单店社区，乡镇卫生院(具体操作视实际市场情况而定)，4:终端发展，22。在之前的配送流程中，VIP商店培训是通过药房筛选进行的，需要50人/人(可更换)。例如，细分：200，000 /12(月)/50(家庭)2。定期维护固定的贵宾店员，如贵宾店员聚会活动、茶会和其他贵宾客户档案。对产品放置、持久性有机污染物和展示空间的要求：5。终端促销和数量；2

8、3.市场推广和维护：1 .购买并给予促销。例：在市场分销中，买五送一。2.销售人员教育推广方式1。VIP营业员培训会议方式2。日常维护拜访的口语培训通过VIP营业员培训，营业员可以掌握我产品的产品知识和卖点优势，进一步加强营业员对我产品的推荐。5:终端促销和数量，24，3:消费者教育促销方式1:讲解和宣传方式2:专业讲解方式3:产品资料的分发通过消费者教育，加深消费者对我的产品的了解，培养潜在客户的忠诚度。4.4:OTC维护的宣传材料的多样性：例如，东部地区的镜子、气球、手套、南部的雨伞、大型主要产品的展示盒等。5.终端促销和数量；25.持久性有机污染物展示的多样性：摆放x光架、宣传产品的彩色

9、页面、设计贵宾药房装饰品以及在固定日期宣传展示盒(具体日期取决于不同的市场条件)。特殊日促销，如：维护商店价格体系，非处方药的销售价格可略低于临床销售价格。促销活动的价格监控廉价药房的监控终端促销以贵宾药房的量为核心目标，五：终端促销和量，26，六：绩效划分，1:柜台经理的绩效=所有一级商业公司的直接付款，2:柜台主管的绩效划分=一级商业出库量或二级商业采购量在区域内(从其他地方转移)，3:柜台代表的绩效划分=目标贵宾药房销售额，27， 自然流的划分：商业自然流：包括场外监管人的业绩、正常拨款费用和佣金，此金额作为区域市场的场外奖励和推广费用计入预约系统，由省级经理监督。 费用使用：1:优秀代表奖2:业务人员2%(如无上柜业务，则分配给上柜主管)3:业务推广奖励方案和活动方案在区域内备案，并以通知的形式发放给代表，部长负责监督使用。六：绩效分工，28、绩效分工原则：各类人员的绩效确认凭证基于商用电脑的流量，连锁药店的单店销售基于连锁