伊利牛奶校园促销方案

1、伊利磨粉机校园营业推广计程仪拉姆一、企业背景内蒙古伊利实业集团股份制公司是全国乳品行业龙头企业之一，总部位于内蒙古呼和浩特金川开发区，设有四个事业部，所属企业三十多家，是国家520家重点工业企业和国家八部委最早确定的全国151家农业产业化龙头企业之一。 是由国家经济贸易委员会审定的全国520家重点工业企业和国家八部委审定的全国151家农业产业化引导人企业之一，伊利”布兰德产品，以艰苦的质量和良好的服务销往全国各地，受到广大消费者的喜爱，伊利雪糕、 冰雪花膏连续七年产量居全国第一的伊利配方奶粉、磨粉机茶粉产量居全国前三甲第一的1999年“伊利”商标是国家工商行政管理局“中国著名商标”伊利集团在全

2、国食品行业首次获得ISO9002国际质量系统身份验证。 公司生产的39种产品100多个品种获得了国家绿色食品发展中心的绿色食品身份验证伊利集团到2004年上半年连续两次进入“中国企业500强”，并连续六次进入“中证亚商中国最有发展潜力的企业上市公司50强”，连续两次进入前十位。 同年，作为国内唯一两家企业，伊利和海尔进入中国市场最受欢迎的布兰德十强，在中国500最有价值的布兰德评选中伊利以127.87亿元的品牌价值排名第38位，居中国食品业掌门人，也是北京牌2008年奥运会世界钟点工纳伊利集团拥有全国最大的优质乳源基地内蒙古呼和浩特市、呼伦贝尔大草原、黑龙江杜尔伯特大草原，保证了伊利的纯天然品

3、质。 伊利在乳源建设方面做了一系列创设，实行“公司农户”的方法，确立了“分散喂养、集中挤奶、优价、全面服务”的新经营模式，保证了优质一盏茶的乳源。 迄今为止，伊利集团对乳源基地累计投入5亿多，建立了标准乳站、奶牛小区，引进了国际一流的现代化全自动挤奶机和原乳质量检测分析系统，使乳源基地的建设与管理向现代化方向迈进。 伊利集团自2003年4月1日起全面星空卫视现代化牧场园区前期示范工程建设项目。 该项目工程的建设逐渐改变了一家传统的奶牛饲养习惯，提高了奶牛的养殖规模和质量，从目前大群体的小规模转变为小群体的大规模，走科学化、规范化、集约化的奶牛养殖道路，建设稳定的高质量高产乳源基地，发展伊利集团

4、公司的奶牛养殖，为建设高质量乳源基地而创新优质产品，不仅有优良的乳源，而且需要先进的生产技术装备，自1999年以来，伊利集团先后投资8多亿元，全面星空卫视乳业技术改造工程：投资2.6亿元建设国内规模最大、技术水平最高的超高温灭菌乳生产基地， 九十年代末引进世界先进水平的德意志GEA集团牛奶无菌加工设备，将投资瑞典1.5亿元在黑龙江杜伯特县新建我国单线生产能力最大、最先进的高级配方奶粉生产基地。 集团研发中心和四个事业部技术中心等二级研发系统的创立标识牌伊利拥有国际先进水平的技术研发中心。 优良的乳源和先进的技术设备是伊利产品品质最坚固的保证。 当今伊利集团面临全球经济一体化挑战，提出“利用全球

5、资源，打造中国市场”，推进“以人为本，保障制度，以工作团队为前提，平等信任”的企业文化，以不断创新，追求人类健康生活为自各儿，2005年，中国二、市场环境分析(1)、产品的市场性伊利用其优质乳源生产的优质牛奶和良好的服务，得到广大消费者的认可和喜爱，在消费者心中确立了良好的品牌形象，确立了自各儿市场的引导人地位。 伊利干的是民族产品，民族利益最大化，以民族情感为目标，民族的健康、营养、荣誉等更好的东西是自各儿的责任。根据过去的伊利磨粉机库销售数据，这次销售的“伊利磨粉机库”经济、天然、营养、香气浓郁、新鲜，在销售过程中大放异彩，预计会给客户带来吸引眼球。(二)、现实市场大学生生活水平一般，除少

6、数大学生外经济水平低，大部分大学生极为关注饮食。 纯牛奶营养价值高，是许多大学生的首选。 以超市大市集和周围学生为对象的调查显示，购买纯牛奶的学生占购买饮料总人数的20%左右。 在所有销售的饮料中排在掌门人。(3)、潜在市场经济的快速增长使人们的生活水平日益提高，人们对食品的消费趋向于更富营养、合理、科学化，并且他们的健康保健意识逐渐增强，牛奶开始成为家庭消费的主要组成部分。 特别是在学生市场上，大学生中喜欢喝纯牛奶的人占总人数的41%，“伊利纯新鲜牛奶”在经济、天然、营养上能得到大学生的喜爱。 本校在校生1万多人，市场消费力强，潜力巨大。三、产品分析(1)、产品名称：伊利纯磨粉机包装形式：百

7、利包产品规格： 227ML产品说明伊利天然纯正牛奶用三层环保复合膜包装，最大限度地保证了牛奶的天然营养和新鲜(30天质量保证)主要卖点是经济、天然、营养、香气浓郁、新鲜。(二)、伊利百利包相对于普通的巴氏袋乳，包装更高级，纯乳容物可与新鲜的家匹敌的调查显示，布氏灭菌乳经冷冻贮藏，使蛋白质变性、脂肪层分离、解冻后沉淀凝固、难以吸收、营养价值降低，该包装袋阻隔氧、阻隔紫外辐射，仅延长牛奶货架期(三)、优劣分析：伊利纯牛奶营养价值高、经济，但对其他乳制品价格偏高。 作为饮料，有很多网络冲突其他公司和替代品，给伊利纯牛奶的销售带来很大的威胁。 特别是对于消费观念更加合理、产品种类繁多的校园市场来说，伊

8、利纯牛奶的布兰德效应相应减弱。四、网络冲突其他公司的分析(一)、蒙牛鼻子伊利最直接的竞争者是蒙牛，两者都位于呼和浩特市，价格也没有太大差别，特别是近年来蒙牛在它一系列成功的营销学道路上已经成为中国乳业的一极。 下面是一些基本情况。蒙牛乳业有限公司总资产达60多亿元，职工2.9万人，乳制品生产能力达330多万吨/年。 到目前为止，在全国15个省市区建设了20多个生产基地，到2005年底，主要经营业务收入从0.37亿元增加到108亿元，年均增长158%。 年度纳税额由1 00万元增加到4亿1 00万元，年平均增加180%。 净收益由53万元增加到4.56亿元，年平均增长208%的主要产品市场占有率

9、达到30%以上。 目前，1日平均产奶量接近9000吨，居行业首位。在营业推广方面，蒙牛鼻子和艾莉最大的区别在于广告方面。 通过“神舟”事件营销学、“超女”娱乐营销学、“送奶工程”公益营销学，以及最近的“NBA”体育营销学，大大提高了蒙牛鼻子布兰德的知名度，从翻译视差标王到超女赞助，蒙牛鼻子在广告中层出不穷，各具特色(二)、光明：清洁海绵事件后，光明乳业情况相对较差，营业收入比上年增长0.12%，仅为38.52亿元。形象上，光明重视的是个人感性心理分区，情感交流重要，它是最古老的布兰德，其布兰德各阶段的诉求比较守成与稳定。 光明在消费指标方面表现出色，而广告指标方面表现稍差。 明亮的产品是没有抗

10、生素和防腐剂的产品。 光明牛奶能满足营养需要，其三保科技(保持新鲜、营养、安全)是享受健康的保证。明亮的宣传主要以营养牛奶为起诉点。 但是，广告并不突出，与之相比毫不逊色。(3)、其他替代品：豆浆、磨粉机、果汁饮料等对伊利纯牛奶也有一定的影响。五、消费者分析(一)我国乳制品消费的年龄结构也由婴儿和老年人占主导地位，向各个年龄层扩展。消费者的消费理念也在改变。 现代人为了追求健康，正在形成新的生活方式，营养成分和味道成为消费乳制品的优先要素。消费者的文化程度和职业构造度以及乳制品行业的影响也不能忽视。 研究表明，消费者的合理态度与消费者受教育程度成正比。 消费者文化水平越高，消费越合理。 可见广

11、大的高等院校校园是一个巨大的潜在市场。(二)、牛奶是人们保持健康、增强体质的最佳饮料。 大学生这一特殊群体作为消费者，有购买质量有保障、营养价值高、价格适中的食品的倾向。 然而，在众多乳制品布兰德竞争激烈的情况下，消费者倾向于越来越合理地消费，只有综合比较了许多因素，才会购买，盲目性消费减少，尤其是大学生群体消费时更为合理。(三)、其次，由于大学生活比较轻松，大学生晚睡晚起的习惯，他们在晚上和早上补充能量。 营养价值高、储藏能量高的纯牛奶成为大学生的最佳选择。 但是，与其他饮料相比，纯牛奶价格高，阻止了一些大学生的购买(四)、2009年以来伊利集团实施的“世博会标准”项目工程对伊利布兰德形象及

12、产品营销学效应的推动作用得到消费者与行业的一致认可。 拥有“世博标识语”的伊利集团“世博家族”产品已成为众多食品博览会的焦点，其产品品质与安全性受到业界人士与消费者的赞赏。 在2009年中国食品博览会高峰论坛上，伊利集团在人民网主办的“我最喜欢的食品布兰德”上线了评选活动中战胜了许多强有力的队伍“我最喜欢的食品布兰德”。 通过展览会和祭典，越来越多的消费者在自各儿口中品尝“世博牛奶”的品质，将它作为优先乳品。 世博牛奶的声誉和形象显示伊利营销学取得了显着的效果。 国际权威调查机构雅普索最新的权威数据显示，在未出示的情况下，伊利石的知名度最高的世博会企业远远高于可口可乐等国际布兰德。 伊利在中国

13、制造的是民族产品，作为中国的大学生肯定对民族产品有更大的爱好。6 .促销策略和促销推广(1)、营业推广方式对于校园这一特殊市场，考虑到伊利纯牛奶的特点，我们认为将产品定位为营养、健康、安全的饮料有利于产品的销售。因为牛奶的销售不是在校园中开拓新兴市场。 本公司采用以产品为主的消费者群为产品的营销学重点营业推广策略进行营销学。 以道路表演方式普及到消费者，以在短时间内大量销售产品，无库存的销售业绩为目标(2)、价格定位基于销售量与利润的对比和营业推广手段的对比，我们决定利润达到0.2-0.3元/袋，加上一系列的营业推广活动，我们可以迅速打开市场，收回成本，实现利润。 纯牛奶产品成本高，而同类产品

14、已有市场价格，以同类产品价格为参考。 使产品价格更有竞争力。(3)、广告定位1、诉求：布兰德大，质量保证，营养价值高2、商业广告：“温暖的冬天，爱爱恋的伊利情系西部贫困山区的小盆友健康。”(四)、广告推广1、在劝学楼贴上招贴画2、分发宣传单用qq、大家等的网际网络进行宣传七、销售服务(1)、人员配置：营业推广当日的销售员为3人。 没有接受专业的销售技能培训，但在态度和综合素质上与其他网络冲突公司有所区别。 具体如下：1 .关于伊利布兰德的豁然贯通2 .对消费者态度友好，热情，可以为购买消费者考虑3 .有责任心，随时向消费者说明在吃牛奶过程中应注意的问题4 .迅速应对销售中出现的各种问题5 .做

15、好随时与消费者交流的准备，尽量与消费者取得联系(二)、服务差异化：1 .对于男学生，我们在为女学生营业推广时，可以让她们知道牛奶美容的小知识。2 .对情侣来说，我们牛奶的精彩寓意可以象征他们之间的爱3 .对于冬天购买牛奶的消费者来说，我们可以提供暖心服务，例如提供暖心服务。4、改造牛奶包装，发送爱的报事贴。5 .提醒消费者注重环保，成为文明人。八、费用预算因为这次的企划是由工作团队成员面向高等院校市场展开的，所以没有必要投入大量的经费。 首先，市场调查费用几乎为零，问题单费用极少(采用A4用纸50张)。 其次，由于此次的营销学广告推广方式简单，网际网络发布不花费成本，广告推广费用只涉及宣传招贴画和宣传单的制作成本。 最后，销售中销售员不需要支付报酬，可以从学校借用销售相关器具，例如展台和标副等，不涉及